第十章 任何人都可以拥有的危险魔力

我们能做的是什么？

★一个精确的定位：我是谁？我应如何面对现实并展望明天，以及如何展开卓有成效的行动？

★当你走到十字路口时，立刻做出选择，少数人总在大多数人还在观望和等待时抓住机会。

★速度从来不是最重要的，记住这一点：效率才决定命运。

★训练你的技巧，然后你就能实现目标。这表明，只是提出目标毫无意义，梦想本质上等同于空想，只有看不见的发动机才能驱动汽车，而不是方向盘和漂亮的导航仪。

★包装：确定你是一个好人以及值得信赖的人。这就够了，因为这是世界上最值钱的“印象”。

★若你仍沉溺在过去，它不堪重负，让你痛苦、自卑或者烦恼，那么果断忘掉一切，告诉自己：它们只会折损生命。即便为此付出“成为冷漠白痴”的代价，从长远来看，洗净黑色的记忆仍然是值得的！

★学会三种技能：1.花钱；2.看人；3.站在最合适的位置。

★检讨知识：我所学的有何用处？如果没有，从此不要再谈论它们，然后变得谦虚好学，去观察和拥有那些实用的智慧。

★在“聪明人”到处都是的今天，不要去当一个聪明人，而要做看起来很笨的观察者。行动再慢一点，慢一点，但在关键的路段要加速，超越那些气喘吁吁的领跑者。

★懂得如何模糊地去分析问题，而不是力求清晰和精确。这很重要，避开微观的琐碎细节，掌握宏观规律，以及看到最根本的“问题通道”，这是极少数人才具备的天赋。

面对这个世界，你有三种选择

你不向前走去，世界也会向你走来。人生的命运无法回避，只能主动或被动地面对，而你会发现人生的第一个重大命题，就是确立自己在世界中的定位。

“你将以什么样的身份活着，清醒、明智，还是热情少思？你希望支配自己的命运，还是宁愿习惯他人的左右？”

这三种选择，将是你今生充当的角色：

1.牧师：冷静的观察者；

2.教父：洗脑者，控制力量为己所用的人；

3.信徒：忠实的信仰者，容易被洗脑，冲动和为某些事物疯狂，梦想改变命运，每迈出一步都付出巨大代价。

罗杰·罗尔斯是美国纽约州历史上第一位黑人州长，他出生在纽约声名狼藉的大沙头贫民窟。在那里出生的孩子，长大后很少有人从事较体面的职业。罗杰·罗尔斯显然是个例外，他不仅凭借自己的努力考入了大学，而且还当上了州长。但是罗尔斯从不炫耀自己的奋斗史，在他就职的记者招待会上，他仅提到了他小学时的一位校长皮尔·保罗。

1961年，皮尔·保罗被聘为了诺必塔小学的董事兼校长。当时正值美国嬉皮士流行的时代。当他走进大沙头诺必塔小学的时候，发现学校的穷孩子比“迷惘的一代”还要无所事事。他们旷课、斗殴，甚至砸烂教室的黑板。当罗尔斯从窗台上跳下，做着怪样，伸着小手走向讲台时，皮尔·保罗说，我一看你修长的小拇指就知道，将来你一定是纽约州的州长。

在当时，罗尔斯听了他的话语大吃一惊，长这么大只有他的奶奶鼓励过他，说他可以成为五吨重的小船的船长。而这一次皮尔·保罗先生竟说他可以成为纽约州州长，这太出乎他的意料了。罗尔斯牢牢地记住了这句话，并且相信了它。从那天起，他不再弄脏衣服，不再说脏话，走路也开始挺直腰杆，后来他成了班主席。在以后的四十多年里，罗尔斯每天都用州长的身份严格要求自己。在他51岁那年，他的梦想成真了。

在他的就职演说中，罗尔斯讲道：“信念值多少钱？信念是不值钱的，它有时甚至是一个善意的欺骗，但是只要你能够坚持下去，它就会迅速升值。”

罗尔斯让我敬佩的地方在于他不但相信了某种预言，而且他对于自己的定位十分明确。当他发现自己应该去做什么，并且可以去做的时候，他的意志力变得超常地坚定，没有什么力量可以阻止他。

和那些积极地要成功的人在一起，向他们看齐，使你拥有他们的思维并且能够站到思维的高处，你就能成为一块钻石，而且将放射出最为璀璨的光芒。如果你定位在普通的角色，潜意识中希望自己成为一个被洗脑者，那么就算你本质上是一块钻石，也会被你的角色环境摧残为一块毫无作用的石头！NO，你只有一个作用，被拿去垫路，成为活生生的垫脚石。

这就是角色的定位对于我们的最大的影响。

你要过什么样的生活也是由自己决定，不是其他任何人。父母可以教育你，但无法决定你的命运；上司可以提拔或者打击你，也没有能力主宰你的未来；同事即便选择不跟你合作，每天都在背后捅刀子，也没有可能毁掉你的生活。

只有你自己，你是成为“传教士”，还是忠实的信徒？

一流的人准备明天的事，二流的人处理今天的事，三流的人永远都在忙于解决昨天的事。这是思维的不同带来的差距，也是角色定位产生的结果。

对于一家公司来说，它也如此，角色定位会确定公司未来的发展方向，把团队的优势更加集中地发挥到极致，变得更加专业化；对于一个人来说，它又可以让你集中自身优势找到自己热爱并擅长的事业。

当遇到事情时，每个人都应该问自己三个问题：

为什么？

我做什么？

我应怎么做？

面对这个世界，人们总有自己的选择，但我的建议是，认真地倾听自己内心深处的呼唤，发现自己的思维特征，然后确认自己最热爱的和最擅长的是什么，有哪些是对于这个社会最重要的，以及哪些对于自己来说正好适合。

在华盛顿大学的一次校内培训中，我曾经对学生们讲述过“导致成功的三个秘密”：

○最基本的原则永远不能放弃，这关系你的立场和人们对你的评价。

○运用好自己学到的智慧，但不可固执地看待它们，应该灵活地结合现实进行针对性的使用。

○让自己拥有一种健康与全面的思维方式。

如果你是一名商人，那么，永远不要到市场上去找机会获得做事情的空间，而是要通过为社会解决问题寻找自己的定位，从而确定自己的发展战略。只有这样，你才可以给自己的公司做一个正确有效的定位和规划，你才可能有一个远大的未来。

训练你的技巧，而不是盯着目标

人人都有伟大的目标，他们的目标大到妄想买下整个太阳系。请相信我，这是全世界唯一不需要通过调查取证就可以表明的事实。然而，决定最终结果的不是目标的大小——那些相信“梦想使人成功”这种废话的人无疑都遭受到了惨痛的下场——而是技巧。

“成功”来自于出色的表演

我不建议任何人去“展现真实的自我”，对于一个FBI特工来讲，这是最糟糕的建议。在高手林立的社会环境中，你最需要的不是顺其自然地表现，而是以最完美的方式扮演最优秀的某种形象。

“说服”别人听从你的意志，这是成功所需要的基本能量和技能。

我经常听到有的人抱怨：

“为什么他的意见，总能得到支持？”

“他的业绩为什么总是那么好？”

核心问题就是你在人前的沟通能力，以及你的沟通技巧。良好的沟通能力会让别人信服你，从而跟随你。每个充满魅力的领导人都是出色的演说家，他们最拿手的就是表演说服力，让公众、群体膜拜和支持他。

双方在沟通过程中表现出来的是一种互动技术，在沟通的过程当中以及沟通之后所产生的意义，我们都要负有责任使之存在。

任何人在尚未沟通之前，都不能先预测沟通互动后的结果是好是坏，是否符合我们的期望。比如当我们还是小孩儿的时候，经常跟父母开口要钱：“我没有钱了，能不能给我1000元当零用钱？”这只是一次开口的请求，但还未造成互动的开始。此时，我们不知道结果如何。

结果可能是yes，也可能是no，而且yes或no的结果又存在着许许多多的语气态度等等差别。这取决于我们交流的技巧，以及我们当时的“演技”，与目标并没有太大的关系。

这就是问题所在，许多人只盯着目标，认为只要目标正义，技巧不需要重视，目标一定能得到现实。但现实的残酷无情会告诉你，即便最合理的目标，如果缺乏一个良性的相对应的过程和聪明的技巧，也会成为一只折翼的天使，突然从天空中掉落下来。

“满足需求”通常比“提升质量”更有效

销售的过程说白了就是卖家“忽悠”买家的过程，忽悠得好，买家掏腰包；忽悠不好，顾客就会拍屁股走人。但是很多时候，销售人员的忽悠都以溃败而告终。无论如何提升服务质量，顾客总是有百般奇怪而且意想不到的要求；无论商品的价格降得多低，顾客总是觉得价格充满了“欺骗”。很多销售员都面临着“热脸贴冷屁股”的尴尬，似乎不管怎么做，顾客总是一脸漠然。

很简单，无论你的产品质量多好，顾客不需要，就不会埋单。让顾客从“不需要”到“不需要也买”，销售人员就完成了满足顾客需求的过程。

研究发现，大部分顾客在选购商品之前，并没有计划过想要买些什么，购物行为具有一定的盲目性、随意性。当销售人员笑脸相问“请问您需要什么”的时候，换来的通常是“我随便看看”。很多人的“随便看看”都是闲逛，瞎逛，但逛完后却“战利品”丰富，虽然大多数商品都不是自己需要的。事实是，顾客有时候需要的并不是商品本身，而是一次愉快的购物经历。这就是说，不管顾客是否想要购买商品，只要他们进了门店，对销售员来说就有机会。

那么，怎样才能打动顾客，让他决定买你的商品呢？

首先，全面的知识储备。销售员必须要了解产品，能够对产品进行充分的知识讲解，包括产品的功能、类型、优势等等方面，让顾客觉得这件商品是他所需要的，不买他就是“脑子进水”了。

其次，对答顾客的各种“问题”。销售员在做商品说明解说时，一定要有技巧，语言要准确到位，能够准确地提供客户想知道的信息，不能嗦。

在最短的时间内满足顾客的需求，是销售致胜的关键要素。即使面对相同的产品，不同的顾客对其的需求不同，对产品的诉求点也不相同，销售员要具备快速找出顾客购买需求的能力。

什么样的方法是适合你的？

面临重大抉择的时候，人们总会反复地衡量自己的目标和方法，虽然听取了无数人的建议，却总是无法做出决定。这类人缺乏见解，因为不清楚什么样的方法适合自己。

对一个人来说，最凄惨的结局是“死不瞑目”。惨败后，连死因是什么都不知道。输在某些方法，却找不出原因，这样的人充斥身边，他们或许是你的同事，抑或正好是你自己。

现在，静下心来马上为自己做一次全面的检讨：我应该采取哪种策略？

○有些人活得风生水起，取得了成功，我是不是就应该学习他呢？

○假如我更改某些性格，是不是就能变得更为顺利？

○问题一再地发生在我的身上，是我没有按照书本的要求去做，还是我缺乏一些抵抗洗脑、保持独立自我的能力？

做事就像穿一只鞋，不论什么样的鞋，最重要的是合脚；做事就像中国缘不论什么样的姻缘，最美妙的是和谐。中国人常讲“和谐”这个词，其实就是方法与目的的统一。世界上同样也有很多很好的鞋，有许多理想和目标都不是错误的，没有谁只能选择一种人生的方向和生存的方式，但要看你采取的方法是否正确。

就如同穿鞋一样，要看一看适不适合你的脚。为我们选择一双合脚的鞋，才能走更远的路。这是聪明地生活的最佳方式，要全方位地考量我们的收入、地位、健康，以及更重要的文化、信仰、价值观和与众不同的个性。

戴上一件仁义的面具

你可以将它戴在心里，这是我希望看到的，尽管有99%甚至更多的人只是把它戴在了脸上。无疑，他们中的大多数也获得了成功。

这是发生在英国的一个真实故事。

有位无儿无女的孤独老人，由于疾病缠身无人照顾，他决定搬到养老院去。老人有一所漂亮的住宅，他宣布要将它出售。有意购买者闻讯蜂拥而至。虽然老人提出的底价只有8万英镑，但是很快有人将它炒到了10万英镑。住宅的价格不断攀升，老人却因此陷入了愁苦。如果不是因为自己的身体状况，他是绝对不会卖掉这栋陪他度过大半生的住宅的。

这时候，一个衣着朴素的年轻人来到了老人的跟前。他俯下身，低声对老人说：“先生，我也很想买下这栋住宅，可是我只有1万英镑。如果您愿意把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，每天和我一起喝茶、读报、散步，我会让您每天都很快乐——请您相信我，我会用整颗心来照顾您！”

老人最终把住宅以1万英镑的价钱卖给了他。

欲望和目的不一定要通过冷酷的“厮杀”来达到，如果有第二种方法，坦诚是最安全高效的手段。

在这个世界上，我发现有三种不需要学手段的人。也许就在你的身边，可能你从未注意过。第一种是真诚的人，他们真诚到不需要手段的掩饰；第二种是笨人，他们笨到不知道怎么运用手段；第三种则是那些毫不在乎得失的人，他们因为不在乎，所以也就不屑于去做任何多余的事情，这种人是真正强大的人。

从古至今，所有的对人处事的方法归结起来，大致可以分成两种：相信手段和相信坦诚。这二者并非完全相反的路线，因为坦诚也可以是一种手段。“仁义”哪怕只是一件面具，戴在脸上时间长了，也会让你的内外全都散发真诚和坦荡的光芒。

尊奉坦诚的人，并不是无私的圣人，他们对事情也有企图，只不过依靠坦诚的方式得以实现。

我经常问一些参与者：你会坦诚地面对突发问题吗？会不会展示你的真实想法，并且光明正大地洽谈条件以及进行利益的交换？

很多人对我回答：“我从不说谎，真的，我喜欢让自己善良和坦诚一些。”人们总是这样说，我从不说谎，但当我们开始扪心问自己：“你一辈子真的没说过一句谎言吗？”这时，多数人就会沉默了。做到完全的坦诚这很难，但事实证明，追求事情的成功，做到尽可能地仁义和坦诚，才是最佳的策略。

有一个公司经理，经营上遇到了困难。但是，这个经理从来不跟员工说实话，工资都难以发出来了，他还在和员工强调公司的发展规划前景。当员工问到“薪水”的问题时，经理就采取“以拖为上”的战术，并每次都找出很多搪塞的理由。

结果是，这家公司的员工，一个又一个地“跳糟”离开，另觅高就。他的公司自然很快就倒闭了，这位经理也贫困如洗，生活变得越来越艰辛，最后只能去给人打工。这证明他没有管理一家公司的能力。

另一家公司也遇到了同样的困难，但这个经理的做法却相反。首先，他召集所有的员工，告诉他们，公司遇到了前所未有的困难。而且，他承认自己在经营上的一些失误，坦诚地交代了自己的责任，并且告诉员工，现在，他一个人的力量，已经不足以让公司渡过难关。所以，他希望所有的员工和他共同努力，并且提出了一个切实可行的方案。

当然，他也同时申明，如果有人愿意走，他也决不强留，并且薪水不扣一分。他会给予离职员工足够的补偿，绝不拖延。

结果是，每个员工都留下了。并且，每个人都像担负了一个神圣的职责，千方百计为公司着想，一起努力解决面临的问题。很快公司的管理走上了正轨，逐渐地摆脱了危机。

同样的情况，结果却不一样，难道不让人深思吗？由此可见，即便需要让别人承担某些损失，坦诚和仁义的方法也比掩盖和拖延更有效果。

在去美国之前，我曾在国内做过一阵产品直销员。那是我非常年轻的时候，大约在90年代的末期，直销进入中国不久，许多人刚开始从事这个行业。

我当时就手提着商品，挨门挨户地推销，多数的“直销员”为了博取别人的信任，骗开居民的房门，有人说自己是学生实习，有人说自己是搞一项广告调查的。并且，这类“谎言”还在公司的“培训会”上大加宣扬。

但我从来不这么做，不管进谁的家门，我敲门时就首先告诉别人：“您好，我是来推销一件产品的，它属于哪一种类型，大体有什么作用……”然后请求对方给我五分钟的时间，让我介绍完毕。如果对方拒绝开门，我就直接离开，再也不会打扰。

奇怪的是，我的业绩在公司一直排名榜首，没人可以超过我。我从不采取任何欺骗的手段，而是先告诉来意，坦诚告诉客户我的目的。但也正因为此，我才取得了客户的信任，他们觉得我与众不同。

这表明，对于自己的目的从不讳言的人，更容易取得人们的信任。即便你有利益的需求，甚至你的行为本质上就是一种交易，人们也容易接受，因为你的方式值得人们付出信赖。

制定你的经济和管理策略

控制花钱和布施

我们当然不必去计算任何一件事的投入产出，但需要拟定自己的整体经济战略，在生活中，去控制花钱和布施的力度。

聪明人时而慈善，时而又抠门无比。在花钱的时候，他们看重的不是数字的大小，而是去关注“值不值”，以及这件东西和这件事情的最终价值。

高盛公司的一位副总裁曾让我大开眼界，上午在批准一项2000万美元的生意时他眼睛都不眨一下，下午却因为下属在路上多花掉了5美元就命令他立即辞职。

他说：“钱在我眼里是一杆秤，除了良心、家庭和生命，任何东西都可以在上面衡量。”

先学会看人，再去用人

每个组织都要有而且必须有一些看人很准的高手，但是很少有人重视和囤积这类高手，并以他们为核心，建立一种人才制度。很多企业总是无法留住人才或者培养不出人才，就是因为缺乏合理的人才机制。换句话说，这类企业缺乏会“看人”的大师，对人才缺乏了解和掌握，致使人才无法得到最合理的利用，潜能得不到开发甚至被埋没。

一个人的能力只有被准确地判断和定位，才会使其得到最全面的提升和发展。

要学会看人，首先就要学会观察。你会发现那些人才管理大师，他们“看人”的本领通常比普通管理者更加精准。他们会通过员工的个性、技能、交际能力、执行力等等各方面进行比较，从而得出科学准确的结论，就像明确的数据报表一样。因为他们能够克服各种偏见和心理障碍，从而做出客观的判断。

管理者要不断地通过练习、模仿、学习获得这种技能，只有先学会了“看人”，才能更好地用人。

怎样识人，看人？方法有很多，但最基本的原则大体有三条：

看他的关系网：看一个人的身价和追求，我们可以看一看他的对手都是什么层次的人。如果你想看清一个人的底牌和实力，则可以观察一下他的关系圈，看看他有什么样的朋友。

看他个体的形象：看一个人在周围人眼中的形象、名声，则大体可以看出他为人处世的方式。如果你想看一个人的心术是什么样的，则可以观察一下他的眼神和他在与你说话时的表情。

看他的品位：他的鞋子、衣服以及他对于文化的观察和他的生活追求。

普通的CEO会花费大量的时间和精力在财务和战略目标上，自己殚精竭虑、呕心沥血，耗费所有的资源为公司谋划未来；而开明的CEO则着眼于让别人帮助自己实现未来，他们的首要目标是培养、利用“适合”的人才，所以，他们的大多数时间都躺在舒适的沙滩椅上晒太阳。

培养一批管理大师，创建适合人才管理成长的文化环境，这才是公司发展的长远之道。他们的存在，会让你少花至少1/4的时间去发掘和培养其他领导人才。

在通用电气和宝洁公司，该比率接近了40%，这是一个惊人的数字，几乎可以告诉你，发现和提拔人才，决定着一家公司的命运。

什么，你还在幻想着投入一笔资金来改善你的公司吗？那我可以通知你，在数月后的某一天，你有很大的可能性会处于逃避债务的焦虑中，假如你不懂得如何使用这笔钱，且手下也没有此类人才的话。

请相信自己明天就会一无所有！

我经常在深夜倒上一杯酒，坐在露台，看着天空，然后问我自己：如果明天睁开眼睛，你一无所有，从此被整个世界孤立，你会怎么样？我在等待你们的答案。

“如果明天睁开眼睛，你发现自己已经一无所有：没有钱，没有食物，没有朋友，更没有工作和家庭；整个世界对于你来说，除了陌生还是陌生；你不知道下一步该做什么，该往哪里去，你会怎么办？”

“你，现在立刻濒临于生活的绝境，在与上一秒的幸福之间没有任何容你思考的转换和过渡！”

“你，应该怎么办？”

不要在乎已经得到的东西，让自己变得慷慨和大方。只要你愿意，什么都可以送出去。它们一定能够回来，加倍偿还你的付出。

拥有放下的心态，就能征服全世界。

事实上，这是人们最缺少的品质，而正因此，人们也容易被洗脑，因为每个人都不想放弃所有，只想得到更多。人们在乎银行存款，盯着房产和汽车，被名牌衣物和流行元素所吸引。越来越多的人成了名利的俘虏，相信了商家的说辞，成了广告的奴隶。

所以，他们每天都在被洗脑。

永远不要在乎名利和金钱，只需要将这些东西视作一种实现理想的工具就可以了。然后你就能够轻装上路。

不在乎财富，你才能拥有财富。

不在乎已经拥有的东西，你才不会很快地把它们失去！

如果说，赚钱和对于名声的获取，体现了一个人的能力，那么，如何使用和如何看待金钱，则反映了他真正的智慧。

当我在讲到这个话题时，经常有很多人觉得奇怪，他们问我：“花钱还需要智慧吗？”没错，看起来，花钱是不需要智慧的，如果名利在手，何必珍惜？许多人觉得，生命是如此短暂，这个世界已经给我们提供了太多的消费渠道，商店里琳琅满目的商品在热情地召唤我们，媒体上触目可及的广告又为我们提供了选择和参考。如果不重视名利，不拿钱去消费，不及时享乐，我赚这么多钱的目的是什么呢？

但我要你知道的是，改善物质生活并不是花钱的唯一途径，更不是使财富发挥更大效用的最佳方案。世界上有很多富有的人，但既富有又能为人敬重的却不多。原因是什么呢？主要就是取决于他们如何使用自己的财富。

不懂得如何使用财富的人，他们被各类营销洗脑的程度相当严重；他们即便拥有了亿万家财，也没有跳出这个洗脑的环境。许多人都珍爱金钱超过了生命。即使拥有再多，他们依然舍不得以财富去帮助他人，不但舍不得造福社会，也舍不得给家人使用，甚至舍不得给自己享用。

当这类人突然破产、一无所有时，就极容易产生不可控制的悲剧。守护钱财的态度非常愚蠢，当金钱不能发挥它应有的作用时，就如同没有意义的纸片和数字。

对于这个话题，艾伯特曾经总结说：“追求财富的增长，不是为了满足我们一己的贪欲，而是为了要得到一种行善的工具。”只有将财富当作“行善的工具”去追求，才能使财富发挥出更大的作用。当我们拥有这种态度时，就能无形中增加自己对于金钱的吸引力，使得财富如同上游之水，不可抑制地向你的方向奔流而来。