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移除书签捭阖第一
“捭”即开启，“阖”即闭藏，所谓“捭阖”，就是大开大合，大启大闭。鬼谷子将“捭阖”之道与中国古代源远流长的阴阳学说融会贯通，并将之运用于纵横游说的说术言略中，使之成为战国策士们立身处世、说诸侯、干人主、掌机变、握形势的总原则，进而衍生出那个时代的纵横风云。因此，作为《鬼谷子》一书开宗明义的第一篇，《捭阖》无疑具有提纲挈领、一以贯之的重要地位。
从应用范围看，若推而广之，阳、动、刚、张、方等皆可归为捭术，阴、静、柔、驰、圆等皆可归为阖术。变阳为阴或变阴为阳，以静制动或以动制静，以柔克刚或刚柔相济……都可说是捭阖之术的扩展与拓深。具体到本篇，《鬼谷子》认为：游说人主，掌握形势，操纵政治风云，处理人际关系与社会事务，必用捭阖之术、阴阳之道。根据内外形势与环境的不同，或主动开启之，拨动之，促其发展变化，并在此过程中因势而利导之，进而实现施术者的既定策略，此为用“捭”；或闭藏之，压抑之，令其韬光养晦，静待有利时机再使其转化，以便更好地把握、适应形势，使事物按照施术者的意向发展，此为用“阖”。一言以蔽之，所谓捭阖术，乃“天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓圆方之门户”。只要施术者在处理事物时灵活发挥自己的主观能动性，并结合具体实际促使其发展转化，就能运用自如、得心应手、无往而不利。
原典
一
奥若稽古①，圣人之在天地间也②，为众生之先③。观阴阳之开阖以命物④，知存亡之门户⑤，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉⑥，而守司其门户⑦。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也⑧。变化无穷，各有所归⑨。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能⑩，校其伎巧短长。
注释
①粤：句首语助词，表庄重。若：沿着。此指上溯。稽：考察。
②圣人：《鬼谷子》中所言“圣人”有两种含义，一种指古代有所贡献、有所创见的大智大勇之士，一种指当代精于纵横权术的游说辩士，与儒家所言“圣人”有别。此句中的“圣人”当指前一种。
③众生：泛指万物生灵。此处特指民众。先：先知先觉，指能够预测事物发展动向，掌握事物发展规律的人。
④命物：意指抓住事物本质，表述事物名称和性质。
⑤存亡之门户：指世上万事万物生成、发展灭亡的关键所在。
⑥朕：指可以观测到的事物发展形迹、征兆。
⑦守司：把握，掌握。
⑧其道一也：即言自古至今，圣人的做法、目的都是一样的。
⑨各有所归：即言事物的发展变化皆有一定规律可循。
⑩权：权变。此指事物可以变化、可让人施术变动其发展方向的成分。能：能力。此指事物保持自己的不变性从而按自己的固定轨迹运行的能力。
译文
先让我们来考察一下历史吧。古代那些大智大勇的圣者生活在人世间，之所以成为芸芸众生先知先觉的导师，是因为他们能够通过对世界上万事万物阴阳、分合变化的观测，揭示它们的本质属性而给它们立一个确定的名号，并洞晓其生成、发展、灭亡的关键所在，追溯事物发展的历史过程，预测其结局，还能洞察世人的心理变化规律，及时发现世上事物、人事的发展征兆，从而把握其关键所在。所以，圣人在社会上立身处世，从古到今，其遵循的规律都是一样的。由此而论，世间事物虽然变化无穷、纷纭万端，但皆有其自身的本质特征与发展规律：或归于阴，或归于阳；或以柔为特征，或以刚为特征；或以开放为主导，或以闭藏为主导；或松弛不固，或紧张难入。因此，圣人在处理世间事务时，总是善于发现事物规律，把握事物关键，考察事物的发展过程，揣度、研究事物的可变性和不变性以及事物应变能力的强弱，因才而用、取长补短、有的放矢地处理问题。
原典
二
夫贤、不肖，智、愚，勇、怯，仁、义，有差①，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之②。审定有无与其虚实，随其嗜欲以见其志意，微排其所言而捭反之③，以求其实，贵得其指④；阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之⑤。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也⑥。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志⑦。即欲捭之贵周，即欲阖之贵密⑧。周密之贵微，而与道相追⑨。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑⑩。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑⑪。故捭者，或捭而出之，或捭而内之⑫；阖者，或阖而取之，或阖而去之。
注释
①有差：有差等，差别。
②无为：指无为之道。《鬼谷子》所说的“无为之道”与老庄的清静无为之道不同，这里指顺应自然之性而拨动之、因势而利导之的一种处世之道。牧：治理，处理。
③微：暗中。排：排察。
④指：同“旨”，旨意，主旨。
⑤示：启示，启发。此指启发对方让他敞开思想。闭：闭藏。此指使对方控制感情。
⑥异：与“同其情”之“同”为互词。同其情，即考察对方感情上与我们的同异点。异其诚，即考察对方诚意如何。
⑦离合有守：认识有差距。离合，原指二人相离或相逢，此指认识差距。守，原指各据一方，此指有距离。从：同“纵”，纵容，放纵。志：意愿，意志。
⑧贵：以……为贵，此处意为“首先要”、“关键是”。
⑨微：微暗，不露声色。道：此指阴阳之道，即变动阴阳、因势利导而处理事物的方法。追：相随，相合。
⑩权衡轻重：此指处理事情的谋略与措施。度数：度量，准则。
⑪自为之虑：此指自己另外谋划决策。
⑫内：同“纳”，接纳，吸收。
译文
世人中有贤良与不肖者，有智识之士与愚黯之辈，有勇敢者和怯懦者；有仁人君子及苟且小人……总之，人们的品行和素质是千差万别的。所以，针对不同的人品素质，要采取不同的态度与措施。对某些人可以开导，对某些人可以压抑；对某些人可以擢用，对某些人可以黜退；可以让某些人富贵，可以使某些人贫贱。总归一句话，要顺应人们的自然品性去分别对待他们。要起用一个人，首先要审定其品质如何，摸清其真假虚实，顺从其嗜欲愿望，发掘其志向意图，并要暗中排察他的言语，或启导他，或适当地贬抑、质疑他，以探知其真情实意，以明了其性格主流。得知对方实际情况后应缄默不语以挑动对方畅所欲言，以便了解对方所言是否于己有利。要么开导他给他以启示，要么压抑他使他控制自己。开导启发他，是为了让他畅所欲言以考察他在感情上与我们有无距离；压抑控制他，是为了观察他的反应如何，借此了解他对我们的诚心大小。考察某人可用不可用，还要查明其谋略计划的优劣以及同自己谋略计划的差距大小。若同我们的谋略计划距离较大，先纵容他，让他照自己的意志去办（而我们则暗中谋划）。当然，这种谋划要周密。若要谋划周密，关键是行事要微暗、不露声色，这样做，就与阴阳之道暗合无隙了。对人使用捭阖之术，或开启引导他，估量出他的情志；或压抑控制他，摸准他的诚心。此外，还要知道他的谋略措施，圣人因之作出测度与分析，若其谋略措施得当，与我们距离较小，合乎我们的准则，我们就可以据此帮他完善谋略措施；若其谋略措施失当，与我们距离较大，不合我们的准则，我们只好舍弃不用，自己另谋良策。因此，对人使用捭阖之术时，或开导他帮他引出决策，或启发他吐露决策以便纳为己用；或抑制他以便于我们顺利起用，或拒斥他弃而不用。
原典
三
捭阖者，天地之道①。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。纵横、反出、反覆、反忤，必由此矣②。捭阖者，道之大化。说之变也，必豫审其变化，吉凶大命系焉③。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入④，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义⑤。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰始⑥。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰终⑦。诸言法阳之类者，皆曰始，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰终，言恶以终其谋⑧。捭阖之道，以阴阳试之⑨。故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大⑩。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可⑪。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下⑫。为小无内，为大无外。
注释
①天地之道：即阴阳之道。天为阳，地为阴。
②纵横、反出：即阴阳的具体表现。纵与横，反（返）与出，都是对立的事物，可用阴阳来涵括。反覆、反忤：亦为阴阳的具体表现。
③豫：同“预”，预先。吉凶：此指游说成功或失败。大命：此指游说目的。
④出入：此指表现、表述。
⑤阴阳其和，终始其义：终事始事的要义所在，是明了阴阳调和之理。
⑥故言长生……曰始：始为乾，乾为阳，故“始”“阳”并言。始即初始，出发点，引申为人生行动的目的所在。即言上述长生、安乐、富贵等事物都是人生所追求的东西。
⑦故言死亡……曰终：终为坤，坤为阴，故“终”“阴”并言。终：穷。穷急困窘，是人所不欲，是人生的忌讳。
⑧善：此指善言，善言为阳。恶：此指恶言，恶言为阴。
⑨阴阳：此指阴言和阳言。
⑩下：卑下的阴言。小：此指小人。高：崇高的阳言。大：此指君子。
⑪出：这里指被策士、说客们启发。入：这里指听从游说策士的话。
⑫家：这里指封有采邑的大夫。国：这里指据有一国的诸侯。
译文
捭阖之术，以阴阳之道为主旨。捭阖，就是变动阴阳，用开闭之法构成四季轮回，使万物化生、万事兴亡交替。纵和横，返和出，反和覆，反与忤，皆为阴阳之道的具体表现，都可用阴阳变动来区别、说明它们。而使用捭阖之术使事物转化，正是阴阳之道的关键所在。游说过程中的每一变化，都出自捭阖之术，所以要预先审知捭阖之术的阴阳变化法则，这是游说能否成功、游说目的能否达到的关键所在。口，是表达内心思想的门户；而心灵，是人的精神世界的主宰。人的志向与意愿，喜好与欲求，思念和焦虑，智慧和谋略，都是由口这个门户出入从而表露出来的。所以，应该用捭阖之术来把守自己的口，用开闭之法来调控自己的言谈。使用捭术，就是让对方开口，让对方说话，这就是阳之道；使用阖术，就是让对方闭口，让对方沉默，这就是阴之道。懂得了阴阳之道的协调交替使用，就能够懂得“终”和“始”的意义了。所以，我们把长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲等归为阳类事物，称作人生向往；把死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚等归为阴类事物，称作人生忌讳。凡是那些遵循、效仿、涉及上述阳类事物的说辞，可以叫作“人生向往型语言”，也就是说可以用这类美好的语言去说动对方进行某事；凡是那些遵循、效仿、涉及上述阴类事物的说辞，可以叫作“人生忌讳型语言”，也就是说可以用这类令人厌恶的语言去威胁、警醒对方中止某种计谋。游说中运用捭阖之术时，先用阴言和阳言去试探对方（以确定对方是喜欢阴言还是喜欢阳言）。由此，与喜欢阳言的人论谈时，以使用涉及上述阳类事物的崇高语言为主；与喜欢阴言的人论谈时，以使用涉及上述阴类事物的卑下语言为主。这样，我们就可以用卑下的阴言去打动小人，用崇高的阳言去说服君子。照此而论，用捭阖之术去游说，就没有探测不出来的真情，就没有不听从我们决策的人，就没有不能说服的对象。用捭阖之术去游说，可以说动每个普通民众，可以说动每个有封地的大夫，可以说动每个诸侯国的国王，甚至可以说动天下的君主。若要成就小事，可以小到极限，没有更小的了；若要成就大事，可以大到极限，没有更大的了。
原典
四
益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事①。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入。阳还终阴②，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也③。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也④；阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓圆方之门户⑤。
注释
①御：治理，处理，掌控。
②还：还返，再生。
③德：内在本质，自身规律。形：外在形态。
④苞：包容，规范。结：连接，引申为辅助。施以力：施以外力，由外影响内。
⑤先：先导，这里指既定法则。圆方：即天地，古人认为天圆地方，故以“圆方”代指天地。
译文
所有的裨益或损害、离去与接近、背叛和复归，都是阴阳之道的行为表现，可用阴阳之道加以掌控和驾驭。阳以动为特征，故主要表现为进取；阴以静止为特征，故主要表现为闭藏。阳动必然显现出来，阴止必然潜藏进去。阳发展到极致就成为阴，阴超过了极限就变为阳。用阳去拨动事物，是为了让它按照自身规律发展；用阴去安定事物，是为了让它巩固自己的形态。用阳去统括阴，就要用内部规律去规范外在形态；用阴去辅佐阳，就要用外在形态去影响内在本质。阴阳相辅相成，互为其用，集中体现在捭阖之术上。这就是世间万物阴阳变化的基本规律，也是游说人主所应遵循的根本原则，是万事万物生成变化的既定法则，也即所谓的天地万物运行的关键。
以史为鉴
司马懿活用泥鱼战术
在我国古典文献中曾描述过一种特殊的鱼，雅号“泥鱼”。它也属于鱼类，自然也栖息在水中。每当遭遇大旱灾时，其他的鱼类都在拼命地寻找赖以存命的水，可惜到最后，很多鱼儿还是难逃一劫。
此时的泥鱼却毫不慌张，它们悠然自得地观察着四周，找到一块足以长期容身的泥地，就把自己整个身体都钻进泥里，就像冬眠的动物一样一动也不动，这就是它们所采取的“阖”的战术。由于泥鱼具备这种特殊的生存本能，最厉害的是它能够一直这样维持达半年之久，因而能够逃过一劫更多地生存下来。
随着自然界春夏秋冬、阴晴云雨的变化，老天终于降下了倾盆大雨，江河水满，此时泥鱼迎来了它们的黄金时代，就又采取“捭”的姿态，从泥里钻出来，在水里优哉游哉，不亦乐乎。而此时其他的鱼几乎已经死光了，这些鱼的遗骸转而变成了泥鱼的食物，泥鱼因此获得了很快的繁殖，俨然成为河川里的统治阶级。
从某种意义上来说，我们人也应该学习泥鱼的这种随着时机的转变而有捭有阖、有显有藏的生存秘诀。当一个人得势时，似乎没有什么事情是不能够顺利完成的，正所谓“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”。反之，在失势时，什么事情都不顺心，越是努力，事态仿佛越是恶化，此时，我们应该怎么办呢？泥鱼战术启示我们，在面临不利于自己的形势时，越发不能心浮气躁，乱了章法，而要沉着冷静，遵循“阖”的秘诀，以强韧的意志、坚定的信念打持久战，本着勇往直前的精神继续前进，渡过难关；而随着外部形势的变化，有利于自己的黄金时代一定会到来的，那时再采取“捭”的战术。下面再看一个历史上纯熟运用泥鱼战术的典型事例。
公元239年，魏明帝病逝，其养子齐王曹芳即位，年仅8岁，宗室皇亲曹爽和太尉司马懿遵照遗诏共辅朝政。曹爽其实并无军政才干，但由于是皇亲国戚，自小出入宫廷，很得明帝宠爱。他与何晏、李胜、邓飏、丁谧等人结成所谓的“浮华派”，终日清谈玄理，而且还要专断朝政。这当然就与三朝元老、年高望重的司马懿产生了龃龉。于是，曹爽奏请皇帝调任司马懿为太傅，而按当时的制度，太傅虽然位居三公之列，但却是掌管文官的，而太尉则掌领军队、手握兵权。曹爽此用此计是想将司马懿明升暗降，借此夺了他的兵权。司马懿见此情形岂能不知曹爽心里打的什么如意算盘？因而上书称自己年老多病，乞望退职闲居。得到批准后，遂闲居在家，从此也不问朝政，他的两个儿子司马师、司马昭也终日无所事事。
司马懿
曹爽担心司马懿是表面上装病，其实暗里随时准备反扑，便趁党羽李胜调任荆州刺史之机，暗遣他去向司马懿辞行，以便察看其虚实。司马懿听说李胜来了，马上装出大病在身的样子，叫侍婢搀扶着出来会客。李胜拜见过后，说：“我就要去荆州任刺史，特地前来向太傅辞行，不料太傅您旧病复发，且如此严重。”司马懿故作糊涂地答道：“我年老枕疾，朝不保夕，恐怕以后相见的机会微乎其微了。君此去并州，那里临近胡人，要注意守备啰！”李胜闻言赶忙纠正道：“我此行是前往荆州，而非并州。”司马懿佯答道：“噢，君是方到并州。”李胜再一次纠正道：“是去荆州。”这时司马懿这才像明白了一些的样子，答道：“我年老意荒，不解君言。如今君为荆州刺史，盛德壮烈，好建功业。”说着指口言渴，当侍婢端汤喂他喝时，又因颤抖弄得满身都是汤渍，哽咽了一番才说道：“我怕活不了几天了，两个孩子又不成才，望先生训导他们，如若见了曹大将军，千万请他帮忙照顾照顾。”说罢便示意侍婢扶他进屋，而且倒在床上大声地喘息起来。李胜见司马懿神智不清，语言错乱，仿佛行将就木，便向曹爽报告说：“司马公形神已经离散，只是一具苟延残喘的尸体，不足为虑了。”曹爽闻之大喜，放下了对司马懿的戒备之心。
其实，司马懿只不过是精心设计用假象骗过了曹爽的耳目，暗地里却安排自己的儿子司马师任中护军，掌握了一批禁卫军，又蓄养心腹三千多人，随时准备发动政变。不久，适逢皇帝要去城外拜谒明帝陵墓，曹爽等朝廷大小官员皆一齐护驾前往，司马懿见时机成熟，立即率领家兵家将，迅速控制了都城，并胁迫皇太后要曹爽交出兵权。曹爽一伙被一举剪除，魏国军政大权被司马氏父子独揽。到了公元265年，司马昭之子司马炎遂废元帝曹奂自立为帝，即晋武帝，建都洛阳，国号晋，是为西晋。
司马懿此举，可谓深谙泥鱼战术的精髓，与鬼谷子的“捭阖”之术一脉相承，终于谋得了天下。
司马焘巧施连环捭阖计
战国时期，中山国国王的妃子阴姬和江姬都很受宠，两人都想作王后，故经常明争暗斗。纵横策士司马熹见有机可趁，便暗中派人去游说阴姬：“做王后的事可得重视！一旦争到手，那可就是一人之下、万人之上，要风得风、要雨得雨了；争不到手，不但自己有性命之忧，还会祸延九族，早晚被得势者灭之而后甘！若想稳操胜券，最好去找司马熹出主意。”阴姬闻言，忙请司马熹献策，并许以重金酬谢。司马熹应承下来之后，便一步步施展开其精心谋划的连环套式“阴阳捭阉术”。
辅首连环璧
他先去拜见中山王，自告奋勇说要去邻国走走，借机刺探对方消息，再回来谋划强国之策。中山王自然高兴万分，下令给他备上礼物让他先去赵国。
司马熹见过赵王，在闲谈中故意说道：“早闻贵国出美人，可我转了几天，还真没见到有哪一位超过我国那位阴姬的。”赵王闻听此言，顿时来了兴趣，忙问究竟美到什么程度，司马熹便添油加醋、绘声绘色地向赵王描述道：“美目盼兮，巧笑倩兮，芙蓉如面柳如眉，有倾国倾城之姿、沉鱼落雁之貌！”赵王听了恨不得马上收入自己宫中，忙问司马熹：“有无良策将之献于本王？”司马熹故意顿了一下，近前悄声说：“她是我们大王的宠妃，我怎敢妄言？请大王忘了这话吧，否则传扬出去，小的脑袋不保啊！”赵王冷笑一声，下定决心非弄到手不可。
司马熹见此行目的已达到，忙收拾行装回到了中山国，且立即进宫向国王报告：“赵王昏庸透顶，又残暴至极，只知攻攻杀杀；又沉迷酒色，荒淫无道。我已得到可靠消息，说赵王看中了阴姬，正想方设法要将之纳入宫中！”“岂有此理！”中山王一听，勃然大怒，“竟如此肆意妄为，简直是欺人太甚！”司马熹故作急切地安抚道：“请息怒，大王！目前赵国比我们强大，我们能打得过他们吗？若赵王硬来索取，不给吧，打起来有亡国之危；给吧，大王您又会被天下人耻笑说堂堂一国之君连自己的妃子都保护不了……”
“那你说该如何处理？”中山王何尝不明白形势，又气又急之下，便不耐烦地打断司马熹的话头，向他征求意见。司马熹见国王已六神无主，钻入自己套中，不由得心中窃喜，但仍假装稍稍思考了一下，才凑近前说道：“我想到一个办法可以打消赵王的这个念头。不如大王即刻将阴姬册封为王后，让赵王死心。当今天下还没有谁敢公然索要别人的王后做妻子的，即使国家再强大也不敢冒天下之大不韪！否则，必将引起列国公愤，就算真的开战，友邦也会出兵帮助我们的。”“好！就这么办！”中山王闻言如释重负，马上传令册封阴姬为王后。赵王知道后，果然也死了心。阴姬对司马熹千恩万谢，自然也给了他不少好处。
之所以称司马焘此计为“连环捭阖计”，是基于他在阴姬、中山王和赵王这三方人物之间多方周旋，纵横捭阖。无论是面对这三人中的哪一个，司马焘都能因人而异、适时适当地有所“开启”，有所“闭藏”，该说什么、说多少，用“阴言”还是用“阳言”……他都胸有成竹、进退自如，使事情朝着自己预期的方向发展，最终达到自己的目的。
范雎欲扬先抑说秦王
范雎本是战国时期魏国中大夫须贾的门客，他才华出众，能言善辩，到处游说。后来因遭人嫉恨，几乎让相国魏齐毒打至死，幸而被他用计逃脱，在其好友郑安平的帮助下，改名为张禄隐匿了起来。在这之后，恰值秦国派来出使魏国的使臣王稽很欣赏他的才干，范雎才得以随他进入秦国。
范雎到秦国后，居住了一年多，并未得到秦昭王的重用，无非是粗茶淡饭地招待，备受冷落。作为身怀奇韬伟略的雄辩之士，范雎并不心急，每日里深居简出，闭门读书，潜心钻研天下大事和诸侯纷争的复杂形势，等待机会“不鸣则已，一鸣惊人”。
当时的秦国，虽有外忧，但内患的处理更迫在眉睫。秦国有号称“四贵”的四大家族，四贵之中，以相国魏冉（穰侯）为首，他是当朝宣太后的异父兄弟，同宣太后的另一弟弟华阴君以及宣太后的另外两个儿子一起，倚仗着宣太后的势力聚敛财富，以致私家的财富比王室还多。而且魏冉贪得无厌，为了扩大自己的封地——陶邑，便想跨越韩、魏两国去攻打齐国的寿张、刚县，因为这两个地方离陶邑很近，打下来后秦王又不方便分封给别人，其结果只能是扩大自己的封地。
范雎得知这一讯息后，便趁机上书给秦昭王：“大王在上：臣听说英明的君王执政，有功者必予以赏赐，有才者必给予官爵；功劳大的俸禄优厚，功劳多的爵位尊贵，能力强的官职显赫。所以无才能者，不敢随便就职；有才能者，也不会埋没他的才干。大王可以算得上是一个英明的君王了，因此，臣才敢斗胆进言。假如您认为臣的话有道理，乞望大王能够推行；假如您认为臣的话不合适，那么臣留在这里也无济于事，只好打点行装离开了。常言道：‘昏君奖赏他所喜爱的人，而惩罚他所憎恶的人；而明君就不是这样，奖赏一定要加给有功的人，刑罚一定要判给有罪的人。’现在臣的胸膛抵挡不住砧板，臣的腰部也承受不了斧钺，臣又怎敢把自己的进言当作儿戏呢？”
细想范雎这番话，无非是为了说明自己的进言是出之有据、慎之又慎的，而绝不是不负责任的信口雌黄。借此来引起秦昭王的重视。这还不够，范雎接着又借物自喻和借题发挥，使秦昭王从内心深处觉得要想解除内患，就必须任用一些能人。最后他强调道：“话说得深了，臣不敢写在信上；说得浅了，览之无余味，也没多大意思。出于种种考虑，臣乞求大王能否稍微抽出一丁点儿游猎观赏的闲暇时间，使臣能有一个面见大王亲自进言的机会。”就这样，他绕了半天的圈子，卖了半天的关子，还是没有给秦昭王出一点实际的主意。不料秦昭王读了他的上书颇感兴趣、大为欣赏，于是便派人向范雎道歉，并请他立即进宫面圣，想听听这位魏国来的客人到底有什么奇谋妙策。
进宫之前，其实早已有人告知范雎秦昭王将要在离宫接见他，可他却一副呆头呆脑的样子，装作什么都不懂似的往宫内走去。宫中值勤的宦官一见，连忙大声喊住他：“回来，秦王在离宫！”范雎故意愣了一下，假装迷糊地反问道：“秦国还有个秦王吗？不是只有太后和穰侯吗？”宦官一听这话，大惊失色，面面相觑，不知所措。只因范雎此言一针见血，正好击中了秦昭王的要害。秦昭王听了宦官们的汇报，明白了范雎是话中有话。于是，他赶忙亲自迎接范雎入宫，态度非常谦恭。
秦昭王把范雎迎入内宫后，喝令左右的人退下，只剩下他俩。秦昭王直起腰腿，跪身（古人席地而坐，两膝着地，臀部坐在两足跟上，跪身就是在坐势的基础上，臀部离开两足跟，把身子挺直了以示庄重尊敬）请求说：“先生打算怎样来教导寡人呢？”范雎只是“啊，啊”了两声。过了一会儿，秦昭王再次请求，范雎还是“啊，啊”了两声。如此这般一连三次，秦昭王未免有点失望，只好问道：“先生看来是不愿意教诲寡人了。”范雎拿够了架子，这才开口拜谢道：“岂敢？岂敢？臣不远千里来投奔大王，就是为了能有机会向大献计献策的。臣只是觉得，作为一个客居他乡的异国人，和大王的交情还不深，然而臣所进言的，都是希望能够帮助大王合适地治理好国家，处理好君臣、父子之间的关系。臣是愿意向大王献上自己一片愚昧的忠心，但是又不知道大王此刻心里能不能听进去、愿不愿听从，这就是大王问了三次而臣不敢马上回答的缘故。”范雎说到这里，稍微停顿了一下。秦昭王鼓励他道：“先生的道德学识是寡人难以企及的，不过，寡人看先生似乎有点担心祸从口出，请先生务必放心，尽管直言，寡人是不会怪罪先生的。”
范雎这才舒畅地继续进言道：“臣并不是因为有所畏惧而不敢说，臣很清楚，臣今天在大王面前说了一些过分的话，也许明天就会招来杀身之祸。但臣不想苟且偷生，大王如果听从了为臣的进言，那么死对臣来说，就微不足道了。死，是任何人都无法逃避的。臣如果现在能够对秦国的统一有点好处，得报大王的知遇之恩，就是明天去赴刑场又有什么可怕的呢？”范雎的这番话，与其说是想给秦昭王一个他已将生死置之度外的印象，不如说是他以此来表示自己进言的重要性及迫切性。接下来，他似乎还不急着把话引入正题，又继续举了伍子胥、箕子等人的例子，说明了忠臣不怕死以及不赞成有才不外露的做法。而且接着又提到：“臣所担心的是，万一臣由于向大王进言而招杀身之祸，从此天下的有识之士引以为戒，便都不肯投奔、归顺和效力于秦国，那才是秦国的最大悲哀呢！”
秦昭王闻言若有所思，点头称是。范雎见状，方才试探着说道：“大王现在对上畏惧太后的威严，对下又迷惑于奸臣的伪诈，居住在深宫里面，离不开保傅（辅导天子和诸侯子弟的官员）的照料，终生受到迷惑，分不清忠良与奸臣，这样，久而久之，重则连宗庙也保不住，轻则会使自己陷入孤立的危境，这就是臣所担心的。至于穷困潦倒，遭受侮辱甚至死亡，臣都无所畏惧。如果臣的死能够换来秦国的强大与安宁，那么，这种死不是比活着更有价值吗？”范雎的这番慷慨陈辞，大大打动了秦昭王，他激动地抓住范雎的手，对他说道：“先生这是说的哪里话！秦国是个远离中原的边远国度，加之寡人又愚昧无能，先生来到这里，这是上天要使寡人得到先生的辅助，而使祖先宗庙里的香火不致熄灭。寡人今天能坐在这里聆听先生的教诲，这是上天偏爱寡人的祖先而不抛弃他老人家的后代啊！从今以后，事无大小，上至太后，下至大臣，先生均可评说。希望先生把您所知道的一切都详尽地教导给寡人，不要再怀疑寡人的诚意了。”
范雎听罢，舒了一口气，赶紧对秦昭王拜了一拜，秦昭王见了，也立即还礼回拜。至此，范雎见秦昭王已完全被自己说服了，这才开始了自己的长篇大论，话题从外交到内政，最后还谈到如何肃清宣太后和以穰侯为首的四大家族势力。从此，范雎完全得到秦昭王的信赖，得以借助秦国这个辉煌的历史舞台逐步展开了他心中一系列的宏图大略。
西汉著名大学者刘向在其《说苑》一书的《善说》篇里，辑录了鬼谷子的一段话，将之译成白话文便是：“在他人不喜欢你的时候去纠正他，是很难的。劝说行不通，论理不听从，那是你论辩的道理不清楚；道理已经明辩却仍然行不通的，那是因为你没有顽强地去坚持；已经顽强地坚持了却还是行不通的，那是因为你没有切合他心中的喜好。明辩道理，说理清楚，坚持它，巩固它，又能适合被游说之人的喜好，你的言辞就会变得神奇而珍贵，清楚而分明，就能进入对方的心中。像这样游说还不成功的，天下间还未曾听说过。这样的游说就叫做善说了。”所以，对待被游说者要做到说理透彻，投其所好。因此，捭阖之术首先就要让对方将自己的实力和底细全部暴露出来，然后再决定是否为他出谋划策，实施游说。这样，才可以说人、说家，甚至可以说国、说天下了。而上述的范雎说秦昭王无疑是一个典型的成功范例，我们可以从中得到不少的启发，进而能有效地指导自己的实践。
勾践卧薪尝胆终灭吴
春秋末年，正值诸侯争霸之际，与楚国相邻的吴国和越国，也分别于现在的江苏南部和浙江一带兴起。开始时，吴国较强，越国较弱，而两国素来不和。到后来，晋国曾联吴制楚，而楚国又联越制吴，吴越两国便进一步演化成了世仇。公元前496年，趁着越王允常刚逝世，吴王阖闾乘机攻打越国，可是由于时机不成熟，吴军被越国打败，吴王阖闾也因中箭受了重伤而亡。
越王勾践剑
公元前494年，为报杀父之仇，吴王夫差发动兵马，大举进攻越国。最后，吴军在梅山之战大获全胜，越军被打得落花流水，几乎全军覆没，只得退守会稽。越王勾践后悔当初没有听范蠡的劝告，弄得现在国破家亡。与众臣商议之后，勾践决定跟吴王讲和。吴王答应了，但同时提出了一个条件：要越王夫妇到吴国给他当仆人。夫差的大臣伍子胥极力反对，建议直接杀死勾践，以绝后患。但夫差大胜之后，存心要羞辱勾践，便断然驳回了伍子胥的进言。经过与大臣文种、范蠡的一番谋划，勾践携着妻子心甘情愿地去侍奉夫差。
从此以后，他们天天侍奉吴王，处处安分守己，时时小心谨慎。除了为吴王打扫马厩，执鞭牵马，甚至还亲口尝夫差的粪便来帮助观察夫差的病情。夫差听其言、观其行，不禁叹息道：“勾践今日如此对我，这些可是我宠信的大臣和儿子们都做不到的啊！勾践对我的确忠心耿耿！”感动之余，吴王一意孤行，决定放勾践夫妇回国。
勾践得返越国之后，发愤图强，励精图治，笼络群臣，教养百姓。经过十年的卧薪尝胆，国力得到了极大增强，接下来就是等待时机出兵讨伐吴国，以雪前耻。虽然勾践报仇心切，但他并未鲁莽行事，而是时常对众人说：“两国交兵，除了需要将士有必死之心、战马有一日千里之能外，后方补给也是很重要的。有许多国家在征伐别国时，皆因后方补给跟不上而被迫撤离，以致功败垂成。所以，我军若与吴国交战，一战必胜还可，若成两军对峙之势，便不妙了。因此欲灭其国，必先断其粮草，此乃上上之策啊！”于是，勾践趁吴国使者前来讨债要粮之际，下令百姓将粟米蒸熟，然后拿来官府换取两倍的生粟米。百姓们见有这种好事，都争先恐后、日夜不停地蒸粟米拿去兑换。不几日，勾践便派人将十万斛熟粟米上交给了吴王，并谎称这种粟米最适合播种之用。吴王因见这批米粒大而饱满，便信以为真，下令拿去播种，可百姓们辛苦播种后却都不见其发芽，吴国因此而大闹饥荒。再加上此时的夫差已被胜利冲昏了头脑，妄自尊大，连年用兵，总想凌驾于各个霸主之上。同时他又沉迷酒色，贪图享受。尤其是勾践把西施献给他以后，他对勾践更是再无半点怀疑。当伍子胥苦口婆心向他提出忠告时，反而引起了夫差对他的憎恶，最后还派人给伍子胥送去一把宝剑，逼得伍子胥含恨自杀。
公元前478年，越国终于发动了对吴国的战争，越军大获全胜。公元前475年，越军围困吴国都城姑苏整整三年，使吴国军民无衣无食，纷纷逃离。吴王夫差见自己已是山穷水尽，英雄末路，不禁想起了前几天伯嚭曾对他说过的话：“当年勾践乞和存越，甚至不惜以自身为奴，大王何不仿效呢？”于是心中燃起了一线希望，就派人向越国求和。勾践得知后就征求各位大夫的意见，范蠡上前说道：“我请大王不要忘记我们越国的经历。二十年来，我们日夜想念的是什么？世代争夺的是什么？请大王三思！”勾践听了赞同道：“对。当年，老天爷把越国赐给吴国，吴国不取；如今，老天爷把吴国赐给了我们，我们岂能违抗天意而不取呢？请你转告吴王，我可以让他当个百夫长。”夫差得知这个答复，知道没希望了，随即拔剑而起，仰天长叹：“我实在没有脸面去见伍子胥啊！”说罢，伏剑自杀身亡。称霸一时的吴国，就这样被越国所灭。此后，越国也曾强盛一时，越、楚之间也有过激烈的争夺。到战国时期，越国就逐渐衰弱下去了。公元前306年，越国终为楚国所灭。
在这个经典事例中，勾践完美地运用了阴阳捭阖之术来灭吴国、雪前耻、报世仇，甚至争霸天下。他先是用的“阖”术：战败之后主动求和，保全了性命；而后又忍气吞声在夫差膝下为婢为奴，以柔弱示之而消除对手戒心，并投其所好进一步取得其信任，最终获释回国，从而取得了一雪前耻的最好机会；接着就在暗中积蓄力量，同时削弱对方，且不露一点蛛丝马迹，静待有利时机发动致命的一击。就在这此消彼长中，有利形势终于凸显，便抓住机会以“捭”术主动出击，最后大获全胜。
诸葛亮纵横捭阖激将法
东汉末年是一个风云变幻、群雄辈出的时代，那些割据一方的英雄豪杰们经过一番激烈的兼并争夺战，弱肉强食，适者生存，最终只剩下曹操、刘备、孙权三股势力逐鹿中原，争霸天下。
汉献帝建安十三年（公元208年），由于不断遭到曹操大军的追击阻截，刘备率领余部退守夏口，堪称狼狈万分。而曹操此时豪气冲天，一方面集结水陆大军沿江东下，准备一举彻底歼灭刘备；另一方面派人向江东下战书，扬言自己已率领水陆大军共八十万（实为二十余万）要与孙权在东吴一决雌雄。面临如此严峻的局势，孙、刘不得不同仇敌忾，考虑结成联盟，否则就难逃被曹操各个击破的败局。
在此关键时刻，东吴的重要谋士鲁肃奉孙权之命前往刘备处试探虚实，以便权宜行事。而刘备这边，诸葛亮冷静地分析了当前的严峻形势后，奏请刘备准许他同鲁肃一起去到东吴，见机说服孙权联合抗击曹操。
诸葛亮到达东吴的柴桑（今江西九江西南）后，种种蛛丝马迹让他得出结论：孙权此时正陷入进退维谷、优柔寡断的境地。而事实也的确如此。孙权对曹操的强势逼近深感不安，但孙、刘联盟究竟能否抵挡得住曹操的进攻，孙权心里也没有底。且在孙权的文臣中，几乎众口一词倾向于投降曹操，以求瓦全，认为无需联合刘备作些无谓的抵抗，以免激怒曹操，想苟全都没机会了。在这种情况下，诸葛亮要想顺利说服孙权绝非易事。
在鲁肃的引荐下，诸葛亮拜见了东吴的最高统帅孙权，只见其碧眼紫髯，威仪凛凛，诸葛亮暗地里寻思开了：“此人相貌非凡，只可激，不可说。等他开口问时，只用言语激之便是了。”
主客寒暄之后，孙权便问及曹军的虚实。诸葛亮故作夸张地铺排道：“马步水军，大约有一百万。曹操在兖州之时，便已有青州军二十万；平了袁绍后，又得五六十万；中原新招的兵卒有三四十万；如今又得荆州之兵二三十万。据此推测，应该不在一百五十万之下！我这里说曹军有百万之众，恐怕吓坏了你们这里的江东之士吧？”
赤壁图卷
鲁肃在旁，听到诸葛亮这样说，不禁颜色大变，频频以目向他示意，诸葛亮只当作没看见。孙权接着问及曹操的部下战将有多少。
诸葛亮又故作夸张地道：“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一两千？”
孙权又问：“如今曹操既已攻下荆、楚，可有什么进一步的打算？”
诸葛亮却反问道：“眼下曹军沿江安营扎寨，准备战船，不攻取江东，还能攻取哪里呢？”
孙权表示自己正处于战与不战的两难境地，请诸葛亮为他陈述一下利弊以帮助其决断。诸葛亮分析了一番之后，故意劝他不如及早投降曹操，免得带来无谓的牺牲。孙权一听，马上反唇相讥：“既然像先生您所说的那样，那为何刘备不投降曹操呢？”
诸葛亮趁此机会忙施展激将法激孙权：“从前田横只不过是齐国区区的一个壮士，尚且能够做到守义不辱。何况现如今我们的刘将军乃汉王宗室的后代，英才盖世，天下士人仰慕他就像江河归于大海一样。即使大事未成，也只能说是天意如此，又怎能屈辱臣服于奸贼曹操呢？”
孙权闻听此言，不觉勃然变色，激动地对诸葛亮说：“曹操平生最痛恶的，莫过于吕布、刘表、袁绍、袁术、刘备和我了。如今吕布等人已被剿灭，就剩刘备和我仍在。我自然不能以全吴之地而受到曹操的控制。我的主意已定，和刘备联合起来，共同抵抗曹操！”
孙、刘顺利结盟后，东吴大将周瑜又与诸葛亮定下了火攻曹营的谋略，这就是历史上赫赫有名的“赤壁之战”。就这样，在诸葛亮激将之下而奋起作战的几万东吴大军，在赤壁大败几十万曹军，由此奠定了东吴立国之基。而共同参加此次战役的刘备，也如愿以偿地坐收渔人之利，不久又获得西蜀大片领地，最终形成蜀、魏、吴三足鼎立共分天下的局势。
由此观之，在游说对方时，要善于运用捭阖之术，“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也”；同时不妨先略微压抑一下对方的话头，诱使其反驳自己的言论，以便借机考察对方的实情，洞察其真实意图；待得到实情后，游说者再冷静观察思考，整合规划自己的游说词，从而水到渠成地达到游说的目的。
商界活用
“扮猪吃老虎”的日本人
有一次，日本一家公司与美国的一家公司正进行一场许可证贸易方面的谈判。
谈判一开始，美方代表就滔滔不绝、天花乱坠地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，只是认真倾听、埋头记录。当美方代表讲完后征求日方的意见时，日方代表却“迷惘”地表示“听不明白”，只是要求“回去认真研究一下”。
几星期后，当日方出现在第二轮的谈判桌前时已是全新的阵容，由于他们一再声称“不了解情况”，美方代表只好又重复地介绍了一次，日方代表却仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
到了第三轮谈判，日方代表又再次易将换兵，并以此为理由故伎重演，只是告诉对方：回去后一旦有了结果，便会立即通知对方。
就这样半年多过去了，正当美方代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方毫无诚意时，日方突然派了一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即开始谈判，并向美方抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人进一步讨论细节问题。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方这次谈判的首席代表无限感慨地说道：“这次谈判，是继日本在偷袭珍珠港之后获得的又一重大胜利！”
熟练运用善于防御、勇于进攻的有捭有阖之道是制胜的法宝。所以，在商业谈判中，面对来势汹汹的对手时，我们要注意避其锋芒，乘其疲惫之际，突然出击，以打败对方。
在这个案例中，聪明的日方多听少说，装聋作哑，在谈判伊始就采取消极防御即“阖”的策略；等敌人急躁疲倦、濒于无望之际，再一举采取“捭”的策略——积极进攻，杀了对方一个漂亮的“回马枪”，扮猪吃老虎，最终获得了谈判的成功。这也正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说的那样：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中就愈容易取得战功。”
没特色创造特色
一旦进入秋季，家电产品中的洗衣机就进入了销售的旺季。当时的台湾市场上，声宝牌爱情洗衣机排名只占第四，屈居于国际、三洋、大同三家之后，若还不力求突破，在生产、销售、服务等各方面均不符合经济效益的情况下，势必会渐渐沦为边缘产品，最终将惨遭淘汰。
而站在广告公司的立场来看商品，假如这种商品颇具特色，广告策划相对而言就比较容易，产生的效果也相应较好；但商品如果缺乏特点，广告的影响力当然也就随之减弱。因此，广告公司最怕的就是商品没有别具一格或明显突出的特点可抓，可惜洗衣机偏偏又是所有家电产品中差异性最少的一种，很难找到某种品牌既能吸引别人眼球、又具有说服力的独特之处。
当时联广公司的工作人员为了做好这个广告，首先进行了三项市场调查，分别抽样访问了经销商、曾用过洗衣机的家庭主妇以及未曾使用过洗衣机的家庭主妇。其目的就在于了解他们各自对洗衣机的看法和使用经验。事实证明，这次的市场调查是很有必要的，因为从中得到了一个看似荒谬却很有价值的结论：洗衣机是一种无法把衣服洗干净的机器。
至于为什么洗衣机无法把衣服洗干净，对这个问题的解答目前尚无定论。除了袖口、领口等污渍重的部分本来就很难洗净之外，大家的普遍看法是：衣服在洗衣槽内因水流回旋转动的关系而打结，老是绞成一团，衣服没能充分地和水以及洗洁剂完全接触，当然无法把衣服洗干净了。
一旦广告公司人员了解到了消费者的“心声”，就等于找到了解决问题的突破口甚至是问题的答案。如果能针对衣服打结的问题作出颇具说服力的解释，或许就可以突破困境，也就是说只要能提出具体有力的证据，证明声宝牌洗衣机洗衣服不打结，那不就可以将“爱情”定位成洗净力最强的洗衣机了吗？然而，困难就在于怎样挖掘出这个所谓的“具体且有说服力的证据”。于是，一场“无中生有”的脑力战就此展开了。
可能大家都知道，洗衣机带动水流靠的是“回转盘”的转动。但是，综观各种洗衣机品牌的广告，却似乎从未对这个“回转盘”作重点介绍。其主要原因是大家的回转盘从外表上看起来都一样，因此也没什么好做文章的。不过，联广公司的策划人员却在仔细观察、比对、了解了各种品牌的回转盘之后，终于有了一个小小的发现，那就是：声宝牌洗衣机的回转盘除了四瓣花纹之外，还有四个很小的小瓣。
他们满怀希望地拿着这个小差异去请教设计开发部的人，看看有什么意义或作用。回答是：为了“美观”。除此之外，毫无用途。虽说根据流体力学的相关原理，它会对水流产生若干阻力，但对整体水流，不管是强反转、弱反转，强漩涡、弱漩涡，其影响都是“微乎其微”的。
尽管专家们认为这些小瓣对水流的阻力是“微乎其微”，但仅凭这个小差异，已经足够广告人员来创造一个伟大的广告方案了。
于是，“复合式回转盘”——一个无中生有的名字在大家的酝酿中就应运而生了。它的功能被描述为在洗衣服的时候，大的水流中尚会产生小的水流。因此，衣服和水、清洁剂接触的机会就增加，衣服当然就洗得更干净了。
就这样，以“衣服不会绞在一起”为介绍重点的广告方案就完成了。不论是报纸或是电视，广告内容都只强调这一句话：“衣服不会绞在一起。”
这个广告推出以后，不到一个星期，就在市场上产生了极大的震撼。声宝牌洗衣机的销售量因此节节攀高，甚至达到供不应求的地步。
这个“无中生有”的声宝牌洗衣机广告策划之所以能够大获成功，其重要原因就在于三步：第一步，即“知存亡之门户”，了解到了消费者的心声，知道了他们关注的焦点是洗衣机会把衣服都挍在一起，因而无法把衣服洗干净；第二步，“度权量能，校其伎巧短长”，发掘出了声宝牌洗衣机的独特之处——“复合式回转盘”，其“优点”恰恰就在于可以把衣服洗干净；第三步，“守司其门户”，抓住特点大做文章，重点强调使用声宝牌洗衣机“衣服不会绞在一起。”在这三步当中，其第二步“无中生有”创特色是关键所在。
下一任“拳王”是谁
有一位大公司的董事长，当其公司第一次制造电灯泡时，他就到各地去做旅行推销，希望那些分布各地的代理商仍能本着一贯的友好、合作态度尽力帮忙，使公司的这项新产品刻意尽快占领市场。
各地的代理商被召集来了，董事长像往常一样先向他们介绍了这项新产品，可随之他就说出了一段大实话，令所有在座的代理商听得目瞪口呆：
“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，而只能说是第二流的。但是，我仍然要拜托各位，想请各位能够以第一流产品的价格来向本公司购买它。”
这番话真可谓是“一石激起千层浪”，举座哗然，议论纷纷：“咦，董事长今天是怎么了？怎么会说出这样荒唐的话来？”“我们又不是傻瓜，为什么要平白无故地以第一流产品的价格去购买第二流产品？”“董事长糊涂了吧？”……大家都对董事长投去了疑惑与询问的目光。
“各位，我知道你们听了一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位帮帮忙。”
“那么，给我们一个理由吧！”
“相信大家都知道，目前制造电灯泡而可以称为一流的，全国只有一家而已。这样一来，不就由他们垄断了整个市场吗？即使他们任意抬高价格，大家从品牌考虑也仍然会去购买他们的产品的。可是，如果此时出现了一款同样优良的产品，并且价格还要便宜一些的话，对大家而言不就是一项福音吗？否则，大家就只能这样一直处于垄断价格的阴影之下了。”
看到大家的兴致已经被调动起来了，董事长继续侃侃而谈，而且还打了一个生动的比方：“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力是谁也不能够忽视的！但是，如果因为惧怕败在他手上而没有一个人出来和他对擂的话，拳击比赛就无法进行下去了。因此，必须有一个身手矫健、实力相当的对手，来和拳王打擂，这样的拳击比赛才有看头，不是吗？”
董事长说完顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说道：“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人在台上，因此，你们大家是不会对灯泡业发生多大兴趣的，同时，也赚不了多少钱。但如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争。换句话说，就能把优良的产品以低廉的价格提供给大家，各位也一定能赚得到更多的利润。”
“虽然董事长您说得很有道理，但问题是，目前并没有另一位拳王呀！”
“正因为如此，所以我想，另一位拳王就由我来充当好了！至于为什么本公司目前只能制造第二流的电灯泡呢？原因就在于本公司资金不足，无法在技术上取得更大的突破。如果各位愿意帮这个忙，以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们就能够获得改良技术所急需的资金。并且，我有足够的理由相信，在不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品。这样，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此的大力竞争之下，品质必然会提高，价格也会趋向于更合理，岂不是对大家都有利？而此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断支持，帮助本公司渡过这个难关。这也就是为什么我恳切希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品！”
一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说法产生了预期的强烈回响。在这愉快而感人的气氛中，一场事关公司长远发展的谈判结束了，董事长获得了大家的全力支持。果然，公司不负重望，一年后，其所制造的电灯泡终于以第一流的品质现身，那些代理商们也得到了令各自满意的报酬。
这个成功的谈判实例印证了捭阖之道中把握住机会、积极进攻的思想。董事长抓住了谈判对手的利益要害，以直言晓之以理、动之以情、示之以据，说服了各代销商。在这次谈判中，如果董事长不是直言“捭”之，而是采用一般人会选择的，如封闭消息等欺瞒的办法，让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，也许会有那么一部分代理商由于不知情而购买，但这样也就失去了一个公司最为宝贵的信誉，无异于饮鸩止渴，最终会砸了自己今后长远的饭碗。
葛兰素反客为主闯美国
美国是世界上最大的西药市场，但这个大市场已被多家百年以上的或势力雄厚的药厂分割得差不多了，要想再跻身进去分得一杯羹，无论对哪个公司来说也不是件容易的事。
然而，英国葛兰素药厂却以其独特的经营方式，于短短的时间内，不仅在美国站稳了脚跟，而且还以“善胃得”占领了美国几乎全部的肠胃药市场。目前，“善胃得”在美国的营业额高达10亿美元，为其全球营业额的三分之一，成绩可谓非常可观。
葛兰素药厂跻身美国市场是从1979年开始的。当时，它兼并了美国一家小型药厂，借以彻底了解当地的市场情况。而为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，葛兰素首先授予该药厂的美方负责人以充分的权力，从而使其经营更灵活。
在美国站稳脚跟后，葛兰素药厂又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前十名的瑞士罗士药厂合作，运用瑞士罗士药厂的业务代理和行销网点销售其药品。
当时，不少厂家的做法是把自己药品的商标权借给经销商由其销售，并签订十年或几年的合同分享利润。而葛兰素厂大相径庭，它采取的是垂直组合的经营状态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销，一竿子到底，不包给经销商销售，以保证产品的质量和信息得到及时反馈。“善胃得”药品就是这样成为美国的“明星药品”的。
“不入虎穴，焉得虎子。”英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”当地工厂这一绝招，就像安了一个探测器在美国的市场上。如此一来，葛兰素药厂几乎一下就把握住了美国药品市场的脉搏，为其产品进一步占领这个市场提供了确切的情报基地。这就是“以阴结阳，施以力也”。要想以阴势求助于阳势，需要充分利用外在的形势与力量，英国“葛兰素”就是这样充分掌握了美国市场的需要，然后循序渐进，一举夺占了鳌头，其“反客为主”的战略为我们提供了有益的借鉴。
中日谈判桌上巧捭阖
众所周知，在谈判场上，日本商人深谙谈判之道，他们手法多变，谋略高超，其谈判高手素有“圆桌武土”之称。
而在上海著名的国际大厦内，中国某公司现在正面对这样一些“圆桌武士”，围绕着农业加工机械设备的进口问题，进行了着一场斗智斗勇的谈判，希望能迫使日商逐步退让，最终达成交易。
日本生产的农业加工机械设备是国内几家企业都急需的关键性设备，中国某公司正是基于这一需求与日商进行购销谈判的。
谈判一开始，按照国际惯例，由卖方首先报价。日方开口报价即为1000万日元，这一报价偏离实际卖价很高。日方之所以这么做，是由于他们以前的确卖过这个价格，假若中方不了解国际行情，而直接将其作为谈判的基础，那么日方就很有可能赢得厚利；如果中方拒不接受，那么日方也能自圆其说，找得到台阶下，可谓进可攻，退可守。
实际上，中方事先已经摸清了国际行情的变化，哪能不知日方是在放“试探气球”？于是便单刀直入，摆明态度：这个报价不能作为谈判的基础。
对此，日方作出了分析，认为中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是便转移话题，极力介绍其产品的质量特点和优越性，想采取迂回的方法来支持己方的报价。这种做法既回避了被正面直接点破的危险，又借机宣传了自己的产品，还以此表明了报价偏高的理由，可谓一举三得。
但是中方一眼就识破了对方所设的“空城计”。因为谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，还仔细研究了日方产品的性能、特点、质量以及其他同类产品的相关情况。于是中方明知故问：“不知贵国生产这种产品的公司总共有几家？贵公司说自己的产品优于A国、C国的依据又是什么？”此问貌似请教，实则向对方点明了两点：其一，中方非常了解所有此类产品的相关情况；其二，此类产品绝非对方公司一家所独有，中方是有选择权的。中方这两句简单的点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。
日方也是高手，没等中方的话说完，便领会了其中的深义，顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避开难堪局面，借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。
一会儿，日方主谈人神色自若地回到了谈判桌前，看来他已利用离席的这段时间想好了对策。他刚一坐定，就问其助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手对此问话的用意自然心领神会，便不加思索地答道：“一个月前定的。”于是日方主谈人微笑着说道：“唔！时间太久了，不知这个价格现在是否有变动，我们只好回去请示一下总经理了。”老练的主谈人“踢起了皮球”，一下子找到了退路。
中方主谈人对这种手段已是了若指掌，便主动提出休会，留给对方一些让步的余地。此时，中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如若追得太紧，反而有可能导致谈判的失败。
第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节调节情绪，也融洽一下感情。之后日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们还夸张地表示这个削价的幅度是相当大的。
中方知道日方削价的步子是不小，但离中方的要价仍有较大的差距，但马上还盘还是有些难度的。为了慎重起见，中方一方面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格；一方面对日方的二次报价进行详细的分析，认为日方虽自称这个价格是总经理批准的，但根据实际情况判断，此次降价应该是谈判者自行决定的。由此可见，对方的报价仍存在不少的水分。鉴于此，中方将还盘价格确定为750万日元。
日方获知后立即一口回绝，断定这个价格不可能成交。中方又与日方探讨了几次，讨价还价的高潮已然过去了，中方认为该是展示自己实力、积极进攻的时候了。于是中方开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中独独选中了贵公司，这说明了我们是很有诚意合作的。这个价位虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以，你们的利润并未减少。另外一点，相信诸位也了解我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些，要想增加，还需再审批。那又得等了，只能改日再谈。”
这是一种欲进先退的手法，但中方仍觉仅凭这一招分量还不够，又使用了类似于“竞卖会”的高招，要把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地，因而中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”而且说到这里，中方主谈人还把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方透露情况，把中国的外汇使用批文以及A国、C国的电传递给了日方主谈人。
日方见后大为震惊，他们坚持继续讨价还价的信心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境，要么压价成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定：握手成交吧，利润微薄，不免失望；告吹回国吧，跋山涉水、兴师动众的，谈判的经费和精力也投入不少，最后空手而归，难以向公司交代。
这时，中方及时抓住有利时机，运用心理学知识，称赞日方此次谈判的确精明强干，也付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩的余地了，如果日方放弃了这个机会，那中方就只好选择A国或C国的产品了。
日方经过再三掂量，还是认为成交可以获利，告吹则只能赔本。中日双方最终以750万日元的价格签订了成交合同。
鬼谷子有言：“阴阳其和，终始其义。”就是说阴阳之道必须互相配合、协调，开放和闭合选择得当、节制有度，阴阳才能各得其宜，相辅相成。而将此道用之于谈判，就是要准确把握“进攻和退却”的时机，进退有守，开合有度，根据谈判形势的细微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略，求得谈判桌上的胜利。
哈默巧用柔招创品牌
美国政府曾在第二次世界大战期间，为了节约粮食而下令禁止酿酒。而极具经营头脑的哈默则早已算计到：威土忌必定成为奇缺货。看准行情之后，他赶紧买下了美国酿酒厂六千股的股票，此时每股的价格才几十美元。他随即向酒厂提出可以用酒作为股息付给自己，这等于给酒厂扩大了业务，酒厂老板自然一口答应下来。
两个月后，股票的价格已经跳到每股一百五十元，威士忌酒价格也猛涨。按股息，哈默得到了六千桶酒。他把这些酒统统装进特制的酒瓶里，贴上商标，抛向市场。此时市场上威士忌已是一货难求，所以当哈默把这种酒一送上柜台，立即就销售光了，店铺门前还能经常能看到人们为买酒而排起的长队。很快，作股息付给他的酒就销售出去了一半。
阿曼德·哈默
酒厂的老板们看到哈默用他们酒厂生产的酒发大财，心中很不情愿，就联合起来对付哈默，准备通过倾销低价的混合威士忌酒来把哈默挤出酒市场。他们先把每瓶酒降到8美元，哈默就跟着把每瓶酒降到7.49美元，这个价格虽然赚不了钱，但也不会亏本，哈默利用薄利多销的办法，还是有利可图的。可是酒厂老板们见这个价压不倒哈默，就在酒里掺了35％的谷物酒精，以此来降低成本，而每瓶酒的标价随之降到了4.49美元。哈默得知消息后，当机立断，将所有的威士忌降价成每瓶4.45美元出售。
有人不解地问道：“酒厂卖的是混合酒，成本本来就不高，现在你将真的威士忌卖得这么便宜，等于是在做亏本的买卖，值得吗？
哈默很有把握地说：“诀窍就在这里了。顾客们自然会对两种酒作比较的，用4.49美元买的是假酒，而用4.45美元买的是真正的威士忌酒，那人们当然都愿意来买我们的酒，这样我们酒的牌子就打响了。今天我虽然少赚了点钱，但花这点钱来创品牌也是值得的。从长远看，我们的酒一定能争得市场。”
果然，正如哈默所预料的那样，他的企业出售的丹特牌威士忌酒不久便成为了名酒，价格虽重新以名酒的品味标价，但销量却长盛不衰，每年销售达一百万箱。哈默又一次获得了成功。
所谓“变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚”，哈默根据外部大形势的变化，对威士忌酒股票的行情做出了准确的判断，抓住时机不显山、不露水地以低价买进大量股票，奠定将来发展的坚实基础，是柔招；而提出用酒作股息付给自己，也是柔招；迎接价格战，采用薄利多销的办法，还是柔招；最后，宁愿以少赚钱甚至不赚钱为代价只为创品牌，用的依然是柔招。就这样哈默用柔招不断地转阴为阳，一直笑到最后，成为最终的大赢家。
职场活用
是英雄，何处不露锋芒
在报纸上登出招工启事数日后，日本电产公司才迎来了区区六名无处可去的大学生，公司经理远滕先生亲自对他们进行考核。远滕问那六个人：“你们各自有什么特长吗？”
其中有一位的回答颇具个性，他说：“要是打弹子，我可能比谁都不差！”
虽说这种回答有点不着调，但看着他那自信满满的样子，远滕不禁对他产生了好感。为了得到进一步的证实，远滕就让这位大学生回去写一篇关于打弹子的文章交给他。
到了约定的日期，这位叫小部的大学生竟然洋洋洒洒写出了约25页稿纸的文章。远滕接过那一大叠稿纸半信半疑地读着，可随着阅读过程的不断深入，他逐渐被吸引住了。原来小部在上大学的四年期间，几乎没有怎么好好念过书，每天都去打弹子，每个月能赚十来万日元，没用家里一分钱就念完了大学。文章就打弹子的技巧，包括从什么地方、什么角度、用力大小以及如何集中精神去打等等方面，都做了非常详细、精彩的描写，表现出其极为敏锐的观察力。
远滕录用了小部。
过了两年后，有一次，在一个非常偶然的机会下，远滕获知了小部在大学时的成绩，那简直是惨不忍睹。但这一切都无所谓了，小部已经成了电产公司的大干部，随便写个报告之类的文件，在整个电产公司都是独一无二的。
这可以说是现代企业管理中“知人善任”的典型。我们不难看出，从远滕初见小部，到最终录用小部，都暗中结合运用了捭阖术，正所谓“审定有无与其虚实，随其嗜欲以见其志意”，即是强调从一个人的嗜好喜欲可以考察出一个人的志向和意志。从上文的例子中我们就可以想见，远滕并不是因为小部真的会打弹子就录用他的，而是因为从小部的文章中，远滕看出了小部具有极敏锐的观察力以及他用自己的努力去挣得大学四年全部学费的顽强独立精神，当然还包括其精彩洒脱、独具特色的文笔，这才最终决定录用小部的。
背叛者，请走开
在竞争异常激烈的现代工业社会中，作为一个大型高技术公司的分部经理，随时都会面临各种难题，肯尼斯现在就处于这种让人煎熬的境地：都快六个月了，销售额一直在下跌，他的上司为了提高肯尼斯负责的这个部门的销售额，不断给他施加压力。一个多月以来，他一直在热切地期待着可以寻找到一位能给他们带来希望、且有丰富经验的销售人员以增强其部门的销售力量。但直到三天前，他才总算遇到了一位很有希望的人选。
从那个人自信地走进他的办公室的那一刻起，肯尼斯就异常强烈地感觉到这正是他要找的人。随着会谈的深入，他越来越激动了，甚至觉得这真是天赐良机，使他有幸遇到了这个人。此人不仅有杰出的营销经验，而且了解肯尼斯行业的来龙去脉，最让人感兴趣的是，这人刚从一个他为之成功奋斗了六年的公司里辞去了一份重要的职务，而他辞职的那个公司恰恰就是肯尼斯所在公司的主要竞争对手。
通过整个会谈，肯尼斯深深地意识到，无论从哪方面来讲，这位销售人员都远远优于他已会见过的其他申请者。正当他打定主意要雇佣那人（再打一两个电话核实一下他的情况）时，那人却有些诡秘地从其随身携带的公文包里摸出一个小方信封，并从中抽出一张计算机磁盘，像握着无价之宝似的拿在手里。
“您能猜出这张盘上存的是什么吗？”他面带狡黠地问肯尼斯。
肯尼斯摇摇头。
那人仍然微笑着，声音中透出些许自恃，他继续向肯尼斯解释说，这张盘里存有有关肯尼斯所在公司的竞争对手——也即他原来所任职的那家公司的大量机密信息，其中就包括其顾客的详细资料以及肯尼斯的公司正在参与竞争的一项重要投标项目的投资数据等。在会见结束时，那人向肯尼斯信誓旦旦地许诺，如果肯尼斯雇佣他，这张盘就属于肯尼斯的了，另外他还将提供更多类似的信息。
在那人转身离开自己的办公室时，肯尼斯心中突然涌起了一种强烈的反应：愤怒。这家伙怎么能做出这种事情？肯尼斯明白，那人的建议与给予是不对的，就冲这一点，这个家伙就不是肯尼斯想要的那种人。
后来，肯尼斯直接打电话给那个销售人员，告诉他即使从能力上讲他也许是最适合这个位置的人，但自己还是不准备雇佣他。
鬼谷子告诉过我们：用人之道，贵在识人，利用捭阖之术让对方开启，使对方无所顾忌、侃侃而谈，致使我们能够更多地掌握对方的情况，并以此来决定取舍。所谓“口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入”。因此，在上例中，肯尼斯运用捭阖之术，反复鉴定，静待对方将自己的实力或者心中的算计全部暴露出来，进而为自己作出正确的评估与决定提供了充足的佐证。
骄傲的本钱是才华
纽约的第七街，是美国时装工业的中心。即使置身于美国近五千家大型服装公司的激烈竞争中，约南露珍服装公司仍然能独领风骚、独占鳌头，这其中有其董事长大卫·斯瓦兹不可抹杀的功绩，他也由此而获得“时装大王”的美誉。
综观大卫的发家史，我们似乎可以得出这么一个结论：让他受益最大的是他知人善任的能力。
还在19岁时，斯瓦兹就利用自己做工的积蓄，和别人合办了一个服装厂。但没过多久他就越来越深切地体会到，老是和别人做同一样的衣服并非长久之计，必须有个好的设计师，能设计出只此一家、别无分店的新产品，才能在服装业稳坐钓鱼台，立于不败之地。
直到有一天，他来到一家零售店推销成衣，看起来只有30岁左右的老板只瞄了一眼他的衣服便直言不讳地抛出一句话：“你的公司没有设计师。”这句话一下子就触到了斯瓦兹的心病。
老板接着从店里请出一位身穿蓝色服装的少妇，并问斯瓦兹：“她身上穿的这件衣服比起你们的衣服来怎么样？”
“实在是好看多了！”斯瓦兹不禁脱口由衷地称赞道。
“这是我特地为我太太设计的，”老板骄傲地说：“别看我只开了这么间小店，可我从来也没有把你们这些大老板放在眼里。你们除了刚愎自用、固执偏狭以外，有几个懂得设计的？简直连一丁点美的细胞都没有！”
斯瓦兹听着这番几近侮辱的话，毫不在意，仍然笑容可掬地问道：“你为何不找一家大公司一展所长呢？”
没想到一提到这个话题，老板就发泄开了：“我就是死，也再也不要去给别人当伙计了！我在三家公司干过，明明是他们不懂，还偏偏说我固执！我是灰心透了，他们懂个屁！”
斯瓦兹知道，越是这样倔强自信的人，往往越是身怀绝技的怪才，便下定决心要将他争取来担任自己公司的首席设计师。
一开始提出要聘请他时，这位名叫杜敏夫的老板断然拒绝了。但斯瓦兹已经认定了他是个人才，于是不惜以“三顾茅庐”的精神几次三番地登门拜访，诚心结交，恳切邀请。杜敏夫终于被感动了，来到斯瓦兹的公司走马上任当上了首席设计师。
在这位曾经几度怀才不遇、终能大显身手的杜敏夫的指导下，斯瓦兹首先采用人造丝做衣料，一步领先，出尽风头，约南露珍服装公司的业务也随即扶摇直上，发展势头一片大好。
对于一个想获得长远发展的企业而言，招收人员是最重要、最困难的工作之一，人员选择的优与劣，其结果直接关系到企业人员队伍构成的素质高低，人员等级越高，挑选工作也就越困难。上例中斯瓦兹成功地运用捭阖术仔细发掘对方的才学，一合一开的运用，使得斯瓦兹发现并招揽到了虽然高傲但才华横溢的杜敏夫，为自己事业的成功走赢了一步至关重要的棋。当然，这其中也不乏后文将要详细论述到的飞箝术的精妙运用。
清洁工也要自豪一把
为了详细了解各分厂的所有业务情况，美国一家名为P&G的大型企业就派遣工业管理工程师福兰克·理查兹去进行了一次全面的调查。
在这整个复杂的调查过程中，福兰克却被一位普普通通的清洁工给深深地感动了，当时那位清洁工正在宣传他们那份工作的重要性。
在一家分厂里，本来只安排了同某些工人团体的代表们进行交谈，但有一位叫做吉姆·弗利的人却自告奋勇地找到了他。吉姆一来就开门见山地说道：“我是代表清洁工人来的！我们相信，一个清洁的工厂必定也是一个高效率的工厂。”
接着，吉姆又指出，正是由于清洁工们的工作，才使得其他工人的工作环境得到保障与改善，并由此间接转化为产品生产时的成本节约，同时也对周围的环境作出了明显的贡献。他还谈到他们的工作甚至对公共关系也具有十分重要的意义，因为那家工厂一年到头要接待许许多多的来访者，这些来访者将会通过他们所看到的情况包括清洁状况、工作精神面貌等，进而对整个公司作出评价。
在整个谈话过程中，福兰克都在仔细地聆听着。从一开始，他就感受到了吉姆的与众不同，当人们有意无意中将清洁工的工作与“脏”字联系在一起时，这位清洁工人却是以一种清洁的眼光来看待自己的工作的，这其间有着很大的对比与反差。而且，吉姆有一种十分强烈的自豪感，他认为自己所在部门取得的每一分成绩里都包含有他自己付出的十分汗水。
一回到总公司，福兰克就向总经理推荐了吉姆。不久，吉姆便被升任为部门总管。
所谓“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞”，识别他人时，自己要保持缄默，以“静态”根据对方的言谈品读出他的深层本质，最后还要付诸实施、量才而用。如此这般“阖”而识之，“捭”而用之，才能慧眼识得英才且能人尽其用。
处世活用
子产不拘一格用人才
春秋时期，子产担任郑国的宰相。他不仅精通军政大事和治国之道，且能够根据每个人个性特征以及天资才干的差异，扬其长，避其短，因才施用，从而挖掘出每个被用之人的最大潜能。
其手下的伯石是个很有才华的人，但也有其突出的缺点，那就是重利益和爱面子，可子产仍然重用他。
一次，他派遣伯石独自外出到别的国家办事。临行前，子产还没有明确交待任务，就事先询问道：“你这次出行任重而道远，如若事情办得出色圆满，我会重重地赏赐你的。你想要什么赏赐呢？”
伯石毕恭毕敬地回答：“为大王做事是我应尽的义务，我心甘情愿为您效忠，哪里还谈什么赏赐呢？”
子产和蔼地笑着说：“有功即可受禄。回去之后，你就打点一下搬到西城街上的那幢华堂里去住吧！”
伯石闻听此言，心中大动，但表面上仍然露出一丝难色，恭谨地回答道：“这样似乎不太好吧，一来我还不知道到底能不能完成任务，现在就领赏别人难免会在背后非议；二来我现在的住所离那里相隔甚远，马上就要出发，一时也不能搬过去……”
子产打断他的话说：“这些都是无关紧要的小问题，你尽管放心去办你的事，其余的事情我会安排妥当的。”
伯石领了任务就高高兴兴地辞行了。一旁的门生不解地问子产：“他身为大臣，食君之禄，分君之忧，为国家办事效劳那是应该的，而且本身俸禄也不少，您为何还要另外给他赏赐呢？更何况其他的大臣从来没有这样的待遇，难道他有什么值得特别嘉奖之处吗？”
子产意味深长地回答说：“每个人的性格都是不一样的，我非常了解伯石这个人，他很看重钱财利益，虽然表面上说得冠冕堂皇，其实那都是伪饰之辞。每个人都有私欲，更何况贪财如命的他？如果我许给他一点利益，他就必定会尽心尽力地办事，而且我也相信他有这个能力！”
“但是假使您不这样满足他的私欲，也不会有什么坏结果吧，毕竟那是他分内的事，他敢不听命行事？”门生还是不解。
“你这样想就错了！”子产微笑着回答，“那样他只是因为畏惧大王的威严才不得不去办事，就算完成了，他也会心怀嫉恨的。时间久了，说不定会干出什么坏事来。所以，对于这种人就是要不拘一格、利而诱之，才能充分发掘出他的才能，收为己用！”
伯石完成任务回来后，就直接住进了那座华堂里。子产又和郑王商量赐给他一座城邑，伯石更加乐不可支，但还是作势交回了封地，于产于是也就顺水推舟故意收了回来。过了几天，又重新发布命令赏赐给他。如此这般来回了三次，伯石才顺理成章、心安理得、志得意满地接受。
见此情景，门生又好奇地问了：“第一次不要就算了，要么就一次赏给他，为何这样三番四次地推来让去的？”
子产捋须而笑答道：“我是故意这样做的。他这个人贪利而又虚伪好面子，这样一来既显得他谦虚礼让，又满足了他的私欲，岂不是一举两得？”
子产就是这样的知人善任，非但没有因为别人的贪利和虚伪弃而不用，还巧妙利用其缺点，做到了人尽其用。也正由于他对伯石的优点和缺点了如指掌，知人善用，在他掌权期间，伯石的地位始终没能超越他。正所谓“夫贤、不肖，智、愚，勇、怯，仁、义，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之。审定有无与其虚实，随其嗜欲以见其志意，微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指”。子产的成功之处就在于深刻体会到了这一秘诀，并能不拘一格，运用自如，始能人尽其才，尽为己用。
薛宣软硬兼施惩县令
薛宣，字赣君，是汉成帝时知名的大臣。在他担任左冯翊期间，其所管辖的高陵县令杨湛、栎阳县令谢游都是贪婪狡猾、妄自尊大之徒。只是由于他们掌握着一县的大权，虽然以前的郡守都曾经多次想对他们的违法乱纪行为予以追究，但苦于无凭无据，最终都不了了之。
等到薛宣走马上任，杨、谢二人立刻到府衙拜见。薛宣也当即设置酒饭，热情周到地招待他们。
与此同时，薛宣也一直暗中搜寻他们的犯罪事实，经过努力调查，终于获得了他们受贿勒索的全部证据。
薛宣观察到杨湛似乎有改正错误之意，也颇尊敬自己，尚能听从劝告，于是他便亲手写了一封信，将杨湛所犯的罪行一一列举出来，随后把信私底下交给他，并告诉杨湛：“你手下的县吏与百姓检举揭发你的罪状，我已在这封信上一条条地陈列出来了，还有人状告你犯了中饱私囊的‘主守盗’之罪。我敬重作为一县长官的你，又顾念到一旦东窗事发你将受到法律的重罚，不忍心把你的事情张扬出去，所以秘密地写了这封信告诉你，希望你能够明白进退，妥善地处理这些事情，以便今后能重新清白为官。如果你确实没有干过这些不法之事，那么就重新将这封信封好再交还给我，我一定会为你申明冤屈，还君清誉。”
杨湛知道信上所列的都与自己所犯的罪行一致，但见薛宣措辞语气皆温润有加，并无意加害于己，便立刻解下了县令的印绶，交给县吏，并写了一封信感谢薛宣，未曾有半句怨言。
而那位栎阳县令谢游却自以为是大儒，颇有名声，认为薛宣也一样拿自己没办法，所以根本就看不起薛宣。
薛宣对谢游的傲慢态度一清二楚，当即发出正式公文，对他进行公开的指责，公文中这样写道：“告栎阳令：你手下的县吏和百姓告发你治理县政细琐苛刻，随意贬罚吏民，被罚做苦差的竟高达千人以上；用不正当的手段聚敛钱财数十万，供私自大兴土木之用；又听任富吏隐瞒、操纵物品价格。以上所有事情已经全部调查清楚，我本来想派遣官吏前来审讯此案，但又怕辜负了当初推荐你的人，以致给儒士们带来耻辱，所以暂时停止你的县令职务。孔子有云：‘陈力就列，不能者止。’希望你能多多反思。”
谢游见到公文后，只得灰溜溜地辞官而去了。
“阴阳相求”，软硬兼施，就是说要针对不同的对象，具体问题具体分析，从而采取不同的惩治方法。因高陵县令杨湛已有悔过之心，所以薛宣顺水推舟，双方心照不宣，让他在自己的罪状前悔过，不露声色地处理好了这方面的问题。而栎阳县令谢游非但无悔过之心，而且还不把薛宣放在眼里，所以薛宣以硬对硬，将罪证扔给他，公然免去了他的官职。就这样，薛宣软硬兼施，一拉一打，捭阖之术运用的力度可谓恰到好处。
管仲入情入理逐佞臣
齐桓公拜管仲为相后，齐国在管仲的治理下日益富强，管仲也被尊称为“仲父”。
不幸的是，管仲年事日高，重病缠身，连专程来探望他的齐桓公看到其病中的凄凉情状，也不由得悲从中来，在一旁暗自垂泪。
管仲见了对齐桓公说道：“我恐怕不久于人世了，再也不能为您效劳了。您也应该考虑一下，提拔一个合适的人选来填补相国的空缺之位。”
齐桓公答道：“在您病重的这些日子我也想过，但除了您之外，寡人实在是不知道该把国政交给哪一位才放心！或者您觉得鲍叔牙怎么样？”鲍叔牙算得上是管仲最好的朋友，同时也是管仲的恩人。
齐桓公塑像
听见齐桓公这样问，管仲立即回答道：“鲍叔牙此人德才兼备，但可惜他不适合做相国。因他对别人的过错和缺点深恶痛绝，一旦留下坏印象，就牢记在心，久久难忘。作为一个相国，如果像这样没有虚怀若谷的宽广胸襟，又怎能协同上下、与其他大臣和睦相处呢？而如果连这一点也不能做到，又怎能领袖群臣协助君王处理好国政呢？”
“那易牙可以吗？”齐桓公又提出了一个名字。
管仲马上摇头，说道：“我正要提醒您呢，易牙、竖刁、开方这三个人千万不能托以重任！”
齐桓公大吃一惊，连忙问道：“这是为什么？举国上下都知道他们三人对我忠心耿耿啊！”
“我也知道易牙曾经把自己的孩子杀了，蒸熟了饱您的口福。但是正所谓‘道是平常心’，他能有这样超乎常情常理的举动，恐怕不是什么好事！”
“但是他爱我胜于爱子，对我仁至义尽，这难道还有什么值得怀疑的吗？”齐桓当然有些不解。
“常言道：‘虎毒不食子。’今天他能对自己的亲生骨肉下毒手，那他明天对您还有什么做不出来的呢？”
桓公又问：“那么竖刁呢？为了能侍候寡人，他阉割进宫，不惜自己的身体来向寡人尽忠，这应该没有什么值得怀疑的吧？”
“这样的人连受之父母的身体发肤都不爱惜，对自己都能如此狠心，到关键时刻难道不会摧残君主您吗？”
桓公接着提起开方，问管仲：“他乃堂堂卫国公子，却舍得抛弃尊贵的地位，甘愿做寡人的臣子；人情莫亲于父母，而他父母去世时，他却忙于辅佐我竟然没有回去奔丧。如此忠心日月可鉴，对他，我是没有半点怀疑的！”
“他舍弃富贵必定是为了得到更多的富贵。您想想，一个人对自己的生身父母尚且如此，您能指望他一心一意地回报他人的恩情吗？恳请君主您不要一味地因为那些人的特殊言行而感动。异于常情之举，必定暗藏非常之企图！”
桓公觉得管仲所言入情入理，于是把他的嘱咐铭记于心，渐渐地疏远了那三个人。
鬼谷子说的“乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵”，其言下之意就是说对于你所了解的人，可以擢用，也可以废黜；可以使其低贱，也可以使其富贵。运用之妙，存乎一心。管仲在以平常心洞察出隐藏在齐桓公身边的小人的险恶时，入情入理地力劝其切不可重用此等佞臣，可以说是为齐桓公预先除去了莫大的隐患。
不拒绝“自己的东西”
威尔森是专门为一家花样设计室推销草图的推销员，而他的工作对象则主要是那些服装设计师和纺织品制造商。这段时间内，一连三个月，他每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师。威尔森不止一次地对朋友诉苦道：“他从来不会拒绝我，每次接见我也都表现得很热情，可是他也从来不买我推销的那些图纸。他总是很有礼貌地跟我谈话，而且还很仔细地看我带去的东西，可是到了最后总是那句话：‘威尔森，我看我们是做不成这笔生意了。’”
就这样经过屡战屡败、屡败屡战，威尔森终于总结出了经验：原来是因为自己太遵循那老一套的推销方法了，每次一见到客户就拿出自己的图纸，滔滔不绝地说开了，讲它的构思、创意，新奇在何处，该用到什么地方……客户都听得烦了，绝大多数都是出于礼貌才忍耐着听他说完的。威尔森认识到这种方法确实已经太落后了，迫切需要改进。于是他下定决心，每个星期都抽出一些时间去看处世方面的书，思考为人处世的哲学。
过了不多久，他还真想出了对付那位难缠的服装设计师的方法。他了解到那位服装设计师其实比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼。于是威尔森便绘了几张尚未完成的设计草图来到这位设计师的办公室，诚恳地问道：“鲍勃先生，如果你愿意的话，能否帮我一个小忙？”同时恭敬地递上那几份准备好的草图，对服装设计师说：“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请你不吝赐教，指点我们应该如何把它们完成才能对你更有用处呢？”对方闻言接过图纸仔细地看了看，发现设计人的初衷很有创意，就答复道：“威尔森，你把这些图纸留在这里让我看看吧。”
几天过去了，威尔森再次来到他的办公室，服装设计师对这几张图纸提出了一些建议。威尔森用笔记了下来，然后回去按照其意思很快就把草图完成了。结果是服装设计师再次看后大为满意，全部接受了。
从那之后，威尔森总是记得征求这位买主的意见，然后根据他的意见制作图纸。这位买主非常满意，连续订购了许多图纸，威尔森也从中赚取了不少的佣金。
“我现在才算彻底明白了，为什么以前那么多天都投资进去了我还不能和他做成买卖，”威尔森恍然大悟地说，“我以前总是不停地催促他快买，说这对他有用、那对他有好处而他总是不以为然，不是说这不合适，就是说那不新颖。现在我只是按照他的意思去做，而他也由此觉得这就是他自己创造的，满足了他的心理需求——自我表现欲。因为他不能拒绝‘他自己的’东西，这就变成了他要而不是我勉强推销了，工作起来自然就容易多了。”
所以，对于推销员来说，应该把顾客推到台前，而自己则隐身幕后。如果把产品和顾客自身的感受联系在一起，就能让他们更乐于接受，采用这种手段无疑会让事情进展得更顺利，业绩也就随之大大提高了。同样的道理，在为人处世方面，很多时候也应如此，要想“达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户”，我们不妨“或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志”。这样顺着别人的思路来，先顺其意后观其变，渐渐演化为促成与对方合作的一个前提和推动力量，往往能让交往无阻无碍，办事顺顺利利。
