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移除书签第二篇 团队建设
第一节
第三次来到托普资源软件公司，也就是第二周的星期一，方锋正式担任了托普资源软件信息科技有限公司的营销总监。
在方锋的提议下，温文德让公司给方锋印了三种名片。
一种是打上“营销总监”的头衔，一种是打上“总经理”的头衔，一种则什么头衔都没打，只印上了名字，而温文德的名片头衔则由原来的“总经理”改为“总裁”。
中国政府官员非常讲究级别对等，这一点温文德心里很清楚，也理解方锋这种做法的真正用意。
从名片上头衔做改动的事情，方锋也看出温文德对他的理解和信任，他更摩拳擦掌，更加信心百倍，决心开始实施他已经构思好的连战计划了！
人性的优点往往也在这，士为知己者死！
方锋上班的这一天，他第二件做的事情，就是在“南方人才网”刊登招聘信息——招聘两位销售人员和一位商务助理。
开始招兵买马了，对他来说，快速打造一支高效的销售队伍，比什么都重要。
在刊登招聘信息后，方锋开始给他的亲朋、同学，原来的同事和客户，还有他的一些所谓的“狐朋狗友”发短信——告知他们自己现在刚到一家专做国有资源性资产管理软件的公司就职，感谢他们一直以来的支持和鼓励云云。
方锋十几年的销售经验告诉他，人脉关系对一个销售人员无比重要！所以，特别是这几年，他十分注重人脉关系的建立和维护。
要知道，建立人脉关系容易，用心去维护好才是最难，而且往往容易被忽视。
接着他还在自己的博客、QQ，还有MSN上，告诉自己一些关系较好的网友，希望继续得到他们的支持，并保持联系。
方锋还是个网球发烧友，并打一手好球。上个月他刚加入一个叫“网球发烧友2号”的QQ群，他还在这个QQ群里群发了他最新工作的信息……
一切就绪后，方锋便去温总的办公室，这次他找温总，是想专门了解和讨论公司之前应收款的详细情况。
温总让财务部的会计复印了公司原来的所有合同书后，开始向方锋一一讲述各个项目的情况，并就欠款的问题做了相应的分析……
在温总介绍完应收款的相关情况后，方锋带着合同书复印件回到自己的办公室。
就在方锋翻阅和研究完最后一份合同书后，他的手机响了起来——是方锋初中班最要好的老同学范冰打过来的。
范冰在广东省国土管理局工作，以前经常和方锋泡歌厅，但自从生了小孩之后，就渐渐地与方锋少了联系。
“久违了，老同学，是什么风把你吹来的呀？”来电显示上自然有她的名字。
“还不是你这个‘锋’啊，告诉你吧，你早上发的短信，撞枪口啦！”范冰在电话那头洋洋得意似的。
“你是不是告诉我，你会有一个什么好消息给我？”
“错，不是一个，而是两个，哈！”不等方锋回答，范冰接着说：
“你就等着请俺吃饭吧！要两顿哦！第一，我有位大学同学刚调到广州市经济技术开发区新成立的国有资源性资产处当处长；二呢，我们局也在准备成立国有资源性资产管理处，现在处长的人选暂定是我们办公室主任！”
范冰在办公室负责资料的分派和归档工作，消息来源自然比较确切！
范冰的这两个信息无疑让方锋振奋了一下！
紧接着，方锋立即向范冰了解了她那位大学同学的个人情况，从籍贯、性格、家庭、饮食、运动和爱好，甚至嗜好等等情况，一一不放过！
在了解到她的这位同学也爱好唱K后，方锋马上请范冰找个“和老同学一起唱K”的借口，把她的这位同学——郭处长，尽快约出来，但方锋同时交代，事先别向郭处长提及自己太多的情况，越少越好！
与范冰通完电话后，方锋泡了一杯“车仔”乌龙茶，并开始查阅有关国有资源性资产管理领域的相关知识和新闻动态……
第二节
到托普资源软件公司的第一周时间，方锋的主要工作都在面试前来应聘的人员。
按照他的计划，他必须在一周内招聘到两位销售人员和一位商务助理，而且希望他们在下个周一就能到位！
现在时间对托普资源软件公司来说，就意味着真正的“金钱”！
方锋对销售人员的招聘条件一向要求很高，他经常把“21世纪什么最贵——人才”的话当口头禅。但他知道公司目前的现状，是不可能招聘很有经验的销售精英。因为按照公司每个月约25万的经营费用，目前的资金情况已经不够支撑三个月了！
正是待遇和时间问题，使招聘工作显得难度很大。直到了周四下午，他才敲定了一位他认为很有培养潜力的销售人员——学营销专业的吴思凯。
吴思凯大学毕业还不到一年，在一家以政府为主要客户对象的软件公司做电子印章系统的销售，由于业绩不佳，被公司末位淘汰了。但他一直个性好强，仍有一股积极向上和好学的冲劲，这正是方锋所欣赏的！
销售人员相对好招，但对于商务助理，方锋希望招到的是形象较好的女商务助理！用通俗的话来说，就是必须长得够漂亮！
多年的销售和公关经验告诉他，这点也很重要！
越是级别高的政府官员，见几次面都未必能记得住你，但长相出众的女孩子却往往例外，总让人过目难忘，人家记不住你的名字，但至少能够记住你的相貌，甚至声音。
方锋在招聘信息里也特别注明商务助理必须是女性，虽然这种做法，在人家美国早就会被告为“性别歧视”了，但这一条在中国作为应聘条件还是普遍存在。就因为“形象”问题，至今仍然没有一位女孩子让方锋“看”得上，招聘工作的进展很不顺利。
方锋每周四晚上都有打网球的习惯，平常只要这一天不出差，不管多忙，他都会想办法挤出时间去打一下网球，打网球也成为他最好的心理调适法。
快下班了，方锋打开了网球发烧友的QQ群，想找找群里的球友去打球。他刚进入QQ群，就有一个颇为熟悉的球友“小河”给他发来了信息：
“记得我吧？我是小河，真名何小河，咱们打过两次球。”
方锋当然记得这位“小河”，虽然只和他打过两次比赛，但何小河在比分明显落后的情况下，仍竭尽全力拼搏到最后一个球，这给他留下了较深的印象。
何小河继续在QQ上说：“上次跟你打完球，我觉得你的网球水平实在很高！后来一打听，才知道你曾经拿过全市IT企业网球业余赛的季军，真是厉害哦！”
方锋回复道：“见笑见笑，那一次我只是球运好一点而已，不过江湖传闻不可信——我拿的可是亚军！呵呵！”
何小河立即在QQ上打了个大笑脸，接着说：“哇，不好意思，失敬失敬！”
方锋也在QQ上打了个大笑脸。
很快，这位何小河又回复了。他说：“前两天我见到你在QQ群里提到你新工作的信息，我在一家软件公司做技术售前服务，正想转行做销售，不知道我还有没有机会？”
没想到这位球友还是IT同行，于是方锋便约他晚上一起打球，打完球后再一起吃饭聊聊。
打完了球，和何小河一起吃饭时，方锋却没想到有意外的“收获”，这位何小河也正好是他想要寻找和培养的另一类型销售人员——略懂技术的销售人才。
既懂技术又懂销售的IT销售人员并不多见，因为搞技术和做销售的人员往往是两种性格类型的人，转型不容易，但一旦转型成功了，他必定比一般的销售人员更具备优势在IT圈子里立足和发展。
就这样，何小河作为第二位销售人员被方锋当场确定了下来。
周五，方锋一早就给他的亲戚、朋友和同学打电话，看看他们有没有合适的人选，可以推荐一个女商务助理给他。
结果电话都打遍了，得到都是“应该没有”或“留意一下”的回复，于是方锋就跑到“前程无忧”的人才网站里转悠……
就在方锋为招聘女助理而发愁时，他突然发现有张熟悉的照片出现在“前程无忧”人才网站上——那是一个叫白靓茹的女孩子！
于是，方锋立刻便给这位白靓茹打电话，邀她下午前来公司面试。
白靓茹原来在一家知名的国际会议服务公司当会务客服代表，方锋之前的港资公司曾与他们公司合作过，方锋因此和她相识，并曾与她在东莞市的国际会展中心一起工作了三天。
虽然只是短短三天的工作，两晚的相处，但白靓茹极强亲和力的谈笑和美丽的身影，让他记忆犹新！
白靓茹下午到托普资源软件公司见到方锋，她也马上记了起来，这位说话风趣还一个劲地夸她长得漂亮的大客户，原来已经换了新的公司。
白靓茹见到方锋马上就有一见如故的感觉，两个人没谈多久，白靓茹就笃定下周一来上班！
就这样，方锋在上班的第一周就完成了既定的招聘任务，而且招到的这三位人员还是让他比较满意！方锋更运筹帷幄般，准备从下一周开始，发挥他个人最大的强项，也就是他总能让老板们万分器重他的原因之一，也可以说是他一直能通往成功之道的秘诀——超强执行力！
第三节
崭新一周的第一天一早，三位新人——吴思凯、何小河和白靓茹，都坐在了托普资源软件公司的大会议室里。
方锋和他们聊了几句后，特别邀请温总到会议室给他们讲讲话。
温总首先祝贺新的营销中心正式成立，并热情洋溢地对大家的到来表示欢迎！接着温总介绍了托普资源软件公司的企业文化和公司的现状，同时也表达了他对公司未来发展的充分信心和对方锋营销工作的全力支持！
在温总离开会议室后，方锋开始了他的第一次营销会议。
方锋看了看大家，微笑着对大家说：
“大家都已经知道，托普资源软件公司目前也是一家只针对政府销售的软件公司。中国的‘政府销售’与西方的‘政府销售’有很大的不同，所以你看了很多西方营销学里的销售方法，却未必能适应中国。但也并非是无章可循，因为做销售其实就是做人的关系，要知道人性的特点都是一样的。”
方锋把眼光转向了吴思凯，对着吴思凯说：“吴思凯不但是读营销专业的，而且已有近一年的面向政府销售经验，先说说看，政府销售有什么特点？”
吴思凯想了想，回答道：“政府项目周期长、收款难，更难的是建立起关系并维系好关系。有时候明明客户认可了我们，可到最后关键时刻，合同还是落到竞争对手的手里！”
“另外，相对于企业的老总来说，政府官员更难以让人琢磨透！”爱思考的吴思凯想了想，又补充道。
方锋微微一笑，但并没有马上作答，他把目光转移到了学计算机应用技术出身的何小河。
“何小河也工作了两三年，虽然没有参与直接的销售，但技术售前支持也相当于半个销售。你之前也跟政府部门打过不少交道，也说说看。”
何小河连连点了点头，立刻表示赞同地说：“是啊，售前技术支持有时候也是销售工作，所以我才对销售产生浓厚兴趣。我认为嘛，面向政府销售与面向企业销售相比，最大区别就是，技术做得再好，都不是最后拿下合同的最重要因素，政府更讲究人际关系、讲背景。”
何小河又想了一下，接着补充说：“我觉得政府客户，特别是大领导，就像高高在上的上帝，既难以建立关系，又绝对得罪不起，我们之前有个项目死得不明不白，丢了标之后才知道是无意中把某个领导得罪了……企业的客户相对好说话些，而且能把话挑得更明。”
方锋微微一笑，又没作表态，好像一切都在他意料之中似的。
方锋接着把头转向了白靓茹，说：“靓茹虽然没有直接销售过产品，但承接会议服务项目也是一个销售过程。不妨也说说看，政府客户和我们这些平民百姓有啥不一样？”
白靓茹认真地思考了一下，回答说：
“嗯，政府的作风的确有很大的不同之处，比如同样规模的一个会议代理服务，政府部门并没有特别注重价格，不会像企业和个人团体那么斤斤计较！他们更注重我们是否能提供优质服务，他们总特别要求我们不要出什么差错，他们似乎对形象和面子上的事情看得更重。”
白靓茹说完后，方锋才对大家点了点头，笑道：“大家刚才都说得很好，每个人都从不同角度去思考和回答了政府销售的特点。那么我想问大家，你们平时怎么对待他们？也就是说，你们当客户是什么？”
“客户就是上帝！”吴思凯迅速就抢答了，他一向带着这样的理念去对待客户。
何小河和白靓茹也纷纷点头表示赞同，但这时，方锋却严肃了起来，只见他环视着大家，对着他们说了一句令他们十分吃惊并从此影响他们销售思维模式的话——
“你们记住，从今天开始，不要把客户当上帝！”
第四节
“不要把客户当上帝？没……没听错吧？”
吴思凯真怀疑自己听错了，他做了这么长时间销售，看过了那么多营销管理的书，也听了好几场销售培训课程，这一句话，他还是第一次听到！
“那当什么？”白靓茹也觉得很奇怪，忍不住地问！
何小河也惊讶地看着方锋。
“要把客户当朋友！”方锋这时才缓缓地对着大家说。
“对政府部门的客户，特别是决策者，要想办法把他们发展为朋友——平等的朋友，而不是高高在上的上帝！你们要基于‘交朋友’的思路作为出发点，与他们打交道！记住，客户特别是决策者对你的第一印象至关重要，而你第一次跟他打交道的‘出发点’直接影响客户对你以后的信任程度。”
“客户对你的信任程度往往大于他对你的公司或方案的信任程度，如果你取得了客户的信任，客户自然会接受你要推的方案或产品。而一旦你们成为朋友了，信任自然会产生并可能达到最大程度。在关键时候，你帮了朋友，朋友怎么会不帮回朋友呢？”
短短的一番话之后，吴思凯和何小河对这位方总监突然有种肃然起敬的感觉，而白靓茹除了对方锋更加敬重之外，内心突然闪过一种异样的感觉。
方锋接着往下说：“所以说，做销售，其实就是做人的关系。‘先做人，后做事’是李嘉诚信奉的一个成功秘诀，也是我今天要送给你们的第二句话！”
看到大家抓紧时间在做记录，方锋放慢了语速，又接着讲下去：
“好了，把客户发展成为朋友，说起来容易，可做起来会怎样呢？刚才小吴说过，‘更难的是建立起关系并维系好关系’，这是一般销售人员常碰到的问题，就算是销售高手有时候也会觉得很棘手。”
“是啊！”何小河也附和地说，这点他很赞同吴思凯的观点！
白靓茹也点了点头。
“但是，”没料到方锋突然话锋一转，“对绝顶销售高手，却是个简单的问题！”
方锋的话让大家突然为之一振，大家瞪大眼睛看着方锋！
方锋这次并没等大家发言，接着说：“在接下来的日子里，我会不断地给大家做培训，并把我多年的政府销售和公关经验一一传授给大家。你们不用担心，你们一样也可以成为绝顶销售高手！另外，还有一个作为职场人士的成功秘诀，我在这里就先卖个关子，今天你们是第一天上班，我就先说到这里，从明天下午开始，我将给大家做正式的政府销售方法和技巧的培训。”
就这样，第一次营销会议结束了。方锋给大家安排了要熟悉的公司资料和行业知识后，便回到了自己的办公室。
刚回办公室不久，方锋便接到了老同学范冰的电话。
与范冰通完电话后，方锋心情很愉快，他打了白靓茹的分机，把她叫进了办公室。
“怎么样啊，靓茹？第一天上班的感觉如何啊？”方锋的关心又公又私的。“挺好的！”白靓茹感到有一种备受关怀的感觉，她随即脱口而出地说，“我感觉跟你做事会很开心！”
“哈哈，那我就再让你开心一下吧，今晚请你唱K，如何？”方锋半开玩笑地说。
“呵呵，这么好人呀？无事献殷勤，非奸即盗哦！”白靓茹一听就开心！
方锋认真地对她说：“言归正传吧，今晚是要请一位重要的客户去唱K，你到时候跟我一起去吧，我先跟你讲一些要注意的事项和细节……”
第五节
“加州红”KTV是广州市连锁店最多的歌厅，其装修的档次虽然显得很高，但在消费上，却采用了“量贩式”的大众化收费模式，因此成为最受白领阶层欢迎的好去处，也是方锋这位高级白领经常光顾的地方。
下了班之后，方锋便开着车子，和白靓茹来到了“加州红”KTV后面的停车场。
停好车后，方锋便和白靓茹走到了歌厅门口。这时，站在门口的咨客小姐笑眯眯地迎向方锋说道：“方先生！过来啦？您今晚订的是V168贵宾房，这边请……”
方锋和白靓茹进了房间不久，神州计算机软件集团的王婷婷和她的朋友张小玲也来到了V168包房。
一进房间，王婷婷就向方锋介绍了张小玲。
张小玲是她的同室好友，在国内软件排行第四的铁算盘软件技术公司当软件测试员。
方锋主动热情地派了一张无任何头衔的名片，并和张小玲互换了QQ号码。
过了一会，只见范冰和她的同学郭处长也来到了V168房。
范冰见到方锋就开始给郭处长作介绍：
“这位就是我跟你提起的初中老同学——方总，典型的‘麦霸’，准专业歌手！”
方锋一边笑着握紧郭处长的手，一边说：“欢迎欢迎！什么准专业歌手，又开始给我吹了，她是我们班的‘词霸’，最会强词夺理！”
第一句话，就把郭处长逗乐了！“哈哈，我总算找到知音了，刚才在路上她一个劲地跟我争辩，我就是说不过她！”
就这么一个开场白，房间的气氛立即变得轻松欢快起来。
方锋给郭处长一张“总经理”头衔的名片后，向郭处长介绍了其他三位女孩子。
接着方锋打趣地说：“我怎么突然觉得我俩掉到了花丛里啦，有四位美眉陪我们呢，正好左搂一个，右抱一个呢！”
大家都知道方锋在开玩笑，郭处长也凑热闹地说：“是哦，要借个肩膀的出声哦，呵呵！”
歌厅里有任吃任饮的自助餐，大家吃完自助餐后就开始一展歌喉了。
唱着唱着，郭处长发现方锋点了两首他特别喜欢的歌——《吐鲁番的葡萄熟了》和《新疆好》，郭处长立即兴奋地对方锋说：“哎呀，我特别喜欢这两首歌，我是新疆人，最近新疆还出了个神秘的网络歌手翻唱了这两首歌，他的嗓音很好，唱得特别动听，可惜就是买不到他的CD专辑！”
方锋知道他所说的神秘网络歌手是谁了，他回答道：“是啊是啊，我知道，这个歌手一直很低调，他的嗓子略带嘶哑，特别是翻唱的《草原之夜》，听起来特别有沧桑感！”
“对，就是那种沧桑感，你说得太对了！还有《敖包相会》和那首《怀念战友》，都翻唱得相当棒，让人怀旧啊！”郭处长竖起了大拇指，马上赞同了起来。
方锋说：“我有办法弄到他的一张CD专辑，到时候你可以放在你的车里听。你要是想要的话，我明天去开发区办事的时候，顺便给你送过去。”
“是吗？不大可能吧？我跑了两家音像店，他们都说他还没出专辑呢！”
“相信我吧，我会有办法！”方锋十分自信地说！
“好啊，好啊！我随时都欢迎你过来！”郭处长这下可更高兴了！
唱K的地方就是比较容易让大家敞开胸怀，容易让大家真情流露！
几个小时之后，大家尽兴。
方锋开着车子送白靓茹、王婷婷和张小玲回家，郭处长则开着车子送范冰回去。
方锋今晚回家比较晚，回到家时，儿子已经睡着了。
回家后老妈叹着气对方锋说：“这孩子，今天一边玩玩具一边看电视时，突然问‘妈咪呢’？”
方锋心里突然感到一阵酸楚，但他脸上没有流露出什么。他安慰老妈道：“没事，您早点休息吧，我一会儿还有事要做。”
方锋走进自己的卧室，看着熟睡中的儿子，忍不住亲吻了一下他那胖乎乎的脸颊，并帮他盖好了被子。
此时，方锋心里还惦记着一件事情，他打开了电脑，并进入Baidu搜索网站，之后他点击“Mp3搜索”，开始下载一些歌曲。
歌曲下载完毕后，方锋打开Nero的刻录软件，在刻录软件里点击“音乐CD”，接着将刚才下载的Mp3格式的歌曲，全部转换成为CD格式，最终刻录成一张CD碟。
第六节
第二天上午一上班，方锋就把白靓茹、吴思凯和何小河叫到了小会议室。
托普资源软件公司有一大一小两个会议室，昨天他们初来时是在大会议室开的会。
在小会议室里，方锋把公司的应收款情况向大家介绍了一下，并给吴思凯和何小河分配了各自要负责追款的任务。
但方锋并没有让他俩立即行动去打电话或上门拜访，他对大家说：“追讨欠款也一样需要建立和维护客户关系，我下午给大家培训‘如何快速而有效地建立客户关系’，等我做了第一堂培训之后，你们才开始行动吧。”
接着方锋让白靓茹在上午做两件事情，一是通过网络搜索等手段，把在全国范围内已经成立或准备成立国有资源性资产管理部门的行政事业单位找出来，第二便是帮他约一下南海市资源战略局的蔡局长，并准备明天和她一道去拜访蔡局长。
安排好任务后，方锋便独自开着车子，来到了位于广州市区最东部的经济技术开发区。在车上，方锋给郭处长拨了个电话。
风景秀丽、道路宽敞的广州市经济技术开发区，是经过国务院特别批准设立的首批国家级经济功能区，是广州市改革开放的窗口之一。
到了广州市经济技术开发区的综合办公大楼，方锋坐上电梯，来到了位于五楼的国有资源性资产处。
为了利于综合办公，新成立的国有资源性资产处被安置在一个很大的办公室里，大办公室最里面隔开的一个小房间，就是郭处长的小办公室。
但此时郭处长并不在。
方锋并没有急着再给郭处长打电话或发短信，而是走到接待他的那位黄小姐的办公台旁边。
到了黄小姐的身旁，方锋快速地扫了一眼黄小姐的办公桌面，这时，他发现黄小姐的桌面上，放着一本他再熟悉不过的书！
他刚走进国有资源性资产处的办公室，向黄小姐说明他的来意时，黄小姐就已经告诉他，郭处长在区长办公室出席一个重要会议，一会儿就回来，她本来想让他在办公室稍等一下。
只见方锋走到黄小姐身边，突然用惊讶的语气，对黄小姐说：
“咦，黄小姐，你也爱看《圈子圈套》啊？我刚看完，我特别喜欢里面的主人公——洪均这个角色，还特别欣赏里面一句‘Outstandingpeoplealwaysstandout’的话！”
黄小姐颇为意外地抬起了头，笑着回应：“是啊，是啊，我也喜欢看这本书！‘出众的人总是站在众人之外’——这句话说得的确很经典！”
方锋却皱起了眉头，语气更加意外地问道：
“怎么你也会喜欢这类书呢？应该是做Sales的人才喜欢看这类书。因为对Sales们来说，可以从书里找到各种身影，更容易产生共鸣，而且还可以从中学到许多销售技巧的！”
黄小姐笑着回答道：“那不一定哦，恰恰是我们没有从事过销售工作，对销售白领的生活才更感兴趣呀！特别是像洪均这种高级外企白领阶层，我就特别感兴趣，他跟我们公务员可有很大不同。”
方锋很快就顺着黄小姐的话题讲下去：“那我可非要给你推荐另外一本书不可——《输赢》，看过没有？这本书更能让你了解高级外企白领的现实状况！”
没想到，也是爱书之人的黄小姐连连点头说道：
“哦，我知道，听说那本书也很不错！我前天去新华书店时，那本书还摆在最醒目的位置呢！”
方锋笑笑道：“我有那本书啊，还是正版的，要不要我下次过来，顺便借给你看看？”
“好啊，好啊！”黄小姐一听显得很高兴，她主动给方锋递上了她的名片。
刚才进门时，方锋先给了黄小姐一张名片，但黄小姐并没有跟他交换名片。
方锋接过黄小姐的名片后，又和黄小姐聊了起来。
黄小姐似乎很乐意与方锋聊天，她也没急着去干手头的活，而是拉了张转椅，请方锋坐下，和方锋聊了起来……
过了不久，郭处长就开会回来了。
方锋一见郭处长便立即起身并伸手相迎，说：“您好，领导！今天这么忙啊？”
郭处长对方锋的拜访感到很高兴，他也伸过手来，有力地握着方锋的手道：“真不好意思，刚刚有个重要的会议，没想到你这么快就到了！”
郭处长请方锋到他的小办公室坐，一到办公室，郭处长便补了张名片给方锋。
方锋双手恭敬地接过名片，并认真地看了一下名片，名片上印着“广州市经济技术开发区国有资源性资产处郭加林处长”。
接着郭加林亲自给方锋倒了杯茶，方锋又立即起身言谢。
与郭加林客套几句之后，方锋才缓缓地说：“看你挺忙的，今天又开了什么重要的会议啊？”
郭加林回答说：“是啊，真是忙死了，国有资源性资产处是个新成立的部门，有很多事情要办。国家目前还没出台相关的国有资源性资产管理办法，全国也很少有可以去参观借鉴的地方，许多东西还需要我们‘摸着石头过河’去探索。但区里的领导相当重视，这不，区长刚从区委书记那里回来，就风风火火把我叫了过去，让我们加快进度，反复强调要加强监管哪！”
方锋马上接过话说：“是啊，国家现在对国有资产的监管日益重视，刚刚人大常务会议还表决通过了《企业国有资产法》。现在对属于经营性的企业国有资产的管理，已经有了特设机构——国资委在管理着，但作为资源性的国有资产，却连个管理部门都难找，的确难以找到可借鉴学习的地方啊。”
郭加林惊讶地看着方锋，心里纳闷着，他怎么对国有资产的情况这么熟悉？国有资产分为行政事业性、经营性和资源性三大类，他还是调到这个处之后才了解的！
这时候，方锋觉得可以进入主题了，他便跟郭处长提到南海市的国有资源性资产信息化管理情况，再水到渠成地把托普软件公司的业务描述了一遍！
意料之中，也算是意料之外，郭加林早就听说南海市对国有资源性资产的管理改革比较早，并已经有打算去南海市考察的想法。
刚才郭加林还跟区长提议，要找个时间去南海市考察，区长表示支持，还建议分管信息化和财务的张海生副区长一同前往。
于是，方锋便直接对郭加林说：“这样吧，我明天正好要去一趟南海市，到时我和南海市资源战略局的相关领导先沟通一下，再邀请你们一起过去，您看如何？”
郭加林自然很高兴，他不但已经把方锋视为朋友，没想到这位新朋友在业务上也能帮他一把！这时他突然想到了什么，他对方锋说：“我介绍我的得力助手给你认识。”
接着只听郭加林对着外面喊了一声：
“小黄进来……”
很快，只见刚才和方锋聊天的黄小姐走了进来……
第七节
从广州市经济技术开发区回到了托普资源软件公司，方锋便立即在MSN上把小黄（黄郦鹂）添加为好友。
刚才离开开发区国有资源性资产处时，他特地向黄小姐多要了个MSN号码。
之后他又在QQ上添加了铁算盘软件技术公司张小玲的QQ号码，并分别在QQ上和张小玲、王婷婷两个人聊了一会。
下午三点准时，方锋就把营销中心的全体成员叫到了小会议室——第一堂销售培训开始了。
方锋先把他的笔记本电脑连上了投影仪，但并没有立即讲解他已准备好的电子幻灯片——PPT培训材料。他先做了个提问：“你们谁知道什么是AIDA法则？”
“我知道！”在大学里学过西方营销管理学的吴思凯又抢先回答了。
“AIDA法则来自西方的营销理论，它是指购买行为的四个过程，即‘引起注意、激发兴趣、培养欲望、促成行动’，A是‘注意’——Attentiont的第一个英文字母，I、D、A分别是后面三个词的第一个字母：I是‘兴趣’——Interest的第一个字母，D是的‘欲望’——desire，最后一个A的单词是指‘行动’——Action。”
吴思凯回答得特别详细，显得信心很足！白靓茹和何小河都忍不住鼓起掌来！
方锋微微地点了头：“对，说得很好！”
但方锋接下来却出乎大家意料地说：“我今天并不是要培训AIDA法则，而是培训与AIDA有异曲同工的政府销售四大过程。”
接着方锋点击了笔记本里的PPT，一打开PPT，只见PPT首页显示《政府销售与公关培训》的题目。题目旁边有方锋自己一张样子十分自信的照片和用Photoshop软件编辑标上的名字与手机号码。
方锋特别对此处的照片做了解释：“你们也许很少见过演讲者把个人照片放到PPT上，这很像有‘自恋’的味道，但我却认为这叫自信——因为不自信的Sales，是做不了绝顶销售高手的！”
紧接着，方锋便开始进入了正题。
“其实政府销售过程就像谈恋爱的过程，谈恋爱双方有个认识过程，之后被追求的一方认可了对方，到最后信任了对方，认为可以谈婚论嫁了，便开始办理手续正式结婚成为夫妇。相应的，我把政府销售过程也划分为这四个过程。”
方锋继续点击PPT的下一页，只见PPT的下一页上显示出政府销售过程的一个流程图。
流程图显示政府销售过程分别从“认识过程”开始到“认可过程”，再到“信任过程”，最后是“政府采购”。
就在方锋讲完这段话后，白靓茹脸上忽然掠过一丝失意的神情，心里隐约感到一阵伤痛。方锋并没有留意到她的表情，他继续往下讲。
“首先我讲一下认识过程。我昨天讲过，客户对你的第一印象尤其重要，特别是政府部门的领导。小吴先说说，跟客户最好的认识方法是什么？”
吴思凯略想了一下，把他所打过交道的客户迅速地做了一下比较，然后回答道：“熟人介绍！”
方锋点了点头，说：“没错，最有效认识客户的方法是通过熟人或朋友介绍。但毕竟我们的客户太多，而我们的人脉关系始终有限，这就需要我们去寻找更好的方法！也就是我上午提到的‘如何快速而有效地建立客户关系’的方法。”
方锋接着按了一下笔记本键盘的Enter键，将PPT继续往下翻。
“我们在与具体的客户接触之前，要尽量先了解客户的相关资料，比如他的职位、年龄、学历、籍贯以及有关他的相关报道，先做功课，了解得越多越好！与客户第一次见面会谈，就要在会谈中，判断或试探出客户的性格类型、个人爱好、行程习惯，甚至了解其家庭状况、个人偏好等等情况！在交谈中，尽力寻找或引导比较投缘的话题，并抓住最投缘的话题不放，趁机制造能在办公室以外会面的机会！要知道，只有你在办公室以外和客户交往，你才有可能最终和客户发展成为朋友！”
这时候只见吴思凯举了一下手，提问道：“我想打断一下，我觉得第一次就能把客户约出来当然最好，但是往往难度很大，要是约不出来怎么办？”
方锋点了下头，回答道：
“很好，这个问题提得好，有时候客户只是敷衍你而已。如果你第一次感觉到不能成功把客户约出来，那你一定要为下一次的拜访留下借口，比如给出选择——‘我是下周二还是下周三给您送方案过来’；比如抛出默认题——‘我某某时候请我们技术总监过来’，等等。你们记住，作为绝顶销售高手，总是会为下一次的拜访营造一个很自然的理由！”
方锋看到大家脸上突然都有种醒悟般的表情，他稍为停顿了一下，看着大家都做好笔记后，他继续点击PPT的下一页，继续往下讲：
“刚才所讲的只是个认识过程，如果你能经常把客户约出来，客户很愿意跟你来往了，那你自然就得到客户的认可了。也可以这么说，认可过程就是你和客户建立‘私交’的过程。”
这时候只见何小河举起了手，说：“我们以前列席公司的营销会议，经常听销售经理们跟营销总监诉苦，说某某领导认识是认识了，也见很多次面！可就是每次都觉得他很陌生，始终无法建立关系，这该怎么办？”
“嗯，这个问题也提得好，这个问题的确是连销售高手都困惑和棘手的问题。”方锋就是善于肯定对方并顺势教导对方。
但方锋接着说：“作为绝顶销售高手，他却有绝招！”
“什么绝招？”一直没出声的白靓茹，突然脱口而出，她开始被方锋的培训深深地吸引住了，她的胃口也被吊得很高，急于想知道答案。
第八节
“什么绝招？”
听过不少销售培训课程的吴思凯不等方锋回答，也急着要知道答案！
“你们先说说，对客户最不陌生的人是谁？除了他的家人和朋友。”方锋倒不像在卖关子，更多地是在启发和引导大家思考。
“是他单位的同事。”这次白靓茹也抢着回答了！
培训的场面也开始因为大家的互动而显得热烈起来。
“对，没错，是他的同事。”方锋接过了话。
“与领导一起共事的人，是比较了解领导以及领导行为习惯的人！领导的下属同事级别低，相对更容易建立关系，但往往会被忽视！与其下属同事建立关系，你不但可以随时了解客户内部结构、项目进展情况等，而且更重要的是，你可以更好地了解他们领导的个人情况，在很好地掌握领导的嗜好、行踪之后，你与领导建立关系就如鱼得水了。试想，如果领导喜欢在某某地方打球或钓鱼，你‘不经意’地正好在那里打球或钓鱼，这样与领导建立关系就会快速而有效！你们记住，作为绝顶销售高手，是不会轻易放过领导身边的每一个人的！”
大家连连点头，方锋继续说：
“所以，具体到一个项目，认识的人越多越好！从现在开始，你们就要有广交朋友的意识和习惯，不断地提高个人的‘人脉竞争力’！”
说到这里，方锋又停了下来，他问大家：“有谁知道什么是‘人脉竞争力’吗？”
大家都摇了摇头。
方锋一点都不显意外地说：“你们不了解也不奇怪，因为目前国内对‘人脉竞争力’的研究还处于初级阶段，也就是说，‘人脉竞争力’还没被重视。”
“所谓的‘人脉竞争力’，顾名思义，就是指一个人在人脉网络上拥有的优势而具备的竞争能力，它是相对于拥有专业知识的竞争力。可以这么说，光有专业，没有人脉，个人竞争优势就是一分努力，就有一分收获。但若加上人脉，个人竞争优势将是一分耕耘，数倍收获。对政府销售和公关工作来说，如果说专业知识是把利剑，那么，人脉却是秘密武器……”
讲完“人脉竞争力”之后，方锋很自然地抛出他上一堂培训课上所卖的“关子”——一个职场人士的成功秘诀。
“有时候，你的人脉关系对公司不见得派上用场，如何展现你的个人竞争力，受到老板们的器重甚至委以重任呢？那就是上一堂课我所讲的，也是以后我都会反复强调的，作为职场人士的成功秘诀之一——要有超强的执行力！”
方锋说到这句话时，显得掷地有声！
“所谓执行力，就是能够贯彻公司战略意图，完成公司预定目标的操作能力！执行力的英文是Execution，大家的理解就是贯彻执行，或许是基于这样的理解，结果大家都没有把执行力的真谛真正地领悟和展现出来，我今天要给大家阐释的执行力，更多的是偏向用Action这个词——立即行动！所谓超强执行力，就是要有马上付之于行动的能力，更直截了当地说，超强执行力，就是行动！行动！再行动！”
方锋话音刚落，大家都突然觉得热血沸腾了起来！
接着，方锋就给大家讲了讲如何有效提升执行力等方面的内容。最后，方锋站了起来，看着大家说：
“客户认识了你，也认可了你，但你别忘记了，他同时也认识了你的竞争对手，而且完全有可能也认可了你的竞争对手。你想最终得到客户的承诺，拿到客户的订单，就必须获得客户的最大信任！所以‘信任过程’更无比重要，意味着你即将迈向成功，即将得到回报！今天的培训就到这里，下一次的培训，我们将从客户的信任过程开始讲起。”
会议结束后，方锋交待白靓茹做两件事情，一是在网络上搜索南海市资源战略局蔡局长的相关资料，特别是他接受过采访的文章和他自己发表的文章；二是下班后到新华书店购买四本书：一本是奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》，一本为戴尔·卡耐基的《人性的弱点》，一本是阿尔伯特·哈伯德的《把信送给加西亚》，另一本则是国内实战派销售专家付遥所著的《输赢》。
方锋平时就有买书和看书的习惯，特别是每一次在机场候机时，他总会去买一两本书来看，但他今天安排白靓茹去买书还有另一番用意。
培训结束后，方锋便来到温文德的办公室，向温总汇报了工作的进展情况。
温总这几天忙于与几家风险投资公司洽谈融资的事情，但也一边关注着方锋的营销工作情况。
就这短短的一周多时间，温总还是觉得相当满意！方锋的的确确是速度型的营销执行人才，而且还是个能独当一面的优秀级职业经理人！他感到终于找到了得力助手，他可以投入更大的精力去洽谈融资的事项了！
温总知道，IT行业经过一轮投资泡沫之后，现在的风险投资公司对软件公司的投资更为谨慎，因此，风险投资公司对要投资的公司的内部调研，以及对公司外部客户的调研的周期，会相应变长。加上还有一个对该市场前景进行分析和认可的过程，这整个调研和分析周期就要花掉四到六个月时间！
但温总仍想把最主要的精力放在这边，一方面，他认为公司面临的机会，是完全可以吸引并促进风险公司加快投资的；另一方面，现在的软件公司的生存现状，往往会走或盛或衰两个极端，而能快速发展并保持良性循环的软件公司，无一不是得到风险投资公司在资金和资源上的鼎力相助。
最近他与风险投资公司多次交流，还有一个很大的收获，就是每每都得到风险投资公司对公司既定战略的再次审视、对企业经营策略的重新梳理以及对市场发展潜力的深度评估，还有，对公司最大价值点的进一步挖掘！让他更看清发展方向，不易陷入当局者迷的状态。
有方锋挑起了营销工作的重担，温总一下子就如释重负，但他也表示，在某些高层公关的关键时刻，他可以出面协助。
“……是这样的，我们已经约好南海市资源战略局的蔡局长，我知道你跟他是东北老乡，交情还不错，我想跟他谈谈之前我跟你描述的双赢合作模式。这是一个代表公司级别的合作，我想让你出面，效果会更好！”这是方锋来找温总的主要目的。
“好的，没问题！什么时间？”温总满口答应，他之前已经详细地看过方锋的营销计划书，知道这项工作的重要性！对这项可能影响公司未来发展的计划，温总还寄予厚望并希望能尽快地操作起来！
方锋回答道：“我们已经跟蔡局长约好了，他明天有个会议，大约四点钟回到办公室，他让我们四点钟到就可以。”
温总心里暗暗吃惊，方锋的工作进展居然出乎他的意料，比他想象中还要神速！真是说干就干，一点都不怠慢！
“好的，那我几点到？”温总想听听方锋的建议，这也是对方锋意见的尊重。
“你四点前到就行了，我和小白会提前两个小时到。我们想先和国有资源性资产管理科的禤科长和几位科员认识一下，做一些沟通。下午四点是个好时间，谈完话后就差不多到了吃晚饭时间，到时候争取一起吃个饭，这是‘中国特色’嘛。”
“嗯，很好，就这么定！”温总给了方锋一个满意的答复。
一个新型但未经检验是否成熟的产品进入市场，不要急于铺天盖地展开销售行动，而要先找准重点客户，重点突破，有了有力的根据地，便可以以点带面，实现步步为“赢”！
