第七章 印象洗脑和品牌营销

印象洗脑法

★最好的印象是，对方看你“第一眼”，就已经选择做出一个你希望得到的决定。当然，你也可以采取相反的策略，那就是使你的印象让人憎恶。这完全取决于你“展示自我”的勇气和方法。

★不要太在意别人对你的看法，你只能决定你自己。这便是“印象洗脑法”的关键所在，恪记你的优点，然后将它极端强化，从而释放正面的吸引力。

★成功印象的表现是，人们总是不断地想起你，希望与你有所交流、向你请教，或者委托一些事情。这表明你偷走了他的“心”，成为他内心中非常重要的人。

★在必要的时候，主动展示你的“缺陷”，创造“不完美”的形象，这反而让人感觉真实和值得信任！

★你的名字和你的思想所展现出来的内涵，就是你的“品牌”。如果你不再在意这两点，你将变得毫无价值。因此，最成功的品牌营销，都是在制造和兜售一种“产品的影响力”，而不是产品本身。

★忠告：能力越大，责任感就越大。同样，你的形象越完美，你每日所承担的压力，也将相应地成倍增加。不得有一丝懈怠，否则便跌下神坛。

“第一眼”效应

第一眼和第一次，对于人们来说总是具有决定性的意义。无论在职场、情场还是名利场，第一眼都是最重要的！许多人生活中最好的朋友，都是通过初次接触就确立了关系，少有人需要通过漫长的判断和相处来决定是否跟一个人确立某种关系。

第一眼印象包括言谈举止、外形装扮、处世态度等很多方面，而且判断的标准也在随着环境、面对人群以及场合的改变而不断地发生改变。在今天这个快节奏的世界里，几乎没有人愿意花时间了解、证实一个留给他不好第一印象的人。

也就是说，如果你第一次给对方印象不好，就等于已经被列入对方的“黑名单”，很难再得到机会去纠正昨天犯下的错误，哪怕你实在很冤枉。

与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。第一印象能够在头脑中形成并占据主导地位。像企业的面试，对于一个人的最终录用与否，首因效应就起着不可忽视的作用。

有人问我：“第一印象真的有那么重要，能够对今后的相互交往产生难以磨灭的影响吗？”

为了揭开“首因效应”的产生奥秘，有一些心理学家设计了一例较为典型的心理实验：心理学家让两组被试者同看一张照片。他对甲组说，这是一个屡教不改的罪犯；对乙组说，这是位著名的科学家。他让两组被试者看完后分别描述这个人的性格特征。

结果，甲组的人异口同声地描述道，照片上的人眼睛深陷，隐藏着罪恶；额头高耸，表明他是一个死不悔改的惯犯。乙组的人则赞美道，他目光深沉，表明他聪慧睿智；高耸的额头，正是科学家拥有坚毅性格的体现。

这个实验表明，如果第一印象形成了肯定的心理定式，会使人在后续了解中多偏向发掘对方具有美好意义的品质；相反，如果第一印象形成的是否定的心理定式，则会使人在后续了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的品质。

我们知道，很多男女第一次见面便相互爱慕的例子，便包含了首因效应的成分。相亲时虽然过程很长，男人和女人要一起约会、吃饭、看电影，经历几个小时的接触，但通常只是刚见面时的几秒钟，就决定了彼此之间的印象。

许多与此有关的调查都认为，一个女人在决定自己是否嫁给一个男人时，最后起到关键作用的因素，都取决于他们在刚见面时的印象。

有不少从名牌大学毕业的美国青年问我：“明天我就要去面试了，应该穿什么样的衣服？”

我的建议是：“比你将来的同事庄重一点点。”

你去面试时的着装，应当依照你即将进入的工作环境来决定。事实上，既能与未来工作环境“和谐相处”，又能突出“个人优势”，这样的面试着装才是好着装，才能打动面试官的眼睛，征服他们苛刻的大脑。当然，你必须适当地穿得正式一点，这样才会把你对面试的重视精确地传递给面试官。

第一印象必须是一种立体的升级，注重你内在的品质，而不是盲目地突出衣服和发型的作用——在许多场合，后者的作用往往是有限的，人们更加注意的是你的谈吐和本质的体现。

说白了，这是印象反应中的“优先效应”，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的。

多数人都习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以此形成对一件事物的整体一致的印象。

相信我就等于选择了成功：成为导师

一个人最终是贫穷还是富裕，不是凭借他能得到多少运气，也不是靠所谓的机遇，而是选择。

一个人的命运，往往决定于他选择了哪一种价值体系，以及选择了由谁来充当他的领路人。如果你能成为他眼中的“上帝”和“导师”，你的一切行为都将具有榜样和导向性的价值。

有一位女儿，她不停地对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难。她不知该如何应付生活，想要自暴自弃了。她已厌倦抗争和奋斗，好像一个问题刚解决，新的问题就又出现了。

她的父亲是位厨师，他把她带进厨房。他先往三只锅里倒入一些水，然后把它们放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了。他往第一只锅里放些胡萝卜，第二只锅里放只鸡蛋，最后一只锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。

他将它们浸入开水中煮，一句话也没有说。

女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。大约20分钟后，他把火闭了，把胡萝卜捞出来放入一个碗内，把鸡蛋捞出来放入另一个碗内，然后又把咖啡舀到一个杯子里。

做完这些以后，他才转过身问女儿，“亲爱的，你看见什么了？”

“胡萝卜、鸡蛋、咖啡。”她回答。

他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜。她摸了摸，注意到它们变软了。父亲又让女儿拿那只鸡蛋并打破它。将壳剥掉后，她看到的是只煮熟的鸡蛋。最后，他让她喝了咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑了。她怯生生地问道：“父亲，这意味着什么？”

他解释说，这三样东西面临同样的逆境——煮沸的开水，但其反应各不相同。胡萝卜入锅之前是强壮的，结实的，毫不示弱；但进入开水之后，它变软了、变弱了。鸡蛋原来是易碎的，它薄薄的外壳保护着它呈液体的内脏。但是经开水一煮，它的内脏变硬了。而粉状咖啡豆则很独特，进入沸水之后，它们倒改变了水。

“哪个是你呢？”他问女儿，“当逆境找上门来时，你该如何反应？你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆？”

有人说，富人是有基因的，也就是说一个人会不会成为一个有钱人或者成功者，总体来看总是天生的，好像上帝注定要让这些人来引领世界，瓜分大部分资源。这其实有一定的道理，因为背后起决定作用的，是他们选择的基因。就像这位父亲说的，关键是他们做出了什么样的选择。

我们的生活方式和价值体系是怎样的？

你怎样让公众觉得你是一个值得选择的人？

你如何在人们面前展示你将为他们带来成功，从而用你的价值观给他们洗脑，成为他们崇拜和追随的人？

威利得到的荣耀就是对于名人效应的最为拿手的利用。他的会员深信不已，只要选择他，就拥有了幸福的生活和健康的身体。

“如果没有他，我不敢相信我的生活会变成多么糟糕的样子！”

“多谢上帝，让我认识了他，从而使我获得了幸福！”

听，这些感恩之语是多么耳熟！许多处于热恋中的女人也会这么喃喃自语，这既是男人的甜言蜜语的成功，也是一种“生活方式和价值体系”洗脑的成功。

早在20世纪初，美国智威汤逊公司（JWT）在力士香皂的广告中开始使用影星照片，名人广告（Celebrity Ad）由此成为重要的广告表现策略。这是借助名人效应进行洗脑的最早案例：选择了我们的产品，就等于拥有了名人那样的生活。

无疑，这是非常强烈的心理暗示，它可以充分地制造品牌价值，并且带动人群，它的效应可以如同疯狂而忠诚的追星族那么强大。因为，人们对于有名望的人一般都十分崇敬，这是不管到什么时候，都会一直存在的群体心理。

名声、金钱和权力

好名声的力量

在很久以前，我就已经发现，一个好名声能够给我们良好的愿望，带来一笔价值难以估量的财富。比如，我的人生导师艾伯特先生所获得的好名声为他的全家人赢得了邻居的尊敬以及这个行业给予的礼敬。大家都知道艾伯特家族的人为人正派、言而有信。

美国参谋长联合会议的主席鲍威尔将军曾说过一句非常重要的话：“我们需要在我们的周围恢复羞耻意识。”

如果人人都能拥有对于好名声的自豪感，那么就能使自己以及每个人都堂堂正正地做人，这是使人保持对你的好印象及确立你的个人名誉的最好的渠道。再也没有什么比一个让人尊敬的过去和感动的品质更加折服人了。

现在，年轻人中有许多人之所以会跌跤，在他们的人生中无法获取尊敬，总是徘徊在底层社会，难以挤进成功者的阶层，就因为他们出生的家庭声誉本来就不好，在他们努力的过程中又从来不想获得好名声，行为丝毫不加以检点，因此导致他们缺少羞耻感。

“哦，他是有钱人！”

财富会给你带来额外的加分，人们不可能将自己的命运和希望寄托在一个穷鬼的身上。在乔布斯和你之间，人们将选择谁呢？

对于货币的追逐从来都不是让人羞耻的事情。你可以有许多钱，假如你能赚钱的能力；你也可以让自己一无所有，假如你对金钱嗤之以鼻。但我相信，在这个世界上，多数人对于一个人声名的判断，总是优先考虑他的财富，虽然我们的媒体和底层声音对于富人充满了种种基于道德的批判。

权力崇拜心理

聪明地利用权力崇拜的心理——这是大众的弱点之一，产生权力的过程便是其成为崇拜物的过程。同时，权力主体的特殊化以及与公众的对立，也是导致权力崇拜的根本原因。换句话说，实际生活中权力至上的现象，产生了权力崇拜心理。

人类几千年的历史发展至今，这一规律仍然牢不可破，难以改变。你只能对它善加利用，却无法扭转它。

●对于权力的敬畏和顺从

有一些人停留在对于权力的恐惧上。他们唯命是从，俯首帖耳，听任于权力的摆布。对这部分人，怀着怜悯的心情不能解决他们的心理问题。总有些人不肯得罪权力，他们盼望有一个独特的领袖来领导他们做好一项事业，比如很多消费者对于乔布斯的崇拜和敬畏。他们与其说在崇拜一个天才设计师，不如说在对一种主宰消费者命运的权力表示敬畏。

●寻求权力的庇荫

还有相当一部分人，总是停留在对于权力的仇恨上。害怕，恐惧，但这不影响他们不失时机地讨好和巴结权力。本质而言，他们追求的还是实惠，获得权力的帮助。

●追求权力是人类的普遍心理

人人都在追逐权力，在人们看来这是很正常的。权力本身不管对于使用方还是拥有者，都在鼓励彼此的靠近。如果你能善用手中的权力，并吸引人们对于“正常使用权力”的追求，就能极大地确立自己的魅力优势。

如何培养无法抗拒的个人魅力？

根据我的个人经验，通过某些特定的手段，吸引别人比控制别人要有效得多。如果一个人被你所吸引，那么你接下来的动作就基本可以宣告通关了。因为他觉得你无论做什么，都是顺理成章（可以接受）的。就好像推销一件产品，那些主动找上门来向你寻求帮助的顾客通常更容易购买你的货物。

人们总会因为一些原因被别人吸引——优秀人物就具备这个特点，他们能提供这些“原因”。当这些因素出现时，就像在人们的心里打开了一个开关，引发了一系列的强烈的化学反应，从而改变了他的看法，或加重了他对你的好感。

你可以把这看成一些至关重要的程序，然后去学习怎样触动它，控制它。

与众不同的吸引方式

通过在FBI的经历，以及日后对于营销和管理培训的研究，我发现人们更容易被一些独特或者是格外出众的东西吸引。因此，我总喜欢对参与者说这样一句话：“请你试着让自己与众不同。”

人类的交往——无论出于什么目的，何种工作，都像一种派对游戏，你需要具有与众不同的吸引方式，才可促使游戏的天平倒向于你。

“游戏”的强者不在于他拥有什么牌面，而是取决于他的独特和不可或缺。

我可以告诉你一系列可能吸引他人的要素。但是你需要认清你已经具备的条件，以及希望通过自己努力达到的条件。当然，这些条件都是为了让你在想展示的对象面前更有魅力，以便用最快的速度和最高的效率让其看到你的“强点”，也就是不同于其他人的、独属于你的最优势的一部分。

这是关键点。不过，你也不要妄想过于脱离大众化的风格，让自己变成了一个异类。大众虽然喜欢与众不同，但对异类很排斥。这是让人感到矛盾的地方，却很真实地存在于我们的生活中。

所以，假如在“与众不同”这个词上钻了牛角尖，以至于脱离了正常的认识范畴，我想最终仍然是你自己深深地受害。

你的敌人是不安全感和需求感

不要试着激起对方的“不安全感”和“需求感”，否则人们会对你感到危险。这是洗脑和控制别人最大的障碍，也是对于我们的个人魅力最有威力的大杀伤武器。这两种情绪如同毒胡萝卜和砒霜，会轻易扼杀掉你对于他人的吸引力。

当一个人表现出对另一个人的需求感时，他往往会有一些不恰当的行为，如果他无法理性控制自己行为的话，他往往会用一些不恰当的行为，并期望以此来获得注意和认可。当他表现出这种需求时，其实对方也无法在他的身上找到他们所需要的安全感了。

另外，当一个人对自己不满意或是对所处环境中的自己不满意时，就会给人不安全感。他会表现得小心翼翼、懦弱、没有把握。有时他会试图假装很有自信，但这种伪装出来的自信会被聪明人一眼识破。这种处境加剧时，他又可能会因为迫切希望得到认可而做出一些出格的语言举止，让人更加厌恶，这是必须竭力避免的。

下面的这些有损信任和安全感的举止，你应当设法避免：

●过分地靠近和亲近

在最初认识时不要靠近或者一直围绕着对方，尤其是女人。否则对方只会认为这是一种需求感和不安全感的标志。相反，交谈时试着向后靠，刻意保持一段距离，则会让对方觉得你对他并不是那么在意，从而慢慢找到在你身边的舒适感，从而起到一种好的效果。

●诽谤或者批评（包括对方的朋友或前任爱人）

如果你谈论了太多的对于他不利的话题，或者你诽谤自己的朋友（含前任恋人），这将让人们觉得，你是缺乏安全感的。被质疑人品的下场非常惨，这是不可踏入的雷区，仅有一次，就能让你“身败名裂”。

●过于情绪化的举止

如果你轻易地因为一些事情而感到不安、愤怒、狂喜，人们会对你失去信任感。没有人不欣赏稳重理性和内敛的人，让自己学会成为这样的人。

●没有主见和自己的原则

人们都喜欢有主见的人，一个可以果断地做出决定并做好事情、少犯错误的人，才会得到别人的青睐和信任。就算有时你的“主见”是错误的，只要坚持到底，表现出强烈的自信和倔强，反而能成为一种正面的品质，让人喜爱和尊重。

如果你总是在问：“你认为我应该怎么做？”“今天晚上你想去哪儿？”或者是，“你想要什么呢，告诉我好吗？”一副不自信和随他人主导的样子，你就表现出了过分的需求感和自己内心的软弱。

这将让人厌恶，特别是与女人约会时，毫无主见的男人一定遭到对方的唾弃，使其看起来没有一点安全感。

在这些情况下，你应该学到一个聪明的原则：遇到问题时习惯让自己做出决定，然后自信地去做。如果人们不赞同你的观点，或者不喜欢你的建议，他们会主动地告诉你，与你进行商议，但这并不会让你扣分。

●试图通过夸张的行为和语言，来获得人们的注意和得到赞赏

总有一些人——不管他们是低阶还是高阶人士，总喜欢通过装酷或者当面炫耀来获得对方的注意力，比如有些男人，喜欢用这种办法来勾引女人的芳心。其实这种方式只是在告诉观者：我是不安全的，你们对我一定有需求；我是功利的，我对你们有所企图！

因此，千万不要这么做！如果你确实很有魅力，拥有许多别人不具备的东西，不要用这种方式来宣扬，人们早晚会发现的。

●争吵的行为和愤怒的冲动

这确实是我们常常在做的事。有些人总感觉任何事情他们都看不惯，就都想去争辩一番。如果你是这样的人，你最好早些意识到，这种争吵是不安全感和需求感的明显表露。

也许你的观点总是无比正确的，你有充分的证据来伸张“正义”，但你需要明白，过多的争吵肯定不利于你的事业，也会大大伤害你的人际魅力，影响他人对你的印象。

尽快尝试改掉这种习惯。如果你确实想争论什么事，左右人们的观点，建立你的权威领导力，那么尝试用幽默风趣的方式去争论才是你的首选，而不是严肃认真和搞坏气氛的举止。

最有魅力的个性特征

我们可以讨论各种吸引别人的个性特征。这些个性特征有些可以混用，有些却不适合同时出现在一个人身上。

我会给你一个精细的列表，并为之附上简短的介绍。然后你就能根据这些不同的品质，去组合运用，并使之真正地成为你个人魅力的一部分，而不是虚伪地加以功利的使用。

●风趣幽默

幽默几乎对于任何人都有效。上司的幽默能征服手下，朋友的幽默能聚合他的人脉圈，男人的幽默则可以打动女人。如果你可以让别人开心，使人与你相处时经常情不自禁地微笑，你们的关系也可以走得更远。幽默和风趣的素养，会让人的形象如同一名高贵的骑士，拥有让人如沐春风的魔力。

●智慧与创造力

当你的智慧被正确地运用在人们感兴趣的方面时，它就会让你显得特别聪明和富有吸引力。用你的创造力和智慧给予人们（对方）惊喜，展示你的领导能力，特别是你的正确性。一个具有说服力的例证是，在女人面前，拥有各种主意、幻想或者擅长制造意外惊喜的男人往往更受欢迎，也更具吸引力。

●良好的教育

高学历和智慧一样，只要被正确运用，它就会成为吸引别人的一部分。许多人都会因为学历而感到你的压力，在你面前不由自主地表现出顺从和敬畏，这对于你是有利的。

●品位和教养

即使你从不主动展现，人们也会发现你的品位。你的鞋子和皮带是否搭配合理？你是否明白内部设计和颜色对比？你是否知道各种酒类？你是否喜欢看世界各地的文艺电影？你是否了解当前的时尚？是否在头脑中装满了时尚的历史？你是否喜欢费兰克·辛纳屈（Frank Sinatra），是否是这方面的达人？你是否有对于饮食文化的了解和对美食的体验？当与人相处时，你是否会在朋友来访时准备好正餐前的小菜，是否会主动地让座，并给对方斟一杯酒？人们密切地注意这一点，然后靠近那些有着高等品位和教养的人，并听从和顺服于他们的指引，这是无形的洗脑。当你拥有这种素质时，你甚至不需要做什么，人们就已被你吸引了。

●统治力

展示你的统治力、霸气和野心。人们（尤其是女人）会无理由地被有统治力的人所吸引，这源于人类在进化历史中形成的对于强势人物的崇拜基因。

●关心

“关心”不但是友善的象征，还是高贵的品质。人们打心里喜欢听到你对他的看法，特别是对于他们的关注。抓住一切机会，告诉对方你是如何看待他的，传达你对他的好感，特别是对他生活的关切。这种关切包括健康、工作和生活的方方面面。就像一个男人即便怒气冲冲地告诉自己的女友“我不喜欢你和其他的男人出去玩”也不要担心她会生气，因为她一定喜欢听到你的这个想法，这意味着你的心里装着她，她为此高兴和自豪。

●对细节的发现力

人们不仅仅自己能注意到别人或者周围事情的细节，他们也渴望别人注意到自己的每一个细节。这显得自己非常具有吸引力。如果一个人穿着一套性感的礼服，她绝不是偶然穿上它的，就像她改变了一种新的发型，也绝不是巧合。在这种时候，那些可以注意到这些细节的男人就能给她留下很深的印象，得到她的更多关注。这和一名老板对员工的着装或小举动表示赞叹而得到拥戴是一样的道理。

●行为举止的不可预料和可以预料性

看起来这两点是相悖的，其实十分统一。你不能被人完全看透，同时你也要让人猜中你的部分心理，准确预测你的一些行动。比如情场上的女人往往被那些她们无法预料或者控制的男人所吸引，然后主动对他表示好感。但她也渴望这个男人能够在自己的控制之内，有一些行为举止完全出于她的预料，这又能让她感觉到安全。

●热情和令人愉快的能力

千万别让人感到扫兴和烦恼，哪怕你的确遇到了这类事情，也不要表现出来。很多人在别人开心的时候却板着脸，露出不安的表情，或者在其他人高兴地做什么事时去打断他。这是最为糟糕的错误。要记住，你的热情既会影响到别人的心情，也会让人们被你吸引。能让人愉快的人才能得到尊重，也能收获他们反馈的支持和热情。

●冒险精神和侵略性

大多数人期待领袖，这意味着你要具备冒险精神，并适当地拥有侵略性。虽然我们并不鼓励极端，但“不平常”是一项必备的优良素质。能够做一些刺激的事情让人感到兴奋，而这是多数人做不到的，所以他们觉得这样的人魅力四射。

要懂得自己该做什么，并且去勇于追求。激情是热爱生活的标志，但你也不可将侵略性理解为“暴力”和“蛮横”，而是指你可以给自己建立一个目标并且充满热情地追求它，运用你的智慧，不计手段地达到它。这将给人们树立一个榜样。

●自信与自大的间隔

适当地有一些自大，但总体不脱离自信的范畴，有助于增加我们的魅力。听说过“残缺美”这个概念吗？过度完美的人并不受欢迎，也不值得人们的相信。只有表现出一定缺憾的人，才拥有最强烈的吸此力。比如女人会被那些有一点点自大的男人深深地吸引。我的忠告是：你只能有一点点的自大。而且在这样的自负上面，还得加上幽默和风趣，才能让人们为之疯狂。

●想象力和接触角度

人们关心你是怎么描述这个世界的，这意味着你的价值观、接触世界的角度和你的人生态度。你能否看到他们的内心，来寻找他们内心世界的美丽，而不是停留在表面上呢？使自己具备浪漫的想象力，成为一名“浪漫骑士”，然后充满诗意地描述生活。特别是，为他们这样去做，绘制一幅梦想的画卷，然后他们就跟你走！

●身体语言的运用

这一点当然非常重要，我们已不止一次强调，并且许多不同的著作中也在对身体语言的运用进行指点和推荐。在和人们的交谈中，我们总是在互相不停地发出信号，不但对方要对你做出反应，重要的是你应做出及时和有效的反应——这就用到了身体语言。如果你的交流对象是女人，这就更为重要了，因为女人对此更加敏感。

●性能力

这一特征针对于异性。男人和女人都同等适用这一条。每个人都喜欢性，就像我们喜欢生活中其他的事情一样，性能力不但代表着浓烈的性别特征，而且在对于异性的征服能力中占据着极为重要的地位。女人渴望男人让自己感觉很棒，男人同样也如此。这就是异性魅力的来源之一，人人都希望给自己和对方带来一些不可思议的感觉。因此，谈论性能力指数并不是一件让人羞耻的事情。

我能给你们的建议是：

1.你必须独特地组合它们，然后在各个地方去展示这些与众不同的个性。

2.这是你创造性地进行印象洗脑和个人品牌营销的良机，也是最好的机会。

3.很少有人真正地愿意通过深入了解来判断你的分数。但是，独具个性的组合却能使人在很短的接触中，就对你做出永久性的评价。