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移除书签摩篇第八
《摩篇》，《太平御览》卷四百六十二作《摩意篇》，可以说是《揣篇》的姊妹篇，是“揣情”的继续。关于“揣”与“摩”的关系，鬼谷子开篇点题：“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。”可见，“摩意”之术是揣情的一种方法，而且还是一种最基本的方法。
《揣》、《摩》两篇，既有联系又有区别，而从两者的区别来看：揣着重在揣测对方的主客观情况，由表及里、由外到内，通过对方的外在表现去了解其心理变化，只是合乎实际的逻辑推理，处于静态的观察阶段；摩则着重在触摩、接触，在接触中积极主动地运用诸多攻心战术去引诱对方表露自己的真情实感，并将之加以分析、总结、推敲、检验，从中了解对方的性格特点等重要消息，从而把握对方的心理、嗜欲、意图、决策等，以期更好地帮助自己制定更有效的说服策略。所以，不妨说《摩篇》讲述的就是攻心战术的具体运用。
本篇首先从揣情与摩意的关系入手，论述了摩意的基本特征和对于“成事”的至关重要的作用。在此基础上，接着论证了摩意的基本原理，讲述了摩意的种种手法和技术。强调善于摩者，必须“谋之于阴”而“成之于阳”，要隐秘而有耐心。而在具体运用摩的各种方法时，要善于变化，因人而异。最后提到摩之术成功的关键是要“摩之以其类”，并善于把握“时”（时机）。
《鬼谷子》强调的摩意，在先秦预测术发展史上具有重要意义，它使预测术的发展重点，从搜集政治、经济、军事等外在信息加以分析预测而扩展到对中心决策人物的内在心态等进行分析预测的更为广泛、深刻的范围。这是战国时期人文思潮的出现带来的重人观念和注重人事人为思想发展的结果。后代面相术士奉鬼谷子为祖师，也主要是因此术而为之。
原典
一
摩者，揣之术也①。内符者，揣之主也②。用之有道，其道必隐③。微摩之，以其所欲，测而探之，内符必应④。其所应也，必有为之⑤。故微而去之，是谓塞窌匿端，隐貌逃情，而人不知，故能成其事而无患⑥。摩之在此，符应在彼，从而用之，事无不可⑦。
注释
①术：方法，手段。
②内符：符于内，即见外符而知内情，指通过观察对方的外在表现而准确地判断出其内在的心理因素。主：主旨，目的。
③道：方法，基本规律，一定的准则。隐：隐秘，指暗中行事。
④微：微暗，暗地里。
⑤为之：此指会有所行动。
⑥去：离开，指巧妙地保持一定的距离。塞窌匿端：堵起洞口，藏起头绪。此指把自己摩意的手法和目的隐藏起来，琢磨透了别人还不让别人察觉。窌，方形地窖。患：忧虑，祸患。
⑦符应：符合响应。此指由于我们的摩意而发觉的对方相应的外在表现。
译文
摩意，是与揣情紧密相连的一种预测手段。通过寻绎、琢磨那些外在表现而准确地判断出其相符合的内在心理因素，是揣情的主旨。运用摩意术时要遵循一条基本原则，就是必须在暗中行事而不被人察觉。暗地里对人实施摩意术，顺着对方的欲望去探测他的内心世界，其内心想法一定会以相符合的形式反应出来，为我们所掌握。一旦反应出来，必然会有所作为。在我们掌握了外在信息和内在心理之后，就要藏起这种摩意术，有意而微妙地保持距离，以免被对方察觉，这就是所谓的堵住洞口、藏起头绪，或者叫做隐藏表象、掩饰真情，使别人不知道我们对他实施摩意术并且已经从外到内都掌握了他，故对我们无所戒备，我们就可以在毫无阻力的情况下达到目的而不留下后遗症。我们在这里对对方实施摩意术，对方在那里必然有所反应而被我们掌握其心志欲望等内在心理因素，然后我们把察得的这些信息运用到决策中，使用到行动中，便没什么事情办不成功的。
原典
二
古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉①。故曰：主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也②。圣人谋之于阴，故曰神③；成之于阳，故曰明④。所谓主事日成者，积德也，而民安之，不知其所以利⑤；积善也，而民道之，不知其所以然，而天下比之神明也⑥。主兵日胜者，常战于不争、不费，而民不知所以服，不知所以畏，而天下比之神明⑦。
注释
①钩：钓钩。饵：鱼饵，诱饵。此处指把鱼饵别在鱼钩上。
②主事：此指主持国家政治、经济大事。主兵：指挥战争。
③阴：隐蔽，暗中，背地里。神：神妙。
④阳：公开。明：事情办成了，功业彰显出来。
⑤积德：积累德行，此指对民众有好处的德政措施一个接着一个。安：安心。
⑥积善：积累善事。此指“战于不争”，消弭战祸。道之：顺着这条路走。道，遵循。
⑦战于不争：以不争为战，即用计谋权术消弭战祸。不费：不耗费资财，指没有战争开支。
译文
古代那些擅长使用摩意术的人，就像渔翁拿着钓钩坐在深渊边上，装上钓饵，投入水中，必定能钓上鱼来一样。所以说，这种人主持国家政治、经济大事，就会一天比一天取得更大的成效而不被人察觉；主持国家军事大事，就会一天比一天取得更大的胜利而不被人发觉故而不畏惧我们。圣智之人便是这样在隐秘中谋划决策，所以被称作“神”；成事在明处，功绩人人能看到，所以叫作“明”。所谓主持政治、经济大事一天比一天取得更大的成效，就是积累德政，让人民安于德政环境中，日以为常而不知为什么获取了利益和好处；就是积累善行，而人民便顺从我们造就的这条道路天天走下去，却并不知道长久处在这种和平安定环境中的原因，因此，天下人都把这样的圣智之士比作“神明”。所谓主持军事大事一天比一天取得更大的胜利，是说经常把战争消灭在萌芽状态，不战而胜，使国家不用花费战争开支，使人民不知不觉地顺服、不知不觉地畏惧还不知道为什么顺服、为什么畏惧，因此，天下人都把这样的圣智之士比作“神明”。
原典
三
其摩者，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑①。平者，静也②。正者，宜也③。喜者，悦也。怒者，动也④。名者，发也⑤。行者，成也⑥。廉者，洁也。信者，期也⑦。利者，求也⑧。卑者，谄也⑨。故圣人所以独用者，众人皆有之，然无成功者，其用之非也⑩。
注释
①平：平和。正：正面，直率。喜：使之欢喜。怒：激怒。卑：谦卑。此指用平和态度对待欲摩意者。
②静：此指以静为特征。
③宜：适宜，相宜。此指中正平和。
④动：动怒。
⑤发：发扬，张扬。
⑥成：成全，使之成功。
⑦期：与人相约，此指承诺必行。
⑧求：贪求。
⑨谄：谄谀。
⑩故圣人……有之：意谓圣智之士所使用的摩意之术，都是取之于众人，从众人身上总结出来的。
⑩用之非：即用之非其道，用得不恰当，没用到关键处。
译文
在运用摩意之术时，要根据不同的对象采用不同的方法：有用平和态度的，有用正言相告的，有用讨好方式的，有用愤怒激将的，有时利用名声，有时采取行动，有时讲廉洁，有时讲诚实，有时讲利益，有时讲谦卑。平和就是让对方平静，正言就是直言相斥，欢喜就是让对方喜悦，愤怒就是激怒对方，名誉是为了飞扬对方的名声，采取行动是为了促成他，廉洁就是用清廉感化对方，使用信义是为了让对方明智，讲利益是为了让他追求，讲谦卑是为了迎合对方。上述手法，都是圣智之士十分明了并暗中使用的手段，都是从普通大众身上吸取总结而来的。但众人运用这些手段却难以奏效，是因为他们用得不恰当，不能像圣智之士那样用到点子上，该用什么手段就用什么手段。
原典
四
故谋莫难于周密，说莫难于悉听，事莫难于必成①。此三者，唯圣人然后能任之②。故谋必欲周密，必择其所与通者说也③。故曰：或结而无隙也④。夫事成必合于数，故曰：道数与时相偶者也⑤。说听必合于情，故曰：情合者听⑥。故物归类，抱薪趋火，燥者先燃⑦；平地注水，湿者先濡⑧。此物类相应，于势譬犹是也⑨。此言内符之应外摩也如是，故曰：摩之以其类，焉有不相应者⑩？乃摩之以其欲，焉有不听者？故曰独行之道⑪。夫几者不晚，成而不抱，久而化成⑫。
注释
①悉听：使对方全部听从。必成：一定成功。
②三者：指谋周密、说悉听、事必成。
③通者：此指感情可以沟通、智谋层次相近的人。
④隙：裂缝，隔阂。
⑤数：术数，指揣摩之术。道数：即道术。时：天时，时机。偶：相合。
⑥说听：让人听从你的游说。
⑦归类：归向自己的同类。趋：此指扔向（火中）。
⑧湿者：指湿润的地方。濡：浸润，沾湿。
⑨物类相应：同类事、物互相应和、感应。势：形势，势态，此指摩意的局势。
⑩摩之以其类：此指用相同的感情，设身处地地去琢磨别人。内符之应外摩：让别人的内心情意应和你的摩意而表现出来。
⑪独行之道：策士们独自掌握的秘术，即上文所言“圣人所以独用者”。
⑫几：同“机”。此指通晓几微，善于掌握时机。抱：通”保”，此指居功为己有。化成：化天下，此指达到政治目的。
译文
所以说，谋划决策最难达到的在于周密无隙，游说别人最难达到的是让别人完全听从，做事最难达到的是一定要取得成功。这三种境界，只有那些掌握了摩意等权术的圣人们才能够达到。所以说，要使谋划一定周密，必须选择那些可以沟通的、智谋水准与自己相近的人一起谋划，这就叫作双方互补、密合无间而做出了没有漏洞的决策；要想做事成功，一定要运用权术，这就叫做基本原理、权术与时机三者相合而成事；要想游说时让别人完全听从你的意见，就要揣摩准别人的思想情意，这就叫作两情相合便言听计从。故而人们常说，世界上的事物都归向自己的同类，抱起柴草扔进火中，干燥的先被点燃；在平坦的地面倒水，湿润的地方先把水吸引过去。我们运用摩意术时也是这样，要想让别人的内心情意应和你的摩意而表现出来，你也要持有与其一样的情感立场。所以说，用以类相从的态度去摩意，哪有对方不相应和的呢？顺从他的心志欲望去琢磨他、游说他，哪有不听从的呢？这就是我们策士所独有的不二法门。总之，见到了事物的几微迹象便毫不迟疑地采取行动，不坐失良机；功成事就而不居功自喜，久而久之，我们定能实现自己的政治追求，达到出神入化的地步。
以史为鉴
纪晓岚巧言对答乾隆帝
清代最有意思的一对君臣就是乾隆皇帝与他的翰林院大学士纪晓岚，这两人的故事在民间广泛流传。纪晓岚能言善辩、才智过人，有“铁齿铜牙”之美誉，因此后世尤以纪晓岚巧言对答乾隆帝的故事为多。
话说有一天，纪晓岚陪乾隆在御花园里散步。乾隆忽然问纪晓岚：“纪爱卿，忠和孝到底应该怎么解释呀？”
纪晓岚不假思索就回答道：“君要臣死，臣不得不死，此为忠；父要子亡，子不得不亡，此为孝。”
乾隆一听，顿起捉弄之心：“我现在以君王的身份，要你立刻去死！”
“这……”纪晓岚一下子慌乱了。不过他脑子一转立马想出个好主意，便恭顺地说：“臣遵旨！”
乾隆好奇，问：“那你打算怎样死？”
“跳河。”纪晓岚显得又害怕、又紧张地小心回答。
乾隆更加好奇了，一挥手，说：“好！你现在就去跳吧！”等纪晓岚走后，他便在花园里踱着步，心想着纪晓岚究竟会如何摆脱这道难关。
不一会儿，纪晓岚跑了回来。乾隆故意板起脸来问道：“纪爱卿，你怎么还没有去死呢？”
纪晓岚说：“我刚刚走到河边时，不料碰到了屈原，他不让我跳河寻死。”
乾隆感到奇怪了：“你这话是什么意思？”
“刚才我站在河边，正想跳下去。河里突然涌起了一个大旋涡，好像要有东西从水里冒出来一样。我一看，竟是投江自沉的楚国忠臣屈原。”纪晓岚一板一眼，说得仿佛真的似的。
“真的吗？那他对你说了些什么呢？”乾隆明知他故弄玄虚，但仍想看看他如何作答。
铁齿铜牙纪晓岚
纪晓岚不慌不忙地答道：“屈原指着我问为什么要跳河，我就把刚才皇上要臣尽忠的事情告诉了他，他说：‘这就不对了！当年楚王是昏君，我不得不跳河。可是我看当今皇上是个圣明之人，不应该再有忠臣要跳河啊！你应该赶紧去问问皇上，他是不是也是昏君？如果他自认是，那时我们再做伴也不迟！’因此臣只得跑回来。”
乾隆听完，忍不住哈哈大笑：“好一个巧舌如簧的家伙！朕算服你了。”
在这个故事里，纪晓岚以其机智的辩才摆脱了乾隆帝故意设下的困境，最终以昏君明君之辩赢得乾隆帝一笑，其中也有对乾隆帝的奉承与溜须拍马。一般的阿谀奉承都会显得卑贱和刻露，而纪晓岚却不是这样，他虽是拍马屁的，却是这个局的赢家，其关键就在于纪晓岚对乾隆帝心意的揣摩得当。
鬼谷子说到，善于运用“摩术”的人，就如同拿着鱼竿在水边垂钓一般，只要运用得当，必有鱼儿上钩。乾隆本想以“君叫臣死，臣不得不死”来为难纪晓岚，纪晓岚却将计就计，以屈原的昏君明君之辩为饵下了钩。如果乾隆确实让其投河，就证明了他的昏庸；如果就此作罢，那为难纪晓岚的计谋就以失败告终。权衡利弊，乾隆也只能暗自认输。
蔡泽说范雎退隐荐贤
蔡泽是战国时期一位有名的说客，他曾到诸侯各国游说，但一直未受重用。正在他踌躇满志却无人识才的时候，他得知了另一说客范雎的消息。范雎投奔秦国之后受到秦王重用，然而由于用人不当，良将自刎，叛将投敌，致使秦国内外交困，因此秦王对范雎颇有微词，而面临失宠的范雎则整天心事重重。蔡泽了解到这些情况后，冷静地分析了形势，觉得这正是他的出山良机。
蔡泽一到秦国，立刻放出风声：“名士蔡泽，胸怀韬略，能言善辩，智慧无穷。只要一见秦王，就可以代范雎而取相国之位。”范雎听闻风声之后，非常气恼，于是派人将蔡泽叫到家里，问他是否有这回事，并要求解释。
蔡泽对范雎说：“先生也是明白人，难道不知道其中的道理吗？谋取富贵功名是人之常情，有谁不想益寿延年、永葆功名呢？可是历观各代，有人成功，也有人失败，成功的，名扬天下，失败的，性命堪忧。想当年，秦孝公时商鞅变法革新，明法令，废井田，开阡陌，劝民农桑，令士兵习武，结果秦国富强了，无敌于天下，这都是商鞅的功劳，可是商鞅自己呢，却遭受车裂之刑。楚国吴起，励精图治，奖励耕战，裁撤冗官，使楚国一时强盛于天下，可他自己呢，最后却中乱箭而亡。还有越国大夫文种，胸怀韬略，拯救越于危亡，辅佐勾践雪耻奋起，终于称霸诸侯，结果却也落得个自刎廷前的下场。这三人都是盖世奇才，为什么结局如此悲惨？就是因为功成之后，不善于及时隐退的缘故。先生您觉得自己与这三人相比如何呢？”
范雎听完这一席话后，心中气恼早已平息，默默沉思，最后叹息着说：“我比不上他们。”蔡泽看着范雎说：“是啊，但您的声名、财产和地位却远远超过他们，我很为您担心啊！”这正是范雎的心事所在，听蔡泽如此一说，他忙侧身求教：“先生认为我应如何避祸呢？”
蔡泽知道范雎已与秦王有隙，了解他担心灾祸随时降临的恐惧心情，于是说：“常言道：‘乐极生悲。’先生您大功告成，声名已出，正可谓如日中天，在这种情形下，就应该学陶朱公范蠡，功成身退，以得善终。不然的话，只怕商鞅、吴起、文种的悲惨下场也会降临到您的头上！”范雎深为认同，连连点头称是。蔡泽接着说：“前车之辙，后车之鉴，识时务者为俊杰。先生何不趁声名正盛之时归隐山中，以终天年，让位于贤能之土呢？这样先生既得荐贤之名，也保住了自己的功名，何乐而不为呢？”范雎毕竟还是留恋名位，对于蔡泽所指出的道路，他很不情愿，但是为了保全自己，却也别无选择，只好说：“感谢先生赐教，我听从您的忠告。”于是将蔡泽留在府中，给予厚待。
不久，范雎在秦王面前大力举荐蔡泽，使蔡泽成为秦王的上宾并得到重用。之后，范雎又借故请退，秦王多次挽留未成，只好准许所请，任用蔡泽为相国。
日本人中井积德说：“‘摩’在揣度之后，如以手摩弄之也。既能通晓彼人之情怀，而以我之言动摇上下之，以导入于吾橐中也。或扬之，或抑之，皆有激发，即所谓‘摩’也。”蔡泽正是凭着对范雎处境的深入了解，揣摩透了范雎的心理，以历史上功成身未退的商鞅等人的悲惨下场说中范雎的痛处，动摇了他留恋名位的决心，才能以三寸不烂之舌说服范雎退隐荐贤，并最终取其位而代之。
清仿汉铭文铜镜
管仲看透齐桓公
齐桓公是春秋五霸中开创霸业的第一人，而齐桓公的霸业征途上不可不提的是他的辅佐者管仲。如同纪晓岚与乾隆帝一样，管仲与齐桓公之间也是极有故事的一对君臣。纪晓岚得名于其辩才，管仲的才能则在于他对齐桓公的见微知著，并适时调整策略予以辅佐。
一日，齐桓公与大臣们在朝堂上商议讨伐卫国的事情，退朝回宫后，就有一个卫国国王的妃子前来拜见他，这妃子态度十分恭敬地替卫国国君请罪。齐桓公心中纳闷，自己又没把攻打卫国的消息透露给她，她是怎么知道我的心思的呢？于是就问她：“你为什么这样一心为你们国的国君请罪呢？”那妃子答道：“我刚刚看到您下朝回来，一副趾高气扬的样子，我就猜想您一定是要讨伐某个国家，所以才表现出如此的盛气凌人。而我卫国是个小国，又与多个国家接壤，各国都想攻打我们，齐国当然也不例外。当您见到我的时候，脸色就变了，这又进一步证明了您有攻打我国之心啊。”齐桓公听后很佩服这小妃子的眼力和智慧。
第二天上朝时，齐桓公见到管仲，亲自给他作揖，然后把他拉到后堂，请他坐下。管仲一看齐桓公这样的举动，就知道他有事要说。于是管仲问他：“君王放弃攻打卫国的打算了吗？”齐桓公惊讶地问：“仲父，您是怎么知道的？”管仲拱手回答：“君王的拱手礼很恭敬，说话缓慢，见到我好像面有愧色，我就知道您改变主意了。”
又有一次，齐桓公与管仲谋划讨伐莒国的事情，计谋还未商定，国内却开始有所流传。齐桓公十分奇怪，将此事问管仲，管仲说：“国中一定有圣人在啊。”齐桓公感叹地说：“哦，白天我雇来干活的人中，有一个手拿柘杵舂米，眼睛向上看的人，我想您所说的圣人大概是他。”于是，就让主管再召那个人进来。管仲看了那人一眼，便对齐桓公说：“这人一定是圣人了。”接着就吩咐迎宾队按照当时迎接智慧的人的礼仪迎接这个人。管仲问他：“你说过我齐国要讨伐莒国的事吗？”他回答说：“是的。”管仲故意显得很生气，又问：“我从来就没宣布要打莒国，你为什么擅自说我要打莒国？”他从容地回答说：“君子善于谋划，小人善于揣摩，这是我自己猜到的。”管仲问：“我没说攻打莒国，你是怎么臆断的？”他回答说：“我听说君子有三种主要表情：悠然欣赏的样子是庆典的表情；忧郁清冷的样子是服丧的表情；红光满面的样子是打仗的表情。白天我看君王在台上坐着的时候，红光满面，精神焕发，这是打仗的表示。君王唏嘘长出气却没有出声，看口型应该是说莒国，君王举起手远指，也应该是指向莒国的方向。我私下认为小诸侯国中不服君王的只有莒国，因此，我就这样说了。”
管仲
齐桓公的一举一动，好像都能被一般人看透，由攻打卫国和莒国这两件事的谋划看来，春秋五霸之一的齐桓公似乎是浪得虚名。而辅助桓公成就霸业的管仲的功劳就不可谓不大了。其实，管仲辅佐齐桓公的方法是最浅易的方法，因为桓公本人是这样一个容易被看穿的人，所以管仲总能见微知著，由桓公的举动细节间揣摩判断出君王的心意，并适时改变应对策略。同时，善于从他人的表情变化猜测对方的心理，这也是管仲的智慧。
商界活用
“它可以在水中写字！”
广告是企业促销策略中运用最广泛的一种方式。在现代生活中，生产者需要借助广告大量推销商品，消费者需要通过广告来了解市场和商品信息以便有选择地购买商品。广告不仅起到传递信息，沟通供需双方的作用，而且在激发需求和开拓市场方面展现出极大的影响力。它是开拓市场的先锋，是提高商品知名度和市场占有率的重要途径，一个企业如果能针对自己的产品设计出一条广告语并让消费者记住它，必能收到事半功倍的效果。
圆珠笔的畅行天下就源于一句广告语：它可以在水中写字！
1945年6月，美国人雷诺去阿根廷旅行时，看见一种用小圆球代替笔尖的笔，这就是今天的圆珠笔（当时称原子笔）。这种笔是1880年由劳德发明的，并取得了专利，到1945年时专利期限已届满，人人可以制造。但当时圆珠笔在美国却不见出售，而且大多数人对此一无所知。
雷诺一见这种笔，就认定它将是一种能横扫全国的低成本、高利润产品，决心创立自己的品牌。他一回到芝加哥，就跟一位熟识的工程师合作，一起设计新品牌的原子笔。两人日以继夜地研究，最终设计出了一种利用地心吸力输送墨水的原子笔。完成原子笔样品不久后的一个下着雨的晚上，雷诺坐在酒吧间里，在一份弄湿了的报纸上用原子笔信笔乱涂，忽然发现这笔居然可以在潮湿的纸面上写字，这是钢笔绝对无法办到的。他兴奋极了，从此诞生了雷诺笔的伟大口号：“它可以在水中写字！”这句口号后来被证明价值数百万美元。
当时雷诺只有一支样品笔可以用来促销，他亲自带着这支笔来到纽约金贝尔百货公司拜访，向主管人当场表演并说明这种笔可以在水中写字。金贝尔百货公司立即一次性订购了2500支，并同意新笔上市的第一天，采用雷诺的口号做广告：“这种笔可以在水中写字！也可以在高海拔地区写字！”它的售价为12.5美元，而制造成本其实只需0.8美元。
“它可以在水中写字！”这句促销口号取得了巨大成功。1945年10月29日，金贝尔百货公司开始销售雷诺原子笔，顾客反应空前热烈，百货公司被迫召请50位警察来维持秩序，因为有5000名顾客争着挤进店内购买这种“原子时代的奇妙笔”。6个月后，雷诺为生产原子笔最初投入的2.6万美元，已经产生了155.8608万美元的税后盈余。这是个令人咋舌的业绩！
“它可以在水中写字！”这句广告语所带来的轰动不亚于原子弹在广岛爆炸。因为它不仅鲜明、突出、简要地说明了雷诺原子笔的特点，而且迎合了美国人求新尚奇的心理。《鬼谷子·摩篇第八》中的思想精华便是如何以最小的力激起对方最大的反应。雷诺正是抓住了人们的好奇本性，突出原子笔所具备的其它书写工具没有的功能，以一句简单的口号激起了人们强烈的购买欲望，才最终获得了成功。
“香饵钓鱼”善炒作
一句能让人们记住并颇感兴趣的广告语是广告宣传的基本要素之一，它能使企业产品的营销事半功倍，但真正保证企业营销大获成功的还是针对产品本身的具体营销手段。“香饵钓鱼”在今天的广告宣传中就是司空见惯的谋略，如吃蜜饯可以吃到港币，一杯可乐可以使万元钞票唾手可得等，不过商场瞬息万变，这一谋略的成功也有赖于企业营销人才的才能。“世界红茶大王”——英国的立顿，就是一位以高明的营销才能而誉满天下的人物。
有一年冬季，一位乳酪制造商请立顿替他在圣诞节前的商品特卖期销售乳酪。经过思考，立顿制定了“投李索桃”的策略，他准备以50∶1的比率在乳酪里装入一块金币，以金币为饵吸引顾客。因为在欧美曾流行这样一种说法：谁若在圣诞节前后所吃的糖果中吃到了一枚六便士的金币，他将大吉终年，万事如意。此前，他用气球在空中广发传单，大肆宣传，接着在蜂拥而至的人群面前当众装入金币。这50∶1的金币使整个苏格兰沸腾了。当地的报纸对于这样一个奇特的消息自然大登特评，甚至有剧团以此为题材进行表演。他们都成为了立顿的免费宣传员。
在金币的诱惑下，等到了销售日，凡是卖立顿乳酪的商店门前都是人山人海。成千上万的消费者涌进店内争相购买乳酪，使其乳酪销售量剧增，这令立顿的同行们嫉妒不已。于是就有眼红的人偷偷到苏格兰当局告发立顿，说他的经营做法有赌博嫌疑。当局派警察干涉，新闻机构也马上跟踪进行全方位报道。对此，立顿毫不慌张，仍然我行我素，他仍然大力销售其乳酪，并根据当局干涉的内容发布了这样一则有针对性的广告：亲爱的顾客，感谢大家喜爱立顿乳酪，但如发现乳酪中有金币，请您将金币送回，谢谢合作。苏格兰当局的警察认为店主已有悔改之意，即已着手收回金币，便不再加以干涉。而购买乳酪的消费者呢，当然没有退还金币，反而在乳酪中含有金币的声浪中更加踊跃地购买。
一招不灵，眼红立顿的同行们并未罢手，他们进一步联合起来，以食用不安全为理由要求警方取缔立顿的危险行为。在警方的再度调查下，立顿又在报刊上登出一大页广告：根据警方的命令，敬请各位食用者在食用立顿乳酪时，一定要注意里面有个金币，不要匆忙，应十分谨慎小心，以免误吞金币造成危险。这则公告表面上是应付警察和同行们的说明，实际上又是更生动具体的广告宣传，无形中再度掀起了购买立顿乳酪的热潮。
据经营专家们推测，立顿的气球广告、当局的警察的干涉、同行的抗议以及后两次的广告说明，都是立顿的营销炒作。这次营销炒得一波三折，富有戏剧性，堪称炒事之典范。
《鬼谷子·摩篇第八》中说“操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉”。立顿深知钓鱼时要投入香饵。无饵者门可罗雀，有饵者门庭若市，有无诱饵在市场销售中是有天壤之别的。立顿利用金币的强大吸引力使乳酪的销量突飞猛进，牺牲一点金币，换回的却是“日进斗金”的收益。真是“钓者露饵面藏钩，故鱼不见钩而可得”。加之同行们的围追堵截、当局警察的积极干涉、新闻机构的全方位报道，都渲染了乳酪销售的空前盛况。立顿阳奉阴违，游刃有余地进行大肆炒作，终使其推销的奶酪声名鹊起。可见恰当地使用“香饵钓鱼”的手段，确实可以做到“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也”。
“本田”智夺美国大市场
广告在企业产品营销中的巨大影响力是众所皆知的，然而在市场铺天盖地的广告中如何才能脱颖而出，引得消费者的青睐呢？有一招叫做“出奇制胜”，即是在广告中采用独特的角度，新颖奇特的手法突出自己的产品。致胜的关键是在广告策划中抓住消费者的心理，广告只有投消费者所好，才能使消费者俯首称臣。
1983年以前，美国摩托车市场上几乎是清一色的大型摩托车，小型摩托车上市不久，问津者寥寥无几，年销售量不过数千辆。世界各国的小型摩托车商都非常垂涎美国这个巨大的消费市场，无奈美国人对小型摩托反应冷淡，这使得那些外国车商如日本的“雅马哈”和“本田”等一时无从下手。
当时本田公司早在1982、1983和1984年这三年间，曾经不惜血本为自己的小型摩托车做过好几次颇有声势的广告，可惜奏效不大。究其原因，问题出在它的广告主体上。
本田公司想当然地推论：既然美国年轻人崇拜的偶象多是年轻的棒球明星或者摇滚乐歌星，那么，让这些明星出场做小型摩托车的广告，一定会产生巨大的“示范效应”，使美国青年成为本田小型摩托车的主顾。于是它的广告画面上出现的不是棒球明星就是摇滚乐歌星。使本田“明星广告”无法奏效的事实是：美国大型摩托的主顾早已包括了年轻人，早已有美国摩托车商请青年体育或文艺明星做广告捧场。总而言之，让大明星出场游说，把产品定位为“青年人爱骑的时髦货”的战术概念，早已被美国大型摩托车商领先一步占领了。本田广告避虚就实，正面进攻，自然吃力不讨好。
聪明的“本田”适时地转换思考问题的角度。据了解，西方人尤其是西方青年的猎奇心很重，喜欢追求新奇而怪诞的东西，那么，就把本田公司的小型摩托隐喻为“以小见怪”的新奇产品吧。于是，在1985年初的美国电视屏幕上，出现了一则构思新异独特的“怪诞”广告：在黝黑的背景衬托下，一行笔迹怪异的文字以极快的速度闪现出来：“我是谁？狗能思维吗？我生得丑陋吗？……”这些问题乍一过目，令人莫名其妙，略一思索，又觉奇特有趣，强烈吸引了好奇心重的西方观众。这则广告同时还伴有稀奇古怪的声响作烘托：玻璃的碰撞破碎声，炸弹的爆炸声，以及顽童的窃窃私笑声等。在一番图文声响并茂的信息轰炸了观众思维之后，广告亮出具有画龙点睛之效的画外音：“最新式的本田50型小型摩托，虽非完美无缺，实乃无可挑剔。”
美国市场上历来风行大型号的摩托车，小“本田”矮小玲珑，此为“怪”者一也；美国人人高马大，匹配矮小玲珑的小“本田”，此为“怪”者二也；奇招迭出，悬念横生的广告为矮小玲珑的“本田”摩托蒙上了一层神秘色彩，此为“怪”者三也。小“本田”此番马到成功，终于猎取了“求异”心理浓重的美国消费者群。有资料表明，1985年初，“本田”广告面世以后，美国市场上小型摩托车的年销量由原先的几千辆一下子扩大到12.5万辆。“怪异”的广告宣传终于算是功德圆满。
《鬼谷子·摩篇第八》中指出：“抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。”正由于“本田”公司广告满足了美国人好奇的心理，才促使其小型摩托在美国市场上大行其道。它不仅为自己叩开了市场之门，而且为整个小型摩托车业带来了划时代的生机。尽管当初有人怀疑小型摩托车在美国是否有前途，因为相对于身材高大的美国人来说，日本人惯用的小型摩托车实在太不相称了。但是通过“奇特”的广告宣传手段，使在市区上班、家住郊区的人都购买了这种“奇特”的交通工具，取得了“奇特”的效果。一前一后两种不同的广告手段，导致了不同的市场效应。
“死线”不死
“死线”，是对谈判截止期限的形象称谓。谈判家对时间策划的运筹帷幄，当然少不了对“死线”的精心安排。在他们的精心策划下，“死线”不死，往往成了向对方“要挟”的一个极其重要的棋子。
荷伯是美国著名的谈判家，年轻时也曾有过经验不足导致对方得利的谈判经历。有一次，在他的再三请求之后，上司终于同意派他去东京和日本人谈一桩生意。出发时荷伯暗自发誓：“一定要把这桩买卖做好。”只可惜结果并不尽如人意。
飞机在东京着陆，荷伯快步走下舷梯。舷梯下两位日本代表热情地迎上去，向荷伯躬身敬礼，荷伯心里很是受用。两位日本人帮荷伯顺利地通过了海关，陪他坐上一辆大型豪华轿车。荷伯舒舒服服地靠在锦绒座背上，日本代表却笔直地坐在两个折叠椅上，荷伯心里很是感激。
汽车行驶途中，其中一位代表问荷伯：“你是否关心你返回去的乘机时间？我们可以安排汽车送你到机场。”荷伯心想：多么体谅人呀！他从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车送自己去机场。
日本人并未立即开始谈判，而是先让荷伯领略一下日本的文化。荷伯的游览花了一周多时间，从天皇的宫殿到京都的神社，他们甚至给他安排了—次坐禅英语课，以便让他学习日本的宗教。每晚有4个半小时，日本人都陪着荷伯进餐和欣赏文艺节目。而每当他要求谈判时，他们总是说：“有的是时间；先别急！”
直到第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能去玩高尔夫球。
第13天接着谈判，结果又提前结束，因为要举行告别宴会。
第14天早上，也就是荷伯即将离开日本的当天早上，双方才恢复了认真的谈判。正当他们的谈判深入到问题的核心时，轿车开来接荷伯去机场。于是他们全部挤进车里，继续商谈条款。
在汽车到达飞机场的那一刻，双方才最后达成协议。显而易见，这匆忙之中签订的协议，自然是对日本人有利的。
日本人之所以这么有把握，是因为他们通过返程机票知道了荷伯的截止期，而荷伯却不知道对方的截止期。谈判的“死线”落入日本代表掌控中，也因此荷伯失去了对谈判时间的策划先机，最终签订了有利于日本人的协议。
《鬼谷子》中指出：要善于揣摩，以达到知已知彼。由于日本人正确地预料到荷伯不会让自己空手而去，所以他们采取了拖延战术，一直到荷伯就要走的前几天才开始正式的谈判，并且一直避免涉入主题，或是一涉入主题，就以礼貌的邀请中止了谈判，即使谈及主题也一直不做让步。这样掌握了对方的“死线”，使日本人以有利于己方的合同和年轻的荷伯最终达成了交易。
职场活用
对方更在乎你的反应
哲学大师海德格尔有句名言：“语言是人类诗意栖居的地方，做个会说话的人。”俗话也说“一句话说得让人跳，一句话说得让人笑”，“话不投机半句多”。我们每天都在与人对话，同样的目的，说什么、怎样说，常常会带来不一样的结果。尤其当你身在职场，无论是在外奔走还是驻守办公，每天必定要与形形色色的人交流对话。那么你是否是个会说话的人呢？
麦克来公司日子不长，上司还没有交给他什么具体业务，所以，他显得有些清闲。这天，麦克座位旁边的爱玛因事情太多，没有及时上交市场调研报告，被上司批评。于是，麦克就向爱玛说自己可以帮帮她，没想到爱玛竟一下子拉长了脸，问他是不是想怜悯她或嘲笑她，甚至想抢她的饭碗。麦克一下子懵了，他无法理解自己的一片好心为什么竟被人当做了驴肝肺？他拼命地想问题是出在哪里。
其实，麦克所遇到的问题大多职场中人都曾遭遇过。之所以好意会被误解，问题关键就出在主动伸出援助之手的人在说话时往往只注意了自己的”好意”，而没有注意接受“好意”的人将会产生什么感受。像麦克这样，当他问爱玛需不需要帮忙时，尽管他本意是想减轻爱玛的压力，但是他没有注意寻问对方的时间和地点是否恰当；殊不知，爱玛刚刚挨过上司的批评，自尊心受到了伤害，同时自信心也受到了打击，在这种脆弱的自尊还没有恢复的状态下，人很容易变得多疑而敏感，因此，她把麦克的好心帮忙当做了怜悯甚至别有用心。由于提出帮助的时机不对，结果导致爱玛不仅没有感受到麦克的好意，反而将麦克的好意误解为恶意了。
松溪吹箫图
许多职场新人都像麦克这样，在与别人交流之后，自己的意思不仅不被理解，有时反而被人家误会，于是常常怪别人是“小心眼”。其实，这往往是由于他们自己只顾及了表达自己的想法造成的。
当你与同事交流时，你的语言也将在无意中反映出你的情绪和情感。对于这种或无意或有意流露出的情绪与情感，对方必然会作出相应的反应，也即是说，你所说的每一句话，都在有意和无意之间调节着双方的关系。这一点在职场中表现得尤为明显。在职场中，有些人总是嫌自己的上司或同事说话枯燥乏味，但是在指责他人的同时，他们是否想过他们自己也常常在说着没有意义的乏味话呢，或者他们所说的话有没有被别人真正地理解呢？人们常说职场人际关系复杂，其实在很大程度上，它的复杂是由人与人相互交流时说话随意或者说话不谨慎小心积累起来的。
一个职场新人，不管他是否是名牌大学生，在步入职场那一刻，他就要重新学习如何说话。为了与同事建立和谐自然的人际关系，作为职场中人，就应该从平时的说话做起。早晨上班时对同事说声“早上好”，下班时说声“再见”，这样简单的两句话，也许对于我们自己来说并没有多大意义，可是它们对同事而言感受却大不相同。当你每天兴致盎然地向他们招呼“早上好”、“再见”时，他们是可以从中感受到你的教养与工作热情的，因而他们也将愿意在各方面给你更多的帮助与支持。
在人际交流与沟通中，无论你回答什么，对方更在乎的是你对他的态度和反应。因此，作为职场中人，要时刻注意自己与同事对话时的态度与反应。比如，中午有同事见你正忙于加班，抽不开身下楼打饭，想帮你带份饭，便问你想吃什么，你回答一句“随便”。从你的本意来说，你是不想太麻烦对方，然而这句“随便”，再加上说话的表情和声调，都极有可能让对方感到你的“漠不关心的态度”，这也极可能导致他下次再也不愿帮助你了。
鬼谷子说：“故物归类，抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。此物类相应，于势譬犹是也。”世界上的事物都归向自己的同类，抱起柴草扔进火中，干燥的先被点燃；在平坦的地面倒水，湿润的地方先把水吸引过去。因此要想让别人的内心情意应和你的期望而表现出来，你也要持有与其一样的情感立场。在与人交流的时候，对方永远更加在乎你对他的态度与反应，所以如果你用以类相从的态度去揣摩对方，顺从他的心意绪去回应说服他，那么自然会在职场中无往而不利。
对领导要多一分理解，多一点尊重
人的一生，可以用这样一句简单的话来概括：“我与各种各样的人相遇，有时生气，有时欢笑。”世间存在着形形色色的人，彼此相遇、相交或相离，不一样的人就有不一样的态度、不一样的地位与要求，对于不同的人如果用错了相处的方式，就会惹起生气，如果处世得当，那么就有欢笑，皆大欢喜。因此人际交往是扑朔迷离、五光十色、纷纭复杂的。职场是一个汇聚各色人等的人际交往领域，人与人之间的交流就更为频繁而复杂，面对朝夕相处的领导、同事，如何在职场中赢得好人缘是成功处世的关键。
工作中，每个人都有自己的领导与上司要面对，而且上司也有各式各样类型的。有的上司最喜欢别人给他戴高帽子，喜欢下属的阿谀奉承，只要听了赞美之词就会眉开眼笑。与这样的上司相处，时常说一些赞美他的话也无妨，只要你的赞美是善意的而不是虚伪或违心的，在赞美奉承之时显得自然而然而不不矫揉造作，那么你的上司将会很高兴与你相处。有的上司脾气火爆，生性易怒，常常会在别人不明原因的情况下大发雷霆，使下属不知所措，无以应对。面对这样的上司，当他对你大发脾气的时候，你就得注意了，千万克制好自己，不要跟着着急上火，更不要在他怒气未消时试图解释，最好先承受着，经过冷静思考找出上司发脾气的原因，然后告诉他自己以后一定会注意并按他的要求去做，这样当你离开办公室的时候，上司极有可能已经息怒了，你们的相处将会持续稳定地向良好状态发展。有的上司热衷于以家长自居，会把下属看成是自己的家人，他会时常因为一些鸡毛蒜皮的小事对下属发火、生气。如果是这样的上司，做为下属的你就可以像家人对待家长的态度那样，在小事上不必与其计较，在涉及到原则性的大事上，不可脾气暴躁，更不能耍小孩子脾气，一定要态度诚恳地与他协商。上司还有其他很多种，他们既有特定的思维方式和行为特征，又有特定的权力和责任。身在职场中，如果想要谋求发展，就必须了解上司们的想法与做法，了解他们的一言一行，并采取相应的恰当的方式与之相处。
上司也是人，这是没有任何可以值得怀疑的。他们和我们一样都是有血有肉、有情有意的人，只是他们比一般的人多了一些权力罢了。上司是有能力、有智慧、有魄力的人，他与一般雇员之间存在着明显的距离，这种距离主要表现在各自所处的位置不同，思维方式不同，做事的方法和考虑问题的角度不同。因为上司在公司中扮演着举足轻重的角色，他承担着更多的责任，处理着各方面的问题等，这一点我们应该认识到。
除此而外，我们也必须认识到，一个真正的上司所具备的不只是一个头衔，他身在其位并不是一种形式，他要面临的是工作，即管理事务。上司并不是为了他们的自我成功而存在，在工作中，在面对他们所管理的下属面前，他们会把自我发展与自己的进步联系起来，并把这种管理视为一种挑战、一种机会、一种需要和一种责任。
人的一生有三分之一的时间是在工作中度过，在这样多的时间里，如果能够保持轻松愉快的心情，那么在这八小时以外的私人生活里我们将大大受益。试想当一个人与他的上司关系恶劣，总是经受着憎恶与怨恨心情的折磨，那他的整个生活都将受到这种不良情绪的影响而显得一团糟。因此，当你身在职场，做为下属，你应该尊重上司的意见，不管这意见是正确或是错误，即使上司的决策是错误的，也不要当面反驳，最好的方法是不对此表示任何态度，尽力去做。当你按照上司的意图去做，结果并不理想，这时你再向上司汇报，让他知道一切是由于决策失误而造成的后果，而不是你的工作能力出了问题。
所以，与上司相处，就应该对他的心志愿望多加揣摩，这样之后就可以对他多一分理解，多一点尊重，逐渐消除他对你的戒备，进而才能让上司信任你、提拔你。
诚恳的价值
很多时候，那看似复杂难解的困境，只需要你有一种“将心比心”的诚恳态度，即可化解僵局。
沃尔·斯特里特公司的男鞋推销员去拜访他的贩卖商。在推销过程中，这位贩卖商抱怨道：“知道吗？最近两个月，我们定货的发送情况简直糟透了。”这一抱怨对于推销员来说无疑是一个巨大的威胁，推销谈判有陷入僵局的危险。
推销员的回答很镇定：“是的，我知道是这样，不过我可以向您保证，这个问题很快就能得到解决。”他接着又说：“您知道，我们只是个小型鞋厂，所以，几个月前当生意萧条并有9万双鞋的存货时，老板就关闭了工厂。如果您订的货不够多，在工厂重新开工和有新鞋出厂之前，您就可能缺货。最糟糕的是，老板发现由于关闭工厂他损失了不少生产能手，这些人都去别处干活了，所以，在生意好转之后，他一直难以让工厂重新运转。他现在知道了，他过早停工是错误的，但我相信我们老板是不会把现在赚到的钱盘存起来而不投入生产的。”
贩卖商笑了，对推销员说：“我得感谢你，你让我在这星期头一次听到了如此坦率的回答。我的伙计们会告诉你，我们本周一直在与一个购物中心谈判租赁柜台的事，但他们满嘴瞎话，使我们厌烦透了。谢谢你给我们带来了新鲜空气。”
不消说，这个推销员正是用他的诚恳态度赢得了客户的极大信任，结果不但做成了这笔生意，还为以后的长期合作打下了良好的基础。
这是一个关于营销的时代，生意的往来越来越信赖于人际关系，人们总是愿意同他所熟识和信任的人做买卖。而获得信任最重要的途径，就是待人诚恳。在商务谈判出现僵局的时候，如果谈判者能从谈判对手的角度去考虑问题，想人之所想，急人之所急，对谈判对手坦诚以待，对方也必然会作出相应的让步，僵持不下的局面也就随之消失。谈判高手善于用诚恳去征服对手的心，他们将诚恳称为每次谈判的基础和继续合作的条件。
由于售出1.5万辆汽车创造了商品销售的最高纪录而被载入吉尼斯大全的乔·吉拉德，就是一个以诚恳为经商必备条件的精明人。他曾连续15年成为世界上售出汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。
“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”这是乔的250定律，也是他的座右铭。他认为，在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人，如同事、邻居、亲戚、朋友等。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不能得罪哪怕是一个顾客。他将250定律牢记在心，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的责难，或是不喜欢对方，或是心绪不佳而怠慢顾客。
乔认为，诚恳是上策，这是推销员所能遵循的最佳策略。他说：“任何一个头脑清醒的人，都不会卖给对方一辆6汽缸的车，而告诉对方他买的车有8个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”因此他将诚恳贯穿在自己的整个推销生涯中，贯穿于每一次生意洽谈的始终。
乔说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这是诚恳待人的基础。刚开始工作时，乔把搜集到的顾客的资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，由于缺乏整理而忘记追踪某一位顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和小小的卡片夹，把原来写在纸上的资料全部做成记录，建立了他的顾客档案。
乔的诚恳是非歧视性的，这集中表现在他满天飞的名片上。许多人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递名片，在餐馆就餐付帐时，他把名片夹在帐单中；在运动场上，他将名片大把大把地抛向空中，名片漫天飞舞，飘散到运动场的每一个角落。乔确信，他这样做，会使人们想要买汽车时，自然会想到那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。
乔的诚恳还表现在他的售后活动上。他有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在于成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大。乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年；二月份纪念华盛顿诞辰日；三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都会收到乔的贺卡。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客也才不会忘记乔·吉拉德。
乔的诚恳获得了回报，他也善于去获取这种回报。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如要他介绍别人来买车，成交之后，他会得到每辆车25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一沓名片，以后至少每年他都会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒对方承诺仍然有效。如要乔发现顾客是一个领导人物，其他人会听他的话，那么乔会更加努力促成交易并设法使他成为“猎犬”。
实施猎犬计划的关键是守信用，一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。乔出了1400美元的猎犬费用，收获了7.5万美元的佣金。
当然，诚恳并非一切直来直去，推销中允许有善意的谎言。乔对此认识深刻，并且也深谙此道。如顾客和他的太大、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这小孩真可爱。”而事实上，这个小孩并不属于可爱的行列，但如果要想赚到钱，绝对需要这么说。乔善于把握诚恳与奉承的关系，几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，洽谈也就会更顺利。
乔·吉拉德的巨大成功使我们更加清楚地了解到：诚恳的态度是一个人走向成功的必由之路，而诚恳的态度却来自你对他人发自内心的关注与揣情摩意。
处世活用
明察秋毫之末
春秋战国时期是中国历史上一个革故鼎新的时代，各诸侯国改革家层出不穷，秦国有商鞅，郑国则有子产。子产以出色的政治改革家身份闻名古今，他创立了按“丘”征“赋”的制度，铸“刑书”（即法律条文）于鼎，不毁乡校，以听取国人意见，给郑国带来了新的气象。其实除此之外，子产还是一个明察秋毫、见微知著的断狱能手。
一天早晨，子产坐着车子出门，在经过一户人家时，他听到里面传出女人哭泣的声音。子产忙令车夫把车停下，仔细倾听这哭声。车夫听到哭声，感叹说：“哎呀，这个妇人的哭声好凄惨啊，是不是家里人出了什么事情了？”子产说：“你进去看一看，到底是怎么回事。”车夫忙下车，推开门，看见一个妇人正趴在床前不住哭嚎，床上躺着一个男人的尸体，脸是扭曲的，脸色也不正常，口角还有未擦干净的血迹，浑身呈现一种青紫色，显然是被毒死的。那个妇人的哭声很是凄惨，以至于车夫和其他来看的人也被感染了，都禁不住落下泪来。车夫见妇人伤心，忙劝她不要悲伤，赶快去报官，并向她表示自己的主人子产就是当地的地方官，一定会为她伸冤。妇人听了车夫的话，哭得更加伤心。她边哭边说：“我和我男人一起开了个包子铺，日子虽然不十分富裕，但是也还过得去，不至于饿肚子。我男人虽然长相不太好，但是勤劳能干，我们两个的日子过得挺好。我男人的父母早死，就剩下他和他兄弟，他兄弟小的时候就送给了别人，可是前些日子我那小叔子回来了，说是他养父母已经死了，自己没有亲人了，就回来投靠我们。我们待他很好，让他在我们的包子铺帮忙。可是……可是……他竟然……竟然不满意，呜呜……呜呜……”那妇人说着又哭得泣不成声了，车夫忙安慰她。她继续说道：“我那小叔子嫌我们不给他钱出去喝酒，就和我男人起了争执，而且吵了好几次，最后，他竟然拿我们辛辛苦苦存的钱跑了，还在我男人喝的酒里面下了毒，呜呜……呜呜……”那妇人越说越伤心，甚至说不下去了。
车夫出来向子产报告，把妇人的话重复了一遍，子产只是点了点头，并不说话。等回到府中，那妇人前来报官，子产就让人把她带到堂前，让她陈述事情经过。那妇人边哭边说地陈述了一遍，一副十分难过的样子。子产听完，却大声喝道：“大胆刁妇，还敢说谎，毒死你男人的不是别人，就是你！你的小叔子是不是也被你毒死了？”那妇人被子产的话惊呆了，顿了一下，又连忙大声说：“大人，冤枉啊，我怎么会杀死我的丈夫和小叔子呢？请您明察啊！”说完又大哭起来。子产厉声喝道：“好歹毒的妇人，你若再不说我就大刑伺候！”那妇人听说要用刑，边声大喊：“冤枉啊！冤枉啊！”
子产身边的侍卫看那妇人好像真的是受委屈的样子，就对子产说：“大人，您看那妇人哭得那么伤心，您有什么根据怀疑那个妇人就是杀人凶手呢？”子产说道：“好吧，我现在就拿出证据，让你们心服口服。”子产冲着那妇人说：“大胆刁妇，今天早上我经过你家门前时，听到了你的哭声，在旁人听来你是哭得很伤心。可是，我仔细听了一会，发现你的哭声中却带着非常强烈的恐惧情绪。大凡一个人对其所亲所爱的人，见其病而忧，临其死而惧，其已死而哀。如今，你的丈夫已经死了，你不是悲哀，而是恐惧，这难道是符合常理的吗？”侍卫们都点头称是，那妇人也被说得哑口无言，再也不敢有什么争辩，最后只好老实交代了自己的杀人罪行。
中国古语中形容人英明、善于察断，叫做“明察秋毫之末”。“秋毫之末”是秋天鸟兽新长出的细毛的末端，它比针尖更细微，很多时候事情的本质区别往往存在于秋毫之末，只有眼尖地发现了这些蛛丝马迹，才有可能发现事情的真相。子产之所以能推断出凶杀案的真相，正是由于他没有如同一般人那样被妇人凄惨的哭声所蒙蔽，而是发现了她的哭声中所传递出的细微的情绪差异，从而发现端倪，找到了破案的关键切入口。
生活中，大多数事物所展现出来的形态往往并不是它最本质的东西，只有善于观察，揣摩其真实情意，才能抓住本质，从而确定正确的解决之道。
善解人意
通常，男人对自己理想中的妻子都有这样一种期待：她是一位通情达理、善解人意的“解语花”。善解人意，顾名思义就是体谅人、体贴人、换位思考。其实这并不仅仅只是女性需要具备的一种美德，男性同样如此，它是人格魅力的一种体现。要做到善解人意，首要的是抱着与人为善的态度去体察人、理解人、谅解人。
《伊索寓言》中有这样一个故事。一天，太阳与风争论谁比较强。风说：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我打赌，我可以比你更快地叫他脱下外套。”说着，风便用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来，但是它越吹，老人把外套裹得越紧。后来，风吹累了，太阳便从后面走出来，暖洋洋地照在老人身上，没多久，老人便开始擦汗，并且把外套脱下。结果当然是太阳赢了，最后太阳对风说道：“温和、友善永远强过激烈与狂暴。”
伊索是希腊的一个奴隶，他生活的年代比耶稣降生还早600年。伊索教给我们许多有关做人的真理，从太阳与风的这个寓言故事中，我们了解到为了改变别人的意愿，温和、友善和赞赏比咆哮、猛烈攻击要奏效得多。
生活中我们有时会遇到这样的情形：对方或许完全错了，但他自己仍然不以为然。在这种情况下，直接去指责他，那是愚人的做法，我们要做的并不是指责他，而是去了解他。他为什么会有那样的想法与行为，其中必有原因，探寻出其中的原因，就能找到解决问题的钥匙。在这种了解的过程中，你所要做的首先就是将自己放在他的位置上进行换位思考，想想：如果我处在他当时的困难情况下，我将有何感受，有何反应？这样你就可以省去许多时间烦恼，设身处地的了解对方，理解并体谅他的想法做法，从而真正达到互相了解，这样才能最终纠正他的错误，引导他走向进步。
俗话说，“善心即天堂”。只有怀抱善心的人，才能爱人、欣赏人、宽容人，他们深知，“人”字的结构是互相支撑，只有懂得相互接纳，尊重他人的优势和才华，也宽容他人的脾气和个性，才能相互合作、相处融洽。对他人，我们应该更多地欣赏他美好的地方，而不是斤斤计较于他的缺点，或者纠结于他与自己不合拍的地方。当我们不能理解一个人的时候，那就让我们尝试着去谅解；实在不能谅解，那就平静地去接受。有人说：“人生最可贵的当儿便在那一撒手。”善解人意者就很具有这种“放人一马”的涵养功夫。
缺少善心者，其“责人也重以周”，既很少关注他人的优势和才华，对他人与自己迥异的脾气个性更难宽容，总是费尽心思地挖掘他人的缺点与不足，对别人吹毛求疵，不要说谅解他人，连理解都难以做到，他又怎么会善解人意？
1915年，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的小人物。当时发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工们要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，由于群情激愤，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，不少罢工工人被射杀。小洛克菲勒当时正负责管理这家公司。当时的情况，可说是民怨沸腾，而小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服。他是怎么做到的呢？
小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并找罢工者代表谈话。那次的谈话可称之为不朽，他不但平息了众怒，还赢得了大家的赞赏与信服。谈话的内容是这样的：
这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。由于上个星期以来，我有机会拜访附近整个南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过。我拜访过你们的家庭，与你们的家人见过面，因而现在我不算是陌生人，可以说是朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深感与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工。
这是一次十分出色的演讲！它可能是化敌为友的一种最佳的艺术表现形式。假如小洛克菲勒不是以如此平易近人、善解人意的朋友交心式的谈话方式，而是采用另一种方法——与矿工们争得面红耳赤，甚至用不堪入耳的话责骂他们，或摆出一副义正辞严的面孔指出他们的错误，用各种理由证明矿工的不是，可以想象结果又会是如何一番景况，相信只会招来更多的怨愤和暴行。
善解人意，还体现在善于体察他人的心境，给人以及时雨一样的帮助，让温馨、祥和、慰藉来浓化人生，沟通心灵。比如，对窘迫的人讲一句解围的话，对颓丧的人讲一句鼓励的话，对迷途的人讲一句提醒的话，对自卑的人讲一句振作的话，对苦痛的人讲一句安慰的话……人生在世，与人为伍，许多人常叹知己者难求，既然如此，我们就多学着善解他人吧。在你善解他人时，他人也将善解你。如果你对别人指手画脚，可能只会激起他们的逆反心理，导致事情走向你所希望结果的反面；若是你从对方的立场出发，将他的思路引导到你的思路上来，让他站到你所搭建的舞台上，这往往会让你所思谋的事情获得成功。
大智若愚，大巧若拙
很多人都有这样的体验：一旦见到平时高高在上的人将失败与弱点暴露在自己面前时，自己对他们的紧张感顿时就会解除，转而发自内心地想去接纳对方。因为平易所以近人，而平凡人总是会有缺点而又不吝被人发现的。因此，在与人相处时，适度的“纡尊降贵，自贬声誉”是必要的，历必史上成大事之人多是大智若愚、大巧若拙的人，比如刘备。恃才傲物势必惹人厌弃，高人一等的态度更加不讨人喜欢，只有懂得适时装痴卖傻、自曝其短的人才能获得周围人的好感与亲近。
一次，有位记者去采访某个大政治家下属的丑闻真相，这位大政治家明白记者的来意后，把兴致勃勃准备开始提问的记者拦住：“时间多的是，慢慢来好了！”然后一屁股重重地坐下。由于这种态度，记者的开场白便被抑制住了。
一会儿，咖啡送来了。政治家看来像是不敢热饮的人，刚喝了一口咖啡便大叫起来：“烫死了！”连杯子也被打翻了。待收拾告一段落后，谈了不一会儿，政治家又把香烟放颠倒了，他要在过滤嘴上点火。“先生，香烟放反了！”记者不由提醒。结果因为记者的注意，政治家慌慌张张，连烟灰缸也碰倒了。
据传只要大喝一声便能令普通国会议员打哆嗦的大政治家，却意外地在记者面前露出这些丑态，这让记者很快消除了对大政治家戒备的紧张心情，甚至使他产生这样的感觉：大政治家是个十分亲切和平易近人的人。其实，大政治家究竟是否平易近人我们并不能就此判断，但显然他的笨拙丑态迷惑住了记者。
人们在看到眼前的威严者的丑态和弱点时，对这个人所抱的紧张感便会消失，相反还会产生接受这人的心理倾向。那么如果反用这种倾向的话，也可借着故意显露自己的丑态，使对方疏忽，甚至可能将对方拉拢过来成为自己人。厚黑学认为，运用好“投其所好”的技巧，必要时要“纡尊降贵，自贬声誉”，这样可以反衬出对方的高大，由此一来，再想在语言上打动他就不是什么难事了。这是一种变相的吹捧和恭维，但必须有点“自甘堕落”的精神才可以使用。
有一位在一流企业担任要职的领导荣升为经理，在就职讲话中他谦虚地对下属们说：“我一向对数字感到头痛，所以以后希望大家多多帮忙！”这一句话把为了迎接能干的经理而战战兢兢的下属们的紧张感一扫而空。结果在后来的工作中，情形却是这样：当下属提出书面报告时，他一眼就看出了差错，“这地方数字有错哟！”他的指正相当重要，最后下属们都这样评价他：“经理明明说他什么都不懂，其实却是相当不含糊呢！”于是短期内下属对他的信赖感就增强了。
学生对一位新来的老师感到有些好奇和畏惧，为了消除学生的畏惧感，这位老师故意在课堂上说：“我的字写得不好看，板书更差，小学时我的书法都不及格，因此我特别害怕在黑板上写字。”他的话博得学生一笑，一下子就缩短了师生之间的距离。有时，这位老师还会问学生：“我的领带漂亮吗？”学生们在心里暗暗想：“这老师真有趣，连这些小事都这样注意，可见他也是个凡人。”于是学生的心情一下子放松了，并对老师产生了亲切感，此后这位老师的教学就变得很顺利了。
同样，名教授在演讲时在麦克风前故意打个喷嚏，或故意站不稳，表演一些小的失误，都能缓和原来紧张的气氛，消除听众们对有头衔的大教授所产生的戒备心。在看到大教授的小小失误之后，听众心里会想：“同样都是人，难免做出些不雅的事。”于是一种亲切感便会自然而然产生了。
由此可见，为了解除人们的戒备心和紧张感，适当暴露自己的缺点、弱点，是有好处的。厚黑处世者，为了获取对方的好感，常常会“装憨卖傻”，即使受到污辱，脸上也绝对看不出一丝一毫的不满，甚至还装作满心欢喜的样子。李宗吾说，在这种“装憨卖傻”的背后，其实隐藏着绝顶的聪明。安禄山并不是一个真正有雄才大略的英雄，他的谋逆以惨死结局，但就是这样一个目光短浅的无赖之徒，竟然把大唐皇帝打得溃退千里，足见“装憨卖傻”计谋的效力。
东方朔
人生活在社会中，面对的是纷繁多变的世界，与之打交道的是形形色色的人物，要想立身于世，不得不精明些，但是，精明技巧要因人因地而异，有时候就不能显得太聪明。人表现得过于精明，过于完美，常常会带来麻烦，特别是身为下属，尤其如此。聪明人运用“投其所好媚人心”时，有时要装作糊涂，并表现出有人格的缺陷，这样才能保全自己，达到目的。怎样来表现自己的“不完美”呢？这也要因时而定，因人而定。一般来说，伟大的人都喜欢迟钝的人，记住这一点是不会错的。如果上司是一个雄才大略的人，自己太笨，则肯定是不会被重用的；但太聪明又可能犯忌。那么怎样确定他到底喜欢什么？这时不妨聪明一些，但也不可显得过于精明，只要不“聪明反被聪明误”就可以了。
《孙子兵法·始计篇》说“卑而骄之”，意思是对于卑视我方的敌人，则促使其更骄傲。在战场上，面对危难时，使骄兵必败的最好策略就是示弱取胜。同时在遇到确实比自己强大的对手时，要懂得示弱。人所共知，山外青山楼外楼，强中更有强中手，世事变幻，三十年河东，三十年河西，任何人都不会永远处于一个绝对的优势地位。如果对方的实力明显强于你，那么你没有必要为了面子或意气而与他竞争。因为一旦硬碰硬，固然也有打败对方的可能，但毁了自己的可能性却很大。
在生活中以上方法也很有用，无论交友还是寻找合作伙伴，精明外露、咄咄逼人者往往使人畏而远之，而貌似傻气的人往往容易引起别人的结交愿望，因为与这样的人打交道使人更放心。能干的男人一般不喜欢女强人，也是这个道理。聪明人为了使自己不引人注意，不成为出头鸟，会常常装点糊涂，尤其是在一些无关大局的事情上，绝不会外露精明使自己成为众矢之的。古人云：“示弱取胜，其大智也。”大智者，往往若愚。这也正如19世纪英国政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：“要比别人聪明——如果可能的话，却不要告诉人家你比他聪明。”
鬼谷子对摩意有这样的阐述：“用之有道，其道必隐。”这就是说运用摩意术时有一条基本原则，那就是必须在暗中行事而不被人察觉。当我们顺着他人的欲望揣摩他的内心世界，他的内心想法就会以相应形式反应出来并为我们所掌握。这时我们要做的不是聪明外露，而是应该隐藏表象、掩饰真情，表现得大智若愚、大巧若拙一点，使别人不知道我们已经从外到内地全面掌握了他，只有这样才能令其放松戒备，然后我们才有可能在毫无阻力的情况下达到目的而不留下后患。
