第十七章创造机遇，网住人情：处世哲学之无形人脉

感情投资要日积月累

人都是有情感的，人人都难逃脱一个“情”字。尽管有人感叹当今社会“认钱不认人”，但无论在生意场还是日常人际交往中，“人情生意”就从未间断过。人既然能够为情而死，那么为“感情投资”，利用感情帮助自己达成目标又有何不可？

在生意场上，你遇到了相互比较投缘的人，有了成功的合作，感情也自然融洽起来。这就是我们常说的“有缘”。有缘自然有情，关系好的时候，互相付出自然不在话下。但是，即使有“缘”，彼此能够一拍即合，要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不那么容易，仍然需要不断进行“感情投资”。忽略“感情投资”，就会将好不容易因“缘”合作建立起来的合作转为对立，将人情变成敌意。在商场上，各自都追求自己的利益，很容易互相起疑心。

即使在生活中，忽略了“感情投资”也会使你的人际关系变得不良。很多年轻人都有这种毛病，一旦和自己的朋友关系好了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题，不再主动去进行感情“投资”，去维护自己的责任，该说的话不说，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”。结果，日积月累，形成难以化解的问题。

而更不好的是人们关系亲密之后，总是对另一方要求越来越高，总以为别人对自己好是应该的；稍有不周或照顾不到，就有怨言。由此极易形成恶性循环，最后损害双方的关系。

“感情投资”应该是经常性的，从生意场到日常交往，都应该处处留心，善待每一个关系伙伴，而且要从小处、细处着眼，落在实处。

“感情投资”就像感情账户上的储蓄，平常将一点一滴的感情存入这个账户，赢得对方的信任，那么当你遇到困难，需要帮助的时候，就可以及时取出账户中的感情“额度”。有了它，即便犯有什么过错，也容易得到别人的谅解。即便你没把话说清楚，有点小脾气，对方也能理解。

如果说建立相互信任、相互帮助的人际关系有什么诀窍的话，不断增加感情账户上的储蓄，这就是唯一的和可靠的诀窍。自己乐于助人，多主动帮助别人，从点点滴滴做起，日积月累，就会不断增加感情账户上的储蓄。反之，不肯增加储蓄而只想大笔支取的人是无人理会的。你毫无储蓄，到需要用钱时，也就必然无钱可用，只有欠债了。但欠债总是要还的，到头来还是要储蓄。

处世箴言：感情投资要日积月累，“感情”账户宜零存整取。

关爱是吸引朋友的“磁石”

很多二十几岁的年轻人都有这样的愿望：“我真希望能有很多的朋友，自己成为一个受人欢迎、为人所乐于亲近的人。”其实，要实现这个愿望不难，对任何人，如果能在言谈举止中表现出关爱与友善，那么，你自身的吸引力就会在不知不觉中大增。你就能使自己犹如磁石一般，吸引众多的朋友。朋友多了，自然到处能得到他人的欢迎，也能处处得到他人的扶助。有些商人虽然没有雄厚的资本，却能吸引很多顾客。他们的事业与那些资本雄厚但缺少吸引力的人相比，进展必定更为显著。

吸引他人最好的方法，就是要使自己对他人的事情很关心、很感兴趣。但不要过于做作，你的关心必须真诚地表现出来。在社交上，还应说他人爱听的话。在谈话和做事的过程中，要发扬他人的长处，而不去暴露他人的短处。关爱朋友的人，也能获得很多。一个心中有爱的人，常常能赢得人心。

好多人之所以不能吸引他人，是因为他们的心灵与外界是隔绝的，他们仅仅专注于自己。与外界隔绝，久而久之，足以使自己陷于孤独的境地。

某位青年才俊，不知道是什么原因，几乎人人都不欢迎他，即使他参加一个公众集会，人人见了他都退避三舍。所以，当别人寒暄谈笑、其乐融融之时，他却一个人独处在屋中的一个角落。

这个人之所以不受欢迎，在他自己看来是一个谜。他才华横溢，又是个勤勉努力的人。每天工作完毕后，也常常和同伴一起娱乐。但他往往只顾自己的乐趣，而常常给人以难堪，最后让很多人一看到他，就避而远之。他绝未想到，他的自私才是他不能赢得人心的主要障碍。他只想到自己而不顾及他人，一刻也不能把自己的事情搁起，来谈谈他人的事情。每当与别人谈话，他总是要把谈话的中心，集中在自身或自己的业务上。

一个人如果只顾自己，只为自己打算，就没有吸引他人的“磁力”，就会使别人对他感到厌恶，就没有一个人喜欢与他交往。怎样才能吸引他人“感兴趣”呢？主要是能够设身处地地为他人着想，能够推己及人，给他人以深切的关心。

处世箴言：把你内在的力量、把你的美德发扬出来，你就自然会具有吸引他人的力量。

将他人变成自己人

在人际交往中，彼此会相互影响。这种相互影响有时无意，有时则是有意的，即一方对另一方有意施加影响，以便矫正对方的某种行为。有意施加影响的技巧很多，“自己人效应”就是其中之一。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。

只是向人们提出好建议是远远不够的，要说服别人按照你的建议去做，就可以强化和发挥“自己人效应”让人们喜欢你。“自己人效应”运用的关键，就是获得他人的好感、建立友谊。而影响他人对一个人产生好感的因素有很多种，以下这些都可以作为我们的策略。

首先，就是外表的吸引力。这里所说的外表，不仅仅是外貌长相，还包括言谈举止。而这些，跟我们的相貌、衣着一起，形成了给他人的第一印象。你决定不了自己的相貌，但你一定要注意自己的言谈举止，这也决定了你是否能受到欢迎。相信很多人都会有这样的看法：漂亮就等于人品好。其实，这就是“自己人效应”的具体表现，因为一个人的某一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

其次，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。物以类聚，有着相同兴趣、观点、个性、背景的人们更易亲近。你要想取得对方的信赖，就要先和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。

再次，要有良好的个性品质。良好的个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、大度、正直、坦率、实在等良好品质的人，人际影响力较强。反之，则是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，每个人都要加强培养自己良好个性品质，以增强自己的人际影响力。

最后，则是称赞。从心理学来说，每个人都是渴望被赞赏的。而发自内心的称赞，更会激发人们的热情和自信。

处世箴言：要想说服他人，先让他人成为自己人。

给对方面子，就是给自己留面子

老话说：“人活一张脸，树活一张皮。”学会为别人留住面子，是人际交往中的一条基本原则。我们完全可以这样说：你每给别人一次面子，就可能增加一个朋友；而你每驳别人一次面子，就可能增加一个敌人。

周定王二年（公元前605年），郑穆公去世，郑灵公即位，公子宋和公子归生辅助灵公执政。二人皆为郑国贵族，在朝势力甚大。

一天早晨，两人准备入见灵公时，公子宋食指大动。公子归生感到有点诧异，忙问是怎么回事。

公子宋笑了笑说：“没什么，我平常如果食指跳动的话，这一天必定要尝好东西。上次出使晋国，我吃了石花鱼；后来出使楚国，吃了天鹅肉；还有一次吃了合欢橘，事先都有指跳的预兆，没有不灵验的。只是不知今日又该尝什么鲜味了。”

两人说说笑笑来到了朝门之外，正碰见内侍在喊宰夫入朝。公子宋问侍者：“何故传唤宰夫？”内侍答道：“有人从汉江来，带回一个大鼋，重达200斤，献给了灵公。”灵公叫宰夫杀掉，要炖肉汤招待朝中诸大夫品尝呢。

公子宋听了，洋洋得意地对公子归生说：“怎么样？我的食指不会无故跳动吧？”

进朝后，灵公见二人喜形于色，就问他们有何喜事如此高兴？公子归生不敢隐瞒，把事情的原原本本全部说给灵公。

灵公听罢，半开玩笑半认真地说：“他的食指跳动灵验不灵验，还得由我决定！”

到了吃饭的时候，郑灵公召集群臣入朝，品尝鼋肉。

大家按官职大小，依次坐定。

郑公先品尝了一下，连连称鼋羹鲜美，遂命人赐给诸臣一人一鼎鼋羹，并要求从最下席开始。这样一来，位居上席第一、第二位的公子宋和公子归生就落到了最后。眼看诸大夫一个个都得到了赐羹，只剩下最后一鼎了，宰夫问灵公要赐谁？

灵公随口说道：“给归生吧。”于是，宰夫就把最后一鼎送到了公子归生面前。

公子宋对众人得到赏赐而单单自己被冷落真是又羞又愤，怒火中烧。

郑灵公目睹公子宋的窘态，哈哈大笑，指着他说：“我命令要遍赐群臣，谁料偏偏少了公子宋一人。看来，这是命里注定公子宋不该吃鼋肉啊。你的食指跳动哪里有一点灵验呢？”

一听此话，公子宋完全明白了。为了挽回面子，他不顾君臣之礼，突然起身走到灵公面前，把手伸进灵公的鼎中夹了一块肉，放入口中，并反讥灵公说：“我已经尝了鼋肉，食指跳动哪一点不灵验呢？”说罢，不辞而别。

公子宋的举动，激怒了灵公。他气得把筷子一摔，愤愤地说：“公子宋也太无礼了，竟敢如此欺君。难道郑国就没有刀能杀掉他的头吗？”吓得归生等人跪在地上连连为公子宋求情，可灵公仍恨恨不已。

本来应该快快乐乐的品鼋会，就这样不欢而散了。

从此，郑灵公同公子宋结下了仇恨。公子宋惧怕郑灵公有朝一日找借口报复自己，竟在这一年的秋天派人刺杀灵公，与公子归生商议更立了新君。

这个历史故事警示世人：不可不慎对他人的面子。

在职场上，如果你是管理者，当下属有成绩时，要舍得给面子。这是对下属最好的激励，由此能使下属更加努力工作。当下属犯错时，也要注意留面子。下属有了过错，特别是非原则性的过错，领导应该宽大为怀，给下属留点面子。这不是提倡不讲原则、老好人主义。这里说的留点面子，是指对犯错者本着“治病人”的动机，点到为止，促其自省，给他以改过的机会，他也会心怀感激。

如果你是下属，既要给领导面子，也要给同事面子，因为这能让领导感觉他的重要性，融洽人际关系，也有助于你的事业。

处世箴言：每个人都要面子。身在职场，不论是交朋结友、跟随领导还是管理下属，都要注意给对方留面子。

为创业做好社会关系的储备

假如你毕业后要在生意场上创业，你就必须做好社会关系的储备。在这个看不见硝烟的战场上，如果没有足够的人际关系网，想创业可以说寸步难行。在人际关系这张网上，网织着很多关系，如人缘关系、业务关系，甚至还网织着办事的渠道、信息的来源等。它是一种微妙的东西，可以说无处不在。这种东西已渗透到社会关系的每个角落，甚至已渗透到人的心灵深处。它不但影响个人的行为，也决定着社会存在，自然也影响和决定着你的生意的成败，决定着你的创业的成败。反之，在创业时，如果能拥有良好的社会关系，在创业的时候就会有很多人来帮助你，向你伸出援助之手，使你早日到达成功的彼岸。

其实，在生意场上创业是这样，其他领域的创业也是这样。良好的人际关系和社会关系是必不可少的创业准备，而且准备得越多、越好，你的创业步伐就会越快。因此，明智的创业者在创业之前，如果他已有意从事某个行业，就会尽力结识这个行业里的知名人士，虚心向他们请教，聆听他们的教诲，把这些作为重要的资源储备起来，以便在创业时发挥作用，帮助自己解决许多实际问题。这就是为什么过去很多成功的人都有一本又一本的名片册的原因。这名片册不仅仅是一个工具，还因为它储存着丰富的社会资源。它就是众多成功人士叩开成功大门的敲门砖。

那么，储备社会关系的方法和原则都有哪些呢？储备社会关系的方法各种各样，因人而异，但基本的方法与原则主要有以下几点。

（1）多团结人，别轻易树敌。在与人的交往中，你可能会碰到形形色色的人。在各种类型的人中，肯定有你喜欢的人，也有你不喜欢的人。对于你喜欢的人，交往亲近起来非常容易，团结这些人并不难。问题的关键是：和你不喜欢的人建立良好关系往往比较困难。

那么，如何和你不喜欢的人建立良好的人际关系呢？你必须尽量挖掘你不喜欢的人的优点，尽量用包容的心态对待他的缺点。如果你能做到这些，也许就能与你不喜欢的人结为朋友。

（2）多结交成功人士，远离失败者。古语说：近朱者赤，近墨者黑。之所以要多结交成功人士，就是因为你可以从这些成功的人身上学到很多有益的东西，他们的优秀品质时时刻刻都能使你的缺点暴露出来，可以成为你很好的学习榜样，他们成功的事例能不断地激励你在创业中前行。如果和这些成功者关系非常好的话，这些人还会伸出友谊之手，在关键时刻教你一招或者拉你一把。相反，和那些失败者或者不如你的人交往，既不能学到什么东西，对你的创业也没有多大益处。因此，和优秀的人交往，和成功者交往，这应是储备人际关系的一个重要原则。

（3）尽量多地和社会名流建立关系。社会名流都是在社会上有影响的人，这些人社会关系复杂，办起事来容易。若能与这些人交往，自然是一件很有益的事。但这些名流往往都有自己固定的交际圈，普通人很难进入到名流的交际圈子里。创业者绝大多数在创业之前都是一些无名之辈，没有良好的社会背景。因此，结交这些人更是难上加难。但这并非完全没有可能，你可以从几个方面入手和名流交往。如多了解有关名流的资讯，托人引荐，多进入名流常常出没的场所，多参加社会公益活动。这样一来，你就会有机会结交到社会名流。当然，与这些人交往时，要想通过一次接触就建立良好的关系也是比较难的。但只要注意给对方留下一个好的印象，以后自己多制造一些机会，通过多次的接触，你和社会名流也能建立较为牢固的关系。

处世箴言：为创业做好社会关系的储备，与他们建立良好的个人关系，无异于为你将来的创业插上了翅膀。

创业者应重点交往的几类人

对年轻的创业者而言，广结人缘并非人人都要交，而是应该将交往的重点放在对自己的事业有重大影响的人身上。

朋友多了，门路广，创业者成功的要素之一就是人缘广。一般来说，创业者在无大损失的情况下，不妨处处与人为善、慷慨大方点儿。但是，要花心思栽培则不必，因为并非每一个人都值得花时间和精力去结交，就连孔子也教人“无友不如己者”。不过，以下几类人，是每个创业者一定要重点交往的。

银行家。最善做生意的人都是不花自己钱的人。那么，钱从何来？当然，最主要的还是靠银行。所以，与银行家多多交往，一般不会白费力气。

大客户。无论和其有没有生意来往，大客户一定要结交，许多大生意都是要先吃小亏的。先来些免费服务，额外服务，就是为将来挣大钱铺路。今天做不成生意，也许明天能行。

推销员。不论是否有生意做，都不可以得罪推销员，并且一定要不时见见推销员，和他们聊一聊。同行如敌国，行内的秘密不会从同行口中得知，但推销员是行业中消息最多的人。只要有人跟他们谈，他们是没有义务保守秘密的。因此，即使公司设有采购部门，仍要打开这个情报来源。

竞争对手的员工。这也是你获取重要的情报来源，在适当并且有利的情况下，可以在一定程度上展开交往。

材料的供应商。与他们的关系处理得好，人家缺料你有料，材料涨价你已入了货，再加上账期长一点、服务好一点，就能大大增强你自身的竞争能力。

律师。公司的“司法门神”，有官司时，律师会替你解祸。关系好的，经常还有很多的免费咨询服务帮助你避免法律纠纷。

会计师。公司的“财神”，只要认真替你考虑如何合理避税，便对你有很大帮助了。

你可能会心存疑问：这些专业人士愿意和我这样的创业者交往吗？他们会不会看不起我呢？其实，专业人士在公司大多是“高级打工仔”，光干这专业一般很难“发”到哪里去。因此，工薪阶层或一般的专业人士可能会看轻其他人，有思想的专业人士都不会看轻一个创业者——他今天或许很潦倒、一事无成，但机会一旦来临，明天他可能就是百万富翁。

处世箴言：创业不怕地位低，专业人士来助你。

放下“仇恨”的目光

俗话说：“同行是冤家。”但是，无论你是否创业，在生意场上，都不能把竞争对手当做“敌人”。你应该看到对手的优势，并且用来弥补自己的不足。当你放下“仇恨”的目光时，敌人就可能成为朋友。

本雄开了一家小吃店，可由于手艺不精，怎么也竞争不过马路对面那家小吃店。于是，本雄想出一个主意，想借机整一整对面小吃店的老板。

一天，本雄来到小吃店，要了一碗汤面，并趁服务员不注意时，在碗中放进一只自己早已准备好的死蟑螂。

“喂！来一下！”本雄高声叫道。

女服务员忙走过来，本雄厉声指责说：“你瞧瞧你们的面条里竟然有蟑螂！这种东西在面条汤里还能吃吗？”女服务员看到面汤上漂浮着的蟑螂，大吃一惊，只能语无伦次地道歉：“对……对不起……”听了女服务员的道歉，本雄更来劲了，他凶狠狠地训斥说：“去叫你们老板来！我有话同他说！”

女服务员慌忙跑到后厨房去了。不大一会儿，老板出来了。当他看到碗里的蟑螂时，深深地鞠了一躬：“太对不起了，我们实在是做了一件无可辩解的事情，但这似乎只是我们一时的疏忽。”

“说什么？一时的疏忽！”本雄瞪了老板一眼。

其他客人都把视线集中过来。老板似乎很为难的样子，皱起了眉头，请本雄到后厨房去。

厨房里有一只装着面条汤的不锈钢汤锅，那个锅又大又深，老板将本雄领到那锅前边，压低了嗓音说道：“我说这位客人，其实，本店汤里有隐秘的调味料。请您看一下……”

本雄伸出头往汤锅里一瞧，只见汤上漂浮着好多只蟑螂。

“呃……呃呃……”本雄只觉得一阵恶心，跑到近处的水池旁开始呕吐起来。本雄刚止住呕吐，便对站在他背后一直一动不动盯着他的老板说：“用蟑螂给面条汤调味儿，你这个店坑人不浅呐！我不能坐视不管！我一定要让大家都知道！”

本雄这么一吓唬，老板装出一副似乎很害怕的样子：“蟑螂？您指的是这个吗？”老板用手指了指菜板，那上面放有竖着切开的半个紫茄子和四五个做成蟑螂形状的茄子碎片儿，“这很容易做出来的呀！”

老板把一个汤匙似的器具拿在手里，在茄子上一摁，就压出来一个蟑螂形状的茄子片儿。

“混蛋！你在耍我！”本雄骂道。

老板坦然地说道：“话说回来了，您在前堂看到了蟑螂，为什么就没有呕吐呢？”

本雄被问得哑口无言，只好灰溜溜地走了。

回到家里，他越想越不是滋味，想起那老板的态度，真是没的说，手艺又好，怪不得人家生意兴隆呢。这时，他感到有点惭愧。

第二天，本雄来到对面小吃店里，不好意思地对老板说：“昨天真是对不起，你的宽宏大量，实在让我感动。作为同行，我真的佩服你。”

老板听了，只是笑着说：“没什么，我们都是生意人，应该这样的。我相信只要你肯用心，就一定能做好的。”

于是，两人握手言和，从此成为好朋友。

处世箴言：仇恨解决不了问题，只要放下仇恨的目光，“敌人”就能变成朋友。

善用“老乡”情结

中国人有很重的乡土意识。现在，很多年轻人都在家乡之外的地方工作。当你背起行囊身处一个陌生的城市，面对的都是陌生人时，在适宜的场合，不妨问一下对方的老家。如果恰巧对方是你的老乡，那你们的交往就可以很顺利地进展下去。与家乡有关的话题，还会使你们的感情迅速深化。再加上你不俗的交际能力，将会让你迅速在陌生的地方交到第一个知己，并成为你结交其他朋友的一个平台。

有一次，小高从武汉坐火车去深圳找工作，对面是一位乡下老大爷。当他向列车员打听换车的车次时，小高一下子听到了自己出生地的口音。

“大爷，您可是内蒙古赤峰人？”小高问。

“对呀！你是不是在赤峰什么地方有亲戚？”大爷满脸的皱纹笑成了一朵花。

“哦，我就出生在那里。”

“这么巧，我就是赤峰人，想到深圳去看闺女的。快说说，你的爷爷奶奶是谁？”大爷的语气分明已迫不及待了。

小高说出了已过世的太爷、爷爷的名字。大爷一把抓住了小高的手，差不多惊叫了起来：“哦，你原来是老高原的重孙子呀，论起辈来，你的爷爷还是我的远方舅舅呢。你小时候又白又胖，你爸在上海上学，你妈下地，你奶奶老背着你到我家串门儿。哎哟，做梦也没想到，隔了三十多年，咱们能在火车上见面。”大爷又是兴奋，又是感叹。

后来，小高与大爷成了一对忘年之交。小高也因此结识了大爷在深圳做人力资源的女儿，顺利地找到了第一份工作。

处世箴言：“老乡”情结是结交朋友的良好途径。

从同意对方的观点开始，拉近彼此的心理距离

人的思维具有惯性，当人朝着一个方向思考问题时，就会朝着这个方向一直考虑下去。所以，如果你希望别人同意你的意见，就要从对方所同意的观点开始。

哈理·奥维基博士认为，“不”的反应是最难克服的观点。他指出：一个人开始说“不”之后，就形成了一道心理防线。即使他已意识到自己的错误，出于自尊，也不会放弃原来的错误，只会继续固执下去。因此，在开始谈话时，最关键的是要先说一些能获得对方认可的事情，这样对方就不会抵触自己。这就像撞球一样，顺着球的方向打，更容易进球；要它弹回来，就要花费更大的力气。

詹姆士·艾博森是纽约市格林尼治储蓄银行的一名职员，有个年轻人在这家银行建立账户。艾博森让他填写一份例行的表格，但他却拒绝填写表格上的某些方面的资料。按银行规定，客户拒绝填写表格中任何一项，都不能给他开户。

但是那天，艾博森没有像往常一样做，他决定不谈银行的规定，而用让对方说“是”的方法来按要求填写资料。于是，艾博森问他：假设在你去世的时候，银行是否有责任把这些钱转到你的继承亲友那里呢？客户说：“是。”艾博森继续说：“如果银行知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，他们就能迅速、及时、准确地找到你的亲属了，对吗？”对方也说：“是。”

这时，年轻人的态度已经缓和下来，因为他知道了表格中的这些资料并不是为银行而留，而是为了自己的利益。最后，他不仅将所有该填的项目都填完了，而且在艾博森的建议下，另开了一个账户，并指定了他的母亲为法定受益人。当然，他很配合地填写了他母亲的所有资料。

艾博森就是从对方的观点人手，为自己留住了一个客户。当我们与别人讨论问题的时候，从对方的观点开始，就能迅速拉近彼此的距离，得到对方的接纳和认可，从而轻松地解决问题、达成共识。反之，如果一开始就是争执，在紧张而抵触的情绪中，则很难达到自己的目标。

处世箴言：设身处地地替别人着想，永远是赢得人心的不二法宝。