2.2 自我的展现：沟通作为认同管理

到目前为止，我们描述了沟通如何塑造沟通者看待自己的方式。在这一章接下来的部分，我们将会转换一下目标，把焦点放在认同管理的主题上——我们使用的沟通策略，会影响别人如何看他们自己。接下来，你会看到许多的沟通信息，是以创造我们想要的自我为目的的。

公开自我和隐私自我

要了解认同管理如何运作，我们将进一步对自我的相关细节的部分进行讨论。之前我们谈论“自我”时仿佛我们有很多自我一样。事实上，我们确实都有几个自我，有些是隐私的，有些是公开的。通常这些自我都非常不同。

觉知的自我是自我概念的反映，你意识到的自我是在你真诚反省时所相信的自己。我们认为这种自我是“隐私的”，因为你不可能把它对另一个人全部展现出来。你可以借着回顾你发展出来的自我概念清单来验证一下这些“隐私自我”的本质。你可能会发现一些特征，有些你不会对别人展露，有一些甚至不会和任何人分享。

和隐私自我相对应的“展现的自我”是一个公开的形象，就是我们要别人看我们的方式。这个展现的自我，有时候叫做一个人的“脸”。在大多数例子中，我们尝试创造的展现的自我，是一个已经被社会承认的形象：勤勉的学生、可爱的同事、尽责的员工、忠诚的朋友等等。社会规范常常在觉知的自我和展现的自我之间创造出一条鸿沟。例如，表2—4秀出自我概念类似的男女大学生，但他们的公开自我有许多的差异——不同性别的隐私自我和公开自我也有所不同。

你可以试想一下，看看一个开车的人公开的和私下行为的不同，想象一下她或他单独在车子里面时是不是会做一些在公共场合无法被接受的动作。我们大家都在别人看不到的地方做一些私下的行为，我们不会在公开场合做那类动作。只要回想一下当门锁着时你在浴室镜子前的样子，你就会明白公开的和私下的行为之间的不同。如果你知道有人在看，你是否会有不同的表现呢？

认同管理的特征

现在你了解什么是认同管理了，我们可以看一下认同管理过程的一些特征。

我们致力于建构多元认同 如果你以为我们每一个人只是用自己的管理策略创造一个认同，这想法就太单纯化了。即使只是在某一天的过程中，大部分的人仍表现出多样的角色：“有礼貌的学生”、“打趣的朋友”、“友善的邻居”、“有用的员工”……而这只是很小一部分的例子而已。

建构多元认同的能力是沟通能力的元素之一。例如，讲话的风格或甚至语言的本身，都可以看出一个人是如何建构他的个人认同的。我想起一个黑人同僚，他也是一个南方浸礼会牧师，这个聚会中的大多数成员都是黑人。在校园中演说时他表现出很典型的教授风格，但有次我拜访他去听他在星期天讲道，结果发现了他与平常完全不同的、非常有活力而夸张的一面。相同地，有学者指出，在美国的拉丁美洲人会使用两种语言来进行表达。当他们决定用英语或西班牙语时，是出于在特定的对话情境中他们想要寻求认同的类型而作出的考虑。

我们有时甚至会觉得同一个人有截然不同的两种个性。随着你的成长，你和你父母的互动必然也会对你自己的特性加以改变。有时你的行动脉络像一个负责任的成人(关于这辆车你可以信我)，但在另一个情况下你可能像一个无助的小孩(我找不到我的袜子)。基于不同的关系脉络：朋友、爱人、工作伙伴、爱责骂的批评家、认错的孩子等等，我们转换着各种不同的行为。

认同管理是合作的 社会学家欧文·高夫曼(Erving Goffman)用一种戏剧性的隐喻来描述认同管理。他认为我们每个人都是编剧，会创造角色来对我们希望别人如何看我们加以反映。我们会把这些角色表演出来。但这不像一般意义上的观众，我们的“观众”是经由想象创造出来的，这些观众所拥有的特征是由行动者所虚构出来的。与认同相关的沟通可被视为我们和别的演员合作的戏剧过程，是一种即兴创作的场景。

你可以试着想象你在与朋友沟通和与家人沟通时表现出的不同，来思考认同管理的协同事实。例如，想一想当你不在家而他们忘了帮你转达一通电话留言时，你会如何有技巧地抱怨以避免让自己听起来像一个唠唠叨叨的人(你想当一个“好人”)，以及避免让对方在这件事中感到尴尬(避免让别人感到把事情搞砸了)。如果你的苦心被接收了，对话可能是：

你：“对了!珍妮跟我说她昨天打电话给我，如果你写了纸条，我想我大概是没看到。”

某人：“啊呀!对不起啦，我本来打算写一张便条的，但我一挂上电话，就赶去上课了。”

你(用和善的声音)：“没关系啦!只是以后如果你留张便条，我会很感激的。”

某人：“没问题。”

在这个对话中，你和某人都同意对方对认同的看法，这个对话进行得非常流畅。想象一下当某人不同意你的角色是“好人”时，结果将如何的不同。

你：“对了!珍妮跟我说她昨天打电话给我，如果你写了纸条，我想我大概是没看到。”

某人(辩护地)：“啊呀，我忘记了!不过这也不是很重要的事，人不是永远完美的嘛，你知道的。”

你的第一个念头“很好!保全面子的人”被拒绝了。在这一点，你可以坚持继续扮演原来的角色：“喂，我不是对你生气，而且我也知道人不是完美的啊!”或者，你可以试着转换新的角色为一个“对不公义防卫的人”，用一种气愤的语气回应说：“我从没说过我是完美的，而且此时此刻并不是要讨论我。”

就像这个例子说明的，合作并非指同意相同的事情。电话留言这种小争执可能迅速变成一场大战，你和某人都采取参与战斗的角色。这里的重点是，实际上所有的对话都提供了一种竞技场，在回应别人行为时，沟通者就在建构他们的自我。就像你在第一章读到的那样，沟通并不是分离的，不能分隔成单独的一件件事件。事实上，某一刻所发生的事，是由两人长期关系累积的各种经验而导致的。

认同管理可以深谋远虑或者不知不觉 现在，你可能会反对认同管理策略上的观点，声称你的大部分沟通都是自然的，而不是处心积虑地企图用某些方式保护自己；但是你可能也会意识到你的一些沟通伴随着一种要管理你的认同的有意识的企图。

毋庸置疑的是有时候我们会察觉到自我管理压力的存在。大部分工作面试和第一次约会都是很清楚的谨慎自我管理的例子。而在其他一些例子里，我们的认同管理行动也会不知不觉地在小众之前公开表现出来。例如，某实验中，当实验组的人在有别人在场的情况下吃到太咸的三明治时，会表现出嫌恶的表情；而当他们独处时吃到相同的三明治，就并没有什么表情。其他的研究显示，沟通者只有在面对面坐着，也就是说他们的表情可以被其他人看到的时候，才会进行表情的模仿(例如：微笑或回应其他人信息的表情)，当他们用电话交谈，也就是他们的反应不会被看到时，就不会有相同的反应。这类研究认为，我们大部分的行为带有传送信息给别人的目的，换句话说，就是在做认同管理。

前面所描述的实验组的人，并非有意识地想“有人在看我吃这么咸的三明治，所以我要做个表情”或“因为我是面对面的谈话，我应该借着模仿我谈话伙伴的脸部表情，来表示我是同意的”。这类决定常常是立即而不自觉地发生，或者是在我们意识知觉之外的反应。同样地，许多我们每天例行的活动并不是经过高度策略性的思考决定的，反而是依赖我们以前的经验而发展出来的“脚本”。你可能会在你熟悉的情境中选择你的各种角色，以便管理你的认同，例如与陌生人交易、在工作上和客户谈判、和家庭成员互动等等。你会发现自己在这些熟悉的情境中可能常常会“掉进”角色之中。只有当这些角色不适合的时候，你才会慎重地考量你需要进行的反应。

认同管理会因为情境而有所不同 我们有意识地管理自我认同的程度，会随着不同情境而交替变换，这并不令人惊讶。在人际关系的早期阶段，我们中的大部分人都会努力工作，以给别人一个所期望的印象。我们会特别想要寻找能提供出我们所重视的意见的人。回想一下你曾经的某次应征面试中你是如何试着要让老板印象深刻的，你就能明白你是多小心地表现自己的了。同样的原则也可以运用在求婚情境中。又例如，男孩和他们觉得有吸引力的女孩讲话时与和比较没有吸引力的女孩讲话时个人表现完全不同。但是，在我们比较了解的人面前，我们就不会在印象管理上下这么多苦心了。性别也造成了一些不同。研究显示，面对比较亲近的同性别友人，我们会比较不在乎认同管理；而对于不亲近的人，不管我们了解他们多少，无论同性或异性，我们都反而比较在乎认同管理。

自我管理程度有个体差异 有些人对自己的认同管理行为比其他人有更多的知觉。具备高度自我监控的人有一种注意自己行为和其他反应的能力，会懂得调整沟通方式以创造他们想要的印象。相对而言，低自我监控的人不会注意到他们的沟通行为所创造出来的印象，忽视这些沟通行为所显示出来的想法和感觉。

当一个高度自我监控的人有不少好处。会注意自己行为的人通常是优秀的行动者，他们能创造出自己想要的认同。无论他们处于什么样的状态——觉得无聊也好有趣也罢，都能表现出很有兴趣的样子，这些都使他们可以比较流畅地控制社交情境。然而，成为一个极端高度的自我监控者在这些优点之外，也有一些潜在的伤害。这些人惯于分析的本性使得他们无法经历事件的完整经验，因为他们的注意力总是要分开来关注事情的不同角度。高自我监控者有能力去行动，却很难说出他们真正的感觉为何。事实上，因为高度自我监控者常常改变角色，他们可能很难了解他们自己真正的感觉。

自我监控度较低的人的生活会不同于有较多自我知觉的人，他们比较能够聚焦于自己是谁以及自己想成为谁。低自我监控的人行为策略比较简化，而且他们可能不管所处的情境如何，或多或少都使用类似的行动方式。

也就是说，低自我监控者较容易被阅读。“看到什么就是什么”可能是他们的座右铭，虽然这种缺乏弹性的适应方式会让他们在许多社交活动的情境中较不顺畅，但是低自我监控者可以被视为率直的沟通者。

现在，我们可以清楚地明白，极端高或者低的自我监控都不是很理想的情况。有些时候注意到自己行为并懂得调整会比较好，而有些时候不去考虑别人反应的行为反而是比较好的方式。这再一次证明在第一章所提出来的行为范围的需要，以及沟通能力的要点看法：“弹性是人际关系成功的重点。”

为什么要管理认同？

为什么要烦恼着去塑造别人对自己的观点？社会科学家罗列了若干理由。

开始经营关系 想想看，当你想要进一步了解某人时，你会刻意小心翼翼地去与他攀谈，你可能会尽你所能表现出迷人和机智，或者酷、帅气、文雅。不必有人刻意提醒，你自然而然想呈现你最棒的那一面。一旦关系建立起来，我们仍然会继续经营自我形象(也许程度稍微下降)。

获得别人的顺从 我们经常为了让熟识者或陌生人合理地对待我们而进行认同管理。例如，你可能会刻意盛装出席交通法庭，希望博得法官好感而从轻量刑；你或许也会和蔼可亲地和你不特别有好感的邻居聊天，以便发生问题时可以彼此互惠互助。

保住别人的颜面 我们经常修饰自己以符合别人期待我们做出的反应。例如，当健壮的人遇到肢体残障的人时，通常会借着若无其事的举止或强调彼此之间的相似处来伪装他们的不舒服。孩子们还没有学会社交行为该有的举止，不知道要保住别人的颜面，通常会使他们父母倍觉困窘。例如，孩子可能会说：“妈妈，为什么那个人这么胖？”在他们进了学校之后，这些行为或许值得原谅或蛮好玩的，但是也有可能不被接受。

我们要如何管理认同？

我们如何创造一个公开的面貌？在一个科技为沟通提供了许多选择权的年代，这个答案取决于你所选择的沟通方式。

面对面印象管理 在面对面的互动中，沟通者可以用三种方式管理他们的认同：举止、外貌和配备。举止由一个沟通者的口语和非口语行动所组成。例如：当医师要对一个病人进行生理检查时，就有很多种方式可供选择。有一些医师会友善地与病人交谈，而有些则采用冷淡对待病人的方式，还有的人很温和但实事求是。大部分沟通者的举止来自于他或她说了什么。一个记得你的兴趣和习惯细节的医师与那些只针对临床问题的医生确有不同，一个详细说明医疗程序的医生也会显露出和那些对病人三缄其口的医生不同的形象。除了说话的内容之外，非口语行为在印象创造时也扮演重要角色。一个医师用友善的笑容和握手向你致意，与另一个只有约略点头的医生比起来，给人的感觉也是十分不同的。不同的举止也广泛地出现在其他专业的和个人的形象上，例如教授、业务员、发型设计者等等，他们根据个人的所需，创造出不同的印象。类似的原则可应用在人际关系上，你的举止会对别人如何看待你产生很大的影响。

除了举止之外，第二个影响认同管理的是外貌。外貌是人们用来塑造印象的个人化方式。有时候外貌的目的是创造一个专业的形象，例如医生的白袍和警察的制服，都代表着这个人的独特性。在企业界，穿着剪裁合身的服饰或全身邋遢紊乱不堪，会制造出完全不同的印象。我们选择的衣服，是传递与我们自己相关的信息的重要媒介—有时候是流行的，有时候是传统的；有些人穿着的方式是为了强调性别，而有些人会想隐藏性别。“我是一个运动员”、“我是富有的”或者“我是个环境保护者”都可以经由衣着传达出来。

文身提供了一个有趣的例子，让我们了解文身如何创造认同。他们用装饰皮肤来制造一种声明，所用的花纹设计或选文用字都传达了大量的信息。一个探究文身沟通功能的研究发现文身者会以文身来宣告他们的ⅢV呈阳性。虽然对于医学工作者而言这不是正常的宣告方式，但文身除了传递了关于文身者健康状况的重要信息外，也宣告着去污名化的反制意图。

文身被当成认同管理的媒介，对文身者和其他人来讲都是有益的。一个文身者以他的文身标志释放出明显的信息：拒绝内含的污名，对进行安全性行为的承诺，挑战社会对弱势的“AIDS受害者”的刻板印象，借着文身使议题明显化，等等。

认同管理最后的方式是指配备，我们使用物理工具去对其他人如何看我们产生影响。在现代西方社会，汽车是认同管理的主要部分。这显示出为什么许多人在已经拥有了很好的车子后还要更高级的车子，因而变得贪得无厌。一个华丽

的敞篷车或别致的进口车并不只是让开车的人感到舒适，它同时出说明了他们是怎样的人。我们选择物件的定位和得到它们的方式是另一种认同管理的重要方式。你的房间选择什么样的颜色？什么样的美术品？你喜欢什么样的音乐？当然，我们选择我们所喜欢的环境，但在许多例子中，我们的确会为了给别人看而做出某种选择。如果你怀疑这个事实，回想一下，上次重要客人来时你是不是收拾整理了房子，而私下你可能会觉得乱糟糟的样子比较舒服。对某些人而言，要公开亮相跟私下独处完全是两回事。

印象管理可以调节沟通 前面所举的例子都属于面对面的人际互动，但认同管理在沟通的其他形式中也具有其影响力和重要性。想想你可能在乎一份很重要的履历，回复一封感谢函，或给女朋友的情书。为了避免你的信息被误解，你可能在外观上做审慎的决定。你会用朴素的信纸还是某些有特色的信纸呢？你将会打字还是用手写呢？人们其实会很仔细地思考这些细节，因为他们凭直觉知道一个信息的出现方式，也像言语所涵盖的一样多。

起初，新的电脑媒介沟通科技似乎会对个人印象管理的潜力产生限制。以电子邮件为例，看来好像没有其他沟通方式那样的“丰富性”，它们无法传达你的声调、姿势、手势或脸部表情。可是最近沟通学者也开始指出在CMC中失去的东西对那些想要管理自身形象的人来说其实也是一种有利条件。

一般而言，CMC比面对面沟通较不利于我们做形象管理。CMC在不同年代有不同形式，包括电子邮件、博客、个人网页等。人们使用这些方式沟通时可以编辑自己的信息，直到他们创造出想要的印象才呈现出来，不会像面对面沟通那样具有当下的急迫性。电子邮件的沟通允许传送者说出难以启口的事而不用马上去面对接受者的反应，而且它允许接收者稍后再回复而不是立刻给出一个很不愉快的反应。最重要的是在CMC的沟通媒介里，你不用担心口吃、脸红、服饰、外貌及其他看不见的因素干扰你的自我形象。

CMC可以让人改变自己的年纪、经历、性格、外貌等等，这些都是一般人际互动中无法隐藏起来的。有四分之一的青少年在线上改变自己的身份，成为另外一个不同的人；有三分之一坦承在电子邮件或即时通讯里给了别人假造的自我资讯。一份网络调查资料显示，网络约会者有86％觉得别人贴的照片不是本人。我们会在后续讨论这种假造资讯的伦理问题。

就像一对一或一对多的电子邮件般，即时通讯、博客、个人主页、个人相簿等为制作者提供了管理他们认同的工具。你可以随意对自己的主页进行修改增删，在建立你个人主页的同时也建立出自己的公共认同。网页设计者选择的这些文字、图像、声音对他们是什么样的人做了描述，至少表现出了他们希望别人如何看待他们。

认同管理和诚实

在读了这么多后，你可能会觉得认同管理听起来就像是将人际关系中常见的操纵或虚假的行为贴上学术标签。当然，不诚实的认同管理是严重的问题，假造资料又精心设计约会以获得一夜情、应征者假造学历争取机会以及销售人员为了骗取消费者盲目消费而假装热情服务都是有违伦理甚至涉嫌欺骗的行为。印象管理并不是要你成为一个说谎的人，事实上，如果没有沟通对象的表面特征可供参考，我们几乎无法有效沟通。如果你在对待陌生人和亲密朋友时的举动完全一样，将会显得很荒唐可笑，而且也没有人在两岁时和成人时表现的面貌一样。

我们每个人都有一套“脸”作为表演曲目和角色分配，一个令人满意的沟通者，其实是懂得选择最适当的面貌来应对的人。思考一下以下这些例子：

▲你试图教一个朋友新的技艺，例如弹吉他、使用电脑程序、学会网球的反手拍。你的朋友在这些技能上进步得很慢，而你发现你自己变得不耐烦了。

▲在舞会上，你发现一个对你非常有吸引力的人，而你非常确定彼此都有这个感觉。一方面你觉得有义务要陪和你一起来的伙伴，但另一方面，这样的良机又十分诱人。

▲在工作上，你遇到一个好辩的客人，你实在不相信任何人有权利用这种方式和你说话。

▲一个朋友或家人开了一个关于你外表的玩笑，你有被伤害了的感觉，但你不知道是应该去抗议这个玩笑还是假装不在乎。

这些情境每天都不断上演，而你可以选择如何去行动。如果说某种行事方式总是真诚的而另一种总是缺乏诚意，就过分简化沟通这档子事了。反之，认同管理包括了选择自己的哪个部分加以展现。例如，在学习一种新技能时，你可以自己选择要有耐心或没有耐心。同样地，在另一种情况下，你可以选择争辩或不争辩。对于陌生人、朋友或家人，你可以分别选择是否坦露你的感觉。要在别人面前显露哪一种样貌是重要的抉择，但在每一种状况中，你都是分享你自己真实的部分。你不可能同时能展现每种面向，不过在第九章你会学到如何完整地自我揭露才最合适。