我的书签
添加书签
移除书签反应第二
所谓“反”，指反复试探，而“应”，则指对方回应。在第一篇捭阖术的统领下，本篇反应术的论述可以说更具体，针对性、可操作性也更强。它主要讨论了考察事物和了解别人的方法论问题，需要运用者具备更灵活多变的头脑以及更出神入化的言说技巧。
一开篇，本文就首先提出要运用历史的、发展的、辩证的眼光去考察事物、看待问题，学会以今推古，以古察今。
接着，文中详细论述了如何运用反应术去了解别人的三种方法：其一，乃静听法。即言自己要保持沉默，静下心来认真听取别人的言语，从中仔细体察对方的真正意图，就像张网捕兽一样静心捕捉别人的言辞与志意。其二，乃反听法。即要充分发挥自己的主观能动性，主动发出信息，或投石问路，或打草惊蛇，或欲擒故纵，以试探对方；要巧妙地用言语、动作、表象等去拨动对方，并观察研究他的反应，再仔细分析反馈回来的信息，进而侦知对方的真情实意。其三，乃以己推人法。因为人都是有共性的，了解别人最好的方法就是从了解自己开始，自知而后才可利用自己在某事、某物、某种情况下的心理反应、态度、应对方法等去推想、推知别人。能够这样把知己和知彼结合起来，便达到反应术的高境界了。
综观全文，本篇对于反听法，即充分发挥自己的主观能动性去探知别人志意的方法，论述得较为详尽，表明了文章的重心所在。这无疑与贯穿《鬼谷子》全书的主导思想是一致的，即自始至终强调发挥施术者的主观能动性去拨动局势、掌控局势，以便最终实现自己的目的。
原典
一
古之大化者，乃与无形俱生①。反以观往，覆以验来②；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知此。动静虚实之理，不合来今，反古而求之③。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察④。
注释
①大化：指天地万物的造化。无形：没有形迹，这里指天下大道，即自然界和人世社会阴阳变化的基本规律。
②反：同“返”，返回，回顾。往：过去的，指历史。来：未来之事。
③动静：运动与静止，这里代指世间一切事件。虚实：代指世界上一切物质。合：符合，适合。
④事有反而得覆者：即言世界上的一切事理都可以通过返复于过去而推求之。
译文
从古到今，天地间万事万物的生成变化，都是与无形而又无处不在的大道一起共生的。通过对大道的掌握运用，我们可以回顾历史，展望未来；反观过去，检验现在；熟悉这类事物，了解那类事物。世界上万事万物的道理，若与现今不符合，我们可以回溯到历史的长河中去探求原因。大道一体，古今一致，世界上的一切事理都可以通过返复于过去而推求考察之，这就是圣人的言下之意，我们不可以不详细审察研究。
原典
二
人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞①。言有不合者，反而求之，其应必出②。言有象，事有比③。其有象比，以观其次④。象者，象其事；比者，比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也⑤。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之⑥。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。
注释
①因：顺着，依循。
②不合：不合理，前后矛盾。反：反问，反诘。应：应答，回应，反应。
③象：这里指言辞中涉及到的某类物象。比：类比，类推。
④次：后边的，下边的。此处指言下之意。
⑤无形：指上文所说的“静”、“己默”。钓语：如钓鱼投饵一般，在交谈时引诱出对方的话头。得人实：得到对方的实情。
⑥会：汇合，聚合。指野兽经常出没之处。司：同“伺”，守望，等待。
译文
别人在侃侃而谈，是动；自己沉默听辞，是静。可以根据别人的言论，来探听其中蕴含的深意。如果发现了对方的言辞中有前后矛盾之处，就要马上提出诘难探求其真意，对方的真情必然在应对中有所透露。别人的言辞中包容有丰富的意象，其说的事物也可以类推到其他同类事物。因而我们就可以通过这些物象和类推出的事物去考察在它们背后所隐藏着的谈话者的意图。象，是言辞中涉及到的事物实质的外在表象；比，是言辞中事物可以类推出的同类事物。我们就这样以静默来探求别人的言辞意图，就好比用饵钓鱼一样，通过引诱对方说出我们想要知道的事，从而掌握对方的真实情况。这又像多张一些捕兽之网等待猎物投奔一样，多用反诘之语去多方试探。一旦方法得当，符合情理，对方必然会自己吐露实情，这便是诱引别人真实情况的罗网。应常用这样的钓人方法去驱遣、掌握他人。
原典
三
其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之①。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基②。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞③。圣人所愚智，事皆不疑④。故善反听者，乃变鬼神以得其情⑤。其变当也，而牧之审也⑥。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞以还听之⑦。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞⑧。同声相呼，实理同归⑨。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪、知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则⑩。以反求覆，观其所托⑪。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能，射其意，符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢⑫。
注释
①报：应和。牧：察知，驾驭。
②定基：这里指掌握对方意向的主流。
③袭：重复，因袭。
④圣人……不疑：“圣人诱愚则闭藏，以知其诚；诱智则拨动，以尽其情，咸得其实，故事皆不疑也。”
⑤反听：文中指发出信息去引诱对方，进而从反馈回来的信息中测得对方的真实情况。变鬼神：指有如鬼神般灵活多变、玄妙莫测。
⑥当：即上文所言“道合其事”，指手法的变换恰到好处，摸准了对方的心意。审：审查，摸清。
⑦反辞：反诘语。还听：即反听。
⑧开情：让对方吐露情怀。
⑨同声相呼，实理同归：与对方心理产生共鸣，使之引为知己从而吐露真实情况。
⑩式：样式，法则。先定：既定准则。
⑪托：指寄托在言辞中的实情。
⑫射：猜测。符应：某种事物产生和某种现象发生，必然引起另一种现象发生，古代称之为符应。螣蛇：传说中的一种能兴云作雾的神蛇，六朝术士用以占算，谓螣蛇所指，祸福不差。羿：古代神话传说中的英雄人物，擅长射箭。引：拉开弓。矢：箭。
译文
如果对方不为所动不接我们的话茬、不回答我们的反问，就要改变方法。我们可以用言语的表象去感动对方，去迎合他的心意，去窥探他的真实感情，从而掌握它的意图。通过我们设置言辞物象、对方予以回应这样的多次反复，我们终可抓住对方言辞中的事物表象及其类推出的同类事物，也就可凭此把握对方意象的主流，心中就有底了。这样经过多次的重复与反复，没有什么事情是不可以从对方的言辞中侦知的。圣人用这种方法去诱导、感化愚者或智者，任何情况都可以测得而没有疑惑。所以，自古那些善于发挥主观能动性去探查对方的人，常能够变换手法用鬼神莫测的手段来获得实情。在手法的适当变换中打动了对方，就可以清清楚楚地查明对方的实情了。不能查明对方的实情，是因为从对方获得的言辞信息不明；获得的言辞信息不明，就不能明了对方的主导意图。（在这种情况下）我们就必须变换手法使对方言辞中的象、比信息发生改变，而后顺着他变换的言辞去反诘他，让他回答，然后收集分析反馈回来的信息。我们想要听对方讲话，自己反而用沉默来逗引他；想让对方张口，自己反而三缄其口；想让对方情绪高涨以夸夸其谈，自己反而低调；想从对方那儿有所获取，自己就先要有所给予。想要让对方吐露情怀，就自己先设表象去引动他，设法让他讲话，彼此产生共鸣，让他引为知己而开情吐意。我们或者顺着他的这番话去探测他，或者顺着他的那番话去探测他；或者从他的话端顺势考察，或者从他的话尾逆推思索。所有这些，都是辨别真假、分析同异、分清真诚与虚伪的方法。对方的动作、言语、口气，都可以用此方法去考察；对方的一喜一怒，都可以用此方法见其端倪。这些方法，都是探测别人的既定准则，是考察别人的依据。要在反复探求中，去观察对方言辞中所寄托着的实情，就要用这些准则和依据。总之，我们要平心静气地去听取别人的言辞，去考察其言辞中涉及的事理，去考辨万物，去辨别事物性质。即使是从对方言辞里无关紧要的事件中，也可以侦知其中隐含的真情实意。（运用这些方法去探测别人）就好像深入到他内心一样，可以准确地估量出他的能力，猜测出他的本意。这种估量和猜测必然像“符应现象”那样不失其意，像螣蛇指示祸福那样准确无误，像后羿张弓射箭那样百发百中。
原典
四
故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼①；其司言也，若声之于响；其见形也，若光之与影。其察言也不失，若磁石之取铁，如舌之取燔骨②。其与人也微，其见情也疾③。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形，圆以道之；既见形，方以事之④。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘情失道”⑤。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”⑥。
注释
①相知：指彼此双方互相了解。比目之鱼：《尔雅·释地》有言：“东方有比目鱼焉，不比不行。”此处用来比喻人与人的相知如同比目鱼一样俩俩相随不可分。
②司言：司同“伺”，窥探、掌握对方的言辞。见：同“现”，出现。取：吸取。燔骨：烤烂的骨头肉。燔，烧，烤。
③微：微少，细微，不见形色。疾：迅速，敏捷。
④圆：此指圆活的方法。方：此指一定的规矩。
⑤牧：考察。事用不巧：指忘记了上边说的“圆以道之”。忘情：不合实际情况。失道：抓不住本质。
⑥审：此指审察别人的准则。策：决策，计划。门：门径，要害，关键。天神：天神无形无容，难测难知，这里指达到了神鬼莫测、了无痕迹的最高境界。
译文
因此，若要了解外界的人或事物，最好的方法就是从了解自己开始。先有了自知之明，然后才可以去了解别人。这样，我们了解别人，就像比目鱼相并而行那样一丝不差；我们窥探别人的言辞，就像声音与回响那样应声而得；别人自己现出形意，就像光和影子那样光一亮影子就出现。用这种方法去探查别人的言辞，就会像磁石吸取铁针那样可以不失厘毫地掌握到他的真情实意，又像舌头舔取烤烂了的骨头肉那样可以轻易地一探即得。即使我们发出很少的信息量，对方也会很快地向我们敞开情怀。这种探查人的方法，就像由阴转阳、又由阳转阴，由圆变方、又由方变圆一样，应用随心，变化自如。也就是说当对方形迹未显时，我们要用圆通灵活的手法去引导他；当对方形迹已显时，我们又用一定的准则去应对他。进退左右等一切行动都可以用这种规则去掌握。如此一来，我们必须自己先定下主意，预先制定一些考察人的准则，否则我们就不能正确地去支配他人。但是，我们在使用此法时又不可忘记了其圆活的另一面，否则就会不合乎实际情况，违背客观规律，丧失真谛。总之，我们运用这种方法，按照预先制定的考察别人的准则去考察其决策、计划，就会无形无容，让对方摸不透、抓不着我们的门路，而觉得我们像天神那样已经达到难测难知的至高境界。
以史为鉴
诸葛亮投石激浪
从《反应》篇中，我们可以领会到不少具体的游说技巧，除了“以静制动”、“欲擒故纵”、“打草惊蛇”等大家耳熟能详的技巧之外，还有一招被广泛运用的，那就是“投石激浪”。何谓“投石激浪”？其实就是要求游说者先向对方道出一点试探性的言辞，刺激对方开金口，然后对对方的言辞、应对加以分析，并据此制定出能够降服对方的游说方案。相当于“投石问路”，只是更注重在“激”字上下功夫。
汉献帝建安十三年（公元208年），曹操挥师南下，志在夺取江南。而此时的孙权对是战是和还在举棋不定。经过诸葛亮的一番游说，终于奋起抵抗曹兵，引发了名垂千古的“赤壁之战”。
当时，孙权踌躇万分，他深知“兵乃国之大事”，便听从母亲吴太夫人的指示，遵照哥哥孙策“遇到难以决断的大事时，内政方面的问题垂询宰相张昭，外交方面的问题垂询将军周瑜”的遗言，叫来周瑜共议国事。
周瑜乃吴军大都督，手握吴国军事大权。来此游说的诸葛亮明白，要想说服孙权奋起联合抗曹，必须先说服周瑜。可是当时诸葛亮还不是太了解周瑜的为人及个性，于是，诸葛亮决定试投“一石”。
不久时机就来到了，诸葛亮在吴国重臣鲁肃的陪同下拜见周瑜。周瑜听完鲁肃对军情的报告之后，当即说了一句“应该向曹军投降”。周瑜之所以这么说，其实也是在向诸葛亮“投石问路”。
诸葛亮立即表示赞成，不过却又故意很惊讶地说道：“主战的鲁肃将军竟然不了解天下大势！”这时鲁肃就愤怒地说：“你破坏了和约！”诸葛亮泰然自若地继续说道：“吴国其实有一种投降方案，可以免遭任何损失，那就是献给曹操两名美女。如此一来，曹操的百万大军就自然会无条件地撤退了。”诸葛亮随即朗诵了一篇赋：“立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共。俯皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦……”
诸葛亮接着解释道：“这是《铜雀台赋》中的一节，此赋为曹操的三子曹植所作。早年，当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时，曹植特地作此赋来赞美这一代盛事。全赋的大意是说：‘天子即位之后，在漳河畔景盛之地建金殿玉楼，极尽庭园之美，藏江东名花大乔、小乔于此为乐。’如今曹操之所以统率百万雄师觊觎江东之地，实际上无非是为了要得到大乔、小乔这两位绝代佳人。就吴国而言，牺牲大乔、小乔区区两位美人，无异于大树上掉下两片树叶而已。所以委实不如将大乔、小乔直接送往曹营，所有的问题便可迎刃而解，根本不必再使将军劳神。”
周瑜一听，勃然大怒，把酒杯一掷就站起来骂道：“曹操这老贼未免欺人太甚！”原来大乔是孙策的遗孀，而小乔正是周瑜的夫人。
第二天早晨，周瑜就在文武百官上朝之前向孙权献策，并且自信果断地催促孙权说：“只要主公授臣精兵数千攻打夏口，臣必可在一战之下大破曹军。”
诸葛亮哪能不明白曹操率百万大军南下乃是为了铲平对手、统一天下，而绝非打江南名花大乔、小乔的主意？至于《铜雀台赋》原文里说“连二桥于东西兮，若长空之螮练”，本指东西有玉龙、金凤两台，而接之以为桥。诸葛亮却故意将“桥”改为“乔”字、将“西”改为“南”字、将“连”字改为“揽”字。而下句则全改了，遂轻轻牵扯到“二乔”身上去，也可谓善改文章、会做文章了。
诸葛亮不愧为三国时代首屈一指的辩士。一句话就激得吴国的周大都督火冒三丈、七窍生烟。《三国演义》里这样描述道：“瑜曰：‘……望孔明助一臂之力，同破曹贼。’”愤激之情，如在目前。本来赤壁这一场鏖战，应是诸葛亮代表刘备求助于孙权、周瑜的，但诸葛亮只是略施鬼谷子的“投石激浪”术，就轻巧巧地使得孙权、周瑜反过来求助于刘备、诸葛亮了，不可不谓是深得鬼谷子反应术其中的三昧！
魏国虚与实取之
在风云变幻的战国时代，七国时而合纵，时而连横，混战不休。
这年，秦国联合赵国攻打魏国，并许诺：胜利之后，将把魏之邺城作为谢礼送给赵国。魏王怕受到赵、秦两国的东西夹击，十分惊慌，连忙召集大臣商议对策。
芒卯分析道：“秦赵原本不和，今日联合，不过是为了利益，想瓜分我国，各讨好处。他们都各有各的算盘，只要略施权术，他们的联盟就会瓦解。”并献上一计。魏王同意了他的计谋，派遣张倚依计去游说赵王。
张倚见了赵王，说：“邺城这地方，照目前的形势看，我们是保不住了。大王与秦国联合攻打我国，无非为争夺土地。为了避免战争伤亡，我们大王有意把邺城献给大王，不知大王意下如何？”
赵王听后自然十分高兴，但又怕魏国是在玩弄花招，便问道：“两军还未交战，魏王就主动献地，这到底是何缘故？”
张倚解释说：“两军交战，兵凶战危。大军一过，荆棘遍地。战争之后，必有荒年。尸骨遍地，百姓遭殃。我们大王慈悲为怀，不愿生灵涂炭，故有此举。”
赵王闻言点头，又问道：“那么魏王对我有什么要求吗？”
张倚说：“这个自然。我们是来谈判，并不是来投降的。赵魏两国曾多次结盟，称得上友邦。与其任土地沦落于夷狄秦国之手，不如交给朋友管理。同时也希望大王从友邦之间的相互利益出发，与秦断交，和我国恢复友邦关系，我们即刻奉上邺城作为报答。如若不允，我国只有全民动员、拼死一战了。请大王仔细考虑，多加斟酌。”
赵王思索了一番，答复道：“容我好好考虑一下，明天定然给你答复。”
张倚走后，赵王找来大臣们商议。相国说：“与秦联合攻魏，胜利了也不过就得到一个邺城。现在不用动手就可以达到目的，何乐而不为呢？再说，秦本虎狼之国，其目的绝非仅仅灭掉一个魏国，一旦攻灭魏国，其势力将更为强大，下一个目标恐怕就是我们赵国了。不如就此答应魏国，让他们在两边抵御强秦，这才是长久之计。”大家都觉得此言很有道理。于是，赵王答应了魏国，宣布与秦断交。
秦王一听大怒，赶忙撤兵，并积极谋划报赵背盟之仇。赵王见秦撤兵，忙欢天喜地地派兵前去接管邺城，岂料正碰上芒卯在边境陈兵相候。赵将迎上前去说明来意，芒卯一听大怒：“我们的土地，为什么平白无故地送人？”赵将连忙解释说这是张倚当初早就许诺下的。芒卯仍在发脾气：“张倚是什么东西！我们大王亲口答应过此事吗？我只接到大王让我镇守此地的命令，而没接到交出此地的命令。你想硬夺，先问问我的将士们是否同意。”赵将一见魏军列阵以待，明显是有备而来，自料不是他们的对手，忙回国报告赵王。
赵王一听上了当，恼羞成怒，准备发兵攻魏。可这时却传来消息，说秦为报背盟之仇，正游说魏王联合攻赵。赵王闻听大惊，忙割了五座城池给魏，以收买魏国与自己联合抗秦。
就这样，魏先以虚假的“与”诱骗赵国，不但从赵国那里“取”到了不与秦国合兵攻魏的结果，接着还“取”到了五座城池。而是否能成功地运用这“欲取反与术”，关键在于你智慧是否高超，判断是否准确，计谋是否巧妙周密。看似“与”而实不“与”或少“与”，反而终有所“取”，是此计的题中之义。
薛公巧计得先知
战国时期，薛公曾担任齐国的相国。最近一段时间，他总是闭目沉思。
原来不久前王妃亡故了，最近要册立新王妃，薛公一心想知道君主属意的到底是谁，于是久久苦思，天天在心里念叨：我一定要尽快打探清楚，赶在齐王自己说出来之前主动推荐。一旦自己推荐的女子正是齐王属意的那个的话，那么今后自己的进言就更容易被采纳了，高官厚禄自然是不用说了，同时也自然博得了新王妃的感谢与欢心，如此一来前程不可估量啊！但是，万一作了与齐王预想不同的推荐，那就要坏事了，不但推荐会被驳回，而且自己今后的建议也不会受到重视，新的王妃当然也会表示冷淡，自己的处境可就不妙了。
可是，在众多的爱姬中，齐王究竟最喜欢谁呢？现在后宫有十名爱姬，她们当中谁会成为王妃呢？自古贤明之主，是不在臣下面前暴露自己的私好的，否则做臣子的就很容易根据其喜好曲意逢迎。因此，齐王在众人面前对十名爱姬是一视同仁、平等对待的。让那些喜欢拍马屁的人找不到可乘之机。
簪花仕女图
突然有一天，薛公眼睛一亮，叫来了自己的侍臣，吩咐道：
“快！准备十组玉珥，记得其中一组要特别漂亮。”所谓玉珥就是用宝玉制成的耳饰。待手下将东西准备好以后，他马上将这十组玉珥献给了齐王。
第二天，薛公入宫拜见齐王，他抬头略加察看，发现那组最美的玉珥戴在其中某一位爱姬的耳朵上。这下毋庸置疑，齐王最宠爱就是她了。
获得这个情况以后，他就郑重地向齐王进言，请求册封那位爱妃为新的王妃，并说她如何才貌双全、品德高尚，是母仪天下的最好人选，他的推荐正中齐王的心意，当然，他的目的也就达到了。
所谓“言有象，事有比”，“以无形求有声，其钓语合事，得人实也。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。”薛公巧送玉珥为“饵”，终于“钓”出了齐王的真实意愿，顺理成章地达成了自己的目标。
晏子欲擒故纵进忠言
《鬼谷子·反应第二》中论述到了“欲擒故纵”这一思想，将之化为谋略可以广泛地应用于政治、军事、外交、经济、言辩等诸多领域，它是一种以暂时的让步来等待、谋取更有效的进攻的高明策略。
而在三十六计中，“欲擒故纵”为第十六计，其原文大意为：追击敌人过紧，就要遭到它的反扑；让它逃走，就可以削弱敌人的气势。因此，追击敌人时，要跟随其后但不要过于逼迫它，借此消耗它的体力、瓦解它的斗志，等待敌人士气沮丧、溃不成军时，再加以捕捉，这样就可以避免流血了。待敌人心理上完全失败而信服于我方时，胜利的曙光就会到来。
需要注意的是，当“欲擒故纵”被运用于言辩时，“纵”只是手段，最终目的是为了“擒”。故“纵者，非放之也；随之，则稍松也。”纵敌，是为了“松敌”、“惑敌”、“骄敌”、“诱敌”，使之麻痹大意，耗尽气力，消其斗志，散而后擒。因此，在运用此谋略之前，就要充分考虑到“擒”的问题，倘若“擒”不住，那无异于放虎归山，将反受其害。
《晏子春秋》里记载了这样一个故事：
齐景公让晏子去治理东阿这个地方，三年后，不断有人在景公面前告他的状，景公便召晏子回朝，欲罢其官。晏子说：“臣知道自己错在哪里了，可否再给臣一个机会，让臣再去治理三年，那时一定不会有人再告我的状了。”
齐景公也实在不忍回绝，便同意了他的请求。三年过去了，果然，不但没有任何人告晏子的状，而且人们都争相在景公面前说他的好话。这下景公高兴了，便又召晏子回朝，打算封赏他。但晏子却不肯接受封赏。
景公不解，便问他原因，晏子从容不迫地答道：“从前臣到东阿时，让人修筑道路，极力推行有利于老百姓的政策，富人们为此责怪臣；臣主张节俭勤劳，尊老爱幼，惩罚盗贼无赖，流氓们为此怨恨臣；当地权贵犯法，臣毫不宽恕，法律面前人人平等，照样严惩不贷，权贵们为此忌恨臣；臣周围的人有所托办之事，若不违法，臣当然可以去办，但若违法，臣依法拒绝，周围的人为此不满臣；臣侍奉路过的王侯朝臣，从不超过礼制规定的限度，王侯朝臣为此生臣的气。于是，这些人对臣的恶语怨言纷纷扬扬，遍布国里，久而久之，这些诽谤之言也传入大王您的耳中。这一次，臣完全改变了以前的做法：不让人修路，不推行有利于老百姓的政策，富人们为此开了心；臣轻视节俭勤劳，不提倡尊老爱幼，放纵盗贼无赖，流氓们高兴了；当地权贵犯法，臣偏袒庇护，权贵们为此开了颜；臣周围的人有什么要求，不管是否合法，臣都尽量地满足他们，这些人为此没有了怨言；路过的王侯朝臣，臣都超过礼制的规定去盛加款待，这些人满足了虚荣心，自然对臣也没有什么意见了。于是，这些人到处说臣的好话，久而久之，这些好话又传入大王您的耳中。因此，从前您要处罚臣，其实按理臣是应该受到封赏的；现在您要封赏臣，事实上臣却是应该受到处罚的。这就是臣之所以不能受大王您封赏的原因。”
齐景公这才恍然大悟，同时也知道晏子的贤明了，于是就把治理国家的重任交给了他。又过了三年，在晏子的尽心治理下，齐国实力大增，得以跻身强国之列。
晏婴
故事中的晏子以“欲擒故纵”的策略暂时放弃了原则，此举不仅使得景公对他坚持原则、刚正不阿的高尚品德深感敬佩，并委以重任，使之获得了国家最重量级的职位。
不妨再来看一个小故事：
在某街头，一群游手好闲的人对一个骑土喊道：“好一匹骏马！快跑啊！快跑啊！”骑士为其高贵的坐骑受到赞扬而沾沾自喜，就起劲地挥鞭催马。骏马小跑起来，这群人继续赞不绝口，骑士就越发不断地加鞭催马。最后，马跑得口吐白沫，速度也慢了下来，骑士的耳边却还不断地响着“好马！快跑！快跑”的喝彩声，于是他继续催赶坐骑。终于，那马筋疲力尽，倒地而亡。骑士这时才明白：“杀骏马者道旁儿也！”事实上，不少人就是被这种“欲擒故纵”术所击败的。他们听到了一些好话就飘飘然，就在这种过分的吹捧之下，却被这种软刀子置于死地而不觉。所以，“纵”是为了“擒”，无论正面反面都逃不出这个道理。
苏秦八面玲珑合纵约成
苏秦通过张仪成功地阻止了秦国对赵国的进攻，赵肃侯十分高兴，对苏秦倍加敬重。这就为苏秦游说各国建立合纵联盟奠定了良好的基础。从此，苏秦逐一走访诸侯列国，说服他们缔结反秦盟约。
第一站，苏秦来到了韩国。他针对韩宣惠公畏秦如虎、欲割地求和的心理对宣惠公说：“韩有国土达方圆九百余里，精兵数十万，天下的精锐武器大部由韩国出产。韩军勇猛无比，手执强弓，身佩利剑，在战场上可以以一抵百。凭韩国之强盛和大王之贤能，若拱手侍奉秦国，不但侮辱祖先，而且为天下人所耻笑。何况秦国贪得无厌，大王侍奉秦国，秦国必然要求割让宜阳、成阜。今年将这两地献秦，明年它又要求割占别地，如不允诺将前功尽弃而遭横祸。韩国土地有限，秦国贪欲无穷。俗话说：‘宁为鸡首，不为牛后。’以大王之贤能，又拥有强大的精兵，却蒙受‘牛后’之名，臣实在为大王感到羞愧！今赵侯愿与韩国结盟，合力抗秦，这是贵国得保江山尊荣的唯一良策。望大王三思定夺。”韩宣惠公听毕，高声宣称：“寡人宁死也绝对不侍奉秦国！感谢先生把赵侯的意见转告寡人，寡人愿率全国臣民参加合纵盟约，誓与秦国决一死战。”之后，厚赏苏秦，并答应与赵结盟，表示随时听从苏秦的决策。
苏秦说服了韩宣惠公后，马不停蹄直驰魏国。他对魏惠王说：“魏地沃野千里，物产丰富，人丁兴旺。士民摩肩接踵，不绝于道。魏国之强大，不亚于楚。臣闻大王欲听群臣之言，去事虎狼之秦。假如臣事秦国，那必然要割让土地给秦，并要把王子送去作人质，所以还未用兵，国家即呈衰败之象。大王应该知道主张事秦者，悉为奸臣也。他们想通过割让君王的土地来献媚秦国，破公家而成私门，外挟强秦之势，内劫其主，成为国家的祸胎。望大王三思。现赵、韩诸国决计联力抗秦，以免秦祸，并派敝人劝说大王加盟，唯此，方可保士卫民，保全强国之尊。”说完，献上合纵盟约。魏惠王久闻苏秦大名，已有仰慕之心，现在再听他一番宏论，觉得句句在理。他欠身向苏秦道：“寡人才疏学浅，从未听过如此高明之见。先生之言，使我茅塞顿开，真是天赐良师啊！非合纵无以拒暴、无以救国。寡人决心已下，愿意统率全国臣民参加合纵之盟，并愿为前驱。”
苏秦
一举说通了赵、韩、魏三国之后，苏秦信心倍增，便向东抵达齐国。他对齐宣王说：“齐国南有泰山，东有琅琊山，西有清河（济水），北有渤海，有金城汤池之誉。且国土方圆两千里，将士数十万，军粮堆积如山。战土勇猛，行军快如箭，作战猛如虎。凭大王的贤能和齐国的强盛，天下诸侯谁敢与齐国抗衡？岂料如今齐国意欲西向事秦。韩、魏所以恐惧秦国，因与秦接壤，秦国一旦出兵，朝发夕至，不足十日，便可决定其胜败存亡，故此韩、魏不敢轻易向秦国挑战。而齐国则不同，远离秦国，之间还隔着韩、魏，道路遥远，又有崇山峻岭相阻，长途跋涉，秦兵还没到齐国就已经疲惫万分、不堪一击了。况且秦又虑韩、魏随时虎视眈眈、趁火打劫，岂敢轻易犯齐？大王臣下有人不明大势，经不起畏秦之虚声恫吓，而劝大王西向附秦，真是大错特错。赵国国力远弱于齐国，离秦又近，尚且决心义合诸侯抗秦，韩、魏也都慨然签盟。面对强秦相迫，齐国意欲何为，请大王熟思之。”
苏秦这番话说得齐宣王面赤耳热、坐不安席：“寡人孤闻。未谙天下大势和交往之策，几乎为秦国所蒙蔽。先生明教，有如天启。寡人愿率全军追随赵侯抗秦。”
最后，苏秦来到了楚国。他对楚威王说：“楚国是天下第一等强国，大王是天下共仰之明主。楚地五千里，雄兵过百万，粮秣堆积成山，又有湖川之险，山岳之固。守可以保全社稷，进可以纵横天下。秦国最害怕的莫过于楚国了，楚强则秦弱，秦强则楚弱，楚、秦两强不可并立。当今之世，天下纷扰，诸强逐鹿，不是合纵就是连横，别无选择。合纵成，则楚国霸业定；连横成，则秦国天下为一。是当号令天下的霸主，还是做俯仰由人的亡国之臣，须由大王立断。现赵、韩、魏、燕、齐列国奋臂而起，誓死不归秦。为共存共强，列国已义结合纵之盟，同心抗秦。以楚国之强，如能加盟，当为盟首。如此，则天下诸侯都要割让土地侍奉楚国；若大王与秦连横，则楚国不仅要割让土地给秦国，而且要和天下诸侯为敌。孰是孰非，明如水火，望大王明察。”
楚威王说：“楚国西与秦接，秦时刻都在窥视巴蜀和汉中。寡人曾想联合韩、魏共同抗秦，唯虑其畏秦如虎，不敢行大计，难与通好。现如今先生要团结诸侯，安定天下，列国诸侯闻风义附，通力抗秦，正是寡人日夜所思所欲的。寡人岂敢有异？寡人愿率楚国臣民参加合纵之盟，与狼贪之秦誓不两立。”
至此，苏秦说服列国诸侯参加合纵盟约的使命圆满完成。
在这里，苏秦说服列国诸侯参加合纵盟约使用的最明显的是反应术（也有后面将要详细介绍的飞箝术，这里暂且略去不提）。请看，他说服的第一步，都是不遗余力的陈说各国所恃之物以及面临的国家形势、取舍的不同后果。然后，等到诸侯王有所感动，马上迎合其心意，进言其参加合纵盟约。正因为巧妙运用了反应术，才能游说进言成功，使合纵盟约得以顺利缔结。
商界活用
“圣米高”智张品牌网
在马狮百货公司里，无论是服装、鞋类、日用品或是食品、酒类等，所有的商品都是一个牌子——“圣米高”。这就是马狮公司经营中的最大特色之一。
可能大家会觉得，单一的牌子顾客没有选择的余地，怎么还能吸引众多的消费者呢？答案的关键在于“圣米高”这个牌子本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，因此，对顾客有强大的吸引力。
在其他商店里，顾客面对五花八门的各种牌子的商品，要作出正确的选择并非一件轻松的事，他们需要靠过去的经验或是从广告中得到的印象来挑选，但这些并不一定可靠。所以，有时牌子越多，反而越使顾客觉得无所适从。但是，马狮的“圣米高”商标却是一分价钱一分货，如果同是“圣米高”牌子的货品而标价不同，那么，价格高的那种商品肯定就会比价格低的质量好。顾客可以根据自己的经济情况选择商品，决不至于上当。于是，许多工作繁忙的职业女性都愿意到马狮来购物。
马狮的经营理念是：让劳动者买得起以前只有富贵人家才能享用的、甚至质量比那更好的货品。这种经营理念和相应的经营方法，争取到了大多数的工薪阶层消费者。
为了实现这一经营理念，以尽可能低廉的价格出售最优质的商品，他们在设计一项产品时，首先考虑的是：售价是否在大众消费能力之内？一般的工薪阶层是否负担得起？因此，他们总是先定价格，然后再估算成本。
在既定价格下，设计师和制造商一起去探寻既能保证质量又能保证一定利润的条件，尽可能地为平民大众提供他们有能力购买的高品质产品。如果按一般的商品生产那样，先算出成本，然后再定售价，往往会使商品的价格超出消费者的购买欲望，从而影响销售。而马狮的货品不一定是市场上最优质的商品，但可以这样说，在同样价格下，“圣米高”牌子的产品必定是市场上最好的产品。
马狮百货由一个原来仅有两个人合伙经营、只有数百英镑资本的小百货店，经过激烈的世界市场竞争，一跃成为英国第一大百货公司，拥有260家商店，员工4600多人，被经济学家誉为“世界上最经营有术的企业”。
“其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之”，就是说做事如同张开网诱捕野兽一样，要在合适的地方多设几处拉网的地点，汇集在一起形成一个恢恢天网，才能捕获到野兽。“圣米高”这个品牌本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，无异于一张无形的网，而它的经营理念、设计构思以及商品价格又何尝不是一张张“钓”人的网呢？
推销商欲擒故纵赢竞争
加斯加与迈克同是加州的味精公司老板，他们都在夏威夷开辟了新市场，竞争将不可避免。但显而易见，加斯加公司产品的销路很不景气，而迈克的各种准备工作要充分得多，他通过广告将自己的产品打入了各大商场和超市，生意一下子火爆起来，在短时间内做得非常热门。
直到两个月后，迈克才发现加斯加的各类产品似乎已经退出了这片市场，这使他产生了一种沾沾自喜的荣耀感，而且从这次竞争的轻易获胜中，迈克不禁得出了加斯加不堪一击的结论。因此，在夏威夷，他竭尽全力与其他同类产品展开激烈的竞争，果然功夫不负有心人，他终于强占了那片肥腴的市场。
然而天有不测风云。一年后，当迈克正放心地往夏威夷各地输送自己的产品时，却发现在各种居民点，已出现了若干家挂有加斯加牌子的味精专卖店。还没等他来得及作出反应，电台、报刊、招牌等各种形式的商业性广告像雪花一样铺天盖地地飞来，全都是加斯加的宣传品。
这且不算，加斯加接着又使出了一个绝招：他的零售店同时向顾客免费赠送总计一万袋自己的产品和迈克的味精，目的是给顾客以充分选择的自由，想好了再买。一周后，已经全部送完，不同的是他的产品比迈克包装得更好，而且味道似乎也更带有传统的美国牛排风味。这一招果然无比灵验，再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到，还可以在居民的家门口买到，如此一来大大便利了顾客。
一个月后，迈克的产品销售全方位直线下降；两个月后，几乎失去了整个市场。就这样，他辛辛苦苦开拓出来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了，他不得不收拾“行李”打道回府、另创天地了。
加斯加的成功秘诀就在于最初他争而不争，使迈克产生了胜利的错觉。而当迈克费了九牛二虎之力赶走别的竞争对手时，加斯加却似如约而至。这时候对加斯加来说，竞争对手就剩迈克一家了，压力明显减小，可以集中力量与之一决高下。此外，加斯加又认真选择了零售地点，人们也愿意因为这点“恩惠”而调换一下自己的口味，从而使加斯加本人的形象带着味精走进了千家万户。
“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”，在商战中这样欲擒故纵的例子比比皆是。加斯加一开始就选择避其锋芒，使竞争对手放松了警惕，而自己却养精蓄锐、暗中发展壮大，于最恰当的时机杀对方一个“回马枪”，给他以致命的打击，从而成为激烈竞争中的赢家。
谈判专家惜言如金获巨款
沉默不仅仅是话语中短暂的间隙，更是超越了语言力量的一种高超的传播交流方式，恰到好处的沉默往往能收到“此时无声胜有声”的神奇效果。
有位著名的谈判专家正在替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判就在这位专家的客厅里进行。
理赔员首先发表了意见：“先生，我知道您是交涉专家，一向都是针对巨款款项谈判的，但恐怕我们无法承受您的要价。我们公司若出100美元的赔偿金，您觉得如何？”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，所以此时，沉默的不屑就派上了用场。因为他知道，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请不要介意我刚才的提议。要不再加一些，200美元如何？”
良久的沉默后，谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300美元呢？”
专家过了好一会儿，才回答：“300美元？嗯……我不知道。”
理赔员显得有些慌了，他说：“好吧，400美元。”
又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元？嗯……我不知道。”
“那就赔500美元吧！”理赔员无可奈何地说。
就这样，谈判专家只是继续重复着他良久的沉默，重复着他痛苦的表情，重复着他那句说不厌的缓慢的话。
最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成了协议，而那位邻居原本只希望得到300美元！
谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞”，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”等这些可以从多角度去理解的无声或简单的有声语言，就可以使对方摸不清自己的底细而作出有利于已方的判断。上述谈判专家正是利用了这一点，“以无形求有声，其钓语合事，得人实也”，使得价钱一个劲儿地自动往上涨，真可谓“沉默是金”！
温成同见微知类创事业
在短短的八年时间里，一个身无分文、一贫如洗的难民，竟然一跃成为占整个香港铝业工程界产量的3/4、工人的1/3的“同记铝业工程有限公司”总经理，这一成就不得不令人惊叹。而这个奇迹的创造者就是善于见微知类的温成同先生。
至于奇迹到底是怎样产生的，这还得从头说起。
有一次，温成同在搬运建筑材料时，不小心把一扇铝合金窗户摔坏了。在好奇心的驱使下，他把摔坏的窗户反复拆装了好多次，仔细琢磨它的制作程序和构造。接着，他就利用工地里的边角废料和一些简单的工具学着做了起来。“世上无难事，只怕有心人。”他—边自己钻研，一边有意识地接近技术工人，偷看图纸，暗中苦学技术。经过半年的摸索与学习，他终于弄清了制作铝合金门窗的一整套工序。
他的第一单生意是为一个私人住宅定做的四扇窗户、两扇门。由于做工精细，选料考究，加工价格便宜，供货及时，得到了房主的肯定与赞誉。因为这笔交易周转环节少，而且直接服务到户，使他获得了5500港元的收入，除去成本还净赚了3500港元，这相当于他一个月的收入。
就是这个意外的成功之“微”，使他心中萌生了用铝合金代替木材制作门窗的想法之“类”。因为铝是地壳中含量最多的金属，价格便宜，加工方便，不但在木材奇缺的香港有很大的市场，即使在整个亚洲也会大受欢迎的。于是，他毅然辞去了先前的工作，开始独自经营铝合金门窗的生意。由于他的产品质优价廉，服务又周到，再加之他为人热情、乐于助人、广交朋友，很快便赢得了不少客户。他又用积攒的资金搭了一个小工棚，找来两个帮手，买了几件简单的工具，“同记铝业工程有限公司”就这样诞生了。
而且，温成同非常善于揣度顾客的心理，凡经他接待的顾客，没有一个告吹的。他总是区别对待不同的对象，灵活多变，懂得揣摩人心，知道怎样投其所好。有时为了获得几项高额交易，他会把客人的日程安排得满满的，使客户没有时间再去与其他同类公司接触。所以大家都说，当你和温成同谈生意时，你就会不由自主地产生一种不与他成交就好像欠他情一样的心理。
温先生还很注意照顾到手下工人们的心理，并善于调动他们的积极性，唤起他们对企业的归属感与责任感。一次，刚到的铝材要马上卸货，可正巧赶在快要下班的点上。温先生便迅速赶到工地，如实地向工人们说明了面临的难题，工人们都把企业的难处看成是自己的事，一个个情愿加班卸货，他自己也和工人们一起干了起来。仅用了两个小时铝材就全部进了仓，节省下了一天的压舱费。紧接着，他就在海鲜酒家定了两桌酒席，犒劳加班的工人，宴席完后又给大家发了加班费，工人们尽欢而散。而他花的这点开销，与压舱费相比无异于小巫见大巫。
当然，温成同的事业取得了如此辉煌的成就，这其中也不排除有一些偶然的因素。但善于见微知类、揣摩人心，才是他成功的根本原因。
“虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能，射其意，符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。”即使所谈的内容并不是实际的甚至是无关紧要的信息，但是仍可以从这些细枝末节中探知重要的信息，也就是所谓的触类旁通。温成同先生通过仔细琢磨铝合金窗户的制作程序和构造，弄清了制作铝合金门窗的一整套工序，进而产生了专门经营铝合金门窗生意的想法；而且，温成同还善于揣摩顾客及手下工人的心理，以诚相待、以情动人，终于取得事业的巨大成功。
佳能方圆决策谋共生
自然界中的“共生”现象使得生物能够更好地生存发展。日本佳能公司则以“与人类共生”为宗旨，实现了超稳健的发展。1987年，在佳能成立50周年庆典上，佳能老板庄严宣布，将“共生”作为公司的基本宗旨。这里的“共生”被诠释成“利益均等”和“为人类做出贡献”。
经过半个多世纪的努力，佳能已经成为全球性的跨国企业，其商标已在140多个国家注册，其产品更是深入到世界各个角落。佳能集团现有62000名职工分布于世界各地，兢兢业业地致力于高科技领域的研究、开发和突破，在照相机、办公与通信系统、精密光学及精细化工等领域不断创新，向人们提供了一系列优质产品与优质服务。1991年，佳能公司的销售额为149.5亿美元，利润额为4.17亿美元，在世界500家最大的工业公司中排名第83位。
“技术为人类服务”这句名言，深刻地说明了佳能是如何发展成为世界领先的跨国集团公司的。
佳能是激光打印技术的前驱，对该领域的研究开发遥遥领先。它从电脑领域的早期发展中，就意识到无论工商界还是个人，都需要一种噪声低、速度快、质量高的打印机。然而，点阵打印机却满足不了这些需求，激光打印机则完全可以弥补了这些方面的不足。开发出轻便、高效的佳能激光打印机，代表了佳能在生产技术方面的突破，其中之一便是激光扫描器的研制。同时，佳能的照相机、摄录机、传真机以及化学制品、光学产品、电脑与信息系统、医疗系统等也都代表了世界先进水平。
对任何一家跨洲越洋的公司来说，最严峻的考验莫过于与当地社会交融、提供适合于当地客户的创新产品。佳能在世界各主要国际市场都建立了研究与开发中心，从而保证了佳能履行其所应承担的职责及贯彻其行动纲领。例如，设于伦敦的佳能欧洲研究中心（CBE），侧重于电脑语言和音频产品的研究；设于加州的佳能美国研究中心则是电脑技术的研究基地；设在加州的佳能信息系统公司，正在开发电脑软、硬件和办公系统；设在法国雷纳的佳能欧洲研究发展中心专门从事数字电信的研究；设在悉尼的佳能澳大利亚信息系统公司，则集中于信息软件的开发……
佳能作为一家国际性跨国公司，十分注重与世界的共融共存。它在世界各地设立工厂，依靠当地的力量，使各地的工厂逐渐走上了专业化的道路。尽管它们各有所长，但都采用了佳能全球生产系统，从而严格保证了产品质量符合佳能的永不妥协的质量标准。
与当地居民融合，与当地经济融合，与当地企业融合。佳能的海外机构尽管都肩负着本身的特定工作，但他们也义不容辞地承担起了向所在地居民提供服务的职责。这不就是“共生”精神与“为人类做出贡献”的实际体现吗？
“如圆与方，如方与圆”，方圆交替，彼此渗透，相辅相成。佳能公司倡导的“共生”理念完美地体现了方圆之道，微妙而又恰如其分地反映了佳能在提供有益技术、参与社会事务以至关心环境等方面做出的卓越贡献。
职场活用
最奇特的招聘法
日本电产公司有一年在录用新人时采取了一种奇特的方法——“快吃考核法”。
公司这样通知那60名应聘者：某月某日进行正式考试，请事先不要吃饭，按规定从12点起由公司供应午餐，吃完饭后再开始考试。当然，公司本来就没有打算进行什么正式考试。
考试的前一天，经理到饭馆去定饭，并一再嘱咐道：“米饭要硬得嚼不动，菜也要那种不能痛痛快快就咽下去的。总之，是越硬越好！”
到了考试那天，饭馆准时把饭菜送来了。打开一看，米饭果然是干巴巴的，菜也都是乌鱼干、晒干鱼、干香肠之类的。
经理及一些主管人员自己先试了一下，得出结论：吃完这顿饭一般人需要12分钟时间，最快是五分钟，而经理用了七分钟。因此，经理决定以十分钟作为合格的标准。
应聘者在12点之前都赶来了，按来的先后次序入座。12点时，经理对他们作了如下说明：“我们准备了午饭，请大家慢慢吃。考试从一点钟开始，就在旁边的房间里进行。慢点吃也没关系，吃完了的，请领了号牌进入考场。虽说是正式考试，但很简单，请大家不要着急……”
尽管经理反复强调说慢点吃没关系，可是仅用了三分多钟，第一名就离开了座位，第二、第三名与第一名稍微隔了段时间。到了预定的十分钟，共有33名应聘者吃完了饭。最后出来的那个用了大约40分钟，并且还慢条斯理、悠闲自得地问道：“考场在哪儿啊？”他得到的回答是：“已经考完了，你请回吧！”
这一年，电产公司将那些在十分钟以内吃完饭的33名应聘者全部录用了，令人吃惊的是，他们中绝大多数都是事先没有把握能够被录取的考生。
从以后的结果来看，那一年录用的人，现在都已经成了电产公司的优秀骨干力量。
还有一年，电产公司录用新人时采用了“大声考核法”，即按声音的大小顺序进行录用。此法具体是看被考核者说话声音是否很响亮，是否带有朝气，是将文件或别人的话照本宣科去直接进行传达，还是将其整合融化成自己的语言再进行表达。
从上面奇特的“快吃考核法”中，我们可以得知吃饭快的人干活也快，而且，吃饭快是身体健康的标志之一，也就是说肠胃都很强健。一个员工的身体强健与否，对于现代的企业来说也是至关重要的。即使一位员工的头脑很好，但若经常闹病休假，那也是缺乏战斗力的。
而“大声考核法”则是考察被测者的自信力，当一个人相当自信时，他就敢大声发表自己的见解，并且敢于正视询问者的眼神。
日本电产公司正是通过运用这些“反应术”来测得应试者的情况，从而正确录用人才的。由于不同的人对待同一问题、同一事件，都会根据自身性格爱好、意向志趣、品德修养等各方面的差别而做出不同的反应。因此，招聘者就可以借此来更好地把握是否录用应试者，从而招到想要的人才。
还要我们再买你的电机吗
卡布尔是美国一家电器公司的推销员，有一次，他来到一家不久前才发展的新客户那里，企图再向他们推销出去一批新型的电机。
一到这家公司，总工程师劈头就质问道：“卡布尔，你还指望要我们再买你的电机吗？”把他弄得丈二金刚摸不着头脑。经过了解，才得知原来该公司认为刚刚从卡布尔那里购买的电机发热超过了正常标准。
卡布尔明白缘由后，知道强行争辩是于事无补的，决不能再给对方以任何刺激了。于是，他明知故问：“好吧，史密斯先生，我的看法和你的一样，假如那电机确实发热过高，别说再买，就是已经买了也要退货，对吗？”
“是的！”总工程师作出了卡布尔预料中的反应。
“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的发热标准是吗？”
“是的。”对方又一次这样答道。尔后，卡布尔开始涉及具体的问题了，他又问：“按标准，电机的温度可比室温高华氏72度，是吗？”
“是的，”总工程师说，“但你们的产品却比这高得多，简直叫人无法触摸，难道这不是事实吗？”
卡布尔仍不与他争辩，只是反问道：“你们车间的温度是多少？”
总工程师略加思索，答道：“大约华氏75度吧。”
卡布尔兴奋起来，他拍着对方的肩膀说：“这就是啦！车间温度是华氏75度，加上正常超过室温的华氏72度，加起来是华氏150度左右。如果你把手放在华氏150度的热水里，是不是会把手烫伤呢？”
总工程师听了这个解释也不得不点头称是。
卡布尔接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心，那完全是正常的。”
结果，卡布尔不但说服了对方，消除了其误解和偏见，而且又做成了一笔生意。
所谓“其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之”，要想说服对手，不能一味地驳斥，而要用灵活、婉转的方法。卡布尔开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他巧妙而又机智的发问中，获得了无数“是”的回答，使对方在不知不觉中，被诱导到他所希望的结论中。
这种手法在西方被称为苏格拉底回答法，其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时一定要避免让他说“不”。因为，在谈判中有些话虽然完全正确，但对方往往却因为碍于情感和面子而觉得难以接受。这时，如果你把话语中的棱角磨去，变得软化一些，由远渐近地涉入主题，语气要和缓、自然，切忌生硬，同样的道理却采用了不同的说法，自然就使得对方从理智和感情上渐渐靠近自己，从而自己的观点也就更易于被对方所接受。
没有无用的人才
在广州通惠银行的分行里，有一位年过三十而未婚的女性做总务工作，大家都说她为人刻薄，很难与之共事，新来的人好像都得吃她的苦头，因而在分行里大家对她评价不佳。
新上任的分行经理在了解分行工作时知道了这一情况，并且进一步得知她自从进入分行以来，几乎转遍了各个部门，可是无论在哪个部门或岗位，都满脸冰霜，表现得乖戾孤僻，与大家相处不睦，百般无奈之下才调她做总务工作的。
于是，新的分行经理在同她进行了一次单独的交谈之后，随即大胆地决定把她安排到窗口业务这一块。这可是分行业务中最重要的部门，长期以来基本上都是由男性负责的。因此，当这件出乎意料的事情降临时，她似乎有些惊慌失措。然而，在短短的一个月时间里，她却像完全换了个人似的，昔日冷若冰霜的面孔不见了，而且主动学习业务，集中精力钻研本职工作，干净利落地处理事情，其所展示出来的处理各种问题的能力丝毫不逊色于前任男职员。
也许是因为新的工作使她对人对事都有了新的态度、建立起了信心，即使对待年轻人，她也变得热情起来，原来分行内对她的不良评价也不知不觉地烟消云散了。
这里的分行新经理正是运用了《鬼谷子》中的反应术，从而避免了“晕轮效应”。新经理在听到大家对这位女职员的负面评价时，并没有轻率地断定此人“不行”。俗语说得好：只有无能的领导，没有无用的人才。在一定的条件下，人人都具有可供开发的巨大的潜能，即使是被公认有问题的人，也蕴藏着随时发生巨大改变的可能性。上述就是一个实例，那位女职员应该感觉了到大家对她的不信任，出于自我防卫而变本加厉。然而，当她看到新上任的分行经理能够以没有成见的、全新的眼光看待自己，继而信任自己并委以重任时，她便如同换了一个人似的发生了奇迹般的变化。
解读应聘者心语的妙招
美国科罗拉多州卫特电气公司招聘总工程师，约翰和杰克一块前去应聘，尽管与他们同来应聘的人很多，但他俩非凡的才学受到了主管的赏识，因此得以进入最后面试阶段的就只有他俩。
第二天，他俩一块来到公司参加面试。可让人迷惑的是，他们都没有直接见到主管的面，却被人分别领到两个小房间里去坐着等候。在等的时候，给了他们每人一张照片，并让他们根据照片自己想像一个故事，因为稍后与总管会面的时候，很可能需要谈到这张照片中的故事。
这两张照片一模一样，上面都是三个人：一个男人、一个女人和一个小孩。那个男人位于照片的最前面，只见他手抚下颏，面带微笑；女人和小孩就在他身后嬉戏；再后面，就是美丽的草地和森林。
五分钟后，他们被分别领到两个主管面前，要求陈述自己根据照片想象出来的故事。
杰克的故事是这样的：“这是一家子，男的是工程师，他们一家趁一个礼拜天出外郊游来了。工程师是个很有成就的人，可是公司近期有项重要的任务，把他累得够呛。好容易任务完成了，他感到很轻松，再看到他的妻儿玩得那样开心，森林和草地是那样的漂亮，他不禁舒心地笑了。”
约翰的故事则是这样的：“这是一家子，那男的是工程师。这是个礼拜天，工程师在妻儿的要求下，不得不陪他们郊游。妻儿虽然玩得很开心，可他却实在没有心思玩，因为公司里还有桩难题在缠着他，他一直思考着这个问题。现在他已经完满地解决它了，所以，瞧，他那样甜美地笑着。”
于是约翰被录用了。因为他的成就期望值更高些。
这种考察人的方法是科罗拉多州立大学管理学院的培恩·吉米发明的，叫作“情景作业法”。它基于这样的原理：任何人看着图片，要在较短的时间内编出一个故事时，由于没有时间来认真地编造，所以仓猝之间就把自己的心理爱好、兴趣、想法投射到故事中了。杰克和约翰正是这样，杰克已然被连着几天的忙碌应试搞得有点疲乏了，而约翰却显然心志更坚、志在必得，公司当然乐于录用约翰这样精力充沛、意志坚强的人。不过，这种“情景作业法”在运用中有一个前提，那就是它的目的不能被泄露出来。
“情景作业法”在西方已被普遍运用于考察招聘职员，它乍听起来十分新鲜，其实也没跳出鬼谷子反应术的范围。但是还应该看到，这一方法在给出适当的刺激时是下了功夫的。由此可见运用反应术，决定给出什么样的刺激才能得到对方有利于自己判明其能力和心志的反应，是需要精心研究的；另外，运用反应术，还要做到不被对方察觉，否则对方就可能给出假的反应，引导察人者作出错误的判断，因此，反应术还经常与捭阉术综合运用，相辅相成。
处世活用
朱博恩威并施善待人
汉朝时的朱博，因善于用人而名重当时。
有一次，其手下的府功曹向他进言道：“长陵有一位名叫尚方禁的富豪，才华颇为出众，现如今供职于副守尉。而以他的才干，当个守尉都绰绰有余。”
朱博听到府功曹如此说，便派人暗中去调查那个尚方禁。调查的人回来禀报道：“此人年轻时行为不太检点，曾与别人的妻子私通，后来被人发现了。现在他脸上的那处刀疤，就是当时被人砍伤的。府功曹可能是收受了尚方禁的钱财才为他说话的。”
朱博点头不语。过了几天，他又以了解治安情况为由把尚方禁召来，暗中察看他的脸，发现果然有一处很深的疤痕。朱博便命众人退下，单独留下尚方禁，询问他脸上的伤疤是怎么回事。
尚方禁将前情如实告之，然后跪在地上请朱博饶恕。朱博见状大笑，对他说道：“男子汉大丈夫，有一点过失算什么？改过了就行。我准备为你洗刷掉原先的耻辱，你看如何？”尚方禁闻言感动得泪流不止。朱博又趁机说道：“如果我为你洗刷了耻辱，你可愿为朝廷效力？”
尚方禁连声应诺，朱博就告诉他：“这次谈话的内容除了你知我知外，没有其他人知道。你今后的任务就是遇到奸邪之事便记录下来。”
然后朱博撤销了尚方禁蒙羞的案底，并张贴告示“澄清”尚方禁的冤枉，还在一天之内召见尚方禁三次，以示亲近。
尚方禁从此四处奔走，早出晚归，揭发了境内多数盗首及其亲信。短短一年时间，由尚方禁提供线索而侦破的案卷就厚达两尺，朱博借机提拔尚方禁为遵县县令，尚方禁感恩戴德的赴任去了。
朱博又召见了那个府功曹，责问道：“你收受他人贿赂，依刑律该如何处置？”
府功曹一听，吓得脸色惨白，赶紧跪地谢罪。朱博便以将功折罪为由，命府功曹将历年来所收受的贿赂及其他不义之财，一毫不差地记录下来交给他。那府功曹害怕不已，忙将自己由不正当途径获得的财物全都写了下来，呈给朱博。朱博查看了记录，知道他已老实交代，就对他说：
“此事只有你我二人知道，我有心惩治你，可又委实不忍；但如果不给你一个罪名，又如何对得起刑律和皇上？你说应该怎么办？”
府功曹垂首坐在那里，一言不发。朱博便命令道：“你马上坐下来写一个改过自新的赦文，然后……”朱博说着扔给府功曹一把刀，“把你刚才所记的一切全部销毁。”
府功曹如逢大赦，惊喜万分，急忙写完赦文，拿刀把自己刚才所记的竹简划烂。朱博便让他仍归旧职，府功曹从此以后兢兢业业，再也不敢做错事了。
从“如圆与方，如方与圆”中所得的启示是：为人处世应明方圆之道。朱博在此就成功地把握了这一点。金无足赤，人无完人。下属有错，必须纠正，但却犯不着一棍子打死，否则到最后便无人可用了。朱博恩威并施，可谓深谙用人之道。看到尚方禁能知耻，表明其良知未泯，仍可挽救；府功曹虽贪婪却惧怕刑法，免其罪责、给他敲了警钟之后必不敢再犯错。可见，用方圆之道灵活变通地对待他人，往往能激发其潜能与热情，使之更加忠诚地为自己办事。
张仪巧言应变留楚国
战国时期，张仪曾以客卿的身份留居于楚国。起初楚王还对他非常友好，但越到后来就越冷淡了。见到这种态势，张仪心里不禁寻思开了：长此以往，恐怕自己有朝一日在楚国就无立锥之地了，得想个办法挽救一下。经过一番琢磨，他满怀信心地去拜见楚王。
一见楚王，他就毕恭毕敬地提出：“最近，我在大王这儿好像也没什么用处，只是白白浪费您赐予我的俸禄。细想之下，我还是到魏国去吧，不知大王意下如何？”
楚王听了，漫不经心地答道：“既然你主意已定，那我也就不苦留你了。”
张仪见楚王没有半点挽留之意，纯属意料中事，也并不失望，于是接着说：“为了答谢您对我的知遇之恩，等我到了魏国，只要是大王您想要的东西，我一定会竭尽全力给您送来。”
“我什么样的宝物没有？区区黄金、宝石、象牙也不足为奇，想必魏国还真没有什么值得我羡慕的东西。”楚王傲慢地说道。
张仪不屈不挠，再次试探道：“不过据我所知，中原美女如云，个个貌比天仙，别有一番风味！”
楚王听了张仪的这番不遗余力的鼓动，不觉心里痒痒，于是凑近张仪说道：“我早就听说中原美女妙不可言，只是从未见识过。好吧，就带来给我瞧瞧。”最后还赏赐给张仪一箱黄金作为盘缠。
这个消息很快就传到楚王王后南后和侧室郑袖的耳中，她们非常担心中原美女来了之后与自己争宠。两个人心慌意乱一时却又想不出什么好办法阻止，于是便派人给张仪送去一盒珠玉，说是听闻张仪要离开楚国，王后给送来的礼物。张仪自然心知肚明，尽管收下不言。
临行前，楚王设宴款待张仪，并大大方方地说道：“现在战乱纷纷，道途艰险，今天特意为你饯行，还期望你能给我送来几个美女。”
在宴席上，张仪见楚王已有了几分醉意，便突然请求道：“王宫上下都说楚王您宠爱的两个女子仪态万千、倾国倾城，她们素日对我也不薄，今日一别，不知什么时候才能回来，我想斗胆借您的美酒向她们表示我的敬意……”
楚王笑着说：“这个好说！”随即让南后和郑袖进来。
张仪一见二位女子到来面前，忙不迭地跪在楚王面前谢罪：“大王请饶恕我吧，没想到我竟然如此无知而犯下了欺君之罪！我曾对您说中原多美女，现在一睹眼前这两位，可见还是王宫美女多啊！我又怎么能找到比王后和郑袖更漂亮的女子呢？”
楚王听后，得意洋洋地说：“无罪，无罪！一开始我就料到肯定没有比她们更漂亮的女子了。我想中原的女子也没什么过人之处，你也不用去为我找美女了。”
一旁的南后和郑袖听到张仪以这种独特的方式对自己大加赞美，喜不自禁，极力在楚王面前替张仪说好话。最后张仪又得以在楚国王宫里留了下来，而且比以前更得楚王和两位美女的信任。
张仪不愧为战国时期最有名的说客之一，其头脑之灵活、反应之敏捷实非常人能及。在这个故事中张仪便成功地运用了钓语，先以离开楚国去魏国来观察、试探楚王的态度，接着以寻求美女把楚王“钓”到自己张开的网中，后来又抓住恰当的时机献上自己的奉承话，不禁博得了南后与郑袖的欢心，也最终获得了楚王的信任。
伸向“隐形涂料”的窃手
法国对外安全局的工作人员在世界享有“盛誉”，美国人即称之为世界上“脸皮最厚”的间谍。在美国中央情报局评价各国间谍偷窃他国机密活动的一份报告中，为法国间谍书写的评语是“张牙舞爪，名列第一”。该报告指出：“法国间谍人员偷窃美国经济和高科技情报的狠劲简直到了疯狂的地步。无论在他们还是在我们国内，只要是美国人的公司，只要那里存放着有价值的机密，我们就很难保证那里没有法国对外安全局安插的间谍。”为此，这两个合作伙伴经常明争暗斗，甚至不惜互相抓破脸皮。法国窃取美国“隐形涂料”技术机密被抓获案，就是其中一个典型的例子。
20世纪90年代初，美国人发明了一种“隐形涂料”。这种被国际行家看好、极有可能成为“21世纪抢手货”的高科技新涂料，对工业特别是航天和军工工业具有重大的市场价值，美国人对此自然严加保护。
然而就在1991年秋，试验和生产这种隐形涂料的迈阿密“艾理达”化工厂技术员杰克地家里，突然来了一位法国人。此人名叫朗佩，是杰克不久前参加公司代表团访法时认识的，也是化工涂料专业的行家里手，两人一见如故，很快成了朋友。朗佩这次来到美国，不仅给杰克带来价值不菲的礼物，还主动提出想住在杰克的家里。
既然是“朋友”见面，当然不能不相互谈到各自的工作。朗佩对杰克的职业既称赞又颇感兴趣，不论对什么都表现得很好奇，从隐形涂料的制作原料、配方到工艺流程几乎问了个遍，而且变着法儿找理由到“艾理达”化工厂实验室去找杰克，甚至不听劝阻到处溜达，还曾经闯到试制车间门口被警卫拦了回来。
就在朗佩离开杰克家不久，这家化工厂的工程师阿肯思又接待了法国人密特迈的来访。他们也是前不久美国化工代表团访法时认识的，当时，密特迈负责接待工作，给阿肯思一行提供了不少方便。现在，在自己家里接待远方来客，自然不能显得主人不够“朋友”。于是乎宾主双方兴致大发，热烈交谈。特别是客人的“谦恭”和“好学”，更助长了主人的谈兴。从“隐形涂料”的开发过程一直到当时的新进展，阿肯思面面俱到，娓娓道来。
而实际上，朗佩和密特迈都是法国对外安全局技术情报处派来窃取“隐形涂料”机密的间谍。他们从法国跟到美国，根据窃取到的一些资料，特别是从杰克和阿肯思的嘴里了解到了不少生产“隐形涂料”的机密，只是其中的一些关键技术还是没法弄到手。于是，他们决定从总工艺师威尔茨那里下手。
在“艾理达”化工厂里，威尔茨是负责“隐形涂料”技术开发的总工艺师。此人不爱交际，口风很紧。前不久他率美国化工代表团访问欧洲时，法国人就千方百计想从他嘴里掏出点东西来，但没有成功。为了得到制造“隐形涂料”的关键技术，法国人准备铤而走险。密特迈和朗佩约定到威尔茨家拜访，一见面就单刀直入地提出：为了“支持美法防御联盟”的需要，“请求”威尔茨提供生产隐形涂料的关键技术，并表示愿为主人的成果和协助支付“可观”的费用。
威尔茨感觉到了情况的复杂，便以需要考虑为借口送走了客人。随后他联想起上次出行欧洲在法国凯撒大酒店下榻时，装资料的皮箱莫明其妙地丢失后来又被自动送回，以及前两天家中书房门被撬，但未丢失任何财物等可疑情形，立即向有关部门作了反映。
实际上，中央情报局对这两位法国“客人”的“放肆”活动，已经注意好久了而威尔茨的报告更加证实了他们的分析。于是，中情局马上采取行动，在“客人”外出时悄悄进入他们的房间，查获了他们拍摄的有关“隐形涂料”技术资料的胶卷。
当晚，二位法国人一回到住所，即被守株待兔的中央情报局人员扣留。在铁一般的事实面前，这两位法国间谍张口结舌，无从抵赖。第二天他们就十分尴尬地被赶离了美国。
这个案例从反面印证了掌握反应术在日常生活中所起的巨大作用。“故善反听者，乃变鬼神以得其情”，各种类型的“间谍”都善于利用朋友、同学、老乡等亲密关系，接近关键人员，套取相关情报，这是他们的一贯伎俩。有鉴于此，我们一定要有保密意识，有关的商业或其他机密一定要和个人私事分开，不能随便用做聊天的话题。当有人借故刺探相关机密时，心中应有所戒备。否则，我们便很容易被“钓语”套出实情，从而引火烧身。
再加一把柴吧
日常生活中，我们常常能看到这样的现象：一位打算戒烟的人在碰到同事问他吸不吸烟的时候，可能回答吸烟，也可能回答不吸烟；但是当同事把烟从口袋里掏出来递过去说：“喂！吸烟吧！给你一支。”这时候，他很可能嘴里说着：“我准备戒烟了。”但同时手却不由自主地伸了过去。显然，同事明确的提示起了作用。这种适时“再加一把柴”的方法在商品买卖、人际交往等各方面都被经常地运用。著名演说家黄土基同志就有过这样的叙述：
某年夏天，我出差到杭州，在一家小文物商店看着柜台上的各种精巧小折扇，心里很舒服。一位女营业员大概看出了我是外地人，就主动地说道：“先生，你要看哪一种扇子？杭州的檀香木折扇是本地的特产，尤其是这种带有坠子的女折扇，制作是很精美的，外地的同志来杭州，都会买一把赠送给亲人作纪念的。这种小折扇扇起来有阵阵的檀香味，不信你试试。想要哪一把呢？”看来我是非买一把不可了。我刚产生了非买一把的念头，营业员就拿出好几把让我挑选。她还怕我不买，又追加了一句：“这些小折扇价格很便宜的，都在五元上下。”我拿起其中一把扇了扇，的确有阵阵檀香味拂面而来。其实就算不扇，那间小文物商店里也本身就充满了浓郁的檀香味道。那时，我刚刚离开学校，独自一个人在外地工作，虽然没有亲密的女友，但最终我还是买了一把女式小折扇。
其实无论在商品买卖还是在人际交往中，对方主动而强烈的提示很容易诱导人的行为。正所谓“其相知也，若比目之鱼；其司言也，若声之于响；其见形也，若光之与影。其察言也不失，若磁石之取铁，如舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾”。所以人们是很容易接受提示的，只要你这把“柴”加得及时，加得恰到好处。
见什么人说什么话
在为人处世中，善于掌握说话艺术者足以左右他人的意志。只有见人说人话，见鬼说鬼话，才能得到对方的接纳和信任，进而自己才能从中获益。而所谓的“见人说人话，见鬼说鬼话”，其实仍跳不出反应术的范围，只是表述上更形象、概括一些而已。
“见什么人说什么话”，首先就得知己知彼，对不同的人说不同的话，随机应变，才能事事顺遂。有一则笑话，说的是某人擅长奉承，一日请客，客人到齐后，他挨个问人家是怎么来的。第一位说是坐出租车来的，他大拇指一竖：“潇洒，潇洒！”第二位是个领导，说是亲自开车来的，他惊叹道：“时髦，时髦！”第三位显得不好意思，说是骑自行车来的，他拍着人家的肩头连声称赞：“廉洁，廉洁！”第四位没权也没势，自行车也丢了，说是走着来的，他也面露羡慕：“健康，健康！”第五位见他捧技高超，想难一难他，说是爬着来的，他击掌叫好：“稳当，稳当！”看到这里，你也许会捧腹大笑，但细思之下，定能悟出说好人话、鬼话的奥妙所在。
在“见什么人说什么话”方面，美国前总统里根可谓是将之运用得出神入化、炉火纯青。
某一次，他在对农民发表演说时，挑了这么一件轶事来讨好他的听众：
一位农民要下了一块业已枯涸的小河谷，在这片荒地上覆盖着石块，杂草丛生，到处坑坑洼洼。他每天去那里辛勤耕耘，不断劳作，最后荒地变成了花园，为此他深感骄傲和幸福。某个星期日的早晨，他操劳一番后，前去邀请部长先生，问他是否乐意去看看他的花园。“好吧！”那位部长来了，并视察了一番。当他看到瓜果累累，就说：“呀，上帝肯定为这片土地祝福了！”当他看到玉米丰收，又说：“哎呀！上帝确实为这些玉米祝福过。”接着又说：“天哪！上帝和你在这块土地上竟取得了这么大的成绩呀！”这位农民禁不住说道：“尊敬的先生，我真希望你能看到上帝独自管理这片土地时，它是什么模样。”
为了迎合选民们对政客的不信任思想，里根幽默地暗示了政府官员们天生愚蠢得无可救药。
他还谈到了一座虚构的美国城市，该城市决定把交通标记再竖得高一些。交通标记原有5英尺高，现在要把这些标记高度改为7英尺。联邦政府人员插手了此事，由他们来实施这一工程——他们来到了这一城市，把街道平面下降了2英尺。
此外，对正在访问的特定地区加以奉承也是里根的一大特色。正如总统的一位幽默顾问解释的那样：“幽默的主要价值之一，是让听众明白你知道他们是谁，他们住在哪儿。”里根在到达俄勒冈州波特兰时说：“我的几位辛勤工作的助手们劝我不要离开国会而风尘仆仆地到这里来。为了让他们高兴，我说：‘好吧！让我们来掷硬币，决定是去访问你们美丽的俄勒冈州，还是留在华盛顿。’你们知道吗？我不得不连续掷14次才得到使我满意的结果。”
而他迎合“少数民族”的手法就像他迎合不同地区的人民那样变化多端，富有针对性，且颇具吸引力。在向一群意大利血统的美国人讲话时，他说：“每当我想到意大利人的家庭时，我总是想起温暖的厨房，以及更为温暖的爱。有这么一家人住在一套稍嫌狭小的公寓房间里，他们决定迁到乡下一座大房子里去。一位朋友问这家一个12岁的儿子托尼：‘喜欢你的新居吗？’孩子回答说：‘我们都喜欢，我有了自己的房间，我的兄弟也有了他自己的房间，我的姐妹们都有了自己的房间。只是可怜的妈妈，她还是和爸爸住一个房间。’”
当里根访问加拿大的一座城市并发表演说时，在此过程中，有一群举行反美示威的人不时打断他的演说，表示出明显的反美情绪。里根是作为客人到加拿大访问的，所以当时的加拿大总理——皮埃尔·特鲁多对这种无理的举动感到非常尴尬。面对这种困境，里根反而面带笑容地对他说道：“这种情况在美国是经常发生的。我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，可能他们想使我有一种宾至如归的感觉。”
当然，我们每个人不一定都能达到里根那样高的境界。但最简单的，要学着“见人说人话，见鬼说鬼话”。看到对方喜欢什么，就顺着他喜欢的话去说，顺着他喜欢的事去做；看到对方厌恶什么，忌讳什么，就要避开他忌讳的话不说，避开他厌恶的事不做。这样，对方就会觉得你是他的知心人，便会将你引为知己，即所谓的“同声相呼，实理同归”。碰上事情就会多为你说话、替你出力，在为人处世中，你就多了一个朋友、多了一条路。
说得更具体些，“见人说人话，见鬼说鬼话”，就是要根据对方的兴趣爱好说话。人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同，兴趣和爱好自然也会有所不同。而且，有些人的兴趣、爱好还会因时因地而有所不同。比如，有的人年轻时对垂钓感兴趣，而到了晚年，却爱好养花种草。而你若知道你的交际对象对某方面感兴趣，你与之打交道时如果先谈些与其兴趣有关的话题，对方就容易向你打开话匣子。
有一个青年想向一位老中医求教针灸技巧，为了博得老中医的欢心，他在登门求教之前作了认真细致的调查了解。他了解到老中医平时爱好书法，遂浏览了一些书法方面的书籍。起初，老中医对他态度冷淡，但当青年人发现老中医案几上放着书写好的字幅时，便拿起字幅边欣赏边说：“老先生这幅墨宝写得雄劲挺拔，真是好书法啊！”对老中医的书法予以赞赏，促使老中医升腾起愉悦感和自豪感。接着，青年人又说：“老先生，您这写的是唐代颜真卿所创的颜体吧？”这样，就进一步激发了老中医的谈话兴趣。果然，老中医的态度转化了，话也多了起来。接着，青年人对所谈话题着意挖掘，环环相扣，致使老中医精神大振，谈锋甚健。终于，老中医欣然收下了这个“懂书法”的弟子。
在为人处世中，我们所面对的交际对象性格迥异，有的生性内向，不仅自己说话比较讲究方式方法，而且也很希望别人说话有分寸。因此，与这样的人打交道时，就要特别注意说话方式，尽可能对其表现得尊重和谦恭些。当然，也有的交际对象性格比较急躁、直率，讲话犹如拉风箱般直来直去，同时，也不太计较别人的说话方式。所以，与这样的人打交道时，就要开门见山，有话直说，千万不要兜圈子。
有位名牌大学中文系毕业的高才生，在人才招聘会上，想让某公司经理招聘其为办公室秘书，青年人在经理面前作自我推销时说话拐弯抹角，半天不切题旨。她先说：“经理，听说你们公司的环境相当不错。”经理点了点头。接着，高才生又说：“现在高学历的人才是越来越多了。”经理还是点了点头，什么也没说。而后，高才生又说：“经理，秘书一般要大学毕业，要比较能写吧？”高才生的话兜了一个大大的圈子，还是未能道出自己的本意。岂料，这位经理是个急性子，他喜欢别人与他一样，说话办事干脆利落。正因为高才生未能摸透经理的性格，结果话未说完，经理便托词离去，高才生的求职也化成了泡影。
由此可见，要想根据别人的潜在心理说话，把话说到对方的心坎儿上，就要时刻注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你说的话与对方的心理相吻合，对方就乐于接受；反之，你说的话就会使对方产生排斥和抵触心理。所以，“其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。”
在为人处世中，需要与不同身份的人交际，因此，针对不同的身份，所选话题也应有所不同，即要选择与之身份、职业相近或相符的话题。比如，你在旅途上遇到了一位老农民，如果你把话引向现代女性的美容上去，肯定是“驴唇不对马嘴”了。倘若你说：“大叔，今年的收成咋样啊？每亩地的小麦能收多少？”这样，就能激起老农与你谈话的共鸣点和兴奋点。
要赢得别人的喜欢，就要谈论别人感兴趣的事。因此，在为人处世方面有经验的人都知道，遇到老人就一定要去谈他的小孙子、小孙女，在老人的心目中，他的小孙子、小孙女是最可爱的，很多大人物出去旅游、办公事甚至植树，都要将小孙子或小孙女带上。你给老人买东西还不如给其孙辈买东西，让他印象深刻。遇到对方有位小孙子，你就猛夸他小孙子真聪明、真活泼。小孩子聪不聪明谁知道呢？反正这话对方肯定乐意听。如果对方有位小孙女，你就说他小孙女真可爱、真天真。小孩子自然个个可爱，这话也不假。
另外，对一个集邮迷你不妨谈几枚好邮票；对一个足球迷谈他喜欢的球队如何取胜，球技如何高超；对注重养生之道者谈谈气功和太极拳；向一个成功者请教他的奋斗史和成功的经验……
与人交谈时，如果能较好地运用上述方式方法，就能把话说到对方的心坎儿上，也即“若探人而居其内，量其能，射其意，符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢”，你也就能“言到功成”了！
总而言之，“见什么人说什么话”告诉我们，谈话时要尽量使用对方认同的语言，谈论对方熟悉和关心的话题，并且要视当时的具体情况灵活应变，以便在迎合对方心理的同时，也赢得对方的好感；唯有赢得对方的好感，才有可能得到我们想获得的东西，而这也是成就大事的一种技巧。正所谓“己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓‘天神’”。
