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移除书签飞箝第五
“飞”，即飞扬，褒奖；“箝”，是指箝制、控制。所谓“飞箝”，陶弘景注释曰：“飞，谓作声誉以飞扬之；箝，谓牵持缄来令不得脱也。言取人之道，先作声誉以飞扬之，彼必露情竭志而无隐，然后因其所好，牵持缄令不得转移。”所以，本篇主要讲述的是通过言辞控制人的权术。而只有对某个人摸透了，才能掌控他、使用他，这就需要“以飞箝之辞钩其所好”，即知道怎样运用褒扬之词有意识地去给予肯定和赞许，以博得对方的欢心，取得信任，待其情志暴露无遗时，进而钳制、掌控对方，使之按照我们自己的意图行事。由此可知，“飞”是为了“箝”。
而且，钩箝之辞也不限于一种，因人而异，因事而宜，乍同乍异，变化无穷。对于那些不会轻易为我方花言巧语所打动的人，则要采取多种多样的手段：“或先征之，而后重累；或先重以累，而后毁之。或以重累为毁；或以毁为重累。”诸如此类，不一而足。如若还不为我所说动，则可以用钱财、美色等来引诱，用权势来相惑，用刺探到的隐私来胁迫。
此外，运用飞箝术的目的是多种多样的，不但可以考察个人品行的好坏、能力的高低，还可以辨别事物的虚实与对错，也可以引诱对方说出我们想要探听的实情，构建良好的人际关系，以及分析天时地利等外界环境为自己做决策创造良好的条件。
总之，掌握了运用飞箝术的方法，明白了飞箝术的目的，便可以对万事运筹帷幄，自身也可来去自如，这便是飞箝术的最高境界。
飞箝术即便在今天也有广泛的应用价值。当你打算说服某人干某事或赞同你的意见时，不能一味地指责对方，而应该恰到好处地赞扬对方的成就或名誉，以此来诱发其自尊心和骄傲心，这时要他不发言都不行了。而对方一旦开口说话，我们就不难从中了解其真实情志，然后再设法诱导驯服之。所以，飞箝术要使其发言而又控制其发言，使其自由遐想而又控制其遐想。如果做到了这点，也就达到了将鬼谷子的飞箝术古为今用的目的。
原典
一
凡度权量能，所以征远来近①。立势而制事，必先察同异，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之②。其有隐括，乃可征，乃可求，乃可用③。引钩箝之辞，飞而箝之④。钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。其不可善者：或先征之，而后重累⑤；或先重以累，而后毁之⑥。或以重累为毁；或以毁为重累。其用，或称财货、琦玮、珠玉、璧帛、采色以事之，或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之，其事用抵巇⑦。
注释
①度权量能：估量别人的智慧谋略与才能。征远来近：征召远近的人才、贤者，使之都来归附，为己所用。
②立势而制事：制造有利形势，干一番大事业。是非之语：这里指与自己观点的同异。内外之辞：即正反、真伪之语。有无之数：数，道术，术数。即指有无权谋韬略。亲疏之事：指在人才的使用上确定哪些人可以亲近重用，哪些人必须疏远黜斥。
③隐括：即檃栝，亦作檃括，本指矫正竹木以成器，这里指对我们有所匡正补益，订正，修正。
④钩箝：钩持、引诱对方心中实情并加以钳制。飞：飞誉，褒扬。
⑤不可善者：指运用钩箝之词也不能说动、改变的人或事物。征：征召。重累：累，忧患，危难。即以忧患胁迫。
⑥毁：诋毁，造舆论。
⑦事之：对待他，考验他，这里有收买之意。立势：此指立去就之势。涧：此指漏洞、裂缝，即缺点、把柄。
译文
凡是审度人的权谋智慧，衡量人的才干，都是为了征召远近的贤人志士来为己所用。要想创造有利形势，干一番大事业，必须先考察自己所拥有的人才队伍，看他们的观点与自己的观点是否一致，他们是否说的是真心话，是否具有高超的权谋与韬略，还要决断关系国家安危的计谋，排比自己队伍里亲疏远近的关系以决定可重用的人物，安排好这些之后再权衡形势来谋图大事。对于那些可以匡正裨补我们决策的人，便加以征召，加以聘请，加以任用。可以对他们使用钩持钳制之类的言辞，大加飞扬赞誉而探知其情志并钳制住他们，使他们为我所用。钩持钳制之类的语言是一种游说辞令，时而相同，时而相异，大开大合，不妨用捭阖之术来驾驭。对于那些用钩钳之辞也不能说动、控制的人，就用“重累术”来制服他：或者先把他征召来，而后用忧患、危难之事反复试探、胁迫他；或者先反复试探、胁迫他而后再造舆论来诋毁他。或者用胁迫术来加以诋毁；或者用诋毁术来加以胁迫。总之，在飞箝术的具体运用上，或者用财物、宝石、珠玉、璧帛、美色等来引诱收买；或者依据他的才能摆出或收留或不收留的样子来控制；或者暗中访察其言语、行为中的漏洞来威胁他，这时便要配合运用抵巇之术了。
原典
二
将欲用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭、岨崄之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎①。心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之②。用之于人，则量智能、权材力、料气势，为之枢机，以迎之、随之，以箝和之，以意宣之，此飞箝之缀也③。用之于人，则空往而实来，缀而不失，以究其辞④。可箝而从，可箝而横，可引而东，可引而西，可引而南，可引而北，可引而反，可引而覆，虽覆能复，不失其度⑤。
注释
①用之于天下：指施展政治抱负，对君主使用飞箝之术，加以控制。岨崄：山川险要之处。诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎：指外交局势。
②心意之虑怀：指君主关注、挂虑的问题。所重：所重视的问题。以箝求之：以飞箝之术钳制住君主以求取他执行自己的决策。
③人：此指君主以外的其他人。气势：指人的气度。枢机：指关键和重点，即上文所言的财货、宝石等喜好。迎：迎合。随：附和。和：指双方协调、调和。宣：宣导，开导，启发。缀：缀合，连结。
④空往而实来：用赞誉的、好听的空话，使对方打开心扉，套出对方的实情，使之归附于己。缀而不失：与对方连结而不分离，这里指牢牢地控制住对方。究：探查到底。
⑤从：同“纵”，指合纵。横：指连横。引：导引。反：一反旧策略，抛开旧盟友。覆：恢复旧方针，与旧盟友言归于好。复：恢复。度：一定的准则。
译文
若要将飞箝之术用于治理天下，一定要先审度君主的权谋，衡量他的才干，观察天时是否宜于我们的行动，掌握地形的宽窄、山川的险阻和平易是否对我们有利，看人民财富的多寡，在与诸侯之间的外交上，看与谁亲近、与谁疏远，与谁友好、与谁敌对。要摸准君主的心意和愿望，了解他的好恶，然后针对他所重视和关心的问题进行游说，并用飞箝之辞钓知他的喜好所在，再用“箝”的方法控制住他，让他按照我们的决策去办。若要对君主以外的人用飞箝术，就要先衡量对方的智慧和才能，权衡他的实力，审度他的气度仪表，抓住他的喜好弱点去迎合他、随顺他，用飞箝之术协调他与我们的差距，用我们的意图去开导、启发他，这就是飞箝之术控制人的妙用。总之，对人使用飞箝之术时，要先用赞扬、称颂的空话去赞誉对方，使其昏昏然引我们为知己，对我们敞开心扉、吐露实情，然后利用的对方弱点把对方牢牢控制住，以探究其言辞，摸准其心意。如此一来，我们就可以钳制住对方，想使他合纵就合纵，想使他连横就连横；可使他向东，可使他向西，可使他向南，可使他向北；也可以使他一反旧策，或恢复旧策，即便是恢复了旧策还能再让他执行新策。无论怎样做，也脱离不了我们既定的准则。
以史为鉴
无盐女貌丑有良谋
战国时期，齐国的国君齐宣王曾经一度荒废国政，耽溺于女色，亲小人而远贤臣，眼看齐国在他的统治下日渐走向衰落。
正当满朝文武百官拿齐宣王无计可施时，一名奇女子挺身而出，巧言进谏，从而挽救了齐国的危乱之局，她就是历史上有名的丑女钟离春，又叫钟无艳，齐国无盐邑人。其父曾做过齐军基层军官，无盐女受父亲的影响，自幼不爱针线，喜耍枪棒，并习《易》术。虽出身寒微但聪颖好学，有济世匡时之才。
这一天，齐王又在后宫大肆宴乐，突然门卫来报：“禀大王，有一丑女求见。”齐王漫不经心地问道：“那丑女有何事啊？”“回大王，她自称无盐女，愿到后宫当嫔妃，侍奉大王。”“啊？”齐王十分意外地抬起了头，“寡人后宫佳丽无数，美女如云，个个都是万中挑一，丑女何德何能来充我后宫？哈哈……”
在场的一众官员也陪着齐王大笑，唯独上大夫淳于髡没有发笑，他对齐王说道：“一个丑女竟主动提出要进宫为妃，是否有什么来头？大王不妨宣她进宫，看个究竟，她若真是无礼取闹，再罚她也不迟。”齐王听从了淳于髡的建议，宣无盐女入宫觐见。
齐宣后钟离春
无盐女在堂下刚刚站定，在场诸人便不由得暗暗发笑。只见她稀疏的黄发高挽头顶，大额头，深眼窝，高鼻梁，紫唇掩不住两颗大门牙，确实丑得不成样子。齐王一见，也不由得心生厌恶，正要挥手让她退出去，淳于髡发话了：“无盐姑娘有何德何能要来充大王后宫呢？”无盐女定晴细察此人，见他士帽宽衣博带，心中对他的身份便猜出了八九分，开言问道：“先生又有何等资格来代表大王问话？”“本人乃上大夫淳于髡。”“哦，原来是曾以隐语谏王的淳于大夫。民女不才，也想以隐语来匡君谏主。”淳于髡一听无盐女也要以隐语谏君，十分感兴趣地说道：“本大夫领教了！”宣王也来了兴致，说道：“那么就将你的隐语之术为我表演一下。”
无盐女点了点头，只见她扬眉切齿，两臂向前挥舞了四下之后，猛拍膝盖，喊道：“危险了！危险了！”一连四声。
齐王面对她的表演，茫然不知所谓，众人也各把目光投向了淳于髡。淳于髡会意，试探着说道：“远望边邑，切齿佞臣蔽君……咳，还是请姑娘自己给大家解释一下吧。”无盐顿首道：“大王赦我一死，我才敢言。”
宣王说：“赦你无罪。”
无盐正色道：“扬眉举目是替大王观察烽火台的变化，切齿是替大王惩罚不听劝谏的人，挥手是替大王赶走阿谀进谗之徒，拍膝是替大王拆除专供游乐的渐台。”
“那么你的四句‘危险了’又是什么意思？”齐宣王接着问。
无盐从容不迫地回答道：“秦国重用商鞅，实行变法，国势日渐强大，不久将出兵函谷关，与齐交战。大王内无忠谏之士谋政，外无良将把守边疆，国家处境危急，你毫无察觉，这是第一个危险。大王连年大兴土木，高筑渐台，聚集金玉珠宝，百姓日渐穷困，怨声载道，这是第二危险。忠义之土，避居林泉；奸诈之徒，立于朝堂，想规劝你的见不到你，你每天听到的都是阿谀奉承之声，这是第三个危险。大王每天沉浸于酒色之中，只图眼前享乐，不顾他日之患，这是第四个危险。有此四大危险，国家可谓危如累卵，所以今日我冒死进言，倘蒙听纳，虽死无撼。”
齐宣王听罢，觉得这位丑女出言不凡，敢言文武百官所不敢言、不能言，不禁深受触动，慨叹道：“假如没有无盐之言，寡人不得闻其过也。”遂以车载无盐进宫，要立她为王后。无盐摆手道：“大王不采纳我的劝告，怎能容纳我这个丑女？”于是宣王便立即按照无盐女的劝告，停建台，罢女乐，退谄谀，广招天下忠谏之土，以田婴为相国，以孟轲为上宾，齐国从此大治。
从这个经典的故事中我们不难看出，一开始无盐女就以其貌丑而会说出奇制胜，博得齐宣王的召见。继而用隐语来捭阖之，其意若隐若显，引人深思。待接触到问题的实质时，又灵活运用抵巇术，指出国家目前存在着的四大危险，强调必须抓紧治理，才能转危为安。以此来说服打动了齐宣王，从而使进谏获得了成功，这正是对飞箝术出神入化的运用：或用捭阖术驾驭钩持箝制之类的言辞，或用抵巇术为国谋划、抵塞漏洞，最终取得极强的说服效果，箝制住对方，达成了目标。
楚庄王宽容得良将
公元前606年，楚庄王率领大军一举平定了斗越椒的反叛之后，摆下了庆功宴，兴高采烈地招待群臣，庆祝征战的胜利，并论功行赏，还美其名曰“太平宴”。
满朝文武百官都受邀前来，席中觥筹交错，热闹非常。直至日薄西山，夜幕渐渐降临，大家似乎还没有尽兴。楚庄王便下令点上烛火，继续开怀畅饮，并召来自己的宠妃许姬为在座的各位宾客斟酒助兴。本来大家都已经喝得差不多了，一见有如此美人向自己频频敬酒，兴致又高涨起来，不觉又喝了半多个时辰。
突然，一阵爽快的穿堂风吹来，宴席上的烛火全都熄灭了。也许是酒醉壮人胆，也许是微醺中一时惑于许姬灿若桃花的笑颜，竟然有一人趁着漆黑，拉住许姬去抚摸她的手。许姬又羞又怒，慌乱挣扎，不料却抓住了那个人的帽缨，便奋力一拉，将它扯断了。她手握那根帽缨，急急忙忙走回楚王身边，凑到大王耳边委屈地诉说道：“请大王为臣妾做主！我奉大王旨意为下面的百官敬酒，可是不想却有人不识好歹，竟乘着烛灭之际对我无礼。”
春夜宴桃园
楚庄王听后，略微沉吟了一下。许姬又羞又急，催促道：“臣妾于慌乱中抓断了他的帽缨，现在还在我手上，只要点上烛火，是谁干的就一目了然！”说罢，便要掌灯者立即点灯。楚庄王赶紧喝止，高声对下面的群臣说：“且慢！今日庆功大家欢聚一堂实属难得，寡人要与你们喝个痛快。现在命令你们统统折断帽缨，将官帽放置一旁，毫无顾忌地开怀畅饮！”
众大臣见大王难得有这样的好心情，都投其所好，纷纷照办。等到重新点烛掌灯，大家都暂且抛下了自己做官的形象，拉开架势，肆意狂欢。
这下子许姬可觉得委屈了，她迷惑不解地问楚庄王：“臣妾可是大王您的人啊，碰上这种事情，您非但不管不问，反而还替非礼我的人遮丑，您这不是留下口实让别人轻视、耻笑您吗？以后您还怎么严上下之礼呢？臣妾心中委实不服！”
楚庄王笑着好言劝慰道：“虽然这个人对你不敬，但那也只是酒醉后稍露的狂态，并非恶意而为。再说我请他们来饮酒，邀来百人之欢，庆祝天下太平，又怎能就此扫别人的兴呢？按你所说的确实可以查出那个人是谁，但是如果今日这样揭了他的短，日后教他怎么在朝廷立足呢？我不就失去了一个得力助手吗？现在这样不是很好吗？我相信你依然贞洁，宴会也取得了预期的效果，而那个人现在肯定也如释重负，对你我感激不尽呢，以后必会对我更加效力的”。
许姬听了，觉得楚庄王考虑周全，说得很有道理，也就没有再追究下去了。
两年后，楚国率领军队讨伐郑国。主帅襄老手下有一员副将叫唐狡，毛遂自荐，愿意亲自率领百余人在前面开路。他骁勇善战，每战必胜，出师先捷，很快楚军就得以顺利进军。
庄王听到这些好消息后，召见襄老，要当面嘉奖他的战绩。襄老诚实地回禀道：“您要赏就重赏副将唐狡吧！要不是他冒死在前方打通层层关口，我们也不会这样顺利。”
当唐狡被召到楚庄王面前时，只见他腼腆地说道：“昔日大王饶我一命，微臣唯有以死相报，不敢讨赏！”
楚庄王疑惑地问道：“我何曾对你有不杀之恩？”
“您还记得‘绝缨会’上有人对许姬不敬的事吗？那个人就是我呀！”
楚庄王揣摩到了那位臣子只是酒后失态，并非恶意之举，如点灯查办，就会失去一个得力助手，于是便以宽容之心巧妙地加以处理，这就为以后唐狡在讨伐郑国时立下战功奠定了基础。楚庄王以宽容赢得臣下之心，使其竭诚为己所用，这是积极意义上的以“巇”钩箝之。可见，智慧不仅仅是表现在运筹帷幄上，而且也体现在简简单单的行动中。楚庄王庆功宴上一个简单的举动，不但保全了许姬的名声，而且得到一名尽忠的大将，赢得了一场战争。
齐桓公不计私仇用管仲
管仲，名夷吾，是春秋初期齐国著名的政治家、改革家。他“相桓公，霸诸侯，一匡天下”。然而，他之所以能取得如此成就，是与鲍叔牙知人让贤的高风亮节、齐桓公不记前仇的宽宏气量分不开的。
管仲与鲍叔牙年轻时就是好朋友，彼此都很了解。公元前687年，齐襄公不理朝政，荒淫无道，以致民怨沸腾，国家大乱。为了避难，鲍叔牙随公子小白流亡莒国，而管仲则随公子纠逃往鲁国。不久，公孙无知杀襄公自立，后在雍林被杀，齐国君位一时空缺。
公子纠和小白听到这个消息都急于回国争夺君位。管仲认为，莒国离齐国的都城要近一些，如果小白先到，争夺君位就没希望了。于是管仲带了一支精兵，埋伏在莒国通往齐国的必经之路上。不久，有一队车马急驰而来。管仲估计是小白来了，忙驾车上前参见，乘小白答礼而无防备的时候照小白射去一箭。小白‘哎呀’一声，倒在了车上。管仲见大功告成，便策马飞驰而去，并以为小白必死无疑，就放下心来，带领公子纠不紧不慢地向齐国进发。其实，这一箭恰巧射在了小白的衣带钩上，小白知道管仲箭法厉害，急中生智，应声而倒，还咬破舌头，口吐鲜血，装死骗过了管仲。待管仲离开后，他急忙同鲍叔牙抄近路返齐，昼夜兼程，抢先赶回齐国都城，登上了君位，是为齐桓公。
齐桓公即位后遂命鲍叔牙为统帅，以讨伐公子纠为名向鲁国进发。鲁庄公在齐国大军压境的情况下，只好按齐国提出的要求，杀了公子纠，将管仲囚禁引渡回齐国。因鲍叔牙辅佐有功，桓公准备拜他为相，但鲍叔牙推辞不受，并极力举荐管仲。他说：“我有五点不如管仲：对民宽和，使民富裕，不如他；治国严谨，不失国家主权，不如他；团结人民，使百姓心悦诚服，不如他；制定礼仪，使人人都能遵守，不如他；临阵指挥，使将士勇往直前不如他。”鲍叔牙恳切地指出：“主上如要建立霸业，非管仲的辅佐不可。”桓公本来要报管仲一箭之仇，但听了鲍叔牙之言后，决定起用管仲，并在堂阜这个地方亲自给管仲解开了镣铐。
管仲受任为大夫，主持国家政务。但他出身贫贱，朝中贵族豪门和功臣宿将很多，他怕不能服众，便把这个顾虑告诉桓公，于是桓公封他为上卿（百官之首）。过了一段时间，国家并没有什么太大的改变，桓公问他原因，管仲回答：“手中无钱不好办事，所以不能使国家富起来。”于是桓公把税收赐给他使用。又过了一段时间，国家还是没有明显的好转，桓公又问原因，管仲说：“我不是你的近亲，对公族的一些事情不好处理。”于是桓公尊称他为仲父，且号令全国不准直呼管仲的名字。
管仲有了号令百官、掌握财政、处置贵族这三个特权，便无后顾之忧，放手大胆地主持起国政来。
管仲的才干之所以能得到充分的发挥，为齐国强盛作出贡献，就是因为鲍叔牙对他的了解、信任和推崇。管仲曾说过：“我以前贫困的时候，曾与鲍叔牙合伙做生意，每次分红我总要多分一些，但鲍叔牙不认为我贪财，他知道我家里穷。”又说：“我帮鲍叔牙办事，但往往没有把事情办好，鲍叔牙不认为我愚蠢，他知道是没有碰上好机会。我曾三次做官，而三次被撤职，鲍叔牙不认为我没有才干，他知道我是没有遇上大显身手的时机。”管仲回想起自己走过的道路，万分感激地说道：“生我者父母，知我者鲍子也。”
在管仲为齐的上卿以后，鲍叔牙一直心甘情愿地在他手下工作，接受他的领导。所以，天下称赞管仲才能者少，而称赞鲍叔牙让贤者多。
飞箝术其实是一种制人之术，“制人”又可分为两种：一是识人为己所用，这是国君与谋臣必须掌握的基本功；另一种就是利用对方的弱点将其铲除，扫清前进道路上的障碍。在此鲍叔牙、齐桓公便是运用了前一种——“度权量能”，识人为己所用。而且，齐桓公不因一箭之仇而心怀怨恨，其胸襟实在宽广，同时又能听取鲍叔牙的意见将管仲封为相国，更是难能可贵。飞箝术强调“或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之”，这不正是对飞箝术的灵活运用吗？后来管仲一心一意辅佐齐桓公，改革变法，励精图治，最终使齐桓公成为春秋首霸。
商界活用
约翰逊投其所好拉广告
约翰逊是美国《黑檀》月刊的主编，有一次，他想要拉到森尼斯公司的广告。但当时，该公司的首脑麦唐纳却是个极其精明能干的人。
一开始，约翰逊就先写了一封信给麦唐纳，要求和他能见个面，并谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会中的重要性。
麦唐纳当即回信一口拒绝了：“来信已经收到，不过我不能见您。我并不主管广告。”
约翰逊可没那么容易就打退堂鼓，他又写了封信给麦克纳，问：“我可不可以拜访您，谈谈在黑人社会进行广告宣传的政策。”
麦唐纳这次回信道：“我决定见您。不过，要是您想谈让我在您的刊物上登广告的事，我立刻就结束会见。”
约翰逊在这次见面前翻阅了一下美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，并曾就自己的经历写过一本书。
约翰逊本能地觉察到这是个可以利用的条件。
于是，他找到了汉森，请他在自己买的书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想起汉森绝对是己方写篇文章的好题材，由此，他从还未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介绍汉森的一篇文章。
当约翰逊走进他的办公室时，麦唐纳的第一句话就是：“看到那边那双雪鞋了吗？那是汉森给我的。我把他当作朋友，你看过他写的那一本书吗？”
“看过，”约翰逊回答，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”
麦唐纳接过来翻着那本书，显得非常高兴。接着，他又说：“您出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上就该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
约翰逊对他的意见表示赞同，并将一份7月份的杂志递给他。然后告诉他说，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。
这时，麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”约翰逊最终如愿以偿。
“心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之”，当洞悉、摸准了对方的真实情志后，便离成功不远了。约翰逊知道每个人都有乐意显示自己辉煌战绩的心理，便在初战受挫的情况下，重整旗鼓，根据麦唐纳的喜好和经历，改变了接近麦唐纳的方法，攻心求同，终于使麦唐纳主动答应了在自己的杂志上刊登广告。
机智的墨菲
约翰·墨菲是一位经验老到的汽车销售人员，此刻，他正在向可能的买主奈特介绍一辆赛车。
墨菲：“奈特先生，这辆赛车可是非常舒适的。”奈特没有作出回答。
墨菲：“（意识到自己的口误）请坐到汽车驾驶座上试一试吧！（奈特坐进驾驶室）您坐在里面感觉舒适吗？”
奈特：“舒服极了！”
墨菲：“您觉得座位调得如何？您坐在方向盘后舒服吗？”
奈特：“行，挺舒服的。不过，驾驶室太小了。”
墨菲，“还小？您在开玩笑吧？”
奈特：“我说的完全是实话。我感觉在里边坐着有点儿憋气。”
墨菲：“但汽车前舱的空间有二英尺啊！”
奈特：“不管怎么样，我还是觉得有点儿憋气。”
墨菲：“（意识到自己的错误，就停止了反驳）当然了，这辆车确实比不上大型车宽敞。但正如您刚才所说的那样，坐在里面还是很舒服的。您可能已经注意到这辆车的装潢还是相当不错的，使用的材料是皮革。还有比皮革这种材料更好的吗？（他没有提出具体理由来进一步证实为什么使用皮革材料来进行装潢）”
奈特：“我不懂什么皮革不皮革的。但我觉得皮革夏天太热了，冬天又太冷。（看来奈特向来不喜欢皮革）”
墨菲：“（自己本来可以，也应该在事前了解清楚顾客对各种材料做的外套有什么看法的。不过，这仅仅是一个无关大局的细节问题。因此，他决定避开它）对，那仅仅是个人喜好问题。其实，我明白您的意思，在炎热的夏天，皮革确实有点热。但在这个国家，夏天从来都不是太热的。应该这样看待问题才是，您说呢？不管怎么说，皮革肯定要比塑料凉爽得多了。您同意这个看法吗？”
奈持：“那或许有可能。但有些时候，我要在夏天开车去其他国家。”
墨菲：“（他本来可以进一步指出，他不可能把车开到赤道去。另外，开车到国外的时间相对来说是短暂的。但他觉得这样谈下去会扯得太远，并且会引起争执）好吧，我们来关注一下其他问题吧。您准备用这辆车来干什么呢？（墨菲又回到汽车的主要用途上，并打算用它来证明这种汽车的前舱空间还是足够的）”
奈特：“我准备开车去上班或者到我们的乡村别墅去。”
墨菲：“路程远吗？”
奈特：“不是特别远。”
墨菲：“家里人口多吗？”
奈特：“我们有两个小孩，都在念书。”
墨菲：“那么说，您是想要一辆节省汽油的车了，对吗？（墨菲为了绕开汽车大小问题，又换了一个新话题。不过，他还远远没有脱离危险区，因为他又转到了汽油价格这样一个人人关心的中心话题上）您知道汽油现在的价格吗？”
奈特：“价格还可以吧。但关于节油的种种说法都是靠不住的，事实上，每一辆汽车所耗费的汽油量总是会比说明书上介绍的多得多。”
墨菲：“当然了，耗油量的大小还取决于您怎么使用您的汽车。”
奈特：“（很生气）您这话是什么意思？”
墨菲：“车开快了，就要经常更换挡位，这样耗油量就大一些。”
奈特：“在很多情况下，宣传说明书上所说的都是不可靠的，这不是事实。说明书上说，行驶20至30英里才耗费1加仑汽油。我们就按照说明书购买了一辆汽车。结果呢？还没有行驶15英里，就耗费了1加仑的汽油。‘宣传归宣传，事实归事实。’我的好朋友对我说……（接着，他讲了一个很长的故事）”
墨菲：“（控制住自己）好吧，我们可以在试车的时候检查一下这辆车的耗油情况。奈特先生，您可以亲自开车，好吗？”
奈特：“好的。（他们开动了汽车）”
墨菲：“您的夫人也会开车吗？（他准备把这辆车便于操作这一点作为推销的要点）”
奈特：“她准备去听驾驶课。”
墨菲：“（接过新话题）我们有自己的驾驶学校，如果您需要的话，我可以帮助您夫人联系上课的事宜。”
奈持：“不用了。”
墨菲：“（刚准备有所表示，但及时地控制住了自己）不管怎么说，对您夫人来说，开小车要比开大车容易。您说呢？”
奈特：“我想是的。（奈特随之又想出了一条反对的理由）像这样一辆小车怎么会那么贵呢？”
墨菲：“（从这一问题，墨菲意识到车的大小问题并不很重要。所以，他不准备更多地讨论车辆大小问题。如果反驳奈特的这一看法，并且指出汽车的价格不高的话，那么他们就可能发生争论。所以，他决定不直接讨论价格问题）奈特先生，您开车是很有经验的，嗯？”
奈特：“我想还可以吧！”
墨菲：“那么，依您看，车的哪一方面最重要呢？（通过承认对方有经验，这就造成了一种融洽的气氛，并且以提问的方式把话题转向一些更重要的问题上）”
奈特：“唔，当然是车开起来稳不稳，车速和车的质量最重要了。噢，还有价格问题。”
墨菲：“（谨慎地纠正对方的看法）当然也要节省，是吧？”
奈特：“当然了。”
墨菲：“所以，应该是稳、速度和节省。奈特先生，就速度而言，您以为哪一方面是最重要的，是最高速度指数，还是变速器？
奈特：“当然是变速器重要了。不管怎么说，人们一般不使用最高速度。”
墨菲：“（现在他终于了解到顾客对什么东西最感兴趣了）您说对了，这些才是最重要的。在决定一辆车的价值的时候，它们的作用是很重要的。在这一点上，我们的看法是一致的。”
奈特：“是的。”
至此，墨菲已然知道了自己应该怎样进行洽谈，应该避免哪些问题。他从上述几个方面解释了这辆车的价值，并且间接地反驳了奈特先生认为车的售价太高的看法。在第三次业务洽谈时，墨菲终于把这辆车销售给奈特了。
《飞箝》篇中说到，要想说服某人达到自己的目的，就要先衡量对方的智慧和才能，权衡他的实力，审度他的气度仪表，抓住他的喜好弱点去迎合他、随顺他，用飞箝之术协调他与我们的差距，用我们的意图去开导、启发他，这就是飞箝之术控制人的妙用。所以，不管对方怎样与你针锋相对，不管他怎么一个劲儿地想与你吵架，你也不要争论。因为争论并不等于说服，它很少能使人真正心悦诚服。而说服的关键就在于通过一系列的迎合、随顺、褒扬，努力协调双方的差距，引导、掌控对方一步步靠近己方的意图，进而让对方经过自身的思想斗争做出决定，最终接受己方提出的种种交易条件。
伊斯曼的办公室
乔治·伊斯曼是著名的柯达公司的创始人，当他成为美国巨富之后，不忘回报社会，非常热心于公益事业，捐赠巨款要在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。
为了能承接到这批建筑物内的座椅，制造商们纷纷“八仙过海，各显神通”，展开了激烈的竞争。但是，无一例外的，来找伊斯曼谈生意的商人们都乘兴而来，败兴而归，毫无所获。
正是在这样的情况下，美国优美座位公司的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引导亚当森去见伊斯曼之前，一再叮嘱亚当森：“我知道您急于想得到这批订货，但我不妨现在就告诉您，如果您占用了伊斯曼先生超过五分钟的时间，您就完了。而且他是一个非常严厉的大忙人，所以请您进去以后要快快地陈述您的来意。”亚当森微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋首于桌上的一堆文件，于是便静静地站在那儿仔细地打量起这间办公室来。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
秘书对亚当森作了简单的介绍之后，便退了出去。这时，亚当森并没有马上谈生意，而是饶有兴致地说道：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。虽然我本人长期从事室内的木工装修，但却从没见过装修得这么精致的办公室！”
伊斯曼闻言回答道：“哎呀，您这一说倒提醒了我差不多给忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会来好好欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上略一擦过，便说道：“我想这是英国橡木，对吗？意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的，”伊斯曼见状高兴得站起身来回答道，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情好极了，便带着亚当森仔细地参观起自己的办公室来。
他把办公室内所有的装饰一件件地向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，接着又从工艺谈到价格，然后还详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着认真聆听，显得饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬了他的功德心。
本来秘书警告过亚当森会谈不要超过五分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到了中午。
最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于风吹日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？要不干脆这样好了，您到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
亚当森成功的诀窍，还是那个道理：“心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之。”正由于他了解其谈判对象，才能从伊斯曼的办公室入手，有的放矢地、巧妙而真诚地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，并在进一步的接触中将自己视为知已，这笔生意当然非亚当森莫属了，何况还因此收获了终生的友谊，不能不说是极大的成功。
职场活用
面试时的奇难之题
美国的比尔·杰斯尼公司要招聘一名推销管理人员，一位名叫伊万的年青人前来应聘。
面试时，总经理比尔对伊万说道：“我遇到这样一件事情：我向纽约一家大饭店租用了大舞厅，准备举办一系列文化讲座。但在讲座就要开始的前两天，饭店经理却通知我，我必须付出比预定租金高三倍的租金才行。当我接到这个通知时，入场券都已经印好散发出去了，而且所有的通告也都已经公布。但我确实不想付这笔突然增加的租金，请问，如果你处在我的位置，现在应如何去说服那位饭店经理呢？”
认真倾听了比尔的问话，伊万低头沉思了片刻，然后回答道：“我会亲自去拜访饭店经理，跟他谈判。我会这样跟他说：‘先生，收到你的通知，我有点吃惊。但是我一点儿也不怪你，换成我是你，我也可能发出一封类似的通知。你身为饭店的经理，有责任尽可能地增加收入。如果你不尽心这样做，你有可能丢掉现在的职位。现在，我们不妨拿出一张纸来，把你这样做之后可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。’”
说着，伊万不慌不忙地拿出一张纸，在中间划了一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下了这些字：“舞厅空下来。”并接着解释说：
“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这的确是一个很大的好处，因为像这类活动，与租给人家当讲座场相比，能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来办讲座，对你而言当然是一笔不小的损失。
“现在，我们来考虑不利的方面。第一，你不但不能从这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开办这些讲座。
“你还有一个坏处。这些课程会吸引不少受过教育的、修养高的群众到你的饭店里来，这对你无疑是一个很好的宣传，不是吗？事实上，就算你花费5000美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程那样可以吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？
“最后，先生，请你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你最后的决定。”
“我答应你的要求。”总经理比尔听完，立即笑着回答了伊万。他很高兴自己找到了一个人才。
在这个事例中，伊万就是娴熟掌握了飞箝之术，他把握住了饭店经理“求财”的心理，并以列表这一对比分明的方法，正反分析，比较利弊，很好地回答了这道奇难之题。
此外，我们还可以看出总经理比尔通过巧妙地设置一个难题、一个模拟困境，给予伊万一个刺激，并观察到了伊万杰出的反应能力，其原理与鬼谷子反应术相类。
职场“飞箝术”
在日本，有两名大学生毕业后成立了一家“奉承恭维公司”，专门提供“奉承恭维服务”。他们用尽一切美丽动听的言辞来称赞他人，让对方心花怒放，而后收费，一分钟100日元。据说，生意还相当火爆。
“马屁”的名号虽不雅，但却是语言中的钻石，熠熠生辉。我们要学会赞美别人，尤其是上司。也许，并不是所有的人都喜欢马屁，但是不可否认的是，所有的人都不会完全拒绝马屁。
“我就最看不上那些溜须拍马的人了，尽耍嘴皮子！”自打进入职场，A就一直在这个问题上耿耿于怀——办公室里吃劲儿的活儿都是她干的，可领导却偏偏青睐另一个“能力低下”的家伙。“不就因为他会拍马屁吗？”A愤愤不平。
而B却恰好相反，作为外企中层，他正在体验被下属赞美的奇妙感觉。前些天的一次会议发言之后，他手底下的那帮小丫头片子一下子围拢过来：“老大，你讲得太棒了！”“就是，真给咱部门长脸！”“下回有机会教我们两招啊！”……B连连摆手，尽管嘴上说着“哪里哪里”，心里还是忍不住乐开了花。
或许你不喜欢拍马屁，但是你的上司却喜欢有人拍马屁。在这种情况下，需要改变的只有你。在一个公司里上班，下属拍上司的“马屁”，实在是一件很正常的事。过去人们相互之间“拍马屁”，也就跟街坊邻里见面时互相道安问好一样，是一种人与人之间的交流沟通方式。作为白领，谁敢说自己从来没有拍过上司的“马屁”？在职场上打拼，不可能完全不“拍马屁”，只不过大多数时候你“拍马屁”是出于玩笑与善意，没有什么“不可告人”的企图，对方也就一笑了之罢了。
因此，对于身处职场的白领来说，自己得反省一下，应该将“拍马屁”当做是一种正常的交流沟通方式来对待，挣脱那种陈腐过时的意识形态的枷锁。作为白领，你的提升也许并不一定需要去“拍马屁”，但是，“拍马屁”会助你提升得更快，大大降低你晋升的“成本”。
对于大多数白领来说，在职场上打拼是在为了生存而奋斗。为了多加点薪水，为了晋升得快一点，你给自己的上司说几句好听的话，这有什么错？特别是对于职场新人来说，你的上司在某种程度上将决定你一生有什么出息和有多大出息！我们并不是生活在一个水晶般纯净无瑕的世界里，生存都不容易，就算你再骄傲、再有本事，也极有可能就像电视剧里唱的那样，人家“说你行你就行，不行也行；说你不行你就不行，你行也不行”。
在现代职场上，作为白领，与上司相处，很多时候双方都需要适度地“哄一哄”，而这“哄”无非就是嘴甜一点。你的这种恭维无伤大雅，只不过是融洽一下气氛，增加上司对自己的好感和了解。在职场上，包括你的上司在内，有几个人不爱听甜言蜜语呢？换位思考一下，如果你是上司，你会希望你的下属整天对自己风言风语，让自己难堪吗？这一点，在中国的职场上是这样，在欧美乃至世界的职场上也是这样。比如，欧美人在相互交流时，常把“Great”、“Excellent”、“Wonderful”等词挂在嘴边，表示自己对对方的钦佩和赏识，这是真的吗？不一定，他们这么说无非是想让对方心里舒服一点，让彼此距离更近一点，关系更融洽一点。可以说，会“拍马屁”是现代职场白领必备的职业素养之一。
之所以现代社会需要“拍马屁”，而且还成为人际交往中最佳的交流沟通方式，是因为在每一个人的内心深处都渴望得到别人的肯定和尊重，你的赞美正好使对方的这种较高层次的需求得到满足，更是对方自我价值实现的一种重要方式。任何人都不会嫌弃别人对自己的赞美过多，所以，在人际交往中千万不要吝啬你的赞美之词，它不仅使你活得轻松，而且经常能化腐朽为神奇，帮你扭转局面。
而寻找别人的长处来夸奖，也并不是什么难事。每个人都有一定的长处，懂得欣赏别人，也能使别人了解你的品味。夸奖对方同时是一种表达自谦的方式，有经验的白领总能够在合适的场合合适的时间里用合适的方式来“拍马屁”，只有那些自以为是的人总爱找出别人的缺点加以批评，或者找出不在场的人的缺点来取悦在场的人。虽然背后说人坏话有时会管点用，但有一天也可能会沦为别人的笑料，因为它又挑起了一场是非。
如果非要说拍上司的“马屁”会对你的人格和尊严造成伤害，那只能说你的心灵稍微有那么一点脆弱和狭隘，或者本质上你是个自大狂。而自大狂在现代职场中往往是不会受到欢迎的。至于有些人“拍马屁”经常遭人非议，这也许一方面是被人妒忌，另一方面则是“拍马屁”的水平问题了。如果你拍马屁拍到马腿上去了，不仅被同事笑话，上司自然也不会高兴。其实，尊重上司，对上司的指示百分之百执行，这是对的，同事也都能理解；同事们讨厌的是那种在大庭广众之下对上司献殷勤的行径。如果“马屁”拍得含蓄一点、有水准一点，说三道四的人也就会少许多了。
“拍马屁”这件事听上去虽然不那么体面，实际上却是建立职场沟通渠道的有效方式之一，也是飞箝术在现代职场上的用武之地。抛开对这三个字的成见，无论是上司、平级还是下属，试着多去赞美对方，你的职场人际关系或许就此会变得很和谐，很轻松。
拆除心理的屏障
在面对推销员或推销活动时，顾客们往往会怀着很深的戒备心理，认为你是冲着他的腰包来的。遇到这种情况，就要设法打破对方的心理屏障，先在感情上靠近、征服对方，然后推销才会变得顺畅、容易起来。
“空中客车”公司的推销员贝尔那·拉弟埃被誉为“推销突击队员”。“空中客车”公司成立于20世纪70年代，是法国、联邦德国和英国合资经营的飞机制造公司。由于当时正处于世界经济衰退期，各国的大型航空公司都不景气，对这个刚刚起步的新公司来说，打开局面更是谈何容易？尤其是飞机的外销工作，迫切需要一位经验丰富的推销人才，否则，将很难打入竞争异常激烈的国际市场。
他们找到了拉弟埃，派给他的第一项任务便是出使印度。这是一件非常棘手的工作，因为这笔交易已经由印度政府初审，但还未被批准，能否挽回危机、把这盘棋重新走活，那就要全看特派员的本领了。
拉弟埃稍事准备后即飞赴新德里，负责接待的是印航主席拉尔少将。
面对尊敬的谈判对手，拉弟埃说的第一句话是：“正因为您，才使我有机会在我生日的这一天又回到了我的出生地。”他还谈到，当年他出生在印度时，他父亲正作为法国企业要人被派驻印度，就是说同印度属于“世交”。这个开场白使拉尔少将大为感动，遂决定亲自设午宴招待客人。
好的开头预示着成功的一半，这一开门红使拉弟埃充满了必胜的信心。在接下来的“闲聊”中，他从公文包里取出一帧照片，呈递给主人。
“少将先生，您看这照片上是谁？”
“啊，这不是圣雄甘地吗？”——圣雄甘地，印度人民衷心崇敬的伟人。
“请您再看看，旁边这小孩是谁？”
少将认不出来。
“那就是我呀，我那时才三岁半，在随父母离开贵国回欧洲的途中，有幸和圣雄甘地坐在同一条船上。”
这笔生意最终成交了，这得力于拉弟埃谙熟推销技巧，通过肯定、褒扬对方国家的伟人来缩短与对手的心理距离，从而谈判成功。正如拉尔少将感慨的那样：“带着圣雄甘地的照片来兜售飞机，我再不能回绝了。”
无独有偶，还有一位推销员，某一天向一位杂货店老板推销洗衣粉，但这位老大爷生性孤僻，又顽固保守。
这位推销员本来想好了一大堆话，正要开口，那位老大爷便大喝一声：“你来干什么？”
如此场面使得推销员心惊肉跳，但他仍鼓足勇气反问道：“先生，你猜我今天是来干什么的？”
“你不说我也知道，还不就是向我推销你们那些破玩艺儿！”老大爷毫不客气地回敬他。
推销员听罢却哈哈大笑：“您老人家聪明一世，糊涂一时！我今天可不是来向您推销的，而是求您向我推销的。”
老头一听，愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答道：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉销量也最大，我今天是特地来讨教一下您老的推销方法的。”
老大爷活了大半辈子，还从来没有被别人登门求教过，心中自然是万分高兴，于是便兴致勃勃、热情高涨地向推销员大谈特谈起生意经来，直到推销员起身告辞才意犹未尽地收腔。
刚送推销员走到门口，老大爷像忽然想起什么似的大声喊道：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
在这两个推销案例中，两位推销员几乎在推销过程中丝毫没有提及推销的事，但最后都成功地做成了生意，采用的便是飞箝术。本来这两个案例在别人看来都是很难推销成功的，可两位推销员却避开了主要矛盾，先“引钩箝之辞，飞而箝之”，同客户进行感情沟通，找到共同语言，拆除了客户的心理屏障。前者是利用了“攀老乡”这一感情化的武器，后者则抓住了老年人的特点，投其所好，博得老人的欢心。在这里，无论是攀“老乡”关系，还是请教推销方法，都是“审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之”，其真正目的还是为了推销产品，但这样无疑会事半功倍。
处世活用
你会“戴高帽子”吗
所谓“飞箝”的秘诀，便是巧妙运用褒扬之辞来达成箝制对方心理目的的一种语言谋略，也就是要精心研究他人的好恶，待其情志暴露无遗时，再去钳制对方，它是历代纵横家进言的不二法门。
林肯有一次在写给家人的信的开头便说：“每个人都喜欢听到人家的赞美。”心理学家威廉·詹姆斯也认为：“人性中最深切的禀质，那就是被人赏识的渴望。”美国著名的文学家马克·吐温在谈到被人戴上“高帽子”的感受时，也曾幽默地说道：“鄙人在接受了人家愉快的称赞之后，能够光凭着这份喜悦的心情不吃不喝生活两三个月。”因此，当你在说服他人时，不要老是一味地驳斥对方，而是应该适当地说些赞扬对方名誉或成就的话，以便彻底地诱导对方发言。只要能引起对方的兴趣，使其敞开心怀，就不难了解其情志何在了，如此才能真正地说服对方。
从一般人的心态来看，都不会反对别人给自己戴高帽子的，因为这多半会满足自己潜意识里的自尊心和虚荣心，使自我价值得到体现。然而，要使被戴者感觉到这顶“高帽子”不大不小正合适，却也不是一件简单的事。下面这个故事或许能给我们一些有益的启示。
众所周知，历史上赫赫有名的包公是位刚正不阿的“包青天”，但据说这位包老爷同常人一样，也有喜欢被人“戴高帽子”的弱点。
传言包公做了开封的知府后，欲挑选一名称职的文人来做自己的师爷（秘书）。
包公选师爷的告示贴出来之后，四面八方的文人学士纷纷前来应试。考试的第一个题目是笔试，由包公亲自出题、亲自阅卷，最后从参加应试的上千人里挑出了十来个很有文才的儒生。第二个题目是面试，包公要同他们一个一个单独会面，随口出题，当面应答。
而包老爷面试的题目出得也很别致，前面九个人一个一个地进去后，包公指着自己的脸庞对他们问道：“你看我长得怎么样？”那些人抬头一看包公的面容，不禁吓了一跳：头和脸都黑得如烟熏火燎了一般，乍一看，简直就像一个黑色的坛子放在肩膀上；两只眼睛鼓而圆，一瞪起来，白眼珠多、黑眼珠少。他们都在心里琢磨着，如果把他的模样照实讲出来，那包老爷一定会火冒三丈的，甭提当师爷了，不挨他的狗头铡都算好的了。人说当官的都爱听恭维话，我们何不奉承他一番，讨个喜欢呢？于是，便一个个地都恭维他长得眼如朗星，眉似弯月，面色白里透红，一脸清官相貌。包公听着他们胡说八道，那脸黑得简直要滴下墨汁来，将他们一个个痛快地打发走了。
包公祠
轮到第十个应试者了，包老爷也请他看着自己的脸庞，提出同样的问题。那个应试者仔细朝包公打量了一番，才不紧不慢地回答道：“老爷的容貌嘛……”“怎么样啊？”“脸形如坛子，面色似锅底，不仅说不上美，简直要说是丑陋无比。尤其是那两眼一瞪，还真有几分吓人哪！”包公一听，故意把黑脸一沉，喝道：“嘿，放肆！你怎么这样说起老爷来？难道不怕老爷我怪罪吗？”那个应试者不慌不忙地答道：“老爷，您先别生气。小的深信，只有诚实的人才最可靠。老爷的脸面明明是黑的，难道小的说一声‘美’就白了么？老爷既然如此不喜欢听老实话，那以后还怎么秉公断案、做个清官呢？”包公听了连连点头称是，但又接着问道：“你说的倒也在理。不过，我听人说：容貌丑陋，其心必奸。此话可否当真？”应试者又答道：“此言也不一定正确。看一个人奸否在心而不在貌。只要包老爷有颗忠君爱民的心，就是长得再黑，也会是一个清官。难道老爷没见过白脸奸臣吗？”包公听完，心中大喜，大声喊道：“小子，就选你了。”
其实这第十个应试者被选中的诀窍无他，还是“戴高帽子”这一招。只不过，这位老兄比起前九个来，戴得更精更熟罢了。由此可见，“高帽子”要想戴得合适那可是大有讲究的。
日本著名的心理学家多湖辉先生曾经在一本书里举了这么一个例子：
有一次，一位杂志社的记者前去采访当时一名享有很高地位的财经界人士。话匣子一打开，就先称赞对方经营的手段如何高明，继而就想打听一些成功的诀窍。但由于是初次采访，不能很快到达问题的实质。
这时，那位记者将话锋一转：“听说阁下在业余时间里很喜欢钓鱼，在钓鱼方面堪称行家里手。在下平时也喜欢钓钓鱼，不知阁下可不可以传授一点这方面的经验？”那大人物闻听此言，笑逐颜开，便兴致盎然地“侃”起钓鱼经来，结果主客尽欢，以后记者在采访中自然是方便了不少。
从这位大人物的心态来看，因为所处的地位，高帽已被人“戴”了不少，继续“戴”下去就会有不舒服的感觉。那位聪明的记者非常了解此类大人物的心理，便选择从他的业余爱好钓鱼入手，大人物出乎意外地感到舒畅，这位记者再战时自然也就容易得手了。
地不分东西南北，时不分古往今来，人们大都难逃喜欢被人称赞的心理定势，而不愿听贬抑、反对之语，尤其是那些身居高位、权倾一方的大人物。因此，鬼谷子谆谆告诫道：你要别人接受你的主张、达到自己的某种目的，就必须先要毫不吝啬地赞同、恭维对方，取悦于对方，然后才能钳制他、驾驭他。
处世有道，投其所好
凡与人相处，要想谈得有味，谈得投机，谈得其乐融融，双方必须得有共同感兴趣的话题。可能有人会这样想：假若素昧平生，初次见面，又何来共同感兴趣的话题呢？其实不尽然。只要善于寻找，何愁没有共同语言？一位小学教师和一名泥瓦匠，两者乍看之下似乎毫无共同话题，但是，如果这个泥瓦匠是一位小学生的家长，那么，两者可以就如何教育孩子的问题各抒己见，交流看法；如果这位小学教师正要盖房或修房，那么，两者可以就如何购买建筑材料、选择装修方案来进行信息沟通、相互探讨。只要双方肯留意、试探，就不难发现彼此有对某一问题的相同观点，某一方面共同的兴趣爱好，某一类大家关心的事情……所以说，有些人在初识者面前感到拘谨难堪，那只不过是没有发掘出共同感兴趣的话题而已。
毫无疑问，与素不相识的陌生人见面，双方都免不了存在戒备心理甚至敌意，而这种心理状态会束缚住双方。所以，人际交往中，尤其是初次交往，尽量让对方放松心情，消除其心理障碍，是首先要解决的问题。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，在初交时，如果不能打开对方的心扉，一切努力都会变成泡影。可要想冲破对方的“警戒线”，就要让对方感觉到你是可以信任的。那么，怎样才能让对方信任你？换言之，也就是怎样才能把你对对方的尊重和信任传达给他呢？
最基本的手段便是“心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之”，即以同情共感的态度来了解、肯定对方的烦恼与要求。这就是心理学中所说的“共鸣”，也叫“移情”。
面对一个陌生人，你只要主动、热情地面对，同他聊天，努力探寻他感兴趣的话题与之交谈，就可以赢得对方的好感，就能拉近彼此之间的距离。
人与人之间交往，基本上是从交谈开始的。许多事就是在不经意的交谈中找到双方的共同点，在思想和心理上产生一种共鸣，达成一种共识，从而获得别人的认同。因而，交谈是交流情感、引发共鸣的最好方法，是交朋友的有效手段。
怎样开始交谈才能取得最佳效果呢？人们常说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。”就是说，只有“投其所好”，才能“媚人之心”。而投其所好媚人心，一定要讲究对象。社会上的人，由于年龄、性别、性格、脾气、习惯等各不相同，他们的地位、身份、文化程度、语言也不尽一样，因此要根据不同的对象，灵活运用，区别对待，并掌握好分寸，才能“对症下药”，激发共鸣。对有兴趣爱好的人，当你谈起有关其爱好方面的事情时，他定会兴致盎然，同时无形中也会对你产生好感。因此，如果你能从此入手，发现对方的爱好，就会为“对症下药”打下良好的基础。但一定要考虑对方兴趣爱好上的差异，一旦你发现对方的特殊爱好，就等于打开了“投其所好媚人心”的大门，剩下的事情就水到渠成了。
段芝贵是安徽合肥人，毕业于北洋武备学堂，在袁世凯编练新军时，加入了新军。当时袁世凯掌握着新军大权，清政府对他十分器重。段芝贵想跟着袁世凯混，但既非同乡，又无亲无故，苦于没有门路。
一天，段芝贵在天津的一个酒楼邂逅了阮忠枢，二人臭味相投。阮忠枢是袁世凯的总文案，对袁世凯的爱好自然十分清楚。于是，阮忠枢便悄悄地对段芝贵说：“袁平生最大的嗜好就是贪女色，只要有看上眼的，他都要想方设法弄到手。听说咱天津某个戏班子里有个叫刘芳的，天生丽质，楚楚动人。袁也知此女，就是不好明娶，你若能促成此事，他一定会提拔你的。”
段芝贵告别阮忠枢后，马上赶到这家戏班打听，对方说确有刘芳此人。第二天，段芝贵就从家里带了5万多两白银到戏班，对领班说自己兄弟几人，没有妹妹，老母亲非常想有一个女儿，都快想疯了。领班很是同情，当下双方达成协议，由段芝贵出5万两白银，让他认刘芳为干妹妹，并把她带回自己家。
顺利地把刘芳带回家中之后，段芝贵请了很多“名师”指点她，把她打点得更加动人，然后还是通过阮忠枢牵线，又花6万两银子挑了个合适的机会将刘芳送进了袁世凯的宅中。
袁世凯心想事成，不出两天，即任命段芝贵为营务处提调，管理所有新军的调动。段芝贵对袁十分感激，跑到袁世凯家中，跪在地上说：“生我者父母，恩公对我比父母还亲，您老就是我爹！请受小儿一拜！”
袁世凯窃取了辛亥革命成果后，决心恢复封建帝制。恢复帝制是违背民意的行为，袁世凯自己也十分清楚这一点，南方的革命党人正在竭力反对袁世凯称帝，并对袁的帝制活动大加讨伐。然而，段芝贵却把恢复帝制作为向袁拍马的良机，并别出心裁，想了个绝招，让“筹安会”在北京策划成立“全国公民请愿团”，通电拥护袁世凯恢复帝制，以表示“众望所归”，并上街游行，高呼口号，以博袁世凯欢心。由于他懂得袁世凯的心思，因此袁对他十分赏识，袁称帝后，段芝贵如愿以偿地当上了亲王。
当然，像段芝贵这种厚颜无耻的行径，其下场是可想而知的，但是他的“投其所好媚人心”的厚黑技巧却也从另一个角度给我们带来很多启示。
而“投其所好媚人心”的实质就是《飞箝》篇中强调的，说话做事要有的放矢，其关键在于摸透对方内心的想法。比如，多方面搜集信息，归纳出对方心里的想法，再选择一个主要话题，并围绕这个话题做好充分准备，以便随机应变，投其所好。这里，段芝贵就是典型的“或称财货、琦玮、珠玉、璧帛、采色以事之”。
用赞美赢得人心的处世艺术
如何“飞”才能更好地“箝”，也即如何用赞美来赢得人心，的确是一门奇妙的处世艺术，值得每一个人细心体味。
首先，赞美要因时因人而异。
即便是因为相同的事由，我们也不应该用同样的方式来称赞所有的人。不要期望能找到任何时间、任何场合下对任何人都适用的“赞美万金油”，以免给对方留下“这个人对谁都讲那么一套”的坏印象。
在聚会中，你千万不要搬出前不久刚称赞过其中某一位的话来再次恭维其他人。还是仔细想一想，每位同伴与其他人相比到底有什么突出之处，这样就能因人制宜，恰到好处地赞美别人。
另外还要注意的是，不要突然大肆赞美。你对别人的赞美应该是和你们眼下谈的话题有所联系的，请留意你在何时用什么事当作引子开始称赞对方。对方提及的一个话题，讲述的一个经历，或是所列举的某个数字，或是向你解释的一种原因，都可以用来当作引子。
要是他没有给你这样的机会，你就自己“谱”一段适合的“赞赏前奏”，不致使对方感觉这赞扬来得太突然。不妨用这些谦恭有礼的话来开头：
“恕我冒昧，我想告诉您……”
“我常常在想，我是不是可以说说我对您的一些看法……”
而且这种“前奏”还有两个功用：一是唤起听话者的注意，二是使你的称赞显得更加诚恳亲切。
此外，赞美别人，不单单就是花言巧语、甜言蜜语，重要的是根据对方的文化修养、性格特征、心理需求、所处背景、角色关系、语言习惯乃至职业特点、性别年龄、个人经历等不同因素，恰如其分地赞美对方。
1889年，清廷任命张之洞为湖广总督。上任伊始，适逢新春佳节，抚军谭继洵为了讨好张之洞，设宴招待张之洞。不料席间谭继洵与张之洞因长江的宽度争论不休，谭继洵说五里三，张之洞认为是七里三，两人各执己见，互不相让。眼见气氛紧张，席间谁也不敢出来相劝。这时列末座的江夏知事陈树屏说：“水涨七里三，水落五里三，制台、中丞说得都对。”这句话一说出来，两人都抚掌大笑，并赏了陈树屏20锭大银。陈树屏巧妙且得体的言词，既解了围，又使双方都有面子。这种赞赏就充分考虑了听者的心理和当时的境况。
具体而言，要想做到说赞美式的话因人而异，必须考虑以下几点因素：
一、听者的知识文化水平。知识文化水平不同，对话的接受能力就不一样。比如要表述对社会嫉贤妒能现象的认识，听者为知识分子，可以说“木秀于林，风必摧之；堆高于岸，流必湍之；行高于众，人必非之”。而对知识水平一般的听众，用“枪打出头鸟”、“出头的椽子先烂”这样的俗语，对方会更容易接受，讲话才会有效果，赞美人同样如此。
二、听话者的个性性格。如若对方性格外向，透明度高，可以多赞美他，他会很自然地接受；而如果对方比较内向、敏感、较庄重，你过多地赞美他，可能会使其认为你很轻浮、浅薄。因此，在赞扬对方时要注意这一点。
三、听话者的心理特点和情感需求。交谈双方各有所求，要迎合对方的需求讲赞美的话。一个不喜欢淑女型、个性鲜明、男孩子气十足的女子，你夸她长裙摇曳，娜婀多姿，美丽迷人，她也许不会感激你，还有可能骂你多管闲事。如果了解她的心理，夸她短发看起来既显得精神又有活力，她一定会很受用。
19世纪的维也纳，上层妇女都喜欢戴一种筒高檐宽的帽子。她们进剧院看戏，仍然戴着帽子，挡住了后排人的视线，对剧院要求女客脱帽的规定她们也不予理睬。剧院经理某一日忽然灵机一动，就在台上说道：“女土们请注意，本剧院要求观众一般都要脱帽看戏，但是，年老一些的女土——请听清楚——年老一些的女士，可以不必脱帽。”此话一出，全场的女性全部自觉把帽子脱了下来：谁愿意承认自己年老呀！这位聪明的经理正是利用了妇女们爱美爱年轻的心理特点和感情需求，使原先头痛的问题迎刃而解。
四、听话音的性别特征。与不同性别的人讲话，应选择不同的方式。
五、听话者的年龄阶段。你若想打听对方的年龄，不同年龄要采取不同的问法。对小孩子可以直接问：“今年几岁了？”对老年人则要说：“今年高寿？”对年龄相近的异性不可直接问，要试探着说：“你好像没我大？”对年纪稍大的女性，年龄更是个“雷区”，问得不好就会惹人厌。对一个40岁的中年女子，你开口道：“快50了吧？”对方一定气愤不已；你小心地问：“30出头了吧？”她一定会心花怒放，笑逐颜开。
六、听话者的心境特点。俗话说：入门休问枯荣事，观看容颜便得知。在夸赞别人时，要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的年轻人，便可以称他“以事业为重，有上进心”；一个因为债务焦头烂额，心绪不宁的企业家，你夸他“事业有成，春风得意”，对方也许会认为你是在讲“风凉话”，这种赞美便会起到适得其反的效果。
此外，还要考虑不同职业、不同宗教信仰等其他因素。正如列宁所说：“对马车夫讲话应该不同于水手，对水手应该不同于对排字工讲话。”
其次，赞美也要注意误区。
赞美是发自内心的对别人的优点、长处等表现出的一种认可，赞美在日常生活中和处理人际关系时有着它独特的魅力与神奇的功效。
然而，世界上任何事物都有它消极的一面。对赞美而言，它本身并不存在消极影响，其惟一目的是为了让被赞美者觉得自己还行而感到开心、喜悦。但是，如果你对赞美把握得不好，往往会陷入赞美的误区，因而产生消极的后果。
赞美的误区主要体现在以下几个方面：
一、过于夸大、空洞的赞美等于奉承。本来许多人只是做了一件很平凡的事，而且大多数人都能做到，这时某些人带着取悦于人的目的开始了他们的赞美：什么“这件事只有你这种人才能做好，除了你，别人看也看不懂”，或“啊，简直是我的偶像，从来没有人能把这事处理得这么完美”。其实，这就已经带上了很浓的奉承意味。赞美和奉承是两种不同性质的称赞。赞美是真诚的，无所求的；奉承则是虚假的，有目的的。从下面的例子我们就能体会出这两者的区别。
有一次，卡耐基在邮局中排队等候着要发一封挂号信。他发现那位管挂号的职员对自己的工作很烦恼：称信封、递邮票、找零钱、开收据，同样单调的工作，单调的语言，年复一年。卡耐基觉得应说点能让这位职员高兴的话，恰好他顿然发现了一样值得他赞美的东西。
当职员称他的信时，他热忱地说：“我真愿意我有你这么一头头发。”
职员抬起头，很惊讶的样子，脸上微笑发光。“现在不如从前好了。”职员说。但卡耐基还是确切地说：“虽然稍减从前的光亮，但仍极出色。”
职员非常喜悦，并说：“许多人都曾赞美我的头发。”
后来，一个人问卡耐基：“你要从他那里得到什么呢？”
卡耐基说：“假如我们这样卑贱自私，不能给出一点快乐，不能给人一点真诚的欣赏，而要从对方勒索相当的报酬——这将证明我们的气量比酸苹果还要小，我们将遇到我们绝对应得的失败。不错，我的确要从他那里得到些什么，我要得到些无价的东西，而我得到了。我得到了我为他做了些事而他不能报答我什么的感觉。”
从卡耐基赞美邮局职员的目的和真诚上我们确定了这不是奉承。但如果他是为了能不排队而赞美邮局职员好让自己先寄信，你还能说这不是奉承吗？
二、赞美要分场合、看对象，语言要得体。如果你随心所欲，认为那些优美的词只要套在别人身上就是赞美，你就犯了“张冠李戴”的错误，而且效果往往适得其反。在公共场合中，爱慕虚荣的女性喜欢引人注目，性格内向的男士喜欢默默无闻。如果你在那时赞美前者温柔贤慧、静如处子，这样当时可能很受用，但当舞会、酒席开始后，她们想活泼一番时却被你的几句赞词死死禁锢。这时，不恨死你才怪呢！如果你赞美后者多才多艺、性格活泼等，当众要他露个脸、来一段，他结结巴巴，涨红了脸也吐不出半个字时可能真想生吃了你。也许你能保证不说“80岁的老太太仍是一朵鲜花”，但你是否能保证不犯上述类似的错误呢？赞美时多了解别人一分，不要只图一时的口舌之快。
三、赞美切忌喜大忘小。许多人认为赞美别人主要是从他的突出方面来谈，其他的细枝末节，可赞亦可不赞。不妨认真想想：别人闪光的一面是最容易被发现的，也是别人赞得最多的，可以说已经听得麻木了，你再跑上去凑热闹，也肯定收效甚微。反倒是那些平时人们不太注重的细节受到赞扬更令被赞者高兴。赞美一个微小的行为、一点微小的进步……这些往往更容易给人留下深刻的印象。
所以，让我们一起学会赞美、走出赞美的误区，用赞美给人以向上的动力，用赞美来赢得人心。
