6.1.2　市场路线的构成

市场路线是企业基于顾客需求、市场潜力和产品开发而制定的关于市场创新的行动方案。在企业制定市场路线时必须意识到所有的市场创新更多的是一种交易模式的创新，即以何种方式将产品与服务提供给消费者。因此，企业所有的市场活动都是以现有产品或服务为基础的。市场路线是创新路线图的重要引擎，驱动企业预测市场、赢得市场甚至成为市场的领导者的重要工具。

从构成成分来看，市场路线主要包括目标市场、市场潜力、市场策略和商业模式四大要素。目标市场的确定是明确企业服务对象的过程，是企业市场活动的前提；市场潜力是企业对新产品市场容量的一个判断，是企业制定市场策略的关键；市场策略主要探讨企业推广产品的营销策略；商业模式创新讨论的是如何通过改变行业的游戏规则来竞争，从而将市场潜力变为企业的“市场份额”。

1.目标市场

按百度百科的定义，目标市场，就是企业期望并有能力占领和开拓，能为企业带来最佳营销机会与最大经济效益的具有大体相近需求、企业决定以相应商品和服务去满足其需求、为其服务的消费者群体。不是所有的子市场对本企业都有吸引力，任何企业都没有足够的能力去满足整个市场的需求。只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场，才能在市场中获取竞争优势。

2.市场潜力

市场潜力是在特定时期和条件下，某一市场对某一产品购买量最为乐观的估计，即在给定的条件下企业能合理取得的最大销量（市场容量，即企业可能取得的）。具体说来，它是一种可能的最大化产品销售额，往往是在产品得到充分分销、推销并吸引所有可能顾客情况下进行估计的。市场潜力不仅反映了产品的未来市场发展规模，在一定程度上也反映了企业所在行业的发展趋势以及企业经营项目的生命力。对于市场潜力的分析和把握是企业开展创新的基础。

3.市场策略

策略是根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法。市场营销策略就是为满足顾客需求并实现企业市场目标，在产品、渠道、促销、定价、人员、有形展示和过程这些方面所制定的策略。市场策略要注意顾客需求的满足和商品价值与附加值的实现。

4.商业模式

商业模式是企业实现价值创造和价值获取的商业逻辑。具体来说，商业模式是企业从为客户创造价值的角度出发，准确判断利润区所在，并通过整合企业内部和外部资源进行战略定位，以满足客户需求并获取最高利润而建立起来的商业系统结构。商业模式创新的目的在于将潜在的市场容量转化为企业现实的市场份额。随着信息化时代的到来，传统的销售渠道已不足以应对激烈的市场竞争，商业模式创新已逐渐成为企业创新活动的重要组成部分。