第三章 引爆心理情绪

赢家六条基本法则

★知道大众在想什么，你就拥有了市场。

★建立一个情绪分析模式，再对号入座，永远都准备有预案。

★世界上所有的人共同组成了一种复杂的操纵关系。借助各种心理、情绪、言行和游戏规则控制对方，这是聪明人在做的事情。

★能够引导某种趋势，你就控制了人们的情绪，成为他们的“导师”。

★如果面临集体反对怎么办？1.等他们掉进“火坑”；2.再拉他们上来。

★所有的心理操纵都为了一个目的：让人们积极地为你效力。除此之外的任何说辞都是一种谎言。

利用公众情绪

你可能已经听说过“引爆点”的概念：在许多难以理解的流行潮的背后，我们能从中发现关键的因素，它们之所以流行起来，是因为有人抓住了某些引爆大众情绪的“雷管”并且把它点燃，从而轻易地推动起了一个又一个流行潮。

引导公众情绪，可以让自己永远处在“大多数人支持”的阵营中，而且始终保持正确。商家对消费者的洗脑体现了这一理论的精髓，许多营销高手都非常擅长抓住公众的内心需求，将它们汇聚在一起，成功地开拓出巨大的市场。

“流行”是怎么发生的呢？通常有三种人在这个过程中起着重要的作用。

1.“联系人”角色：他们喜欢搜集朋友，并且认识了很多人，随时与自己的关系网保持联系。这一角色具备了某种优势：他们可以把信息快速地散布出去。因为他们人脉丰富，众人对这些信息经常深信不疑，这就导致了信息的大面积和迅速地传播。

2.专业人士：各个领域的专业人士，在公众的眼中“什么都懂”。他们是某一种知识的达人，能够不厌其烦地把相关的知识拿出来和朋友分享，还能表达出很好的说服力。当他们对某一件事情很狂热时，就能发掘出一些很有价值的信息，并让公众相信“这是真实的”。比如，一些名人和专业者对于某件商品的推销所产生的广告效应，公众常在他们的推荐和研究下，产生大面积地购买这件商品的消费行为。

3.产品营销从业者：推销员似乎“什么人都能够说服”，虽然这种人没有很深的知识，但是有特殊的能力让人们在短暂的时间就交付信任。这个角色能够把内行发现的东西与人们以简易的语言沟通，然后促成购买。他们活动在第一线，直接促使交易的产生。

这表明了“信息传递者”环境的巨大威力，与其说服某些个别的人，不如改变和利用他们所处的环境。因为任何流行的趋势都需要一个发展的温床，它们不是无中生有，而是通过长期酝酿，在条件合适时才突然爆发的。聪明人懂得抓住这些稍纵即逝的时机，或者知道如何观察并推动这种环境的形成。

当一个带有某种倾向的环境形成的时候，个人的因素就不重要了——个别的反对者和“清醒”的旁观者，很难在此时改变公众的喜好，影响这种趋势的发生。就像在一个非作弊不可的环境中，不论是哪种家庭出身的学生都会倾向于去通过作弊来获得好成绩，老师的劝说和个别同学的阻止，不会起到任何作用。直到这个环境发生改变，人们才会集体反省自己的行为。

这便是大众情绪的特点，他们具有盲从性，不加以深入思考，一旦被引导上路，产生惯性，很轻易地就能被引爆，产生强大的效果。在大众情绪的世界，只要一件物品或一个观念拥有适当的条件，就可以形成一个风潮。那么，如果你掌握到了这个趋势，就可以让一个趋势引爆起来，为你所用。

公众的情绪具有无比强大的力量，擅长洗脑的人都是高明的“情绪推手”，他们无比深刻地了解群体的情绪是怎么回事，能够聪明而冷静地利用这一点。

在现实世界中，围绕在我们身边的舆论和媒体平台，你会发现它具备一个脱离客观和总是向某个倾向性滑落的特点。媒体声音时常在两极之间飘摇不定，它并不想告诉你真实的信息，而公众的情绪恰好又喜欢极端的信息，他们不断地被感动和激怒。

可以说，一旦公众情绪被引导，就会形成巨大的声浪：流行的趋势或对于某一意见的强力表达。政客和营销大师对此十分在行，他们天生便是这种声浪的制造者！

《乌合之众》的作者、法国哲学家和社会学者勒庞便对此指出：“个人一旦进入群体中，他的个性便被湮没了，群体的思想占据统治地位；而群体的行为表现为无异议、情绪化和低智商。”

斯蒂芬·P.罗宾斯是美国圣迭戈大学管理学教授，他长期从事管理学研究并撰写大量管理教科书。他的著作《组织行为学》是洗脑方面的经典作品，这本书从个体、群体和组织系统三个层面探讨组织中人的工作行为，阐述人的内在心理和外在行为之间的关系。

他认为群体思维现象有多种症状表现：

1.群体成员把他们所做出假设的任何反对意见合理化；

2.对于那些时不时怀疑群体共同观点的人，或怀疑大家信奉的论据的人，群体成员对他们施加直接压力；

3.那些持有怀疑或不同看法的人，往往通过保持沉默，甚至降低自己看法的重要性，来尽力避免与群体观点不一致；

4.好像存在一种无异议错觉，如果某个人保持沉默，大家往往认为他表示赞成。

公众情绪就是拥有这样的异常突出的特点，它极为简单而夸张。对于真相和细节，无法做出、也不想做出细致的区分。“这件事情到底是怎么发生的呢，有没有特别的原因？”当你想让公众仔细思考中间的过渡状态时，你立刻就遭到失败。

集体情绪的夸张随着“事实”的不断强化而得到巩固，不管什么感情，一旦它通过公众平台向人们表现出来，通过暗示和传染过程而非常迅速地传播，其所展示的明确的目标性就会吸引更多的力量，直到所有人都对此深表认同或深感反思。

●它全然不知怀疑

公众情绪就像女人，引爆之后，就会瞬间陷入极端。人们集体认为正确的事情，容不得一丝怀疑，它通常是不容辩驳的。

●充满了不确定性

除了高明的引导者和幕后的推动者，身在公众群体中的个体，对此都有“不确定性”的迷惑。他们不知道明天会发生什么，下一步会走向哪个方向。比如，今天人们喜欢一条加宽的无兜牛仔裤，以至于销售到了缺货的程度，但你知道下个月会流行哪种款式的衣服吗？

你很难静下心来预测明天的趋势。就算你深知这是一些人推动的流行浪潮，你也无法跳出来看清楚这是怎么回事。

正是因为公众情绪具备上述两个特点，它才容易被极端的感情所打动——政客喜欢这种特点，那些演讲高手和擅长表演的候选人，他们在感动选民时通常信誓旦旦，夸大其词，言之凿凿，且不断地重复。

他们绝对不以说理的方式证明任何事情，因为他们深知，想引导和利用公众情绪为自己牟利，就绝不可以以理性的面目出现。他们惯用一些极端的论说技巧，来点燃人们内心的虚弱之处，赢得掌声和拥戴。

判断和引导趋势

如果你不知道99个人想干什么，不懂得引导他们的方法，你就控制不了最后那一个人——你只能控制你自己。当然，当人在不经过充分的思考的时候，仅仅依靠自己的直觉往往也能够做出更好的判断，可是只限于某些局部反应，整体战略性的思维和判断能力，只依靠所谓天才般的直觉远远无法解决。

判断大趋势是一项非凡的本领，它在各个行业和大小不同的种种事情上，体现出来的都是驾驭各种复杂局面的能力。在这个世界上，大多数人都能够紧跟潮流，但只有少数人能做到引领趋势，成为整个人类社会的操控者和引导者。

在任何一个团体中，总会有某一个人来充当着核心的角色，他的言行能够被团体认可，并指引着团体的某一些决策和行动。我们可以把这种人所具备的人格魅力称为“领袖气质”。但是，真正具有这种领袖气质的并不一定是高层的管理者，因为在任何的一个团体中，小到几个人组成的办公室，大到一个集团，总会有一个人具有说服他人、引导他人的能力。

总的来说，在某种程度上，“领袖气质”也可以被认为是人格魅力的一部分。

领袖力的表现：专业能力，值得信赖的领导力，引领人们走向成功的能力，反映你的眼光和视野，同时考验你的决策力。

鲍尔默领袖魅力的作用表现在哪些方面？

洛克菲勒家族是怎样操纵市场并成功地赢得了整个石油帝国的拥戴？

1936年2月11日，卓别林的《摩登时代》在伦敦上演。2004年12月，卓别林在影片里面的一根竹手杖道具在英国伦敦克里斯蒂拍卖行以4.78万英镑（约合9.22万美元）的高价成交。时代在变，而人们对于卓别林和《摩登时代》的喜爱没有丝毫减弱。

《摩登时代》是卓别林最后一部无声影片。影片中主人公发明了一台新的供食机器，这样工厂的工人们就可以不用停下工作去吃午饭了，可以节省时间继续工作，可是那台机器却出了岔子，结果搞得卓别林满脸全是食物。最后，卓别林被送进了监狱，后来释放，一个偶然的机会他发现自己领导了一场共产主义集会，而且与一个街头流浪女相爱了。

影片辛辣犀利的讽刺，揭示出工人遭受资本的欺压，榨尽他们最后血汗的严酷现实，同时也引起观众对“工业社会对人性异化”的反思，被机器洗脑后的工人展现给人们的永远是麻木呆板的表情。影片具有很强的时代感，但同时超越那个特定的时代，现在看来仍具有现实意义。具有与此相似角度的影片还有美国电影《黑客帝国》，影片对于人类精神和肉体的分离进行了深入而独特的展现。现代社会，人的肉体生活在被支配的世界，而精神也同时受到控制和钳制。

这是人们一直在追问的一个命题：洗去旧有的思想，你是否还是昨天的你？对人们在洗脑时的精神变化和行为趋势加以判断，似乎是更为高明的一种能力。这不仅仅是对商业营销和管理洗脑的研究这么简单，你能深入人们的心灵世界，聪明地找到自己的定位。

你会很容易在这些研究的过程中发现，对于环境和敏感性、趋势的判断和掌握，再结合了他们自身的信心、远见和坚定的信念，一系列优秀的品质综合起来，才使他们能够以一种利益集团代言人的身份站在前台，向这个世界展示了自己卓越的领导能力。

这就是一个不解之困惑的原因：为什么同样的一个建议，在你的口中说出与在他的口中说出所产生的是截然不同的两种效果呢？在某种情况下，为什么有着比他更出色才能的你，却无法像他那样得到团体的认可呢？

答案就在前面，他对于趋势的判断让人信服，而你却没有做到。

将你的追求变成集体的期待

一个真正出色的团队必须有理想，同时又像一根坚固的绳子一样，在你的手中凝聚起来。这表明，管理技巧不像人们想象的那么至关重要，我们也在培训中一再申明这点。如何统一追求才是你要关心的，你团队的所有的人力资源管理，必须围绕着信仰和理想去准备，只有这样，你的团队才能战无不胜。

我对AG公司的行政总监克尔维斯说：“你要经常思考：我的团队为什么存在？我们为何聚在一起？怎样才能朝着一个方向前进？”

为什么有着强大意志力的老板失败率这么高？他们很擅长在电视节目中高谈阔论，听者从他们的讲述中被感染，然后对其竖起大拇指。但在实际的管理中，这样的老板很多人却是失败的。因为一名强势领导者的个人追求，通常却并不代表一个团队的目标。

克尔维斯在培训中曾对我列举了AG公司的三名前任短期任职就被动离开的糟糕经历，他们的失误都来源于同一点：忽视了手下的需求，只是古板地将自己的目标灌输给部门经理，然后试图强硬地扭转整个公司的集体思维。

调度公司全体成员意志的能力，或许才是一名公司高管最重要的素质。

许多企业家有着很大的误读，他们天真地认为，个人意志能够代表企业意志，自己的任何想法都应该是手下共同的目标。

可是，怎样让你的追求成为公众或团队的期待呢？

真的需要胡萝卜和大棒？

你不妨想象一下工作中最完美的状态。当你来到办公室的时候，其他人都已经到齐了，你是最后出现的。而实际上，你比正点上班时间已经提前了半个小时。这是一个设定的环境，在公司的休息室里，除了悠闲地泡咖啡的声音，就只剩欢声笑语。

你大体看了一下公司的情况：有两位同事在分享前一天他们各自经历的趣事，另外的一组人正在专心探讨能够使公司的产品质量更好、性能更可靠的方法。同时你也知道，这些产品早已被主要客户接受并且都给予了好评。

作为一名主管，你在进入公司时，手下们并没有感到紧张，他们好像没有看到你，但也没有因此而懈怠。氛围是让人舒畅的，就像在自己的书房一样。

你轻步走进办公室，在自己的办公桌前坐下，打开了电脑。然后扫了一眼当天的报表，确定所有项目都比计划提前并且都没有超出预算。然后你查收了自己的邮件，里面有客户的来信，感谢你的公司和员工又为他们做了一件极其了不起的工作，这些美誉都不是虚假之词，而是肺腑之语。

你还看到了几十份简历，这些简历都来自你现任员工的朋友们，他们希望你能在下一次人才招聘中考虑录用他们。良好的工作氛围和统一的目标，让员工成了公司的免费、积极的推广者，每天都在给公司打广告。然后，你还看到了员工写给你的邮件，有人向你表示谢意，这是手下向自己的头儿感恩的方式，也有人向你提出工作中的建议，他们丝毫没有顾虑，因为确信你一定会看到，并能轻松愉快地与他们交流。

当然，这是上司和下属之间无比信任的体现。对此你一点也不陌生，微笑着阅读他们的邮件。

真是“幸福”的环境，不是吗？在这样的公司或部门之中，你了解自己办公室里的每个人，同时也很确定他们对工作都非常投入，他们每个人都确信：我们在做同一件事，这些事情令我们共同感到满足！

在你的公司或部门，所有人都已经完成了自我评估的过程，他们清楚个人与公司的目标，也知道你的追求正是他们集体的期待。员工们确定自己的使命和人生目标都可以在你的公司或者在你的部门里实现。

正因为如此，他们才如此热爱自己的工作，而且公司里的其他人都知道，他们是很敬业的员工，你也是最受他们爱戴的老板。

这是最理想的状态，但问题是，你必须有勇气接纳员工的追求，迈出主动之旅去理解他们在想些什么，然后再去谈“我要将自己的追求化为公司的价值目标”。

任何一名管理者都梦想拥有敬业的员工，让他们去完成那些具有明确目标和使命的工作，并让他们自由选择从事那些最能发挥潜能和才干的工作，然后再将他们的不同目标集中起来，进行协调和管理。

不过，上述的心态并非每名管理者都可以做到。对你来说，最艰难的工作或许不是制定目标，而是有时候你不得不改变自己的某些既定看法。如果你过于强硬和不通情理，不尊重他们的追求，那么一名出色的员工可能在几十里之外，就可以察觉到你这些愚蠢的把戏，他们一定想办法脱离你的“强制”和“无理要求”。

一旦公司成员的反抗情绪聚拢在一起，你就很难再用常规的激励手段来领导他们了。

掌握读心术

读心术是什么？

掌握了“读心术”的人一般都懂得如何去察言观色，他们是心理学高手，也是暗示的传递专家。

那么，什么是读心术呢？

在许久之前——联邦调查局成立以前，科学家和社会心理学者就已经在研究可以“阅读”大脑的技术。运用大脑扫描仪进行实验，根据电波的强弱和曲线的变化，研究人员能够准确猜测出参与者脑中所想的事物，成功率竟然高达80%左右。

社会心理学家运用的是综合分析技术，如同我们在特别审讯小组实验和应用的原理。揭示人们内心深处的想法，这就是“读心”。取得成功是很难的，但一般而论，如果你能正确地使用一些流程和工具，即便无法精确地看到对方的“思想语言”，也能大体不差地找到正确的方向。

人类当然不愿意让别人来了解自己的内心，人们多以掩饰外表来将真意隐藏，避免别人的探测，有时甚至他本人都未意识到自己会无意识地隐藏一些事。因此，我们绝不能只看人的外表。外表总是充满欺骗性，我们在早晨出门前所进行的一切装饰和打扮，其本质都是为了成功地欺骗别人。

假如你是一个只关注外表的人，那么在你的生活中，你必定常常因无法看出别人的心里深处而徒留许多遗憾。

当然，人是如此复杂和高级，想要完全地看穿一个人，没有任何机构可以做到。我们在审讯中所能够做到的就是从发现谎言、识破谎言、分析谎言三个方面，结合“撕裂伪装”的方法，逐步深入地去揭示谎言的本质，使我们能够知道被审讯者中潜藏了哪些谎言家，发现他们表现出来的形形色色的各种谎言，看穿他们惯用的造谎手段。

在FBI丰富的工作经历，教会了我从表情、动作、说话、服饰、环境等各个方面去了解一个人，并且识破他们的谎言。在我们面前，那些犯人和间谍都是“透明”的。我们有着充沛的技能和精力去套取他们大脑中真实的秘密。

读心术对普通人的应用更加广泛，你不需要是联邦特工或其他国家的情报工作人员。比如，你可能需要说服别人和你做成一笔生意，但只要口才好是远远不够的；你也想试图发现那些隐藏在别人的声音背后的、就连说话人自己都未曾察觉的秘密；你当然一直希望自己能成功地触摸到人们的潜意识深处，去牵引他们的思维和影响他们的看法。

在普通的求职和求爱时，就算我们运用了最简练精妙的语言和最完美的形象，有时也无法达到效果，因为我们不知道面试官和坐在对面的女人在想什么；在销售的过程中，对于如何拉近和不同类型顾客的距离，我们有时也充满了苦恼。

这些都是读心的应用范畴。你在观察时必须集中精力，密切注视出现在你的视线以内的人和他的一举一动，把全部公开的和隐藏的信息尽收眼底，包括他们的举止、站姿、说话的口音，所有细微的或明显的表情，以及他们自己都没意识到的举动，都要清晰地收集起来，在大脑中列出一个表格。

这是读懂一个人最快速的办法。当然，你也要学会合适的伪装，因为当他们发现你在洞察他的内心时，出于保护的本能，人们经常会变换自己的行为举止，给你虚假的信息来影响你的判断。

你能做到的

首先读懂自己：运用读心术，你能首先搞清楚自己到底要什么。“我在想什么？我需要怎么去做？”通过内向的读心、分析和判断，给自己的需求一个合适的定位，然后良好地把控自身情绪，融入周围的环境。

其次读懂他人：围绕在你身边的人，他们在想什么，这与第一项同等重要。读心术就像心灵显微镜，能帮助你搞清楚他人为什么在自己面前有这样那样的动作和行为，成功地探求到他人对于你自己的真实想法，然后建立通畅的人际链接和互动。

最后读懂环境：我们所处的环境是什么样的？不同环境对于行为有什么不同的要求？运用读心术，去探求空间和环境对于自己心态的影响，找出差别，改进不足。灵活地运用读心的结果，就是你能快于他人洞察环境的特点，优先做出反应。

发现你不知道的语言

2008年的时候，有一次我到菲尼克斯的一家酒店会见客户，在寻找电梯的时候遇到了一位酒店的员工。

“你好。”我同他打了一声招呼。

“你好，先生。”他向我回以一个灿烂的笑容，但是随之，他的眼神便往地下看去。

这一个小举动就能让我看出他的心态和他在这间酒店的位置。当然，如果在酒吧，可能他的表现会有所不同——或许能够自然一些。但是从他拘束的肢体动作可以看出，他在问候之际，心态就已经给自己做了定位：我是来酒店消费的客人，而他只是一名服务客人的员工。我对他的一切要求都能得到满足。

细节（非语言信号）会告诉你他的特性都有什么，哪一些是可以抓住的弱点。培养这方面的观察力，有助于你敏捷地利用一切公开信息，去对一个人做出最为透彻的判断。从握手的方式，再到站立的姿态等各个细节，若你仔细观察，都能从中看到一个人真实的特性。

1.通过握手，我们可以知道这个人是善于支配型的还是乐于顺从型的。你能从握手的力度中感知到这些。

2.通过笑容和对方说话的速度，我们能了解到对方的性格是外向还是内向，这些都是非常关键的信息。

3.从他说话时的表情变化，以及他的眼神，我们也可看出对方是惯于根据事实做判断，还是喜欢凭借直觉处理问题。

4.从站姿、手势和面部表情中，我们将这些信息综合起来，能判断对方现在的心态和他的目的。

5.当然，你还能看懂不同的眼神。眼神的信息量很大，但你需要懂得解开对方的眼神密码，了解读懂眼神背后真意的方法。

6.在别人说话和回想事情的时候，可以留意一下他的双眼平时的位置，再观察他在说话时目光朝向哪里，在脑海中绘制一幅动态信息图。然后我们就能在轻松自然的对谈间随口抛出一个主动的问题，让他去回答。此时，请你注意看他回答时的表情。他的眼光是往上，往两侧还是往下看？这些不同的表情和信息，决定了此时他的心态。

情绪的根源在哪里？

大脑通过左右半球的分工合作，听懂和分析说话人的意思，然后据此产生各种各样的情绪。我可以先举一个简单的例子，在讨论问题时，如果你的异性朋友坚决支持你的观点，那么当讨论结束后，你对她说：“呀，我好爱你，站在了我的这一边。”

这是一个特殊情景，如果你和她都是单身，你没有妻子而她也无男友。“我好爱你”这个词语就会产生情绪歧义。假如她只用大脑左半球接收信息，就会误判你的意思——而你只是表示很欣赏她的这个决定，你将有些麻烦。

但在现实中一般不会出现这种误解，因为尽管人的左脑半球首先听到了“我好爱你”这四个字，但她的右脑半球同时也感应到了你说这几个字时的情感和要表达的真实的语义。

也就是说，一个理智的判断，通常出自于左脑半球和右脑半球的协同工作。人们一般不会完全地依靠左脑半球或右脑半球思维，而是综合运用，就像每个人的身体都是将所有的器官灵活组织分配一样。

不过，就像我们都有自己惯用的手、脚、眼睛和耳朵，人们也很可能有处于支配地位的惯用的脑半球。这样很可能导致一些人对于某个脑半球过分地依赖，形成某种倾向性的情绪和判断，这就是不同的人对于相同的信息会产生相反的情绪和观点的原因。

过于依赖左脑半球的人，他接收到的信息就不能很好地传递到右脑半球进行理性的解读，就容易产生感性的第一印象，当然也是错误的。这个人就很难听出别人的口气和语义中的细微差别，他很容易被一些极端信息煽动和利用。

当然，这类人的优点是做决定迅速，在初次见面或第一次接触到信息时，就能很快做出判断，因为他的左脑能力强大，很擅长对第一手信息分析情势——虽然错误率很高。

不要相信直觉的指引，这是我对这一类人的忠告。大脑的情绪运转的基本情况就是这样的。

我们大脑中有一种关键的组织叫作新皮层，它不光能够处理错综复杂的信息，也能够灵活自如地进行诓骗。它可以提供和创造谎言，协助主人回避事实，提供一种经过处理的场景，去欺骗别人。比如，大脑本身就是“洗脑”和“画苹果”的制造工厂，它十分清楚自己的职责，可以展示优秀的说谎能力去欺瞒其他的大脑。

人们之所以能够谎话连篇，且乐在其中，正是因为聪明的大脑知道怎样在言辞上修改事实。同时，大脑中还有另一种对应功能，在新皮层下的大脑的边缘系统，恰恰能向外界袒露实情。中脑即是所谓的大脑边缘区域，这里是大脑进化过程中第二古老的区域。情感是此区域的重要组成部分，大脑在这里加工图像和音乐，也感应欢乐和痛苦。在这里存储着各类感情和情绪，包括快乐、愤怒、惊讶、恐惧、激励、痛苦和愉悦，以及其他的各种反应。

如果你听一首能让你回忆自己过去的失恋或幸福时光的歌曲，就能了解这个区域是如何工作的了。这表明了一种调解或引导情绪的机制：如何让别人的情绪变坏，或者变好。洞察了大脑的秘密，就能做到这一点。

不管一个人将要或正在做什么，说什么，无论他如何努力地去控制自己，这些无声的动作都在如实反映他的内心，并且在中脑处理信息时，会在他的脖子、身体和四肢的动作中体现出来，这是他无法隐瞒的部分。

比如，当你宣布把一个人提升为新的部门主管时，你希望看到这些部门成员真实的反应，但他们一定是在竭力掩饰的。观察的秘密在哪里？我建议你看看是谁挑起了自己的眉头：额头上微起皱纹、嘴巴略张的人，一定是在内心强烈反对你的决定，因为他感到了愕然、震惊和惊讶，或者还有害怕和恐慌的心理。

身体内发生的这一系列变化，会让他的眉头自动地挑起，以便让视网膜吸收进更多光线，使他对周围的情况看得更加清楚。

当你能够掌握这些情绪的出口时，你就掌握了观察人们真实内心的通道。

焦点！还是焦点！

就在六个月前，在一次与国内某公司管理层的交流会上，我提出了一个关于凝聚人心的建议：“抓住主要矛盾，通过制造焦点，来强化公司的管理权威。”

他们是一家刚成立的新公司，投入了大量的资金，希望在新技术领域抓住宝贵的机遇。为此，他们除了融资之外，也从海外招聘了大量的高精尖人才回国工作。在管理上，他们需要一些富有建树的工作。

“在这样一家全新的、没有辉煌历史的公司，怎样来迅速凝聚人心，给员工灌输积极的情绪和向上的信心？”

“在这些尖子人才面前，管理层的权威如何建立？”

很显然，这两个问题同等重要，不知有多少新公司都是倒在了这两条的解决无力上。他们派了自己的副总经理到美国，联系到高德公司，希望通过我们的管理培训经验，提供一些“洗脑”方面的建议。

我说：“真正体现管理者权威的地方是做决策，当管理层在做出决定时，有时候正确与否并不重要，重要的是方向。一家好的公司，其管理层一定要抓住主要矛盾是什么，看到工作的焦点在哪里，然后把不必要的次要矛盾过滤掉，让公司成员排除那些不必要的信息，免受其干扰，以免做出让人懊悔的决策。”

最成功的那些人所具备的素质之一，就是他们可以在某些关键时刻表现出自己的果断，以安定人们的情绪，激励大众的信心。这对管理者——大多数的成功者都具备卓越管理的本能——是最为基本的要求，就某个问题进行决断时，必须考虑到你的一举一动对于手下情绪的影响。

我补充说：“为他们确立顶尖的目标，不要在乎付出多少时间，付出何种代价和牺牲。引导他们向目标前进，并建立对于权威的服从。这便是情绪焦点的力量。”

抓住主要矛盾

英国头号企业维珍集团的老板理查德·布兰森是对公众和员工进行“情绪管理”的顶尖高手。美国电视节目《晚间商业新闻》与沃顿商学院曾联袂评选出25年来最有影响力的25名商业领袖，布兰森名列其中。

评委对他的评语是：布兰森共参与创办和管理了350多家企业，他把这些分散在各领域的众多公司打理得井井有条，要做到这一点确实难能可贵。根据民意调查显示，96%的英国人熟悉维珍品牌，并且有95%的人知道他的名字。

布兰森成功的关键是什么？媒体认为他具备诚信的品质，但他个人却认为，善于鼓励手下的积极力量和只做最重要的事（抓住主要矛盾），才是他得以成功的原因。

老板必须确保员工可以快乐地工作，并且从工作中获得乐趣。如果一个人每天因为工作而苦恼，找不到工作的焦点，那么你就会在他眼里失去了权威性，你将没有任何资格和力量去鼓动、引导和改造他们的情绪。

他们还能为你做什么事情吗？永远都不会！

布兰森说：“给花浇水，它就长得繁茂，否则它就会枯萎。对于为你工作或与你共事的人而言，你要记住总是慷慨赞美他们，发掘员工的优点，他们才会表现出自己的优点。”布兰森喜欢给员工发短信，来说明公司的经营状况，然后鼓励他们给公司出谋划策。

他还经常与员工一起喝酒、聊天、跳舞，就像我见到的许多优秀总裁一样，他们从不在手下面前展示自己的“特权”与“地位”。布兰森也不怕让员工看到自己“软弱的一面”。他倾向于积极地与他们交流，听从员工的全部意见，激励他们乐于奉献的情绪。

与雇员充分地交流是管理者的基础工作，这将利于你全面真实地了解他们的情绪，知道他们在想什么，然后你才能发现什么事情是最重要的，抓住那些主要的问题，把它们解决。

看到共性和特性

假如你只看到事情的共性，你就只是一粒尘土，像你这样的人到处都是。

假如你只看到事情的特性，你就只是一把刀子，虽然犀利，但人人对你敬而远之。

怎样洞察人们在想什么，看到事情的共性和特性，以及准确地定位两者间的结合点？中国人的传统智慧会告诉你三种手段：

1.观色：观察表情和眼神的变化。

2.观行：对行为举止进行总结判断。

3.观心：洞察他人的心理，体会对方的心态。

每个人的身上都会有一些共性，但同时也会有一个与众不同的特性。一般来说，人们在自己的身上看到是人的共性，而在他人的身上看到的则是自己的特性。在运用这个逻辑时，你有必要逆转过来进行反向的体察。即，在自己的身上去捕捉你自己没有而别人具备的特性，在他人的身上则要重点发现一些你与他都具备的共性。

当你能够将这两者结合起来时，你就能更为顺利地去洞察到他人的心理。这便是读心术和情绪管理的本质。从对方的表情、行为、神态和语气，来判断对方此时此刻心中需要的是什么，有可能是一句肯定，或是赞扬，抑或是一个眼神，然后针对他们的需求，采取你的适宜而明确的行动。

当我们可以洞察到对方的需求及情绪时，就可以制定正确的计划，去投其所好，引导他们的情绪。这就是情绪洗脑。它在运用时并不复杂，但理解起来却并不简单，对人们的头脑要求极高。而且一个重要的关口是，你必须懂得怎样发现众人情绪的共性，而不是只顾着去关注某些个体的特殊情绪。

只有这样，你才能制造焦点并引导潮流，在这个过程全面地掌握人们的心理变化，从而确立你的权威地位。