47.交涉与协商

用口头的方式同别人交涉事情比用书面的方式好，而亲自谈判又不如托第三者妥当。如果希望对方用书面答复，或希望握有他的亲笔信，以备将来之用，或是怕受到干扰，或是防范他人窃听，那当然又要以书面交涉为妥。但如果要由表情来表达眷顾之意，则又以面谈为佳。通常，跟身份低于自己的人谈话，以面谈较能表达眷顾之意。如果碰到措辞需要谨慎的地方，则要看对方的表情反应，才能决定一句话的份量，这也是亲自谈判要注意的。通常若要预留进退的弹性，也应以口头交涉方式，亲自谈判较为妥切。

找别人作代言人时，如果你选个足智多谋的，他这种人会设法从谈判中获取小利，交涉完毕后，他会向你报告进行得如何顺利，即使有困难，他也会言过其实地告诉你。所以你还是选个老实人较好些，他受人之托便会忠人之事，交涉完毕后，他会实实在在地向你报告。选用人去工作要配合他的兴趣，这样他才会努力去做；同时要量才施用，大胆的人可用他来向别人提出抗议；长于言词的人则叫他去做劝说工作；蛮横傲慢的人可用他那无凭无据之事为真实的情况。

如果你以前用过什么人去交涉事情且办得很好，并且他的运气又一直不坏的话，你以后仍可以用他，因为这种人讲信用，凡事请托他时，他为了保持名声，一定会努力去做。与人谈判时，言语要旁敲侧击，这样比开门见山好，但有一种情形要另当别论，就是当你回答一个一问便知的简单问题时，就没必要转弯抹角地说了。托人办事时，选贫苦的比选不愁衣食的要好些，因为生活好的人无求于你。对所托的人要先谈好条件，谁先履行诺言是件很重要的事。你不先给他好处，当然不便要求他先替你办事，不过你可以设法使对方相信，将来你会有别的事要托他，另外的情况是，如果你本身具有信用的美名，他对你自然会相信！交涉商谈的目的不外是要辨明某件事或完成某件事。我们对人信任的时候会有感情作用而不自觉，常是弄得想说又羞于启齿，且又找不到适当的借口时，就很容易吐露出我们内心的隐情。如果我们想对某人游说，就得先知道他的性情习惯，这样才能诱导他而知其目的，以便说服他；而知道他的弱点或不利于他的地方，便可以慑服他；深知有谁能影响他，这样才便于采取支配行动。如果交涉的对象是个机智的人，我们就得知道他的目的何在，这样我们对他话中的用意才能明白，并且话不要说得太多，说的话须是出乎别人所料的。谈判如遇困难，别以为播种便可以立刻有收获，应该再好好地预作准备，慢慢地等待收获。