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移除书签内揵第三
所谓“内”，即入内，又通“纳”，指向君主进言献策，取得君主的欢心与信任，从而跻身君主宠臣的圈子；所谓“揵”，《唐韵》有云：“举也。”其意则是指包揽、替代君主决策，以成就一番大的事业。本篇论述的重点就是策士或臣子见君后的取宠见用之术。
本篇认为，策士或臣子与君主打交道，可分两步进行，这两步也代表了两个不同的层次与境界。第一步，取宠见用。策士游说君主或是臣子进言献策，其目无非是为了让君主听从他们的见解去解决面临的问题，所以，首先就必须要取得君主的宠爱和信任。如何做到这一点呢？本文开篇即论述了君臣之间存在的各种远近亲疏的关系，不妨将之概括为“心近”和“身近”的辩证关系，接着提出策士人臣们要投君主所好，先争取“心近”，让君主视作心腹，仰仗其“决事”，然后进献己策，达到见用的目的。第二步，驾驭君主。纵横策士们的政治目的绝不仅仅是充当君主的宠臣，而是在取宠见用后进—步运用阴谋权术去驾驭君主，替代君主决策，做个“不在位”的君王。所以本文提出，对那些可以借用的君主，就帮他建功立业，让他听从策士臣子们的决策。而对那些不可凭依的君主，就设法离去，不为其所累，不妨“良禽择木而栖”，另投明主，一展鸿图。
此外，我们从本篇中还可见识到不少策士或臣子们进言献策时应掌握的技巧。首先应把握游说对象的心理变化，顺势而为，因势利导，便可应和人意；其次要注意选择适当的时机，以便更好地使建议与对方的心意相吻合；最后还要善于根据游说环境的变化去灵活变通地改换说辞。从内揵术的根本来看，最关键的就是要摸透对方心意去说服、控制对方的思路变化，从而使对方产生一种心心相印、兴趣相投的感觉，接下来便可灵活多变地采用各种游说之法，使自己进退自如、游刃有余。
原典
一
君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求①；日进前而不御，遥闻声而相思②。事皆有内揵，素结本始③。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色④。用其意，欲入则入，欲出则出⑤；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思⑥。若蚨母之从子也，出无间，入无朕，独往独来，莫之能止⑦。
注释
①就：靠近，归，趋，就职。
②御：用，指君主信用。
③内揵：此指内心联结。素结本始：素，平时，平常。本，本源，本始。即本始于素结，本源于平时的交结。
④党友：结党联友。采色：容色，美色。
⑤用其意：指迎合君主的心意。入：入政，参与政事。出：出世，不参与政事。
⑥求：使动用法，使之求，指让君主诏求。思：使动用法，使之思，指让君主思念。
⑦蚨：即青蚨。古代巫术以为青蚨之母与子的血可以相互吸引，用母血和子血分别涂在铜钱上，这两枚铜钱也可以互相吸引。见《淮南万毕术》、《搜神记》、《本草拾遗》等所记。间：缝隙，间隙。朕：迹象，形迹，征兆。
译文
君臣上下之间的关系复杂而微妙，有的身离君主很远反而关系密切，有的近在咫尺却关系疏远；有的投奔而来反而得不到起用，有的离开以后了却被四处诏求；有的天天活动在君主眼前却得不到信任擢用，有的君主遥闻其名便朝思暮想他的到来。此皆由君臣之间内心相知的程度不同所致，本源于平素的交结。有的以道德交结，有的以党友交结，有的以财物交结，有的以美色交结。只要摸准了君主的心意，并善于迎合其意，那么想入政就能入政，想出世就能出世；想让君主亲近就能让他亲近，想让他疏远就能让他疏远；想投奔君主就能投奔，想离去就能离去；想让君主诏求就能得到诏求，想令君主思念就能被他思念。就如同青蚨母子之血涂钱可以相互招引一样，可以把君主吸引得密合无隙，就能在宫廷中独往独来，自由自在，谁也没法阻挡。
原典
二
内者，进说辞也；揵者，揵所谋也①。欲说者务隐度，计事者务循顺②。阴虑可否，明言得失，以御其志③。方来应时，以合其谋④。详思来揵，往应时当也⑤。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变⑥。以变求内者，若管取揵⑦。言往者，先顺辞也；说来者，以变言也⑧。善变者，审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民⑨。见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏⑩。事有不合者，圣人不为谋也。故远而亲者，有阴德也⑪；近而疏者，志不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也⑫；日进前而不御者，施不合也⑬；遥闻声而相思者，合于谋待决事也⑭。故曰：不见其类而为之者，见逆；不得其情而说之者，见非⑮。必得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开⑯。
注释
①内：同“纳”，即被君主接纳。
②隐度：暗中揣度。循顺：沿着，依循，顺从。
③阴虑：暗中考虑。明言：公开地讲。御其志：指迎合君主的心意。
④方来应时，以合其谋：指来进言时，一定要顺应时宜，以合乎君主的心意。
⑤来揵：前来进献的计谋。揵，举也，此指进献谋略。往应时当：这里指既迎合君意又合乎形势。
⑥切：切磋，琢磨。从便所为：指便宜行事，便利实施。其：此指进献的决策。
⑦内：此处亦同“纳”。管：钥匙。揵：同“键”，锁。
⑧言往者：讲历史。顺辞：顺从君主心意的言辞。说来者：讨论未来。变言：有变通余地的话。
⑨地势：指地理形势。通于天：指明于天道。化四时：指改变自然顺序。使鬼神：此指掌握变化，因神鬼善变。
⑩结：两心相结。此指认可、执行我们的决策。阳：此指表面。阴：此指内心。
⑪阴德：指暗中相得，即心意相合。德，同“得”，得君心。
⑫事中来：指决策合于君意，于是离开后又被招回。
⑬施：措施，此指解决问题的决策。
⑭合于谋：计谋相合。
⑮不见……为之：指不被君主宠信却代为决策。见逆：被排斥。见非：被否定，被诘难。
⑯术：方法，手段。此用：即“用此”，指用上述方法。
译文
所谓“内”，即进献说辞以取得君主的接纳、宠信；所谓“揵”，就是独擅替君主决策的大权。想要游说君主时就必须暗中揣度君主的心意，出谋划策时也必须顺应君主的意愿。暗中掂量我们的决策是否符合时宜，公开言明此决策的优劣得失，以邀宠于君心。我们的决策必须既合乎时宜，又合于君意。还必须让君主觉得我们进献的决策既合形势又合他意。若其中有不合君意之处，这决策就难以付诸实践。此时就要重新揣摩形势的需要，从便利君主实施出发，求得决策的改变。如此让君主接受这经过变更的决策，就好比用钥匙开锁那样一举即得了。在与君主谈论过去的历史事件时，要用“顺辞”，即顺着君主的心思给予合情合理的诠释；而与君主讨论未来得事件时，却要用“变言”，即采用有变通余地的话以随机应变。能自如地改变决策的人，必须审知地理形势，明于天道，又有随顺、运用固有法则的能力，善于应变，且能契合于阴阳变化规律，从而驾驭天下百姓。在观察君主谋划大事时，就能从中洞悉其意愿志向。若我们的决策不合君主的意图，与之不一致，那是因为我们对君主的某种心意、某些情况掌握得还不够；若表面上我们的决策得到了同意但实际上却并没有得到施行，那是因为君主与我们的关系表面上看起来亲密，实际上却很疏远。若决策不合君意，圣智之人也难以将决策付诸实践。由此而论，与君主身远反而却被亲近的，是因为能够与君主的心意暗合；与君主身近反而被疏远的，是因为与君主志趣不投；投奔君主却得不到进用的，是因为决策不得君心；离去却反而被再次诏求的，是因为其智谋被后来的现实证明是可行的、合乎君意的；天天都活动于君主面前却不被信用的，是因为其计谋、规划不合君心；被君主远远听到名声就思慕其来归的，是因为其计谋与君主暗合，君主正等待他前来决断大事。所以说，没有得到君主宠信、君臣不相和就进献计策，必会遭到斥退；不了解君主心意就随便去游说，必定不能实现目的。因此只有充分了解了对方的真实情况与意图，才能够把握住内揵之术，如此运用这种方法，我们就可以进退自如，随心所欲了。
原典
三
故圣人立事，以此先知而揵万物，由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋①。先取《诗》、《书》，混说损益，议论去就②。欲合者用内，欲去者用外③。外内者，必明道数④。揣策来事，见疑决之⑤。策无失计，立功建德，治名入产业，曰揵而内合⑥。上暗不治，下乱不寤，揵而反之⑦。内自得而外不留，说而飞之⑧。若命自来，己迎而御之⑨。若欲去之，因危与之⑩。环转因化，莫知所为，退为大仪⑪。
注释
①立事：谋事，决策。先知：先了解情况、掌握信息。
②由：循顺。《诗》：《诗经》。《书》：《尚书》。混说：此指笼统地说。议论：此指内心盘算。
③内：指上边论述的向君主取宠的方法。外：指不向君主苟合取宠。
④道数：此指取宠术和制君术。
⑤策：同“测”。决：决策、解决。
⑥策：此指对付君主的计策。建德：此指建立基业。治名：代指整顿朝纲。入产业：代指治理民众。内合：与君主心意暗合。
⑦上暗不治，下乱不寤：指君主昏庸不理朝政，臣下作乱而无所觉察。揵而反之：指我们举荐的计谋必不合君心而被拒绝。
⑧内自得而外不留：自视甚高，自以为贤明而听不进外人的意见。飞：飞扬，褒奖，赞誉。
⑨御之：指驾驭、控制君主。
⑩因危：趁乱。
⑪环转因化：指依据不同类型的君主、根据不同的政治情况随机应变，运转自如。仪：法，秘诀，原则。
译文
所以，圣智之士行事成大业，都是凭着预先全面把握信息而驾驭、控制世间万物，进而顺合道德、仁义、礼乐、忠信、计谋的种种规范。对于君主的决策，我们可以先引用《诗经》、《尚书》中的立论、教诲为其论证，笼统地说些添添减减的修改意见，同时在内心里衡量一下此决策与自己决策的差距大小，以决定离去还是留下。如果想要留下，就必须深知君主内心的意图，赢得君主的宠信，想要离去就不用管这个。无论取宠还是不取宠，都必须明晓取宠术和制君术，具备预测事物发展变化的能力以及决断疑难问题的能力。只有我们在这些方面运用决策时没有失误，从而建立功业、树立德行、整顿朝政、治理民众，才叫君臣相得、决策谋划合乎君意且卓有成效。若碰上君主在位昏庸不理朝政、奸臣当道不治民众而无所觉察的情况，我们谋划的决策就不可能适合当权者的口味。若碰到那种自视甚高、刚愎自用而听不进外人意见的暴君，我们不妨先逢迎他，对他歌功颂德，博取其欢心后再逐步说动他。总之，我们若被君主诏用，就先迎合他的心意再设法逐步掌握他；若觉得某位君主实在不堪凭依而想离之而去时，就趁乱离开，伺机退隐，以保全自己不受伤害。要圆转灵活地根据所面临的具体情况来决定我们的策略、变换我们的手法，让外人摸不透自己的真实意图，这就是进用和退居的根本原则。
以史为鉴
苏秦智用妾喻得信任
苏秦曾为燕昭王效力而出使齐国，凭着自己的三寸不烂之舌，说服齐王将十个城池归还给了燕国。
当他志得意满地返回燕国，以为立下了此等大功燕昭王肯定会对自己礼遇有加时，却没料到燕昭王偏听偏信那些嫉恨自己的人所进的谗言，非但没有以相国之礼相待，反而对他心存成见，日渐疏远。苏秦面对此种尴尬处境，不禁深感委屈，但他顶住了压力，积极地想方设法以寻找机会摆脱这一困境。
有一次，在拜见燕昭王的时，苏秦进言道：“最近我听到了一个故事，很是发人深省，愿意和大王您一起分享。”
燕昭王一时之间弄不清楚苏秦葫芦里到底卖的什么药，只好耐着性子漫不经心地答复道：“说来听听也无妨。”说完就闭上了眼睛，摆出一副爱理不理的样子。
苏秦也不计较燕昭王的态度，因为他深知只要自己有讲话的机会，就很有可能逆转形势，从而改变自己当下的处境，所以就专心致志地讲起故事来：
“从前，有一位男子，他们家世代经商。为了让自己的家人可以生活得更好，自己常年在外做生意，只剩下原配夫人和一个小妾在家中独守空房。可是他的夫人耐不住寂寞，竟和一个游手好闲的男子私通。小妾虽然将这一切都看在了眼里，但是她什么也不能说。一天，原配夫人和那名男子正在房中商量她的丈夫回家后应该怎么办。女的说：‘只有他死了我们才能够真正地双宿双飞。到时我备下一杯毒酒招呼他，一切就好办了。’不巧，这番密谋被刚刚路过这里的小妾给听去了，从此记在心上，日日忧虑不已。
“不久，丈夫回来了，还给妻子和小妾带回了许多金银首饰。两个女子忙碌着迎接丈夫，端上一道道美味佳肴。当一切都备办停当，原配夫人就吩咐小妾为丈夫倒酒。此时的小妾左右为难：不倒，害怕丈夫和夫人说自己不懂礼法规矩；倒吧，又害怕真的毒死了丈夫，说不定连自己也要牵扯进去；而要是直接说明酒里有毒，又担心夫人当场抵赖，自己还落下个陷害的罪名，更不用说被夫人反咬一口了。到底该如何是好呢？她灵机一动，假装被脚下的东西绊了一下，打个趔趄，故意把手中的酒壶摔破了。可那不知情的男主人见状却破口大骂，后来还打了小妾一顿。”
燕昭王渐渐被吸引住了，听得津津有味。故事讲完后，他沉思了片刻，似有所悟地问苏秦：“你当然不仅仅是要和我分享这个故事吧？你到底想说什么，不妨明言。”
苏秦见大王已有几分明白，便笑着进一步解释道：“我是想说，在大王您身边有许多人就像那位小妾，对大王忠心耿耿，而您却还不能像对待原配夫人那样信任他们，更何况想陷害小妾的‘原配’还不止一个！身陷小妾处境的那些人最终将会被大王遗弃啊！”
燕昭王闻言意味深长地看看苏秦，对他会心一笑，说道：“你的意思我明白了！”
不几日他便赏赐苏秦，并以相国之礼厚待他。苏秦因此终于逃脱了“小妾”的命运。
所谓“必得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开”。此处苏秦一看形势就知道了是燕昭王身边有人进了自己的谗言，这便是“得其情”；需要找机会在燕王面前澄清自己，于是便想到了智用妾喻的“制其术”。而且因为苏秦采取的策略比较有创意，巧借比喻，变被动为主动，终于重新获得了燕昭王的信任。
张良巧借贤士保太子
如何在进言之前察言观色，先行试探，以彻底了解对方的人情所好，使得自己的进言能够有的放矢、对症下药，最终达到预期效果，这实在是一门不可忽视的大学问！唐朝的纵横家赵蕤在其名著《长短经》的《钓情》篇里就此总结了七条诀窍：一是以物钓之，看喜欢何物；二是以言钓之，看喜听何话；三是以事钓之，看如何待事；四是以志钓之，看志趣何在；五是以视钓之，看眼神如何；六是以贤钓之，看如何待贤；七是以色钓之，看形色如何变化。
而《内揵》中也说道：“事皆有内揵，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就；欲去则去；欲求则求，欲思则思。”二者所言各尽其妙，殊途同归，都充分肯定了“必得其情，乃制其术”的无穷妙用。下面我们不妨用一个例子来窥斑见豹。
汉高祖刘邦想废掉吕后所生的太子，而改立戚夫人的儿子赵王如意。为此，许多大臣向他进谏力劝不可，但他都听不进去。吕后得知此事后，十分着急，便请留侯张良出主意。张良为她细细分析道：“这是难以用口舌争得胜利的。皇上有四个招不来的人，这四个人都已经很老了。只因皇上待人轻慢无礼，他们逃入山中，不愿做汉朝的臣子。但是皇上一直认为这四人很高尚，不爱名利。现在不妨派一个能说会道的人持太子的亲笔信，用卑谦的言词诚恳地请求他们入宫，这样做他们会来的。入宫之后，要以贵宾之礼相待，让他们常常跟着太子入朝，并让皇上能看到他们。这样对太子的地位是会有帮助的。”吕后采纳了张良的计策，将四人请进了宫。
张良
汉高祖十二年（公元前195年）时，刘邦病情加重，这时他更迫切想改立太子。太傅叔孙通向他谈古说今，甚至不惜以死相谏，皇上表面上同意了他的意见，而内心却仍不改初衷。
一次宫中举行宴会，太子也参加了。其左右有四个随从，年纪都已80多岁了，眉须雪白，衣着潇洒，神姿伟岸。刘邦很奇怪地问他们是什么人，四位老人走上前来各自报了自己的姓名：东园公、角里先生、绮里季和夏黄公。皇上大为吃惊地说道：“我找你们好多年，你们都躲着不肯出山，今天为什么主动跟随我的儿子呢？”四人都回答道：“陛下您轻视士人，喜欢骂人，而且喜怒无常，臣等不愿受辱。听说太子仁慈孝顺，尊敬贤士，天下有才之士没有不翘首以盼，想为太子效命的，所以臣等就来了。”皇上对他们说：“既然如此，烦请公等帮忙扶助太子至终吧！”四人为皇上祝福之后，便匆匆离去了。皇上目送他们远去，叹息道：“太子翅膀已硬，现在很难动摇他的位子了。”于是放弃了改立太子的打算。
这就是一个以贤钓情的典型例子。正因为张良准确把握到了高祖刘邦的心意，知道光靠进言劝谏是于事无补的，所以选择了以贤钓之，最终让高祖自己权衡轻重改变了初衷，从而保住了太子。
晏子顺水推舟谏景公
春秋时期，齐景公在位时，齐国政治清明，国力进一步强盛，在众多诸侯国中实属屈指可数的大国。这不仅因为齐景公开明、有作为，还得力于齐国名相晏婴的辅佐，君臣相得，国家强盛。
晏婴是一位家喻户晓、德高望重的政治家，人们皆尊称其为晏子。他博闻强记，知古通今，历任齐灵公、齐庄公、齐景公三世，执政长达57年，不管是在朝上还是朝下，都能尽忠进谏，对国君从来是知无不言，言无不尽，可以谓之为将内揵术运用得出神入化的成功典范。
一次，有个人得罪了齐景公，齐景公大发脾气，盛怒之下，竟下令将那个人绑在大殿下面，要将他一节节地砍下来。这可是一种残酷万分的刑罚。
并且，齐景公还同时下令：谁都不能来劝阻这件事，如若有人胆敢劝阻，就和那人同罪，也要被肢解。作为国君，他的话可谓一言九鼎，谁都不愿意冒这个险去进谏。
晏子听了以后，也没说什么，而是出人意料地把袖子一卷，摆出一脸凶狠的样子，抄起刀来，一把将那人头发揪住，同时在鞋底下磨刀，活脱脱一副要亲自动手杀掉此人、为君王泄愤的姿态。比划了一阵之后，晏子抬起头来，向坐在上面余怒未消的景公煞有其事地询问道：“大王，我看了半天，但却感到不知从何下手。好像史书上也没有记载过，尧、舜、禹、汤、文王这些贤明的君主要肢解杀人时，到底应该先砍哪一部分才对。对这个人应该从哪个部位下手去砍，才能做得像那些圣主们一样好呢？”
齐景公听了晏子的这番话，立即警觉，自己若要做个明君圣主，又怎么能用这种残酷的方法杀人泄愤呢？所以他对晏子说：“好吧！是我做得太过了，放掉他吧！”
就这样，晏子几句话即消杀机于无形。他在此正是“揣切时宜，从便所为，以求其变”。先是顺着景公的意图佯装要杀掉此人，却在行动中用暗示的语言警醒了景公，达到了自己劝谏的目的。他知道如果自己在那种情况下直言规劝，必定会事与愿违。因为那时齐景公正在气头上，如此一来不仅会使之下不了台，还会火上浇油，不但救不了人，甚至连自己也性命堪忧。正由于晏子看清了这个道理，才将计就计，很巧妙地充当一回“刽子手”，以委婉的方法劝阻了齐景公，收到了“以变求内者，若管取揵”的效果。
触龙以情动人说太后
在古代，当谋士们游说、劝谏君王时，往往危言、直言不易被接受，而以情动人、以理服人、以义感人却常常能收到奇效。
据《战国策·触龙说赵太后》中记载：公元前265年，赵国的赵孝成王在其父赵惠文王去世后继承了王位，因为年少，便由其母赵太后执掌政权，把持国事。当时正值各诸侯国间混战不休，所以国内形势动荡不安。秦国一见有机可乘，便发兵攻打赵国，赵国即处于秦军轮番进攻的困境。
在分析到自身的力量绝不是秦国对手的情况下，赵太后不得不派出使臣向齐国请求援助。齐王提出要将其子长安君送到齐国作人质才肯出兵。平日里，赵太后便对幼子长安君极为宠爱，怕送去做人质有个三长两短的，所以不肯答应这个条件。大臣们都极力劝说太后让她暂时委曲求全，惹得赵太后大为生气，而且还声称：“若再有谁敢来劝说将长安君送到齐国作人质的，我一定唾其一脸口水。”如此一来，大臣们都感到难办了。
有一天，德高望重的大臣触龙来求见赵太后。他知道太后正在气头上，如果直说必定会惹怒太后，于是来到宫中，故意若无其事地慢慢走到太后面前，向太后谢罪道：“我腿脚不方便，不能快步走。且好久没有来向太后请安了，不知道您最近身体怎么样？”
赵太后说道：“我也只能以车代步，活动得很少。”
触龙又问：“饮食方面怎么样呢？”
太后说：“不过吃点稀饭罢了。”
触龙就说：“我近来也是不想吃东西，但还是支撑着散散步，每天走几里路，稍微增加了些食欲，身体也舒畅些了。这样对身体有好处。”
太后说：“我做不到啊。”
这样几句日常的寒暄之后，赵太后心气渐渐平和了些。
触龙又接着说：“老臣有个小儿子叫舒祺，不成器得很，多是平时宠爱的缘故呀。而我也已经衰老了，心里很怜爱他，希望他能在宫中当一名侍卫，来保卫王宫。所以特地冒死来向您禀告，请您开恩应允。”
太后说：“好吧，他多大了？”
触龙回答：“15岁了。虽然年纪还小，但我希望在自己死前能将他安顿好。”
太后感慨：“没想到父亲也宠爱孩子呀？”
触龙说：“是啊，甚至比母亲还要厉害呢！”
太后笑着说：“不会吧，女人家才格外宠爱自己的孩子呢。”
触龙话锋一转：“是吗？可我觉得您爱长安君的姊姊更胜过爱长安君。”
太后急忙分辨：“不，我爱长安君远远甚于爱其姊姊哩。”
触龙趁机说：“父母疼爱自己的子女，就应该替他们做长远的打算。您将长安君的姊姊嫁到燕国做王后时，十分伤心，抱着她的脚跟哭泣舍不得让她走。她走后，您虽然想她却总希望她不要回来。您这样做难道不是为她考虑长远利益，希望她在赵国有子孙相继为王吗？”
赵太后说：“是啊，是这样的。”
触龙又说：“从历代君主看，哪有封侯授爵能沿袭数代不衰的呢？不只是赵国，其他各诸侯国也是如此。”
太后说：“我还真没听说过这事。”
触龙进一步说道：“难道是这些王侯子孙很不肖吗？恐怕是因为他们地位尊贵，却无功于国；俸禄优厚，却毫无劳绩。现在，太后您抬高长安君的地位，给他丰饶的封地和许多的财宝珍物，却不给他为国建功立业的机会，有朝一日您不在了，长安君凭借什么在赵国稳固地位呢？所以我认为太后替长安君打算得不够长远。”
此时太后才明白触龙的真正来意，却也深深地被他说服了。于是赵太后为长安君准备了百余辆车马以及诸多随从，送他到齐国做人质去了，齐国随即出兵救赵，使其转危为安。
“必得其情，乃制其术”，此处触龙之所以能够劝服赵太后，既不是以道德、党友，也不是以财货投其所好，而是在了解对方极其疼爱幼子的基础上运用了迂回的策略，不直言相劝，却用人之常情皆爱其子的共同心理使之产生共鸣，以此为突破口用动之以情、晓之以理的言辞在谈话中步步递进，渐渐让太后顺着自己的思路走，“可出可入”，终于顺理成章地说服了赵太后。从触龙与赵太后拉近关系到找到共同语言，以至最后使赵大后接受自己的主张，正是内揵术的巧妙运用。
商界活用
迪巴诺的“巧劲儿”
《内揵》篇中说道：“事皆有内揵，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思。”这里讨论的主要是谋士臣子的取宠之术，而具体运用到商业谈判中，则强调我们要充分发掘出能“用其意”的各种因素，除了金钱等方面的利益之交外，适当地照顾到对方情感上的需要，有时却能起到意想不到的效果。
纽约的迪巴诺面包公司，远近驰名，其生产的面包质量高、信誉好，价格也便宜，因而畅销各地，可是其附近的一家大饭店却偏偏没有向这家公司买过一只面包。
公司经理及创始人迪巴诺希望打开这一局面，因此，一连4年，他每周都去拜访这家饭店的经理，还参加饭店主持的各种活动，甚至以客人的身份在饭店开了个房间在那里谈生意等等，真可谓穷追不舍，绞尽脑汁。但尽管如此，一次又一次推销面包的谈判都以失败而告终。
迪巴诺终于意识到问题的关键是找到实现谈判目的技巧。为此，他一改过去的做法，开始对饭店经理本人非常关注起来。他多方了解和调查了饭店经理的爱好和热衷的事物，不久，便得知饭店经理十分热衷于美国饭店协会的事业，是该协会的会长。于是，不管会议在何时何地召开，迪巴诺都一直不辞劳苦地坚持参加协会的每一届会议，并且还下功夫对该协会做了较透彻的研究。
等到他再次去拜访该饭店经理时，闭口不谈推销面包的事，而是以协会为话题，兴高采烈地大谈特谈，这果然引起了那位饭店经理的共鸣，他也神采飞扬，兴趣浓厚，和迪巴诺谈了半个多小时有关协会的事情，而且还热情地邀请迪巴诺也加入该协会。
这次“谈判”结束以后，没过几天功夫，迪巴诺就接到了该饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品和价格表送去。这个消息着实让迪巴诺惊喜万分，饭店采购部门负责人也好奇地问迪巴诺道：“我真猜不透你使了什么绝招，还没有和我们经理坐到谈判桌上就赢得他的信任，让他这么赏识你。”
迪巴诺自己也感慨万千，他想：我们的面包远近闻名，物美价廉，可是我绞尽脑汁努力了4年，连一粒面包屑都没能推销给他，现在仅仅由于我对经理先生所关心的事情给予了关注，形势就完全改变了！
事情就是这样奇怪，你花了许多时间和精力，却是“踏破铁鞋无觅处”，然而，当你使用了巧劲儿，“欲说者务隐度，计事者务循顺”，找到了双方谈话的共同基础，用对方感兴趣的事物点燃了对方的交谈热情，激起了对方对你的信任和好感时，却是“得来全不费功夫”。所以，找出共同的话题，适当满足对方某方面的需要，就能起到“四两拨千斤”的奇效。
“亚都”妙算取津门
北京亚都环境科技公司最近正在研究一个问题：北京和天津的纬度基本一致，但自己公司推出的“亚都”牌超声波加湿器，在前一城市卖得风风火火，而在后一城市却倍受冷落，3年间的总销售才400台；而且京津两地的购物动机和消费水平也基本在同一层次上，为何“亚都”加湿器的销售情况在两地竟然有如此大的差距呢？
经过周密的调查，公司最后发现其实并不是产品的市场选错了，也不是价格定得太高了，而是因为天津人并不了解“亚都”在北京的成功与火爆，而“亚都”也并不是很了解天津的市场。针对这一情况，“亚都”精心策划了一个“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的方案，为打开津门带来了契机。
在这一年的11月15日和16日，连续两天，《天津日报》、《今晚报》、《广播节目报》等报纸最显著的广告位置都被“亚都有偿请教”的广告满满地占据了。而且这份广告一反商品广告的商业语汇，充满着知识性与人情味，很能吸引人的眼球。其内容如下：
尽管亚都加湿器的特殊功能满足了现代完美生活的新需求；
尽管亚都加湿器在与洋货竞争中市场占有率高达93％；
尽管亚都加湿器销售已突破小家电市场零售总额的38％；
尽管亚都加湿器的热销被商业部部长称为“亚都现象”并引起国内各大新闻单位数十次重点报道……
总之，尽管亚都加湿器顺天时地利人和已成热销定势，但奇怪的是在天津的购销情况却不尽理想。
是天津市冬季室内气候不干燥吗？不，不是！
是天津市的老年人不了解湿度对益寿延年的重要性吗？不，不是！
是天津市的女士不懂温度是美容驻颜的第一要素吗？不，不是！
是天津市的婴幼儿不需要更接近母体湿度的环境吗？不，更不是！
是天津市民情愿自家乐器、家具、字画等名贵物品在冬季干裂变型吗？不，也不是！
面对上述困惑，国内规模最大、专业性最强的人工环境科研开发高科技机构——北京亚都人工科技公司在百思不得其解后，特决定向聪慧的天津公众虚心求教，请热情的天津市民为北京高科技企业指点迷津。
来函赐教，或宏论，或短论，均请注明详细通讯处，亚都人将以礼相谢。
而之所以选择这两个日子推出广告、让企业和产品在天津市场亮相，也是用心良苦：15日，是天津市统一供暖的日子，在这一天，提出“干燥”、“湿度”的概念，容易得到人们的理解；16日，是周末家人团聚的日子，什么是“亚都”？它是做什么用的？是不是要买一个“亚都”？自然需要家人一起议论一下。
11月17日，星期天，40名经过专项培训的“亚都”公关人员，拂晓自北京出发，一大早便出现在天津商场、百货大楼、国际商场、劝业场等大商场内。他们统一着装、身佩绶带，向过往顾客散发着“有偿请教”的各类宣传品，回答着人们关于“人工环境”、“湿度与健康”等方面的疑问。连续四个星期日，共散发出宣传品14万件，直接接触了60万人次天津市场的顾客。
“亚都”一下子成了天津人议论的热门话题。从11月16日至26日的10天时间里，1200多封天津消费者的来信寄到了“亚都”，他们在信中提出了各种建设性意见多达4000余条。
但“亚都”毫不松懈，趁热打铁，又继续推出新的招数：
12月13日，向1200多名来信的消费者回复“感谢函”，随函寄出“感恩卡”，凭卡可以特价购买“亚都”加湿器一台；
12月16日，在天津《今晚报》上刊出半版广告，1200多位来信的天津市民的名字，以姓氏笔划为序，逐一见诸报端。这个做法，在全国广告业尚属首创。
12月18日，“亚都”全体科研技术人员抵达天津，在国际商场举办公开答谢活动。
……
至此，沉重的“津门”终于向“亚都”敞开了，从这年的11月15日至次年的1月15日，“亚都”超声波加湿器两个月在天津市场的销量达4000台，相当于过去3年销量总和的10倍，取得了令人瞩目的业绩。
《内揵》篇中指出，“必得其情，乃制其术”。就是告诉我们处理问题时，首先要摸清楚真实情况，抓住第一手资料，这是关键。你想制服人，就必须了解这个人的性情、隐情、品行、素质等，然后才能说服他、控制他，抑或打倒他、利用他；同样，你要处理好一件事情，也必须掌握其前因后果、发展变化过程以及相关的内外部条件等，才能因势利导，按你的意图来控制事态，处理好事件。
“亚都”在推出这份独具特色的广告之前，便对天津消费者的情况作了细致的了解与分析：借阅了大量描述天津市民生活的通俗读物以了解天津的生活，派人去天津各主要商场来了解购物情况，咨询天津读者和观众的口味，研究天津市发行量前10名的报纸，比较它们的编排风格、发行范围、广告价格等，种种措施不一而足。所有这些都使得“亚都”对天津的市场有了透彻的了解，而后才能制定出如此出色的广告方案，使“亚都”加温器在天津市场上立即火爆起来。通过这些独具匠心的广告，“亚都”以智慧赢得了人心，赢得了荣誉，也赢得了市场。广告当然必须内容真实，但如果能巧妙地使用一点善意的谎言，人为地造成一种氛围，便会带来意想不到的收获。
任天堂“得情”获成功
靠纸牌起家的日本玩具商——任天堂公司，因为善于“得其情”并能恰当地“制其术”，从而在世界市场上获得了巨大成功。
1969年，任天堂向家用电脑玩具领域发起总攻。当时，日本、美国已有几家公司推出这种电脑玩具，售价为2万到6万日元，但销量不大。任天堂公司推出的成本低、功能比美国好的家用电脑的大型集成电路，几乎一夜之间便压倒了所有的竞争对手。
几乎在每5个美国家庭中，就有一套任天堂公可的娱乐系统。难怪美国的杂志上这样说道：“美国的孩子，没有任天堂，就会像没有棒球手套一样遗憾！”
当美国任天堂子公司的经理荒川发现美国的父母担心孩子们迷上任天堂的产品后，会减少体育活动之后，任天堂便迅速推出了一款叫做“动力台”的游戏机，孩子们在玩时，必须用跑、跳、蹦等方式控制荧光屏上的人物。“得其情”后如此挖空心思地“制其术”，要想使任天堂的生意不红火都不行。
通常，任天堂日本总公司的产品一经设计完成，就会立即将其寄到位于美国的分部，而早已等候在那里的办公室人员收到快递后，马上开箱检查审视，以确定美国的市场能否接受这种产品。所有的文字、图画等都要被仔细审查到，直至确信没有问题后才正式投放美国市场。
由于国情不同，玩具产品很容易引起“水土不服”，甚至引发民族矛盾。比如，有一次在日本开发出来的一套电视游乐系统中的人物形象就是经过更改后才推向美国市场的，因为其中扮演坏蛋的那个角色一看就是印第安人，还有一套“赌博”游乐系统，唯一的贼是一位黑人。为了避免种族歧视问题，有关人员就把“印第安人”的面孔改变，把黑人的肤色“淡化”一番，等等。如果放任有问题的产品推出，后果将不堪设想。
而且，产品设计不仅要符合目标市场的政治文化环境需要，还应符合目标市场审美观念和传统习俗的特点。比如“富翁”电玩，在日本版本中是吃了寿司而增强体力的，而到了美国，这个版本就将寿司变为热狗；相应的，主角的眯眯黑眼也变成了浓眉大眼，如此一来就更容易被美国消费者接受了。
由此而观之，任天堂公司的成功就在于能够敏锐把握市场信息，“善窥形式，因应变化”，推出了一系列符合国情、民情、商情的产品。正所谓“必得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开”。
海归博士弄巧成拙
MN公司的谈判代表是一位从海外留学归来的博士，他代表公司谈判时总是舌绽莲花，滔滔不绝，许多公司的谈判代表就是败在其咄咄逼人的谈判风格之下。
后来MN公司同一家大型机械设备公司谈判，公司还是派那位能言善辩的博士出马。双方刚在谈判桌上坐下来，MN的谈判代表，也就是那位博士，便向对方提出了一个问题：“听说您是机械设备方面的专家，那么，能否请您帮我解答一下这个问题？”说着，他把一份文件摆在了对方面前，这可是他费尽心思找的一个机械方面的难题，连很多知名的机械专家都没有办法给出完满的解答，而他之所以这样做也是想给对方一个下马威，杀杀对方的锐气。
没想到对方的谈判代表面对这样的刁难，却回答道：“能提出这样的问题，想必您对机械方面也有着很深的研究，肯定也是这方面的专家了？”
“那当然。”他听了这话心中微微有些得意，不禁面露喜色答道。
“既然如此，那么，您可以不可以帮我解释一下这个问题呢？或者，您一定知道《皇帝的新装》这个故事吧，能否告知一下它讲的是什么内容呢？”对方继续彬彬有礼地向他问道。
“哦，《皇帝的新装》讲的就是一个所有人都撒谎说皇帝穿了举世无双的新装，只有一个小孩子诚实地说出了真相的故事。”他有些疑惑地回答了后面这个有点突兀的问题。
对方接过话头继续问道：“不错。那也就是说，您也认同为人应该诚实这个道理了？”
“那当然，尤其是在做生意上。”
“那好，”对方最后说道，“我可以问您最后一个问题吗？”
“当然可以。”他回答道。
“请问，您明知道这个问题目前还根本没有人能够给出完满的解决，您为什么还要故意刁难呢？您是否有足够的诚意与我们合作呢？”
对方水到渠成的问话让他无言以对，只好尴尬地收回文件，找个台阶进入谈判正题。原本想挫一挫对方的锐气，却没想到最后吃亏的竟然是自己。
在谈判中，面对对手的刁难，应该先巧妙的避其利害，以免有损己方士气。然后再“说而飞之”，想办法取悦对方，恭维对方，最后请君入瓮。而对方在你一顶顶地送上高帽子时，也往往会忘记自己原本是发难人的身份，直到落入你的陷阱。
所以，谈判者应该巧妙地运用取悦对方这一谈判战术，反客为主，反守为攻，掌握谈判的主动权，进而控制整个谈判局面。这一谈判策略的运用往往会取得事半功倍的效果，但是，如果总是急于求成，希望利用首先发难来取得谈判的开场优势，而一旦这样的把戏被识破，并被对方巧妙地用来反戈一击，最终“偷鸡不成蚀把米”，吃亏的还是自己。
职场活用
推销的诀窍
当今时代，对内揵术予以最大关注的，可能要数从事推销职业的人了。在绝大多数情况下，推销员都要面对许多持犹豫不决态度的人，尤其是在初次打交道时，对于你的贸然建议，他们往往理所当然地表现出拒绝的姿态与表情，这是因为其所面对的都是些想让自己主动掏钱的陌生人，自然有怕上当受骗的反应。
所谓“推销”，本来是指给顾客以利益的意思，在理论上应该被顾客欣然接受才对，根本不存在有怕上当受骗等种种顾虑。但是，人们都有不乱花钱的本能，特别是在怀疑对方是否在欺骗自己时，这种不乱花钱的本能就变得更为强烈。而这也正是推销员必须要予以充分关注并花大气力解决的问题，可以这样说：一个推销员能否解除人们心理上的这种疑虑，是决定其推销成败的关键所在。而通常人们所说的“推销员在推销商品之前，必须先推销自己”，就充分显示了这个道理。
那么，应该怎样做才能巧妙地消除人们心理上的这种通病呢？首先就要在顾客的心上与推销员自己的心上搭起一座桥，此时最重要的就是要先找出一个可以共同谈论的话题，也就是通常所说的“投其所好”。
说到跟无数游移不定的顾客们的共同话题，最普通的当然就是从天气或国内外重大新闻谈起。假如想再进一步地拉近彼此的距离，那就要谈论比较有趣的问题了，比如，有关足球、乒乓球、围棋、象棋、钓鱼、养花等颇具生活情趣的话题，由于没有直接的利害关系，任何人都可以超越年龄、地位侃侃而谈，泛泛而论，也就是那种不带一丁点儿商业气息的谈话。特别是一般人都有爱自吹自擂、夸夸其谈的小弱点，因此，只要适当地给他们以卖弄自己的机会，他们就会立刻从沉默寡言的人变成松弛了警戒心、口若悬河的人，于是，就很自然地在心与心之间搭建起了一座桥。如此一来，推销者的“内揵”就算基本成功了。
具体说来，但凡一个出色的推销员，在开始推销商品之前，最好先用心调查一下被推销者的秉性，特别要了解对方的兴趣爱好是什么。可能有人会问了：这么一些挨家挨户推销商品的推销员，哪里会有那么多时间和精力来做这些工作呢？其实不然，因为从你一进门开始，你一眼所看到的被推销者的房间的摆设、装饰、条理性等，就都在或隐或显地向你提示着主人的兴趣爱好，如果你还不懂，那只能说明你确实没有用心。假如主人是一位作家，不论他是否开口明言，都必定会为自己的著作而感到自豪，而且大多会在自己的客厅里摆上一些作品，就连一些严格意义上还称不上作家的人也不例外，除了在客厅里摆出他们的代表作外，还会在显眼的地方陈列着由某某文化机构颁授的各类文学奖章等，这些就都是推销员应该抓住机会加以谈论的话题。当然，你也不能胡吹乱捧，可假如你真的完全无视这些欲语还休的暗示，谈话中间根本不提主人引以为荣的成就，那绝对是主人最感失望和不痛快的。这不仅是你社交礼仪上的一大缺陷，而且证明你对推销诀窍懂得实在是太少了。
以对方所最引以为荣的东西作为彼此共同谈论的话题，这是推销员在推销商品之前成功推销自己的一大诀窍，也是在现代社会里人们灵活运用内揵术的重要表现之一。
独特的年轻人
为了表决一个新的商标，美国伯尔登公司的经理白莱特德将各部主任都召集过来开了个会议。可实际上，他自己早已暗中决定了就用某个商标，并且知道大家也一定都会赞同的。但是为了体现“民主”，他还是向众人介绍道：“诸位，我今天需要征询一下大家对于商标的意见——这里我已选定了一枚，请让我陈述一下拙见：这是一个旭日商标，这图画得还算好吧，这象征也很不错，不仅提示了爱国意识，而且是代表国家诞生的记号。此外，这一个旭日，还昭示出我们已踏入了远东市场，从此我们可以如日东升、大放光明。而且东方的日本也是我们的主顾之一，这商标又和他们的国徽相似，其国内的人民见了也一定乐于购买我们的产品。”
经理说毕，大家都很用心地看着那幅商标画，搜肠刮肚地想找出些恭维话来。
“德鲁克，你感觉怎么样？”经理不无得意地问业务主任。
“噢，看起来它真是棒极了！说实话，它很动人。”业务主任不遗余力地恭维道。
经理一连问了好几个人，回答几乎都是这种模式。
最后，经理问到一位名叫汤卜生的青年——他是出口部的一位职员，代替病中的部主任来参加会议。
“你认为这个商标怎样？”经理问。
“我不大赞成用这旭日做商标。”不料，汤卜生却作了这样的回答。
全会议室的人听了都目瞪口呆，惊异地看着这个不知天高地厚的年轻人，没想到他居然敢叫头儿碰一鼻子灰。
“怎么？你不喜欢这幅画？”经理自己也确实吃了一惊，但他毕竟是位经验丰富的管理者，立马便意识到这个年轻人可能有不凡的见解，并准备仔细聆听。
“倒不是因为我不喜欢这图画，”汤卜生鼓足勇气回答，“恐怕是它太好了。”
“你这话倒把我弄糊涂了！”经理来了兴致，“给大家解释一下看看。”
“自然，这幅画看起来鲜明而生动，旭日的象征大家一眼就能明白，并且酷似日本的国徽，相信无论哪个日本人见了都会喜欢的。然而，大家不要忘了，我们在远东还有个比日本更大的市场，那就是中国。中国人一看见这个标记，也会联想到日本国徽，如此一来中国人对它就很难产生好感，产品在中国的销路也就无法打开了。而照本公司的营业计划，原本是想扩充对华贸易的，这样一个商标推出后，结果定然会顾此失彼，甚至有可能会拣了芝麻丢了西瓜。”汤卜生抓住这个机会娓娓道来，有理有据。
“是啊，我怎么就忘了这一层呢？谢谢你，小伙子，我很欣赏你。”经理很高兴，同时也庆幸自己没有错过这个优秀的人才。
不久，汤卜生就被升任为经理助理，并重新完善了商标的设计，使得产品在整个远东市场销路颇好。
在这里，汤卜生就成功运用了内揵术，为了使经理能够接纳自己的意见，先察言观色摸清对方的想法，然后创造出让对方肯听取意见的环境，当气氛合适时，再进一步展开自己的观点，说服对方，由此，使自己脱颖而出，不但意见被采纳，还因此平步青云，得到了重用。
史蒂文斯巧献策
英国前首相丘吉尔在全世界政坛上都赫赫有名，可是许多跟随在他身边的人却给了他一个很有趣的绰号——“一架老的B—2轰炸机”——任何优质燃料只要进入它的发动机，都会被毫无例外地检测为不合格的油品而被禁止进入燃烧室。
与之十分相似的是，丘吉尔虽然拥有卓越的才能却相当自负，经常看不起别人的意见或建议，或者根本不予理睬，或者就算听了也不采纳。
有一次，丘吉尔单独召见了他的助理史蒂文斯，史蒂文斯提出了一个方案，尽管他不是不知道首相很难接受别人的建议，但因为是自己经过苦心研究的，且认定这个方案相当可行，所以说得自信满满、理直气壮。
可他同样没有得到幸运女神的眷顾，丘吉尔听完他的话，便尖刻地说道：“在我愿意听废话的时候，欢迎你再次光临。”
但更令史蒂文斯吃惊的是，在数天之后的一次宴会上，他亲耳听到丘吉尔正在把那天他提出的方案当做自己的见解发表。经过这件事，史蒂文斯总算“大彻大悟”了，原来并非是自己的建议本身不够好，而是他提出建议的方式还不够恰当、完美。
最终，他找到了向首相提建议的最好方式：低调，一定要低调！不要再强调某个计划是自己想到的，而要让首相觉得那就是首相自己的想法。让首相不知不觉地感兴趣之后，再把这个计划当作首相的“天才构思”公之于众。就这样，你的这个计划就被“移植”到了首相的头脑中，而他也就会不再怀疑这真的是一个好主意。因此，史蒂文斯决定：为了能使一个好计划得以实现，他甘愿牺牲自己的功劳。
后来史蒂文斯奉命到美国做外交上的接洽，此时他已经掌握了向首相提出建议的最好方式。虽然在出发前，丘吉尔原则上同意了史蒂文斯的计划，不过态度却相当谨慎，看来这个计划短期内是很难被批准的了。
史蒂文斯到纽约后不久，就向丘吉尔寄回了他同美国国务卿的谈话记录。在谈话中，史蒂文斯把自己想出来的、首相只是谨慎地表示同意的计划，说成是“首相的创见”，并且对这个“天才、有勇气以及先见之明”的主张不遗余力地加以赞扬。
结果丘吉尔看了这个记录后，便毫不犹豫地正式批准了这个计划。
此例中，丘吉尔属于那种典型的“内自得而外不留”的领导，所以史蒂文斯就对症下药，“说而飞之”，使其欣然接受自己的计划与建议。同样的，员工们可以从一点一滴的小事甚至是只言片语中体察出领导的喜好，在掌握了领导的特点、摸准了领导的喜好之后，就可以在与其每一次的接触中，使自己所说的和所做的暗合领导的心意，使之产生“正中下怀”之感。且由于言辞顺耳，办事妥帖，极容易拉近与领导之间的距离，产生亲近感，从而为与领导和睦相处、向领导献计献策奠定了良好的感情基础。这也就是所谓的“必得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开”。
“自我挽救”的潇洒
模范雷达公司是由三位工程师创办和管理的。这三位工程师原先在麦克唐纳飞机制造公司工作，他们在开发一种先进的雷达装置方面起着非常重要的作用，这种雷达装置传播信息的距离比地球曲率所能许可的距离要远得多。模范雷达公司为了能得到足够的资金融通，制定了只跟政府部门交易的销售政策，特别是跟空军、海军、陆军和国家宇航局进行交易。而这些政府部门的预算逐年增长，同时买卖也很好。
所以可以这样说，模范雷达公司并没有通常意义的那种销售部门，而是单纯指望各部门的主管人员自己开发业务。因此这三位工程师就需要和上述政府部门保持密切的联系，帮助他们确定需要的东西，同时帮助他们把这些需要的东西向有关决策的高级官员和掌握合同签订的官员们“推销”，如果成功了，就马上写销售草案。
可是，随着后来联邦政府大幅度削减国防部和国家宇航局的预算，模范雷达公司的生意也就清淡了下来，并且很难接到生意。该公司投标频繁，但中标却越来越少。所以，这种状况成为了该公司干部会议的主题。
公司总经理首先发言：“女士们，先生们，相信大家都知道公司业务下降的原因，本公司已逐渐走向了绝境。我们确实具有雄厚的技术能力，而国防费用也仍有1000亿美元的预算，所以我们还是有很大发展潜力的。我已经向各部门的主管人员说过，要是你们打算留在本机构内，你们一定要争取到新的业务。我的话不应该是对聋子说的，我向你们保证，我是严肃认真的。现在已经是我们作出抉择的时刻了，要么我们把业务搞好，要么让另一家企业把我们兼并掉。”
詹姆斯·辛普森，部门主管人员之一，接着说道：“大家也许会认为我们身上缺少忠诚，但我确信，我们只是没有有效地组织起来去干我们必须干的事。在年景好的时候，我们干得好，生意兴旺，中标率也很高，甚至达到这种程度：假如订货中的技术要求不合乎我们部门主管人员的口味时，我们宁可拒不成交。而现在，我们需要生意却得不到合同。我们对待问题的方法其结果是无人负责招揽业务，我们大家都负责，但谁也说不上各人负多少责，权力被大大地分散了，我们大家都受责备，然而谁也不接受这种责备。”
听了这番开诚布公的话，所有职员都震惊了。总经理很体谅地沉默了一会儿，让每个人考虑一下自己的看法。有一个成员终于坦率地发言：“对这个问题，我不这样看。我们已经成功经营了20年，我们像其他宇航公司一样争到了业务。但是，你却不能指望一个部门的主管人员去接受和执行他不感兴趣的合同。你知道的，国防业务不像推销肥皂。”
“我知道，”辛普森说，“过去我也是这样想的。最近，我一直在看管理文献，看看我们有没有忽略了某些规划。这些文献的作者们似乎这样认为：每当一个人有明确的目标，每当一个人为完成这一目标而亲自承担责任，每当一个人为完成目标而具有决策的权力时，最佳的结果就会出现。除了销售外，我们公司样样事情都是这样做的。可是为什么销售要例外呢？”
会议进行到这个关节眼上就休会了。总经理表示，他将重新审察这件事，并在下次会议上提出建议。
两个星期后，经过很长时间的研究和商讨，他召开了例行的职工会议，并宣布：“女士们，先生们：我认为现在是大家停业来争论管理原则问题的时候了。让我们运用这些原则为我们自己谋利吧！我想，我们应该把兜揽业务集中在一个人的手里，这个人负责兜揽业务并向我汇报，同时具有必要的决策权力。我希望这位主管能精兵简政，我不主张招兵买马。我们将根据需要，向业务部门借用业务人员，目的在于使新部门的技术人员不会变得闲置无用。我认为，不论谁担任销售草案委员会主任，一旦获得合同，就在这时请他兼任开发方案主管人。这样我认为在我们的活动里，就会出现大量的工程师之间的横向协作。”
这项建议是如此地具有创新精神，使得在座的各位人员对其可行性不敢立马表态。总经理便宣布散会，嘱咐工作人员回去研究，并在下次会议时提出建议，使“高级开发方案”更加切实可行。
最后，公司干部们经过激烈争论，终于认可了这一方案。虽然这一方案是总经理提出的，但他们自己也参与了它能否实施的决定过程，所以一旦执行起来，各部门干部都认为自己有义务把它干好，以证明自己决定的事情没错。这样，半年之内，模范雷达公司的销售业绩就直追以前，后来又到生意兴旺的时候，他们做得简直比当年好得多了。
由此可见，人们在集体里为实现某种目标而一起工作时必须担任特定的角色，正像演员在戏剧里扮演角色一样，不论这些角色是由他们自己创造的，还是偶然扮演的，还是为了达到集体目标而指定他们扮演的。“角色”这个概念的意思是指人们做一项工作应有明确的目标或目的，他们明了自己的工作任务如何构成集体工作的一个组成部分，同时他们拥有必要的权力、手段和信息去完成任务。组织工作是管理工作的一部分，这部分工作者在建立一个经过策划的角色结构，并分配给机构中的每一个成员。所谓精心策划就是说为了完成任务而必须做的一切工作都要分配给具体的人，同时要能分配给最胜任的人。组织结构的宗旨是为了创造一种促使人们完成任务的环境。它是一种管理手段，而不是目的。虽然结构一定要规定必须完成的任务，但是，由此而制订的角色，必须根据现有人员的才能和积极性进行拟订。
本例中的模范雷达公司，其原来的失误之处即在于它的组织中缺少了一个重要的“角色”——销售部主任。这一角色的任务被各个部门分担了，这必然影响到这一角色任务的很好完成。在生意旺年这还显不出弊端来，一旦碰到萧条期，弱点马上就暴露了。总经理的“高级开发方案”就是弥补了这一角色的缺失，同时，为了避免机构臃肿，他还做了其他处理，规定不许招兵买马。
而我们最应该注意的还有这位总经理对其改进方案的提出方式，在这里，他巧妙运用了内揵术，只是他并不是去找出职工的共同意愿，而是把自己的方案，自然而巧妙地转化成了大家的共同意愿，从而以这个共同的意愿带动了大家的积极性，完美实现了公司的“自我挽救”。
处世活用
颍考叔因势利导
《内揵》篇中有云：“乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵。”虽然其本意论述的是取宠见用之术，强调要揣摩、顺应形势与君主志意，要会乘便、趁势，还得随机应变以实现目标。实际上，这些基本道理与原则同样可以在为人处世方面发挥妙用。诸葛亮草船借箭的故事，相信大家都耳熟能详，确实，生活中又很多事情不是光凭我们的力量硬来就可以解决的，只有学会揣切时宜、借用别人的力量乘势而为、随机应变才会取得成功。许多善处世者都精于借力、借势去营造有利的氛围，从而为自己以及他人的生活化解了难关，铺平了道路。
春秋时期，郑国国君郑武公有两个儿子，大儿子叫寤生，被立为太子，小儿子叫共叔段。母亲姜氏喜欢小儿子而嫌恶大儿子，一直想废掉寤生太子，改立小儿子，只是由于郑武公不同意才不能得逞。郑武公去世后，姜氏与共叔段合伙密谋反叛寤生，不想事情败露，最终共叔段自杀身亡。而寤生也非常气愤母亲为弟弟出谋划策，同流合污，盛怒之下把母亲送出了京都，还发誓：“不到黄泉永不相见。”可是，没过多久，继位当了国君的郑庄公寤生就心生悔意了。
郑国之臣颍考叔得知此事后，特意提着自己狩猎获取的猫头鹰来到京都，以向国君进献野味之名拜见了郑庄公。
“你进献的是什么野味啊？”郑庄公笑着问道。
颍考叔急忙上前回答道：“禀国君，这种鸟叫饕，极不孝。小时候它母亲哺育它，长大了却不懂回报，反倒吸食母亲的肉。所以人们都捕捉它，将它煮着吃。”
设宴的时候，郑庄公命人赐羊肉给颍考叔吃，颍考叔接过羊肉，先挑出一块上好的羊肉包起来，恭恭敬敬地放在一边，然后才开始用餐。郑庄公见他此等做法觉得很奇怪，便问颍考叔为什么留着那块上好的羊肉。
“我家里还有80岁的老母亲，她从来没有吃过这么好的羊肉。现在主公赐我这么好的羊肉，母亲吃不到，我为人子的又哪能咽得下去呢？所以我想将它带回去让她老人家尝尝，想必主公不会责怪我吧？”颍考叔说。
郑庄公听了，长叹道：“你真是孝子呀！”说着，两眼不禁涌出了泪水，“你有母亲可以奉养，能够尽儿子的孝顺之心，我却不能了。”郑庄公停了一下，又说：“为子不能尽孝，为臣不能尽忠，何以立于天地之间？”说完，脸上表情十分悲戚。
颍考叔装作不知情的样子问道：“姜夫人不是还健在吗？大家都知道主公十分贤孝，对姜夫人的话唯命是从，主公怎么能说不能尽孝呢了”
郑庄公长叹一声，便把将母亲姜氏已经送出京都之事告诉了颍考叔，并且最后这样说道：“当时这件事处理得实在是太草率了，如今想来很是难过，无奈已经立下誓言，真是追悔莫及呀！”
“大家都说主公至孝，主公现在一定非常想念姜夫人。如果觉得曾经发过誓，一旦违背誓言见面的话就会失去威信，我倒有一个办法可以避免此种局面。所谓黄泉不过就是地下的泉水罢了，其实就是地下的意思，不一定非得等到人死了才到地下。如果让人挖个地道，在地下修一座宫殿，先请姜夫人住在里面，主公再到那里去见她，不就是‘不到黄泉不相见’吗？见了面之后再把夫人接上来，不就两全其美了吗？”颍考叔听了郑庄公的话后积极地替他出谋划策。
庄公听了非常高兴，连声称赞颍考叔的孝心和忠心，更称赞他的聪明才智。就这样，郑庄公按照颍考叔的办法把母亲接回了京都荥阳。
这个故事之所以被后人传为美谈，其中一个重要因素就是颍考叔顺势而为、因势利导、以变求成的聪明才智。郑庄公作为国君当然不能言而无信、对自己的誓言不履行。那样的话，他就会失之以威、失之以信。当然，郑庄公除了不便与母亲相见之外，还有更为复杂的气愤与感情对垒的因素。要知道，虽然姜氏为郑庄公之母，但她曾经与弟弟一起谋划行动加害于自己，这种行为确实是“是可忍孰不可忍”。不过话又说回来，她再怎么行为不端，也还是自己的母亲，而且弟弟也已经自杀了，她不可能再为了“王权”而与自己过不去了。何况，赶母出都也是自己一时气愤之下而草率作出的决定。种种因素综合起来，才是郑庄公后悔将母亲赶出京都荥阳的真正原因。
为子要尽孝，为臣要尽忠，这是顺乎自然、顺应社会、合乎情理的客观要求，是对国家、对社会的有利之道，郑庄公当然更不愿意冒这天下之大不韪。这就是一种“势”，而颍考叔正是“揣切时宜”，抓住这个“势”，利用送猫头鹰之机指出为子不孝必遭众人憎恨的道理，又以自己舍不得吃最好的羊肉而留给母亲之事引发郑庄公的感触，再借机提出偷梁换柱、变通地创造环境让郑庄公母子相见的方法，对郑庄公进行了层层深入的启发与引导，从而使郑庄公打消了顾虑，不再犹豫，抛弃前嫌，终于再次与母亲相见了。
我们在日常生活中，顺应自然，随遇而安，要求我们顺应时势，无论是对待自己，还是对待他人；无论是对待机遇，还是对待竞争，要及时地捕捉到尚有“可能性”存在的“势”，然后，尽其所能地顺着事情发展的趋势加以引导，把它变为现实。这样，顺利和成功将会更多地陪伴我们。
而在生活中办事因势而变，就是在恰当的时机由恰当的人选去办该办的事。有些时候办事能利用对方对立的思想情绪，有意识地反过来说、反过来做，使对方与你唱反调，也能达到自己的预期目的。总之，要“揣切时宜，从便所为，以求其变”。如此“以变求内者”，才能在处理任何事情时都能“若管取揵”，得心应手，游刃有余。
徐文远以变求存
在为人处世上，很多时候老实耿直不但做不成事，反而会自身难保。而学会了“变”，反倒能无往而不利，尽享风光显贵。所以，学会“揣切时宜，从便所为，以求其变”，时时事事随机应变、机灵做人也是很重要的。
徐文远乃名门之后，幼年时和父亲一起被抓到了长安，那时候生活十分艰苦，几乎难以自给。但他勤奋好学，通读经书，后来官居隋朝的国子博士，越王杨侗还延请他担任祭酒一职。
隋朝末年，洛阳一带闹饥荒，徐文远只好外出打柴以维持生计，不巧碰上了李密，于是便被李密请进了自己的军队。而李密曾是徐文远的学生，请来徐文远后，让他坐在朝南的上座，自己则率领手下兵士向他参拜行礼，请求他辅助自己。徐文远便对李密说：“如果将军你决心效仿伊尹、霍光，在危险存亡之际辅佐皇室，那么我虽然年迈，仍然希望能为你尽心尽力。但如果你要学王莽、董卓，在皇室遭遇危难的时刻，想趁机篡位夺权，那我这个年迈体衰之人就不能帮你什么了。”李密听了答谢道：“我敬听您的教诲。”
后来李密战败，徐文远归属了王世充。王世充也曾是徐文远的学生，他见到徐文远十分高兴，赐给他锦衣玉食。而徐文远每次见到王世充，总是十分谦恭地对他行礼。有人问他：“听说您对李密十分倨傲，但却对王世充恭敬万分，这是为了什么缘故呢？”徐文远回答道：“李密是个谦谦君子，所以即使像郦生对待刘邦那样用狂傲的方式对待他，他也能够接受；王世充却是个阴险小人，即使是老朋友也可能会被他杀死，所以我必须小心谨慎地与之相处。我察看时机而采取相应的对策，难道不应该如此吗？”等到王世充也归顺唐朝后，徐文远又被任命为国子博土，很受唐太宗李世民的重用。
正由于徐文远能“见其谋事，知其志意”，“乃揣切时宜，从便所为，以求其变”，才得以在隋唐之交群雄逐鹿的混乱形势下保全性命，并终得其所。这对我们当今处世也是一个很好的启发。
麦克阿瑟的宽容
《内揵》篇中指出，在古代，圣人立身处世，就是以先见之明来议论万事万物的，其先见之明来源于道德、仁义、礼乐和计谋。他们用言辞、智谋与国君交流，说话前都做好充分准备，不打无把握之仗，正确处理好“投其所好”和政治道德标准之间的关系，所以在当时收到了良好的效果。同样的道理，在为人处世上，尤其是在影响显著而深远的外交活动中，以“情”通融的宽容之法常会赢得全世界人民的尊敬，麦克阿瑟将军对待日本的宽容政策即是一个典型的成功范例。
20世纪40年代太平洋战争爆发之后，日本军队背信弃义疯狂地虐待美国官兵，引起了美国上下一片愤激之情，而当年的指挥官麦克阿瑟将军对此更是恨之入骨。
1945年8月15日，日本向盟国投降。当天，美国总统杜鲁门即任命麦克阿瑟为驻日盟军总司令，并负责战后日本重建的重要任务。这一任命不由得使世界注目，人们纷纷预测，日本要遭受大规模的报复了。出乎意料的是，麦克阿瑟却极力主张宽恕政策。其手下的一些军官早就想发泄一下对日本侵略者的深仇大恨了，多次建议要把天皇裕仁作为头号战犯处死，都被麦克阿瑟拒绝了。他认为，这样做必定会使日本人对盟军产生强烈的抵触情绪。
当时，他接受这一任务可是冒着很大的风险的。日本军人具有武士道精神，死硬派可能会顽抗到底并组织暗杀。但即便知道进驻日本存在很大的危险，麦克阿瑟仍然大胆决定同第一批占领军一起出发去日本。8月30日，麦克阿瑟乘坐“巴丹”号飞机抵达了日本厚木。为了防止意外悲剧的发生，警卫人员戒备森严，如临大敌。面对众多围观的日本人，麦克阿瑟镇定自若，他命令警卫人员收起武器，随行高级人员也把佩带的手枪放在飞机上。这一举动在日本收到了良好的心理效果，美国人在日本国土上不带武器的姿态表明日本确实已经失败了。麦克阿瑟在数百万日本部队尚未解除武装的情况下，只带少数先遣人员，无所防备地来到一个战败国家，显示出了惊人的冷静与极大的勇气，尤其重要的是他对日本人的信任感，博得了日本人的由衷赞叹和感激。
1945年9月27日，日本天皇怀着忐忑不安的心情来到了美国大使馆。麦克阿瑟获悉后，赶紧来到了会见大厅的门口礼貌地迎接天皇，并以上宾礼仪接待他。天皇以负罪的心情主动说道：“麦克阿瑟将军，我对贵国和世界人民犯下了不可宽恕的罪行。我今天来见您，是要把我交由您所代表的各个大国来裁决。我愿对我的人民在战争中所做的一切政治、军事决定和采取的一切行动承担全部责任。”麦克阿瑟听到这些话后，十分高兴，他回答道：“战争责任是要追究的，但天皇可以例外。请相信，您将受到我们占领军的妥善对待。”寥寥数语使天皇提着的心放了下来，他感动得手足无措，连声说道：“谢谢，谢谢！”
但麦克阿瑟的宽容政策，却遭到了盟军一大批人的强烈反对，他们要以血还血、惩前毖后，并指责麦克阿瑟毫无道理、心怀叵测。麦克阿瑟耐心解释道：“从感情上，我当然是仇恨日本人的。但一旦取得胜利，作为占领军的最高长官就不能感情用事。我现在关心的是怎样使他们重新站起来，而不是永远爬不起来。”
事实证明，麦克阿瑟的宽容政策起了很好的作用。在以武士道精神著称的日本，美军的占领并未遇到多少障碍。1951年4月16日当麦克阿瑟离职回国时，日本总理大臣吉田茂向全国发表广播讲话时说：“麦克阿瑟将军为我国利益所做的贡献是历史上的一个奇迹。我无法用语言表达我国人民对他的离职所感到的依依惜别之情。”之后吉田茂评论说，麦克阿瑟对裕仁处理得当，是美国对日本占领之所以成功的一个重要原因。众所周知，天皇在日本人的心目中是至高无上的，他对日本人有着神秘的影响。如果麦克阿瑟处死裕仁，或者做了其他有意贬低天皇身份的事，必将伤害日本人的感情，从而使占领变得十分困难。麦克阿瑟对天皇的宽大，实际上是采取了攻心为上的策略，妥当地利用了天皇的影响，也属于灵活运用了“揣切时宜，从便所为，以求其变”的内揵之术。
一厢情愿的美国人
《内揵》篇中说到，阐释自己的意见，要想对方能够采纳，必须先摸透对方的想法，然后创造有利于对方接受的条件，相互之间保持良好的感情，才能取得谈判的成功。而在心理学上也指出，需要的满足是一种系统的、整体的行为。从需要的各个层次上来讲，任何一个层次的需要在谈判中均不可忽视，偏废任何一个层次的需要，哪怕看起来是一种很不起眼的需要，都可能导致谈判的失败。美国人就曾经因为没有注意到这些基本的但却很关键的原则，从而在一次谈判中吃了个哑巴亏。
那次是美国和墨西哥就天然气问题举行谈判。美国想压低墨西哥天然气的价格，而美国能源部长断定这只是钱多钱少的谈判，因此拒绝批准美国石油财团与墨西哥人谈判的提价协议。并且由于当时墨西哥没有潜在的购买者，美国自然少了相应的竞争对手，所以他们一厢情愿地以为墨西哥肯定会削价出售。
但他们却没料到墨西哥人不仅注重天然气能卖个好价钱，而且还渴望受人尊重，得到平等的待遇。可美国的举动似乎又在试图侮辱墨西哥，结果，美国人居高临下的行为激起了对方巨大的愤慨，墨西哥政府干脆不卖了，一赌气竟将天然气付之一炬……
正是由于没有或者只是片面地考虑对方的需要，使美国在同墨西哥的谈判中遭到了意料之外的失败。所以，只有充分而系统地重视了对方各种层次的需要，对这种需要的满足才能有的放矢、收到成效，才能够进一步实现已方的各种需要。因而，要想对方能够接纳自己的建议或要求，必须认识到，尊重对方的情感是非常重要的，这也是谈判顺利进行的必循法则。谈判双方是对不同利益感兴趣的主体，于是，双方之间的关系在很大程度上决定了谈判是否能够顺利进行和今后是否还能继续合作。
谈判双方互相尊重各自的感情和情绪，建立起良好的关系是所有谈判者不可忽视的重要问题。谈判双方的良好关系会使谈判双方避开冲突性的利益而寻找共同性的利益；相反的，对立的关系会使人斤斤计较、寸步不让，拘泥于各自的立场拒不退让，这大大削弱了谈判成功的可能性。有鉴于此，作为谈判者，除利益关系外，还须重视对方的情感、情绪需要。
而在上面的这场谈判中，美方却未能做到这一点，盛气凌人的美国人根本就没有考虑到墨西哥人的尊严，结果自己的“一厢情愿”变成了“竹篮打水一场空”。就像《内揵》篇中警告的那样：“不见其类而为之者，见逆；不得其情而说之者，见非。”所以，“必得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开。”
有变化就有机会
在我们的日常生活中，经常能见到这样一类人：当他们步入困境时，不是钻牛角尖，而是“揣切时宜，从便所为，以求其变”，积极开动脑筋转换思路，开创出另一片天地，因而往往成为最终的成功者。
美国康奈尔大学威克教授做过这样一个实验：拿一只敞口玻璃瓶，瓶底朝着光亮一方，放进一只蜜蜂，蜜蜂在瓶中反复地朝有光亮的方向飞，它左冲右突，努力了好多次，都没有飞出瓶子，可它就是不肯改变突围的方向，仍旧按原来的方向去冲撞着瓶壁。最后，它耗尽了气力，奄奄一息。
然后，教授又放进了一只苍蝇，苍蝇也朝有光亮的方向飞，突围失败后，又朝各种不同方向尝试，最后终于从瓶口飞走了。
这个实验充分说明了：成功在于肯努力尝试以求其变。当一条路走不通时，要赶紧转过身去寻找另一条出路。往往在困境面前改变一下思路，一切就峰回路转、柳暗花明了。
西方有一位聪明的书商为了推销书籍，想出了一个绝妙的招数。他先是给总统送去了一本书，然后就不停地打电话征询总统的意见。日理万机的总统想早点摆脱他的纠缠，便敷衍道：“这本书不错！”这位书商闻言顿时心花怒放，大做广告：“现有总统喜欢的书出售。”于是，这些书被一抢而空。不久，这位书商又出了一批书，他又送了一本给总统。总统为了避免再次被人利用，就毫不客气地说：“这本书糟透了！”不曾想，这次书商更是如获至宝，又到处做广告：“现有总统厌恶的书出售！”人们出于好奇争相购买，这些书很快又被卖光了。后来，书商故技重施，又将一本新出版的书送给总统。总统因受前两次的教训，干脆缄口不语，一个字也不肯说。但这也早在书商的意料之中，他不但不急，反而高兴得手舞足蹈，因为这次他做的广告是：“现有总统难以下结论的书出售！”这些书果然又被抢售一空了。当然，这只是一个较极端的例子，但充分说明了“变”的妙处。
很多人过着墨守成规的日子，几十年如一日。这种人很少能取得大突破。而真正聪明的处世者，往往善于变化思维，从而给自己的生活和事业带来转机。
王先生开了一家电脑公司，除了卖各种电脑软硬件、配件外，也帮人家组装电脑。一开始他的生意并不好，而且还因为轻信朋友，有两万多元货款无法追回，几经交涉，也只抵了一批鼠标垫，共有两万多个。一个破鼠标垫，随便参加什么展览会别人就可以赠送你几个，能有多少人买？两万多个鼠标垫，何年何月才能卖得出去呢？王先生就像手持鸡肋，食之无用，弃之可惜。
有一天，王先生的一个朋友来玩，闲聊之余便坐在王先生的电脑前练习打字。这个朋友刚学会五笔输入法，一些字根还记不熟，翻书又麻烦，不由得说了句：“要是字根在鼠标垫旁边就好找了。”说者无心，听者有意，王先生突发奇想：要是在这批鼠标垫上印上五笔字型的字根表，也许会方便那些记不准字根的人。但如果卖不出去的话，自己又得贴上印刷的成本了。
考虑再三，他还是决定试一试。全部印上了字根表后，他就到网吧、打字店、电脑培训班等地方推销自己的鼠标垫，果然卖了不少。一天，一个中年男子来到王先生的公司，看到了这种鼠标垫，询问了价格，并提出如果一个1.2元的话，他会买两万个这样的鼠标垫。
原来他也是一家电脑公司的老板，最近他的公司接了一个大单子，给一家公司做系统集成方案，这个单子很大，个人计算机就要配两万台。寻呼台方面要求，所用的个人计算机除了配齐常规的设置外，还特别强调每台个人计算机需要一个鼠标垫和一张五笔字型字根表。为此，这个中年老板走了好几个地方，就是没有找到合适的产品和合适的价位。今天看到王先生这里的鼠标垫上印着五笔字型字根表，真是喜不自胜。这下他可以一举两得了，将两样东西用一样东西的价钱买回去，省事省心又省钱，真是打着灯笼也难找的。王先生这边正好还剩差不多两万个鼠标垫，这笔生意就顺利成交了。
因为一个小小的添加改变，死货就变成了活钱。如果王先生一直不改变自己的思路，那么，也就不会有机会推销出自己的鼠标垫了。
罗丹说：“生活中不是缺少美，而是缺少发现。”而我们也可以说，在生活中，不是缺少机会，而是缺少变化。我们就要做一个生活中的有心人，有时别人一句不经意的提点，却是你创造的契机。是的，有时我们的确无法改变生活的一些东西，但是我们可以改变自己的思路，有时只要我们放弃了盲目的执著，选择了理智的改变，就可以化腐朽为神奇了。正所谓有变化就有机会。
