第四章巧口机辩，恰到好处：说话艺术之掌握分寸

让自己的语言“精而准”

在社交场合，人们在交流思想时，为使对方能够很快了解自己的说话意图，往往使用高度凝练的语言，简明扼要地把问题的本质特征表达出来。不少说话高手都具有这种能力，他们善于把握形势，能够抓住问题的症结所在，用精确的语言加以概括，充分体现口语表达的魅力。

林肯任总统时，在一次视察途中与同船的船员们握手。有一位工人却缩着手，面对总统腼腆地说：“总统，我的手太脏了，不便与你握。”林肯听后笑道：“把手伸过来吧，你的手是为联邦加煤弄黑的。”短短一句话，听似极为平常，却高度概括且充满感情。

要使自己的语言“精而准”，最重要的是要培养自己分析问题的能力。要学会通过事物的表面现象，把握事物的本质特征，并善于综合概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确而精辟，才能有力度、有魅力。

处世箴言：精而准的语言要从实际效果出发，“精”要适当，恰到好处。否则，如果生硬地掐头去尾，只能捉襟见肘，得不偿失。

不要让对方说出“不”字

谈话中，当一个人明确说“不”的时候，他的整个机体——肉体和精神——都处于一种明显的收缩状态。这种状态会使他拒绝任何人的意见。同时，当人一旦说出“不”字时，往往就不好再反悔，自尊心有可能使他顽固地坚持下去。尽管他以后也许会认为这个“不”字是愚蠢的，但这时却会把这个“不”字看成是至高无上的，必须捍卫的东西。相反，当一个人说“是”的时候，他的肌体就处于开放的状态。这种状态使他能够虚心地权衡和接受他人的意见，没有必要为自己进行任何防卫。一个人说的“是”越多，他被别人意见所捕获的可能性就越大。

明白了这个道理，你要想在谈话中占有主动权，和对方谈话时，就应该尽量不要让对方把“不”字说出口，以免他固守自己的意见，拼死维护他的尊严。要尽可能启发对方说“是”，用“是”的效应来使他接受你的影响。

一次，美国一家电器公司的推销员阿里森到不久前才发展的新客户中去。客户公司里的总工程师劈头就问：“阿里森，你还指望我们能多买你的发动机吗？”经了解，原来他们认为刚刚购买的那批发动机发热超过了正常标准。

“好吧，史宾斯先生，我的意见和你的意见相同。假如发动机热度过高，别说买，还应该退货，是不是？”阿里森说道。

“是的。”总工程师说。

“按标准，发动机可以比室内温度高出72°F，对不对？”阿里森说。

“对的”，总工程师说，“但你的产品却比这高出许多，难道不是事实吗？”

“你车间里的温度是多少？”阿里森反问道。

“大约75°F。”总工程师略微思索了一下，回答说。

“车间里75°F，加上应有的72°F，一共是140°F左右。如果你把手放到140°F的热水里，是否会把手烫伤呢？”阿里森说道。

总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。

阿里森接着说：“那么，以后你不要用手摸发动机了。放心，那完全是正常的。”

“你说得一点也不错。”对方承认说。

不难看出，让对方作“是”的反应，不仅消除了原来的不满，而且以后又成功地进行了一笔买卖。

处世箴言：让对方无法说“不”，你就掌握了谈话的主动权。

关键时刻保持沉默

在谈话过程中，抓住适当的时机保持沉默，别人就摸不透你的底，不知你要出什么样的“牌”。因此，关键时刻不动声色，往往能保护自己的利益不受侵害。

杜兰特被迫从通用汽车辞职后，同一个瑞士技师路易斯·雪佛兰搭伙合作，生产了一种廉价的汽车。结果，这种汽车非常畅销。杜兰特为此大受鼓舞，想把通用汽车公司夺回来。他提出雪佛兰与通用以5：1作股票互换，但银行家们仍坚持要另加900万美元现金。

杜兰特拿不出这笔现金，就想找一个能利用的对象——显然，这个被利用的对象必须具有极其强大的经济实力，他的一位朋友——约翰·J·拉斯科布帮了他的忙，因为拉斯科布那时正受命于当时全美国经济实力数一数二的杜邦公司。当拉斯科布向他提到杜邦时，杜兰特仿佛感到也只有杜邦能帮他了。于是，他便请拉斯科布把他的想法透露给皮埃尔·杜邦，皮埃尔显然对前景无限光明的汽车工业十分感兴趣，没有表示出什么拒绝的意思来。杜兰特便写了一张请柬送给皮埃尔，邀请他在杜兰特与银行家们谈判时能亲自光临。皮埃尔的回答很干脆：“我来。”

事实上，皮埃尔和拉斯科布早已对通用汽车公司垂涎已久，只是无法下手。当杜兰特遇到困难时，在拉斯科布的劝说下，皮埃尔买下了通用汽车公司的3000股股票。他们在等待时机。

最后谈判这天，杜兰特信心十足地来到银行家们面前，皮埃尔和拉斯科布也如约而至。谈判开始了，双方为了各自的利益而寸土不让，杜兰特筋疲力尽，指望皮埃尔能在这关键时刻帮他一把。皮埃尔却不动声色，傲然保持中立。双方僵持不下，最后按照协议规定，由最大的少数股持有人暂时代管通用汽车公司。

这个最大的少数股持有人便是杜邦。皮埃尔通过在谈判中保持中立而获得了他梦想中的收获，成了通用汽车公司的董事长，并在这个席位上呆了13年之久。

处世箴言：有些时候，沉默比滔滔不绝更有效。

和领导说话要选对时机

领导一天到晚要考虑的事情很多，作为下属，应当根据问题的重要程度，选择适当的时机与领导对话。尤其是当上司主动征询意见的时候，更应当表达出自己的独特见解。这样就能给自己的才能一个发挥的机会，同时在上下级之间形成交流与共鸣。

某公司的老总在着手安排招聘事宜时，策划部的一名员工偶尔碰见了他。这名员工率直地说：“老总，看你招聘，我就想起自己当年来公司时的情景，那可是什么都不怕啊，就特别渴望有一种成就感。所以，我希望能摒弃员工的那种给人打工的感觉，公开提出‘同企业一同成长’的目标，让来应聘的每一个人都觉得有奔头，那该多好！”

老总一听，眼前顿时豁然开朗：这不是个好主意么？立即对这名员工委以重任，让他到人事部参与招聘和面试工作，使他的才能得到进一步发挥。

处世箴言：选择好机会，加上好的说话方式，更容易让人接受且喜爱。

有的话打死也不能说

每个人都有自己的秘密，都有一些压在心里不愿为人知的事情。同事之间，即使感情再好，也不要把自己的隐私告诉对方。即使你的秘密与公司的事无关，你仍然应该守口如瓶。否则，说不定哪一天就会因“祸从口出”而给自己带来麻烦。

小佟和同事小刘私交甚好，常在一起喝酒聊天。

一个周末，他备了一些酒菜，约小刘在宿舍里共饮。俩人酒越喝越多，话也越说越多。酒已微醉的小佟向小刘说了一件他对任何人也没有说过的事。

“我高中毕业后没考上大学，有一段时间没事干，心情特别不好。有一次和几个哥们喝了点酒，回家时和路边乘凉的几个青年发生了口角，大打出手。我因饮酒过多，一时冲动，竟重伤了其中一个青年，被人扭送到派出所，还被判了刑。刑满后，我四处找工作，处处没人要。没办法，经朋友介绍我才来到深圳。不管咋说，现在咱得珍惜，得给公司好好干。”

小佟在深圳两年后，公司根据他的表现和业绩，把他和小刘确定为业务部副经理候选人。总经理找他谈话时，他表示一定加倍努力，不辜负领导的厚望。出人意料的是，人事部突然宣布小刘为业务部副经理，小佟调出业务部另行安排工作岗位。

事后，小佟才从人事部了解到是小刘从中捣的鬼。原来，在候选人名单确定后，小刘便找到总经理办公室，向总经理谈了小佟曾被判刑坐牢的事。不难想象，对一个曾经犯过法的人，老板怎么会重用呢？尽管你现在表现得不错，可历史上那个污点是怎么也不会擦洗干净的。

知道真相后，小佟又气又恨又无奈，只得接受调遣，到别的部门上班。

既然秘密是自己的，无论如何也不能对同事讲。你不讲，保住属于自己的隐私，没有什么坏处。如果你讲给了别人，情况就不一样了，说不定别人会以此为把柄攻击你，使你有口难言。

身在职场，留一点秘密给自己，就会给自己带来一份平安。

处世箴言：什么话可以说，什么话不能说，心里应该有数。害人之心不可有，防人之心不可无。

故作迟钝避“锋芒”

在交谈中，那些故作“迟钝”者未必不是聪明人，因为“迟钝”的背后隐藏着过人的精明，而这样做的目的无非是为了争取更大的利益。

日本一家公司在同对手谈判的过程中，就采用了这一策略，结果大获全胜。谈判一开始，美方代表滔滔不绝地向日商介绍情况，而日方代表则一言不发，埋头记录。美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表恍若大梦初醒一般。

于是，第一轮会谈结束。

几个星期后，日本公司换了另一个代表团。在谈判桌上，日本新的代表团申明自己不了解情况。

美方代表没有办法，只好再次给他们介绍了一遍。谁知，讲完后，日本代表的态度仍然不明朗，仍然要求道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”

于是，第二轮会谈又告休会。

过了几个星期，日方再派代表团，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，他们告诉美方代表一旦有讨论结果立即通知美方。

一晃半年过去，美方没有接到通知，认为日方缺乏诚意。就在此事几乎不了了之之际，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判所有细节，使人措手不及。

最后，谈判达成协议明显有利于日方。

处世箴言：故作迟钝可以少开口，不做无谓的争论，这样对方就无法了解你的真实想法。反之，你可以通过对方的“嘴”，了解对方的动机，逐步掌握谈话的主动权。