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移除书签第四篇 以点带面
第一节
当南海市资源战略局通过托普资源软件公司的合作计划时，苏小鸿便在第一时间给方锋发了短信。于公于私，他都想尽快地通知托普资源软件公司。
于是，当天下午，方锋就和温文德、白靓茹、何小河以及研发总监卢志宏，一行五人来到了南海市资源战略局，与南海市资源战略局正式签了约！
方锋一向坚持对政府销售必须采取速战速决的手法，因为政府销售是比较容易产生变数的一种销售类型。
“一旦时机成熟，就要快刀斩乱麻！”这是方锋今天在路上对大家反复强调的一句话。
晚上，宾主们一起吃饭喝酒庆祝！
方锋知道今晚非喝酒不可，他自己没有开车过来，他们几个人都坐了温文德的车，五个人也正好一车。
本来这次来南海市签约属于纯商务行为，方锋却非要把研发总监卢志宏拉过来不可，温文德心想，方锋一定有他的其他目的。
蔡局长果然海量，不愧是东北大“旱”，一杯接一杯地往嘴里灌酒！
科员往往比不上科长能喝，科长很能喝了，最终才成为了局长，这是方锋总结出来的“理论”。
方锋也不示弱，与政府官员打交道这么多年，他的酒量已经锻炼出来了！加上今晚不用他开车，心情又好，就放开来喝了！心情好，酒量就无量！温文德则打上要当司机的“幌子”，让方锋和白靓茹一直挡着酒。
方锋安排何小河多和苏小鸿碰碰杯，把关系再拉近。禤科长倒是没怎么喝，毕竟是女同志嘛，大家都允许她以雪碧代酒了。卢志宏总监和信息科主管技术的工程师原来就一直打交道，但直到今晚，两个人才知道都是山东老乡，也聊得甚欢！
酒足饭饱之后，大家和资源战略局的领导们一一告别。温文德开着车子，和方锋他们几个人离开了南海市。
路上，温文德心情显得非常舒畅，他对卢总监说，你们可要抓紧时间，按照合同书的约定，在三个月内把系统升级功能开发完毕，以便配合方锋下一步的商务活动和计划，尽快启动新产品的新闻发布会。
就在温总下达“最高指示”时，处于半休息状态的方锋突然清醒了起来！
“三个月？那怎么行！两月内完成吧！”方锋突然提高了声音！
这时候，坐在车后的卢志宏惊讶地看着方锋，大声回应道：“你没喝多吧？合同书上明明写着三个月内完成呀，而且根据我们自己评估的结果，也要将近三个月才行啊。”
方锋突然像完全醒了酒似的，他坐直了身子，认真地对大家说：
“现在时间对托普资源软件公司意味着生存，而不是发展！我们大家都在这只船上，首先要确保它不沉下去，才有可能继续前进。我建议，接下来研发中心要抽派出最好的人力资源，在郊区度假村租个幽静的小别墅，展开封闭式开发，加班加点，连续作战，要用两个月以内的时间，把升级的系统拿出来！”
温总这时明白为什么方锋非把卢志宏拉过来不可，他是为了更多地争取得到研发总监的理解和支持，争取得到公司最大的资源来完成这项无比重要的计划！
于是，温总当即表态支持该做法！
温总先做了一些简单的分析，然后对卢志宏说：“你们研发中心就要辛苦点了，卢总监明天回去做个计划，并给大家做做思想工作，我们的确是到了必须进行高效率、封闭式开发的阶段了！”
车子的速度明显地慢了下来，只听温总继续说：
“到时候公司除了补助加班的工资外，还会多补给大家一些休假时间。养兵千日，用兵一时，托普资源软件公司现在可就要靠你们了！”
温总都把话说到了这份上，卢志宏自然也不会推诿，他当即作了表态，一定会竭尽全力地执行任务！
白靓茹虽然今晚也帮温总挡了不少酒，但一直有方锋“护”着，也没喝太多，这一点，她对方锋心存感激。只是她一直担心方锋喝多了，所以一直留意着方锋的状态，听了方锋这一席话之后，她就放心了。
白靓茹忽然感受到车里原来一帮酒足饭饱、懒洋洋般的人，突然个个变得热血沸腾，斗志昂然！她知道这当然是受方锋影响，同样的，她也倍受影响！
到了广州后，温总先把白靓茹送回家，再送何小河和卢志宏，最后才送方锋回家。
在温总的车上，方锋突然感觉到温文德心情变得沉重了起来！有些奇怪，刚刚与南海市确定了合作关系，并拿下了南海市软件的升级合同，此时的温总应该是心情大好才对啊！
察言观色的方锋，此时觉得温总应该是有些什么重大的事情，闷在心里却说不出口。于是还没到家门口，方锋便提议，一起到他家附近的茶艺馆喝喝工夫茶。
方锋的提议，正合温总之意！
到了茶艺馆，温总才缓缓道出了心中的焦虑！
原来就在今天，公司财务给他打了电话，公司还有相当一大部分款项的发票尚未开出，客户现在要求补开。一旦发票开出去之后，就得马上交纳17%的税款。虽然作为软件企业有近一大半的税款可以退回，但必须等到年底才可以办理退税款项！虽说今天签订了南海软件的升级合同，但合同金额才95万，况且客户也只能先预付30%的开发费，以公司每个月约25万的经营费用来看——接下来研发中心还会增加不少投入！原本公司的现金就不足以支撑三个月，这样一来，等不到升级软件开发出来，公司现金链就会断裂，公司就会提前倒闭了！
讲完心中的忧虑之后，温总的心情变得沉痛起来，原来家里仅有的积蓄已经全部投入了托普资源公司，之前他也尝试从其他亲朋好友那里借点资金周转，可是谁都借不出，指望风险投资公司呢，又不知道等到何年何月！现在的托普资源公司怎么等得起？
也就是说，托普资源公司很快就会在这一个多月的时间内，因资金链断裂而倒闭了！
听完温总的一番顾虑之后，方锋的心情也开始沉重了起来！
这个情况，确实使他始料未及。作为职业经理人，他现在满脑子想的，就是如何追回欠款和签订新合同，但要在这短短的几周内，解决这个危及公司生存的问题，对他实在是一个很大的考验！他们现在面对的可是办事效率相对低下的政府部门啊！
方锋心里在想，说实在，作为一个职业经理人，他已经做到破釜沉舟的地步了——他将原来可以将他职业生涯推向顶峰的神州计算机软件集团都放弃了！如果这时候托普资源公司倒闭了，这不能不说是一种对他个人职业生涯很大的打击……
两个人就这样一边喝着茶，一边各自在思量着。
突然，温总像是萌生了个什么新主意似的，他对方锋说：“我们已经分析过，只要能够在这两三个月内渡过难关，公司就有大发展的机会，我有个想法，想跟你个人探讨一下！”
方锋忽然感到有些愕然，他似乎意识到什么，但他没有出声，他等着温总继续讲下去！
“我很认可你，我认为我们的合作一定能干出一番事业来！所以，我给你一个机会作选择——你个人投资80万进来，加盟托普资源公司，托普资源公司给你25%的股份！”
温总短短一席话，让方锋心里像掀起千层浪！不，应该说是掀起了一个巨大的海啸！
方锋盯着温总，但他仍没有作声，很快，他又把目光凝视在茶座上。
温总并没有马上接着说什么，但他却能明显地感觉到方锋此时心中的激荡。
又一阵沉静之后，温总才开始接着说：“没事，这只是我一个想法，你……”
温总的“你”字还没有说完，他突然见到方锋摆了一下手，接着，只听方锋说出了一句他认为几乎不可能的话！
此时，只见方锋像是做了个惊天地、泣鬼神似的重大决定，他一个字一个字十分有力地回答：“好，我就投80万！”
…………
已经是凌晨两点钟了，在送走温总之后，方锋立即给在广东发展银行信贷部的叔叔打了个电话。
方锋在电话里头对叔叔说：“……我一会就把家里的房产证和车辆登记证送过来给您，您明天帮我做抵押贷款，加上我现有的存款，凑够80万元，打到托普资源软件公司的账户上！”
打完电话之后，方锋心里想到了Maggie，他暗暗发誓：我一定要证明给你看，在国内，一样会有好的发展机会！
第二节
第二天，周二的早上，还不到九点，方锋像往常一样，一早就来到了托普资源软件公司。
半个小时后，方锋召集大家，开了个营销会议。
今天的营销会议上，方锋把南海市的利好消息跟大家分享，并借机对大家作一番鼓励，继续给大家打气！
接着，方锋对接下来的销售工作做了新的部署。
“首先继续追讨应收款，并利用南海市作为宣传基地，重点公关像广州市经济技术开发区这类的客户，解决最紧迫的现金流问题。接着，在启动南海市新闻发布会之后，通过以点带面，将销售目标锁定在前来考察且意向较强的同类客户上。第三，马上集中力量，开始公关广东省资源战略厅国有资源性资产管理处，务必拿下‘广东省国有资源性资产信息管理系统I期’项目……”
接下来，方锋开始了解两个情况：一是追讨应收款的工作进展情况，二是他昨天安排吴思凯拜访广东省资源战略厅的具体情况。
对追讨应收款的工作进展，从吴思凯和何小河两个人反映的情况来看，方锋觉得还算比较满意。
因为许多应收款都是处于产品的终验环节，客户只是更为苛刻和谨慎一些，而这些客户，都不像初次打交道那么费劲和棘手，只要努力取得客户的信任，再加上研发中心在技术服务上给予足够支持就行了。
方锋分别对吴思凯和何小河所负责追款的客户进行了一番分析，并采用漏斗分析法，重点研究了最容易突破的一家客户。这一家客户是何小河负责的，在研究完这家客户之后，方锋特别提醒何小河，让他把个人的工作重点，先放到这家客户身上！
接着，方锋对大家说，取得客户的信任是政府销售环节的重要一役。下午两点开始，他将给大家作“如何有效地赢取客户的最大信任”的培训。
当吴思凯开始谈及拜访广东省资源战略厅的具体情况时，方锋先把他请到白板前，要求吴思凯一边讲，一边把与这个项目相关的人员，按照组织结构的形式罗列出来。
于是，吴思凯就先在白板上画出了一个典型的金字塔形关系图。
从金字塔形关系图上看出，位于塔尖的是资源战略厅副厅长欧阳关山，位于塔中的是国有资源性资产管理处处长周梅和“金资工程”建设领导小组办公室主任方俊生，而位于塔底的，分别有国有资源性资产管理处科长孙红巾、“金资工程”建设领导小组办公室科长邓健东和其他相关副科长、科员。
画好金字塔形关系图后，吴思凯对着白板上的图形介绍说，他今天首先拜访了国有资源性资产管理处的孙红巾科长，从孙科长那里得知，孙科长就是“广东省国有资源性资产信息管理系统I期”项目的经办人，她直接对国有资源性资产管理处的处长周梅负责。由于国有资源性资产的信息化管理刚刚纳入了广东省“金资工程”的建设中，所以厅里的“金资工程”建设领导小组办公室——简称“金资办”，也插手了该项目，听说这个项目可能最终要移交给“金资办”来主导，情况有些特殊。
金资办这边由邓健东科长负责该项目，也是属于该项目的经办人之一，他直接向金资办主任方俊生负责。说到这，吴思凯还特别地提醒说，方俊生跟方锋是老乡！
后来，在孙红巾科长的引见下，吴思凯拜访了邓健东科长。
从邓科长那里获知，广东省资源战略厅的第一把手在国有资源性资产管理处刚挂牌没多久，就批示同意了该项目的立项，也明确了由金资办负责该项目的招标工作。但金资办只有在国有资源性资产管理处正式提交“需求确认书”之后，他们才会启动招标程序，也就是说，双方都有所制约对方。
吴思凯之前还了解到，国有资源性资产管理处和金资办都由欧阳关山副厅长分管，由于厅长已经作过批示，所以他把欧阳关山副厅长放到“塔尖”上面来，把他列为该项目的最终决策者。
听完吴思凯介绍了相关人员的情况和关系后，方锋仔细地了解了每个人的性别、年龄、籍贯和个人特征等等相关情况，之后安排吴思凯重点跟进孙红巾科长，何小河重点跟进邓健东科长，白靓茹则负责收集周梅处长的相关资料。方锋要求吴思凯尽快做通孙科长的关系，然后通过孙科长引见去拜访新上任的周梅处长。
至于方俊生主任，方锋对大家说：“我原来在港资公司也接过一些金资工程的小项目，跟方俊生主任因此打过多次交道，跟他算是比较熟悉，方主任这边就暂时由我来跟进吧。”
方锋还特别提醒吴思凯和何小河，还要争取机会与孙科长和邓科长一起共事的同事建立起关系，他们不但会是使用者或影响者，还是项目相关信息的提供者。
最后方锋说：“欧阳关山副厅长是否是最终拍板人，现在的定义太早，还需要了解更多信息！但你们记住，任何一个政府的大项目，如果你连决策者都没搞定，不能获得他的支持的话，那这个项目最好就别去投了。欧阳副厅长和他以上的关系也由我负责来做，你们就不要担心，更不要插手啦。”
方锋知道他现在把所有对决策者的公关都包揽一身，这对团队成员的个人成长不是很有利，而且作为一位经理人，他应该把更多的精力放到管理上，但面对托普资源软件公司的现状，他只好先做“射门人”了。
第三节
下午两点整，方锋拿着IBM笔记本，并端着一杯泡好的普洱茶，来到了公司的小会议室。
营销团队的成员们早已全部就绪，在会议室里等候着，他们无比期待着方总监对他们进行第二堂销售培训。
像之前的培训一样，方锋先提问题，尽量引导和启发大家的思考，也起到互动的作用，提高培训实效性。
方锋对大家说：“今天培训的主题大家都知道了，客户认识了我们，也认可了我们，但极可能也认可了我们的竞争对手，怎样才能让客户最终放心甚至偏心地把项目交给我们呢？答案自然是和客户交朋友，获得客户的信任。但你们别忘了，我们的竞争对手也极可能这么做！你们换位思维，同为朋友，你该把项目给谁呢？”
这回吴思凯和何小河几乎同时扬起手来，两个人都异口同声地说：“给最好的那一位朋友！”
方锋点了点头肯定道：“对，给最要好的那一位，也就是给最大信任的那一位！很多销售高手都会与客户保持良好的关系，甚至不间断地给予小恩小惠，但到最后‘政府采购’关键阶段，结果发现许多所谓的关系都是表面上的关系！真正能打动客户，让客户掏心挖肺地帮助你的人却不多。”
方锋的话音刚落，就听吴思凯兴奋地问道：“难道绝顶销售高手也有绝招？我们以前总是碰到这些情况！许多Sales直到预中标公示出来的那一天，才‘死得’明明白白！”
此时的吴思凯急着想知道究竟有没有这样的高招，因为他和原来公司的同事一直困惑于这个问题，他也曾经被一些平日里称兄道弟的小科员给害惨了！
只见方锋微微一笑，好像这个问题已经在他意料之中。
“没有绝顶招术，就成不了绝顶销售高手！成功不是偶然，成功一定有方法！今天要给大家讲的核心内容就是这个绝招！”
接着方锋打开PPT中“信任过程”的下一页，只见下一页赫然显示着：“政府销售绝招之‘燃眉之急’——发现客户的‘燃眉之急’，并解决客户的‘燃眉之急’！”
方锋接着又开始提问：“什么才是客户的‘燃眉之急’？也就是平常你们常听到的解决客户的‘痛点’，以广州市开发区的郭处长为例，吴思凯先说说看。”
吴思凯参加过类似的培训，他想了一下说：“我认为是郭处长急于考察像南海市国有资源性资产管理科这样的单位，是他的‘燃眉之急’，通过考察或许可以解决他们目前管理上存在的问题，也就是解决他们的痛点之痛！”
方锋并没有做出正确与否的回应，他对何小河提问：“小河就以南海市国有资源性资产管理科苏副科长为例，讲讲什么是他的‘燃眉之急’？”
何小河想了一下，说：“我想系统升级的事情一定是他的‘燃眉之急’！因为他反复跟我讲过，他希望我们抓紧进度把系统的新功能开发出来。”
方锋依然没做出任何评论，他看着白靓茹说：“靓茹你说说你自己吧，你有什么‘燃眉之急’？”
白靓茹想都不用想，回答道：“我还真有‘燃眉之急’，我这两天正急着到处找人跟我合租房子呢！因为原来和我合租的女孩子要搬出去跟她男朋友住了……”
白靓茹的话音未落，吴思凯和何小河都“哈哈”笑了起来。只听吴思凯接着说：“你急啥？干脆啊，你叫我去得了，反正肥水不流外人田！”
何小河马上争着说：“你别急，把房子退了，搬到我那里去住就行了！哈哈！”
方锋也跟着笑了起来，他知道大家都是在开玩笑，但他接着说：
“你们两个没一个正经！言归正传吧，白靓茹已经很好地把我刚才的问题解答了！”
大家你看看我，我看看你，一时摸不着头脑，不知道白靓茹的回答怎样就解答了方锋的提问。大家困惑地看着方总监。
方锋看着连白靓茹都觉得莫名其妙的神情，认真地说：
“什么才是客户真正的‘燃眉之急’，不是他没理顺单位的工作，也不是他没提高工作的效率，而是可能他家里一直漏电却查不出原因，或者是他的小孩还没找到一个好学校……”
这么一个简单明了的比喻，大家一下子都明白了！
紧接着，方锋给大家做了许多关于人性弱点方面的培训。
最后他对大家说：“真正的‘燃眉之急’，就像白靓茹不是因为客户资料还没收集齐，也不是因为有些客户老联系不上，毕竟这只是工作。对她来说，生活比工作重要，她个人生活上的事情才是她最为着急的！”
第四节
尉迟伟到神州计算机软件集团已经一个月了，他觉得很庆幸，能在IT业界最大最好的软件企业发展，是他期望已久的事情！
尉迟伟的个人强项是渠道销售与管理，这次他在一家“猎头”人才招聘公司的推荐下，如愿以偿地进入神州计算机软件集团，并在分公司担任了华南渠道管理部经理。
尉迟伟自离开托普资源软件公司一个多月以来，一直都在反思他在托普资源软件公司兵败如山倒的原因。
跳出了当局圈，回头再进行反思时，尉迟伟觉得他当时败走托普资源软件公司的主要原因，除了有市场未发育的客观因素，还有就是他制订的销售策略出现“目标客户错位”的严重错误。加上在资金有限、赢利前景还不明朗的情况下，采取了大撒网式的迅速扩张策略，导致只专注该行业的托普资源软件公司最终出现了“现金流”危机，几乎回天无术！
现在看来，一个新型管理软件产品的推出，应该快速地在更多同类型的终端用户进行推广应用，也就是说，他应该以直销的路线为主，把销售的重点先放到国有资产管理部门这样的客户身上，而不是把希望寄托在代理商身上。
犯了错误不可怕，可怕的是不懂反思而继续犯错！
这次严重失败的惨痛经历，让尉迟伟心里一直难以释怀，他总觉得自己考虑欠缺而耿耿于怀。
到了神州计算机软件集团不久，他便在公司的经营会议上提出开辟国有资源性资产市场的建议，但由于公司的研发中心设在北京，加上他是新人，他的建议似乎没有得到任何响应。
就在刚才，分公司的贺刚总经理找他单独谈了话。
原来贺总也关注这个市场很久了，但苦于分公司没有研发团队，加上这个特殊的市场发育比较慢，贺总只能一直观望。就在不久前，那位他很欣赏的职业经理人——方锋，竟然放弃许多IT职业经理人都梦寐以求的职位，而选择了只专注该市场却仍不起眼的托普资源软件公司，这让他感到大出意料的同时，不得不重新倾注精力来分析该市场。
贺总想起来一个月前从托普资源软件公司过来的原营销总监尉迟伟，于是便找他过来办公室想听听他对该市场的看法。
尉迟伟跟贺总分析了这个市场，没料到贺总给予了肯定意见。最后贺总还对他说，现在华南区政府软件业务部的经理还缺着位，就先由尉迟伟来兼任，主攻该项目！
尉迟伟知道贺总这次下决心进军该市场还有两大原因。
一是在和贺总的交谈中，尉迟伟才获知上周在神州计算机软件集团的董事会议上，董事成员们投票通过了公司CEO提议将贺刚调回北京，担任集团常务副总经理的决议。也就是说，让总部研发中心研发适合该市场的产品不再会有什么决策上的问题。二是贺总刚刚从欧阳关山副厅长那里获知，广东省国有资源性资产信息管理系统建设项目的总体规模相当大，如果包含软件服务和系统集成的话，总投资将达五千万，只是这个项目要分三期来建设。
这么一个大单，作为国内最大最强的软件厂商，神州计算机软件集团怎么可能拱手相让给其他软件公司！
尉迟伟这时候想起了方锋，他有一种强烈的欲望想找他谈谈。于是他找出了方锋的名片，并拨打了方锋的手机。
“你好啊，是伟哥吧？”电话一接通他就听到了方锋高昂的声音。
尉迟伟没想到方锋已经把他的号码输入手机中，心里有一种被重视的感觉，加上方锋对他亲切的称呼，一下子就跟他拉近了距离。
不久前，尉迟伟在一个“IT经理人”的论坛上，他看到众多IT同行们都积极地在推荐一个叫“David营销心得”的博客，没想到这个博客的博主就是方锋。更没想到的是，方锋在博客里面提到的一些销售方法对他启发很大，他也学到了不少东西。
尉迟伟的个人强项是分销，直销却是他的弱项，特别是对政府的直销更是他的短板！正所谓“人无完人”，一个人在某方面很优秀，在相对的那一面，却往往很微弱。
上周五下午在看罢方锋关于直销方面的博文之后，尉迟伟忍不住在方锋的博客上留下“真是绝顶销售高手”的评论！
“是啊，你上周约我一起聊聊，不知你什么时间有空？”尉迟伟马上回答道。
此时方锋刚刚给营销中心做完培训，只听他回答道：“我正准备给你打电话呢，就今晚吧，今晚一起吃个饭如何？”
尉迟伟一口便答应下来：“好啊，好啊！就今晚！我们定个时间和地点吧？”
“行啊，我来订房，今晚就让我来做东吧！”方锋回答说。
第五节
晚上六点四十分，尉迟伟开着他那辆广本CITY的新款车，风度翩翩地来到了广州市区连锁分店最多、牌号最老的潮州酒楼——金华安潮州酒店。
到了金华安潮州酒店，方锋已经在“汕头”房一边品尝着工夫茶，一边在等他了。
两位IT高级白领一见面便相互敬烟，并亲热地交谈了起来。
尉迟伟一开口就赞赏方锋：“David你都快成名人了，我看你这两天的Blog人气是越来越旺，我想坐一下‘沙发’都没门啊，哈！”
方锋摆了摆手，客气地说：
“我只是爱吹牛而已，要是伟哥你也开个Blog，专门写渠道销售和管理的，我估计我那里的访客都跑你那里去啦，现在可是得渠道者得天下啊！”
尉迟伟说：“现在IT渠道都开始走扁平化了，还是你的直销管理吃香啊。”
方锋说：“我倒不这么认为，一旦产品和市场都成熟了，公司还是应该走渠道策略，直销手段只是适合产品完善阶段和本地化销售策略。”
一句话说到了尉迟伟的痛处，也说中了要害。
尉迟伟叹了叹气道：“我这段时间也在反思这个问题，我想我在托普资源软件公司最大的失败就是违背了这个原则。”
方锋说：“哎呀，伟哥真难得！不懂得反思，一再犯错才是最大的失败。很多做销售的，就是不懂得要不断从成功中总结经验，从失败中反思教训，所以也就很难超越自己。成功经验是一种财富，失败教训更是一种难得的财富啊！”
方锋这么一句话说得尉迟伟心里很舒服，他暗暗佩服，这方锋真是既有内才，又有口才，要是能拉他一起合作该多好！
方锋接着说：“我们别光顾着聊天，还是快点菜吧，我喜欢潮菜的清淡鲜美，我来点点最正宗的潮州菜！”
尉迟伟刚才喝了两杯较浓的潮州“凤凰单枞”茶，肚子早已咕咕叫了，这位湖南人要是让他喝下两碗辣椒汤估计都没问题，但浓茶却让他受不了，于是他马上赞成道：
“好啊，好啊！今天就由你来介绍介绍，改天我请你吃吃我们老家正宗的湖南湘菜！”
于是，方锋叫来了楼面经理，只见他看都不用看菜谱，就叫楼面经理点了一个“卤水拼盘”冷盘、一盘“芥蓝铁脯”青菜、一条“扒皮牛”海水鱼和两小盅“台鲍珍珠菜”汤。
菜很快就上齐了，尉迟伟看到一桌子的菜，惊叹地说：“没想到你老兄点菜也很是一绝——正好肉、菜、鱼、汤四样齐全！”
方锋谦逊地说：“哪里，这还不是跟政府部门吃饭吃得多，学来的！点菜是门艺术，还是与政府官员打交道必懂的学问！加上潮州菜我本来就很熟悉，所以就有点信手拈来。潮州菜以清淡为主，不知道你是否吃得惯？其实我蛮喜欢湖南菜的，特别是‘主席烧肉’、‘雪里红’、‘剁椒鱼头’，还有‘清汤柴把鸭汤’，都是我的至爱！”
这一段话不但拉近了他和尉迟伟的距离，还让尉迟伟感慨地说：“你看你，简直就是个美食家，一出口又是肉、菜、鱼、汤四样齐全，我这次不服你都不行了！”
因为都开车的缘故，大家又不以客户相待，就只喝了点啤酒。
酒足饭饱后，大家继续喝工夫茶聊聊天。
尉迟伟递了根“五叶神”香烟给方锋，说：“我觉得我俩还是很有缘分的，虽然现在不在同一家公司共事，但我希望有机会还是能好好合作一把！”
方锋接过烟，回答道：
“虽说‘兵者，诡道也’，我却认为商场上没有绝对的竞争对手，能合作双赢一直是我所希望的。只是现在大家各事其主，还必须说服自己的Boss才行啊。合作双赢当然最好，要不的话，就要靠大家各自遵守游戏规则了！”
尉迟伟点头称是，突然他话题一转，神秘地说：“我听说你和方俊生挺熟的？你们还是老乡，我觉得这个人比较难打交道，我以前几次约他吃饭，他总是有各种各样的借口推诿，总是拒绝我！”
“方俊生是金资办主任，找他的人可以排长龙，这很正常啊！”方锋笑了笑，却只回答了他后面的一句话。
尉迟伟接着说：“听说他还是国有资源性资产信息化项目的拍板人。权力大着呢！”
“那我就不大清楚了，我来托普资源软件公司之后都没拜访过他，怎么？你还这么关心这个项目啊？”方锋看着尉迟伟说，“不会是你们神州软件集团也准备做这个项目吧？”
“哪里，哪里，怎么可能呢！”尉迟伟忙回答道，“我们公司高层都不重视这类项目，我又是负责渠道的，现在根本就没人去关注这个市场！”
尉迟伟接着又补充道：“你应该清楚，神州软件集团没有同类的软件产品，而且华南区政府软件业务部的负责人都没有到位，我想我们不可能去争取这样的项目，除非……David你过来？”
“你也太抬举我了！”方锋笑了笑，道，“说到这事情，我还想哪一天去拜访一下贺总，看看我们有没有合作机会呢。”
方锋接着说：“今天我们还是不要谈什么业务了，我看你老兄今晚肯定没喝够，湖南人都是好酒量，我想哪天我们都不开车，来个一醉方休！”
尉迟伟连连点头称道：“好啊！诗向会人吟，酒逢知己饮！哪天我们就来个不醉不归！”
第六节
第二天，又到了周四，方锋一早就把白靓茹叫到了办公室。
白靓茹今天穿着一套深蓝色的职业装，方锋眼睛为之一亮，觉得有点熟悉。他突然记起，他们在东莞市开会的时候，白靓茹就是穿这一套职业装的。
方锋记起当时还夸过她——穿上这套职业装，再加上一双高跟鞋，像是个典型的白领丽人了。
方锋对着神采奕奕的白靓茹说，他有个外甥女，刚毕业于北京外国语大学，现在在广州找到了一份工作。他已经跟她说好先和白靓茹合租房子，想听听白靓茹的意见。
白靓茹听方锋这么一说，甭提有多兴奋了！她既高兴又感激地回答道：
“当然求之不得啦，这样我就不再为找人合租房子而犯愁了，我还可以跟她学学英语口语，真可谓一举两得啊！”
方锋笑道：“那不成问题，她的英文水平可是过了八级的！她去的单位也是一家外资机构——英国渣打银行。”
“哇，真是太好了！那她什么时候来？”白靓茹已经迫不及待了！
方锋回答道：“我昨晚已经跟她通了电话，她最快会在下周来，最迟就再推后一周。她可能坐火车过来，到时候你和我去火车站接她吧。”
“好啊！”白靓茹显得十分开心地说，“我终于不用为找人合租房子着急了，你真好！让我怎么谢谢你呀？”
方锋笑道：“看你高兴的，谢就免了，我这可是双赢策略，既帮我外甥女解决了住宿问题，又解决了你的‘燃眉之急’，好让你安心工作！”
方锋接着马上把话题转到工作上，他对白靓茹说：“你这两天把广东省各地成立国有资源性管理部门的情况收集一下，争取在下周三之前汇总给我。”
就在方锋给白靓茹安排好工作后，吴思凯就敲门进来了。
吴思凯刚收到广州市开发区国有资源性资产处黄郦鹂的电话，说郭处长让她转告一下方总，他们和南海市资源战略局已经联络好了，明天上午就要到南海市考察。郭处长让托普资源软件公司明天上午十点也派人到南海市资源战略局的现场，以便他们更周全地了解信息化建设过程。
方锋听到这个消息自然很高兴，他正担心政府部门的运作太慢了，导致项目周期太长，现在的托普资源软件公司可是拖不起时间啊！
看来特别设立的经济技术开发区也是个相当讲效率的地方，有点超越“深圳速度”的味道了！
吴思凯汇报完情况后，方锋交待他向黄郦鹂了解会有几个人去南海市考察？分别是谁？由谁带队？
就在这时，何小河也来到方锋的办公室，他刚收到南海市资源战略局苏小鸿的电话，称开发区张副区长将率国有资源性资产处的几位同事，明天上午十点到他们那里考察，希望托普资源软件公司派技术人员到南海市资源战略局作协助。
方锋看到正好人齐了，就对大家说：“这是多么好的商业机会啊，明天上午八点二十分大家准时在公司楼下集合，我们一起前往南海市资源战略局。”
方锋给大家交待了一些应该注意的事项后，便给金资办方俊生主任的办公室挂电话。
电话没人接，方锋便直接拨打了方俊生的手机。
打通方俊生的手机后，方锋才知道方俊生去了北京，他去参加国家资源战略部的一个信息化研讨会议，要等到下周二才回来。于是方锋便和方俊生预约下周二或下周三晚上一起吃个饭。
和方俊生通完电话后，方锋开始靠在转椅上思索着。
昨晚和尉迟伟吃完饭后，他就一直感到有一种不祥之兆，他隐约感到神州计算机软件集团也会争夺广东省资源战略厅这个单子。
神州计算机软件集团可不是一般的竞争对手，它不但是软件行业的老大，拥有其他公司难以比拟的各种资源，而且行业内的人都知道，神州计算机软件集团一向霸气十足，一旦他们认定好的市场，他们会不惜一切代价强取豪夺。
方锋似乎又想到了什么，他打开QQ和铁算盘软件技术公司的张小玲“随意地”聊了几句，约她这个周六晚上一起去“加州红”KTV唱K，并将话题引到她现在的系统测试工作上。
张小玲这几天还算清闲，最近系统测试工作并不多，方锋约她唱K，她一口就答应了！
但张小玲说接下来可能又要开始忙了，因为研发中心正准备开发另外一个新的产品。
即将开发的新产品名称是什么，张小玲记得不是很清楚，只知道是跟什么资源管理有关，方锋提示她是不是人力资源管理系统，张小玲认为不可能，因为他们公司早已经有这个产品了。
接着张小玲无意中说他们公司正准备大力招聘懂J2EE技术的开发人员，看看方锋有没有适合的人选推荐，因为他们公司原来一直以Microsoft公司的“net”技术为主，现在正准备走J2EE技术开发路线。
和张小玲的聊天中，方锋感到十分不妙！铁算盘软件技术公司也是他所担心的另一种类型的竞争对手。
铁算盘软件技术公司一直专注于财务管理软件方面的研发，如果他们开发国有资源性资产管理系统，会有很多功能模块可以借鉴或移植，开发速度自然会比较快，要是能立刻找到一家相应的客户做需求调研的话，估计三个月内他们就可以把相对成熟的产品研发出来了！
相对于以ERP管理软件为主打产品的神州计算机软件集团，铁算盘软件公司将会有更多的产品开发优势。
这个周一何小河已经从金资办的邓健东科长那里了解到，为了实现对全省集中而统一的管理模式，金资办正在打造一个基于“金资工程”框架的软件大平台，该软件大平台就是采用目前IT业界最先进的J2EE技术进行构筑。
也就是说，跟该软件大平台衔接的系统，包括国有资源性资产管理系统，都必须采用相应的J2EE技术！
方锋暗暗地倒吸了一口气，他所担心的两个最强劲的竞争对手可能同时出现了，如果这样，他将面临一场激烈甚至残酷的商战！
方锋觉得很担忧的同时，也感到很刺激，能跟这两个软件行业巨头拼杀，不管能不能战胜对方，都值得一战！就像跟职业的网球高手对阵，赢了能增强信心，输了能积累经验！
正想着，温总突然来到了方锋的办公室！
以往都是方锋去到温总的办公室，今天却是温总主动来到了方锋这边！
只见温总手里拿着两份合同书对方锋说，公司财务刚刚收到方锋个人的80万元投资款项，现在他将方锋所拥有的托普资源公司25%的股份写到合同书里，特地拿过来给方锋签字！
方锋和温文德签完合同后，两个人都同时站了起来，没有什么豪言壮语，双方紧紧地握住彼此的手！
…………
快下班了，白靓茹挺开心地跑进来问方锋，今天是周四，是否循例今晚去打网球，她已经喜欢上了网球，决定跟方大教练学学。
方锋答复道，每个周四晚上如果没有特殊安排，他肯定会去打球。现在何小河来了，他更不用为找球友而发愁了，如果白靓茹也学会了，多了一个球友，那他就更开心了。
方锋让白靓茹去订个球场，白靓茹兴奋地跳了起来：“遵命，方大教练！”
第七节
晚上，方锋一行三人来到了他最常去的网球场——位于广州天河区赛马场内的“金南香”网球中心。
超大型的赛马场原来是个跑马比赛场地，但该赛马场开业不久，时逢国家领导来广州视察工作，认为该项目带有赌博性质，不利于和谐社会的构建，赛马项目后来就被取消了。
现今的赛马场已经被改造成为集网球中心、高尔夫球练习场、汽车展览中心和饮食一条街为一体的综合性消费场所。
晚上，白靓茹穿着白色运动衣、白色超短裙、白色袜子和白色运动鞋，来到了网球场。
在强白色的灯光照耀下，方锋对白靓茹的“纯白”新形象惊叹不已！
方锋看着白靓茹，忍不住赞道：
“你这身材，要不学好网球还真是网坛一大憾事！你这身白色运动服，杀伤力可非同寻常，简直可以用‘不战而屈人之兵’来形容啊！呵，你怎么也知道打网球要穿白色运动服的？”
白靓茹咯咯笑道：
“多谢，承蒙夸奖！你这个徒弟可不是耍花枪的，前几天我就开始做功课了，我了解了许多网球的相关知识，我还知道世界第一女高手莎拉波娃也是穿白色套装的！”
方锋笑道：“我知道，今晚世界第一女低手也是穿白色套装的！”
白靓茹假装生气地举起网球拍，做出想砸人的样子！
两个小时很快就过去了，打完球后，方锋和白靓茹、何小河就在网球场旁边的“金南香”渔港大酒楼吃饭。
吃饭时，方锋提醒白靓茹和何小河以后要留意广东省资源战略厅的国有资源性资产管理处和金资办里有没有谁喜欢打网球，如果有，要想办法经常约他们出来打球。
打网球费用不高，但拉近“距离”的效果却非常显著！不管对方是什么角色，只要他喜欢网球，都可以经常性地约他出来打球。
通过定期打球，可以建立起通畅的信息渠道。要知道，对于一个政府大项目，一定要有一至两个能及时提供相关信息的“线人”才行！
吃完饭，方锋回到家，和儿子嬉闹了一番。
哄完儿子睡觉后，方锋又习惯性地冲泡一杯浓茶，并打开了自己的博客。
最近一段时间他都没有更新自己的博文，但却总忍不住地跑到“北漂丽人”的博客那里去逛逛。
在今天的博客中，方锋看到“北漂丽人”在他的博客留言里，留下了“悄悄话”。方锋登录后查看“悄悄话”内容，发现“北漂丽人”留下了QQ号码，方锋竟有些莫名开心地在自己的QQ上添加了“北漂丽人”的QQ号码。
刚一添加，没想到，“北漂丽人”居然还在线！
很快，“北漂丽人”便在QQ上接受了“David”，并主动地跟网名为“David”的方锋聊了起来：
北漂丽人23：56：15
太激动了！很高兴认识你，没想到你还添加了我的号码！
David23：56：50
我也很荣幸，能认识你这样一位Golf美女？我想学Golf很久了，有机会能不能教教我呀？
北漂丽人23：57：45
呵呵，好啊，没问题！我看过你的博客，知道你是网球“玩”子，你也要教教我打网球哦，咱们等价交换，哈哈！
David23：59：11
好啊！对了，你看起来好像很小呀，怎么那么精通Golf啊？
北漂丽人00：01：10
哦，我是学酒店管理专业的，三年前大学毕业后，就在我们老家海南的一家五星级酒店的公关部工作，酒店安排我负责Golf球场的管理，我就经常打Golf——免费的，呵呵！
David00：03：55
哦，原来如此……
北漂丽人00：04：30
我不久前才转行做政府销售，并和不少政府官员打交道，他们真的像你博客描述的那样！要是我早点认识你该多好，可以少走好多弯路，少付出很多代价啊！
…………
就这样，一场相互仰慕的开场白，方锋和“北漂丽人”算是相互认识了。
“北漂丽人”真名叫习静倩，半年前她才从海南跑到北京打工——正是所谓的“北漂一族”。
聊到后来方锋才知道，学酒店管理专业的习静倩不做老本行，却独自一人跑到北京去的原因。原来她在酒店做高尔夫球场管理的时候，由于有便利的条件，很快就练出了一手好球，加上人又长得秀丽可人，经常受到一些有钱老板的骚扰，但她又不怎么敢得罪酒店的客人，做得很不开心。后来酒店来了一位新的美国老板，这位老板对习静倩垂涎三尺，总想办法得到她，可习静倩就是不肯就范。这位美国老板就经常制造借口，让她一起陪客户喝酒，有一次习静倩喝多了，差点被这位老板玷污……最终，对酒店行业产生厌恶感和恐惧症的习静倩离开了那个伤心地，想重新择业发展。
习静倩在网络那头的伤心独白，让方锋似乎看到一位楚楚动人的美丽女孩在潸燃落泪，不禁油然而生一种爱怜之情！
习静倩在QQ上说，她渴望有一天能在方锋的营销团队里做销售，希望能得到学习锻炼的机会。
方锋也很诚恳地对她说，肯定会有机会！因为如果发展顺利的话，托普资源软件公司很快就会在北京成立办事处，而那时候她肯定是最好的人选！就凭她打一手漂亮的高尔夫球，加上又有软件销售经验，还是美女一族，方锋就是“踏破铁鞋”也找不到呢！
不知不觉和习静倩在网上聊了两个多小时，两个人越谈越投缘，越谈越觉得相见恨晚！
方锋不觉有些好笑，自己怎么啦？这不是网恋吗？一是恋上了网，二是网上的人让他迷恋！殊不知，这位网络美女已经在极短的时间内，无意中敲开了方锋那尘封已久的心门。
这或许就是网络的魅力——“因为陌生，所以勇敢；因为距离，所以美丽！”
特别是对情感需要倾诉的人！
第八节
第二天，周五一早，方锋一行四人便驱车前往南海市……
今天，广州市经济技术开发区的调研考察工作进展顺利，从各位考察人员对“南海市国有资源性资产信息管理系统”软件发表的看法和提出的建议意见来看，特别是从开发区张海生副区长对南海市信息化管理改革的肯定结论看，考察效果还算是挺不错的！
中午宾主双方一起在南海市资源战略局定点用餐的南海市迎宾馆一起吃饭喝酒，气氛相当融洽！
酒席中，方锋一直把注意力放在了张海生副区长身上，并频频敬酒！
在敬酒时，方锋同时注意到一个细节，那就是张海生接了几个熟人的电话，却一开始老不知道是谁，而且每一次接听来电，张海生都表现出挺烦心的样子。
方锋一问才知道，原来张海生一周前刚换了一部新手机，新手机跟原来手机的品牌不同，因此原手机里有近六百多个电话号码无法通过软件传导过来，虽然他已经找了两个手机的经销商，但还是没有解决问题，他相当着急，但却只能烦恼着！
不错过任何交往机会的方锋，连忙对张海生说，或者他们公司的软件技术人员会有办法，要不要拿给他们公司试一试？
张海生一听，正求之不得，但一刻都离不开手机的他，再三叮嘱要尽快解决！
饭局结束后，大家向南海市资源战略局的薛局长等人道了谢，便辞了行，直接开车回广州。
方锋一回到公司，便立即给刚到郊区负责封闭式开发工作的卢志宏打了个电话，让他赶紧安排留在公司的技术人员，把张海生交给他的两部手机，进行数据导换。
就在方锋正思考如何借机单独约张海生一起吃饭时，刚才接过两部手机的技术人员却很快来到他的办公室，技术人员一进来就告诉方锋一个不幸的消息——无法导换数据！
原来张海生那部旧手机曾经摔过，而且正好是把手机的数据接口给摔坏了！现在只有将旧手机的数据导入到电脑上，才有可能进行数据导换。
技术人员说，目前的解决办法就是先修理好这个数据接口。但修理这个数据接口，估计要花去两周时间！
方锋没再多想，他从技术人员手里接过手机，说：“好的，谢谢你，现在没你事了，我来想办法吧！”
很快，方锋就把营销中心的白靓茹、吴思凯和何小河都召集到了小会议室。
方锋对大家说，现在有个烦琐的事情要大家配合来做，就是每人将张海生旧手机里的电话号码和名字，还有些地址和E-Mail之类的内容，一对一地输入到新手机里，每个人各自负责约两百条！
就在大家“哇”一声叫苦的时候，方锋接着对大家说：
“知道吗？这说不定是件好事情，意味着开发区的机会来了！因为我们找到了张副区长的‘燃眉之急’，张副区长这几天心里肯定非常着急，他也知道这是个非常棘手的事情，不管怎么样，是我们给解决了！”
看到大家只是叫苦而并没有反对意见，方锋继续说：
“我们现在说干就干，今晚无论如何，大家加班加点也要输完，我留下来陪大家，白靓茹给大家订个盒饭，算我的！另外，我明晚还请大家去唱K！”
一听又有饭吃又有K唱，大家都积极起来。
方锋继续往下说：“我估计了一下时间，如果我们现在开始不停地输入，应该在凌晨两点前可以输完，所以先让女孩子来输吧！”
方锋的细心安排，让白靓茹有点感动，吴思凯和何小河自然也没意见。于是白靓茹便第一个拿起了手机，干了起来。方锋说行动就马上行动的精神，已经开始影响团队的每一位成员！
方锋安排好工作后，便回办公室给张海生打了个电话，约张海生明天早上一起喝早茶，到时将两部手机还给他。
张海生想都不用想就爽快地答应了，他恨不得现在就可以拿到手机！
就在方锋把大家请到小会议室之前，温文德也想找方锋谈一下营销工作，于是方锋安排好工作之后，就来到了温文德的办公室。
温文德今天找方锋，一方面是方锋到公司将近一个月了，他想听听方锋对营销工作有什么新想法，另一方面是他想把最近洽谈融资的情况，跟方锋介绍一下！方锋已经是公司的股东了，他更需要和他一起研究分析一下。
自方锋到托普资源公司以来，温文德对营销工作的进展情况都十分满意，但他对托普资源公司依然面临的生存危机，仍深为忧虑！虽然方锋个人也刚刚投资了80万元进来，但这80万元的资金，最多也只能多撑三个月的时间。
温文德原本还想通过引进风险投资公司的大力投资，以解决生存问题，但各个风险投资公司的项目经理在经过一轮调研之后，特别是看到托普资源公司的财务报表显示严重亏损的信息，都纷纷表示，除非托普资源公司能拿下“广东省国有资源性资产信息管理系统I期”项目的合同，否则他们的董事会是绝对不可能对这样的公司进行投资的！
要知道，风险投资公司已经过了对IT公司投资的“头脑发热”期，现在变得相当理性而更为慎重了！
温文德的担忧也正是方锋的当务之急，方锋认为，虽然在南海市取得了重大突破，但想在短期内产生稳定而良性的现金流，却非易事！像托普资源软件公司这种战略定位单一的公司，还应该有辅助性或者增值性的补充业务。
在辅助性业务方面，方锋想到了代理业务——代理国外成熟的软件系统，比如代理Microsoft公司的操作系统WindowsXP、应用软件Office和数据库系统SQLServer等等，这些软件系统不但是政府信息化部门必须采购的软件，而且还不用考虑售后服务，也不会增加多少销售成本。
增值性业务方面，针对新成立的国有资源性资产管理部门的业务人员，方锋想临时调动公司的技术人员，利用公司闲置的场地和电脑，展开信息化的培训业务，这项增值性服务同时又可以促进销售工作，正好一举两得！
通过这两项不影响公司战略定位，又不增加运营成本的补充业务，可以缓解现金流紧张的问题。
方锋同时也强调，要想完全解决生存问题并迈向发展轨道，最终还是要靠坚持走以点带面和争取行政推广的路子，获得大量的软件销售订单，获得持续不断的软件服务和升级费，公司才可以进入良性的发展。
至于融资问题，仍要坚持不断地寻找更多的风险投资公司来洽谈，因为不管最终能否成功融资，风险投资公司总会以局外人的眼光，帮你不断地审视企业战略、疏理公司业务和提出一些建设性的建议。一旦公司出现什么好转的契机或利好的信息，风险投资公司决策进入的周期才会缩短而且能够及时，不容易错失良机！
温文德对方锋提出的补充业务做了一番分析，认为切实可行，特别是增值性方面的培训业务，正吻合他先前的想法，真是不谋而合！最后，温文德对方锋说，你去执行就行了，至于融资问题，我仍将它当作我的一项重要工作来抓吧！
第九节
周六早上，张海生一早就驾车来到了离家不远的四星级酒店——总统大酒店。
方锋已经带着他的两部手机，在总统大酒店的“奥巴马”包房里恭候多时了。
张海生跟托普资源软件公司的这位方总经理已经吃过一次饭，见过面之后，也就没有太多客套话了。
一个早茶的时间，张海生发现和方锋聊的话题总是很投机，方锋好像涉猎很广，无所不知。加上方锋帮他解决了他最为头痛的手机问题，张海生很快就对方锋产生了好感！
张海生当然也没想到，有多年营销经验和一定社会阅历的方锋是有备而来的。他之前已经在郭处长那里对他做了一番了解。加上方锋不但口才好，而且总以交朋友的立场向他表白一些事情，张海生最终也推心置腹地跟他谈起开发区的信息化建设项目来。
在谈及该项目的采购计划时，方锋报出了令张海生意想不到却又十分满意的价格！
原来就在昨晚，吴思凯就向方锋汇报，广州市开发区国有资源性资产管理处的黄郦鹂向他透露个重要信息，开发区相对于其他各区享有特殊政策。就信息化类项目，只要投资在50万元以内就不用招标，还有，对40万元以内的项目，分管业务的副区长可以直接审批，不用通过区长会议作决策！
于是，方锋决定仍以“快刀手”的手法来洽谈开发区项目！
他直接跟张海生说，“南海市国有资源性资产信息管理系统”软件的报价为88万元，但为了能尽快在广州市建立第一个成功的案例客户，他将以38万元的优惠价格，将该软件移植给开发区使用，并免除第一年的技术服务费，以后则每年收取此软件总价的25%作为技术服务费。
同时，为了表示合作诚意，待南海市即将升级的版本开发出来之后，他将以8.8万元的升级成本价，将升级版本卖给开发区。
张海生已经考察过南海市，知道南海市资源战略局之前对“南海市国有资源性资产信息管理系统”软件的总投资在200万元以上。开发区在年前就对该项目做了120万的预算，这样的价格，他不但可以直接审批，而且还能批得有理有据！
虽然张海生意识到方锋似乎有意将报价拆分成了三个部分，钻了开发区特殊政策的空子。但三个部分的价格加起来也比他们原来的预算少得多，他也就认可了。
张海生原来还有一个念头，就是想请原来为开发区研发OA办公系统的一家软件公司直接开发这个项目，这个项目120万元的预算额度也是那家软件公司提供参考的，但衡量了方锋提出的这套方案之后，也就打消了这个念头！毕竟那家专业的OA办公系统研发商还没有开发过这方面的产品。
最后，张海生爽快地作了表态——只要国有资源性资产管理处的郭处长就该项目提交个申请报告上来，他直接审批就行了！
这个周六的上午，阳光明媚，是个好天气！
神州计算机软件集团的贺刚也一早开车出来，当他把他那部白色的“大奔”停在赛马场的高尔夫球练习场的时候，他见到广东省资源战略厅欧阳副厅长的本田“雅阁”也准时地出现了。
贺刚赶紧向高尔夫球练习场的工作人员招手，在出示会员卡之后，工作人员分别帮贺刚和欧阳副厅长从各自的车尾箱里，取出高尔夫球杆，并引路来到了第38号练习卡位。
第38号卡位在练习场最里面，是贺刚每次打球最喜欢预订的卡位。
事实上，在两周前，贺刚才正式地认识了欧阳关山，而就在一周前，他们才第一次打起了高尔夫球。
就在两周前，欧阳关山应邀到北京钓鱼台宾馆参加国家信息产业部一年一度的电子政务论坛会议，本次的会议是由神州计算机软件集团全资赞助并协办的。
会议期间，贺刚把他个人的工作重点放在了公关这位掌管近十亿“金资工程”的副厅长身上，在最后一天单独吃饭的时候，贺刚发现欧阳关山也是刚刚染上了“绿色鸦片”——打高尔夫球的瘾，于是便邀请欧阳关山在北京多住了两天，并让总部派专车送他们到北京郊外的华彬山庄高尔夫球场，打足了一场标准十八洞的高尔夫球。
欧阳关山再次赴约，让贺刚感到十分荣幸！今天他还特地请了最好的驻场美女教练，指导他们两个人打球。
打完球后，贺刚请欧阳关山在赛马场里的“金南香”渔港大酒楼用午餐，用完午餐后，贺刚让酒店的楼面经理拿了一瓶三斤装的轩尼诗XO洋酒，送到欧阳关山的车上……
还是周六这一天，晚上，方锋和白靓茹、吴思凯、何小河，还有神州计算机软件集团的王婷婷、铁算盘软件技术公司的张小玲、Microsoft公司的Steven以及他的女助理，正好四男四女，在“加州红”KTV里唱K。
来唱K之前，方锋已经和Steven在电话里沟通了关于代理Microsoft软件产品的事情，Steven表示全力支持，并特地带上他的商务助理过来。
Steven介绍了他的商务助理之后说：“你们现在申请做代理，真太是时候了！我们公司准备在这个新财年启动‘E立方’渠道计划和‘黑屏验证’计划，以大力发展渠道。”
Steven还说，他不但可以将一些客户介绍给托普资源软件公司，还可以向总部申请长达45天的付款账期给托普资源软件公司。
“死党”好友Steven的大力支持，让已经将全部身家都押在托普资源软件公司的方锋，感激涕零！
今晚的唱K活动，还让方锋分别从王婷婷和张小玲那里有意无意中，了解到两个让他十分吃惊的信息：
一是神州计算机软件集团刚刚任命尉迟伟兼任了华南区政府软件业务部经理！
一是铁算盘软件公司正准备研发的新产品，正是国有资源性资产信息管理系统！
第十节
又是新一周的开始，吴思凯一大早便来到了广州市经济技术开发区的国有资源性资产处。
吴思凯到托普资源软件公司已经快一个月了，这一个月期间，他明显感觉学到了很多东西——学到的东西，远比他原来一年工作所学的还要多！也正是这个原因，他工作起来变得越来越有激情了！
今天他更是很兴奋，昨天老大方总协助他采用政府行文的习惯和格式，完成了一篇关于开发区国有资源性资产信息化建设的申请报告。
快速主动地帮政府部门编写相关的请示报告，是老大称之为“一剑封喉”的销售绝招之一，其重要性仅次于“临门一脚”！
昨天从老大十分自信的眼神与言语中，吴思凯感到开发区这个单子很快就会签下来。虽说这个单子不算大，但对一个销售人员来说，一旦拿下一个单子，都会有一种成就感！
越有成就感就越自信！越自信就越快迈向成功！
虽然之前南海市的单子算团队协作的功劳，他也有提成奖励，但吴思凯总感觉自己的贡献不大，有点受之有愧的感觉。而开发区的单子，就凭他获取相关的采购信息来说，是有很大贡献的！
今天上午郭加林处长和黄郦鹂都准时到了办公室，吴思凯分别作了拜见，并将那份申请报告的电子版，通过U盘拷贝给了黄郦鹂。
拷贝这份文档时，黄郦鹂心里还是蛮感激的——虽然这份申请报告还需要做一些修改，但吴思凯已经很大程度地减少了她的工作量！
在政府部门干活的人，跟在民营企业干活的人，往往是两种截然不同的心态，这是不同体制导致的不同结果。
从开发区国有资源性资产处出来，吴思凯仍“壮志不已”，他立刻又赶到了广东省资源战略厅，拜访了国有资源性资产管理处的孙红巾科长。
孙红巾科长今天的心情似乎不大好，但和吴思凯交谈之后，好像受到这个阳光自信的帅小伙子影响，也愉悦地跟他聊了起来。
交谈过程中，吴思凯注意到周梅处长的办公室一直关着门，便试探性地问了一句，周梅处长今天是否会回来？因为他们公司的方总经理一直想过来拜访她。
没想到这么一问，吴思凯却因此给方锋创造了一个会见周处长的绝好机会！
原来孙科长的不开心是跟周处长的事情有关系——周处长上周五就到国家资源战略部开会去了，她赶今天晚上九点的飞机回来，孙红巾为帮她找车而受了一肚子气呢！
因为国有资源性资产管理处刚成立，原预算采购的车还没到位，而国有资源性资产管理处在厅里属于“绝对弱势”的部门——本来国有资源性资产就一直没人管！就在刚才，连厅里司机班班长都冷着脸不肯“买账”——称太晚了，安排不了司机去机场接她！
这对托普资源软件公司而言却是个难得的好机会！
吴思凯自然不会放弃这样的好机会，他诚恳地主动请缨——让孙科长安排由他们公司的车去接。孙科长正愁这事，也就顺水推舟做个人情，同意了！
其实就算像方锋这种已经是绝顶销售高手的人，跟女处长这一级的领导建立私交，一直是他觉得难度最大，甚至有时是最为棘手的事情！
方锋所接触过的女处长，大都是下班了就回家的那种。
别说你不可能陪她逛街购物做美容，她也不会跟你喝酒喝到称兄道弟，平日里想单独请出来吃顿饭都很难！
所以在去机场的路上，方锋拍了拍吴思凯的肩膀赞赏地说，干得漂亮！
擅于把握时机并把机会争取过来，也是绝顶销售高手的一项基本功，有时就是这么一个细节，却因此改变了很多格局，加速迈向成功的进程！
方锋还趁机点拨吴思凯说：“主动性工作也是执行力的一种明显特征，你今天的表现就体现了很强的执行力，只要你继续保持下去，成功的机会就越来越多了！”
老大的赞扬让吴思凯这一天感到更加充实，虽说他已经忙了一整天了——下午他还要去客户那里去追款，但老大这么一句话，让他觉得忙得很“值”！
吴思凯更加精神百倍，像是愈战愈勇，他相信，跟着方老大打天下，总有一天，他也会成为让众人仰慕的绝顶销售高手——TopSales的！
今晚周处长的航班误点了一个多小时，她在北京机场候机时，拿出她临走前，从广东省资源战略厅科研所江所长手里接过的最新一期的《广东资源战略理论与实践》杂志，仔细地翻阅了起来。
这一期的《广东资源战略理论与实践》，用大幅版面介绍和分析了南海市国有资源性资产管理信息化的建设情况，以及通过信息化管理取得的经济效益和社会效益成果。
这位新上任的处长看罢报道之后，第一反应就是尽快去南海市实地考察一下！
快凌晨一点了，周处长才提着行李，出现在白云国际机场的国内到达厅。
和方锋、吴思凯联系上后，三个人便一起到机场附近一家通宵营业的酒楼，一边吃粤式夜茶点心，一边聊天。
虽为第一次会面，但有了南海市国有资源性资产信息化管理的话题，大家都谈得比较投机。
周处长表示，她将尽快跟欧阳副厅长作个请示，准备近期和金资办的同事一起到南海市考察一下。
从周处长的谈话中，方锋听得出这位新上任的女处长压力很大，搞好国有资源性资产管理还是省里第一把手的指示！
省长多次在各种会议上，掷地有声地提出要抓好全省的国有资源性资产管理，防止国有资产流失！省政府高度重视，省资源战略厅当然不敢怠慢，压力自然就落在了因此而成立的国有资源性资产管理处上，也就是落在了这位刚由副处级提升为正处级的周梅处长的身上。
周处长还特别提到，她刚从国家资源战略部的资源政法司开会回来，资源政法司的黄司长还挺认真地对她说：“广东省一直走在改革开放的最前沿，你们处也是全国第一个成立的省级国有资源性资产管理处，要给全国树立个榜样啊，我们司里也正在成立国有资源性资产管理处，到时候可要过来你们广东借鉴经验哦！”
方锋心里明白，这项工作搞得好，周处长政绩非凡，搞不好，前途虽不至于难保，但一定会受到极大的影响！
于是，方锋当即表示，托普资源软件公司将会给予全力支持和配合！如果有必要，托普资源软件公司会派出一位曾参与过南海市项目的技术工程师，长期驻扎在国有资源性资产管理处，无偿地提供帮助。
周处长听了之后自然很高兴，她点了点头说：“那好啊，我们那里还有一个空位置，我回去安排一下，不过也要向欧阳副厅长打声招呼才行。”
因为时间太晚了，方锋不再跟周处长多聊，便开车直接送周处长回家。
开车送周处长回家的路上，方锋尽量地聊七聊八，总想试探出周处长的个人爱好，但他发现周处长和他之前所认识的女处长一样——也是下班准时回家！
方锋心里干发愁！
就在快到家门口的时候，方锋突然想起在白靓茹给他资料中，提及这位周处长在会计处当副处长的时候，曾经去澳大利亚公干过一年。
方锋想试碰一下运气，看看周处长喜不喜欢打网球。
方锋故意说：“听说在澳洲，很少有像中国这边兴打羽毛球或乒乓球的，人家普遍都是打网球，是这样的吗？”
周处长回答说：“是啊，我在澳大利亚的时候，我周边的人都是打网球。不过网球太难学了，我不会打。”
方锋听完后，感到很失望！
“但我老公却是个网球迷，他现在每个周末都要去打。”
方锋听到周处长接下来说的这句话，像是抓到了一根救命稻草，他正想出声，只听吴思凯十分醒目地说：“是吗？我们方总也是网球发烧友，还是个网球高手呢！还拿过奖呢！”
周处长听吴思凯这么一说，笑着看着方锋说：“是吗？还拿过奖啊？看不出啊！那一会我老公下来帮我拿行李时，我一定要介绍你给他认识认识。他现在所有的爱好，就剩下网球了！你们有机会切磋一下，他还不知道天高地厚呢！”
周处长这一句话讲完，方锋和吴思凯相互对视了一下——开心指数达到顶点！
第十一节
周二的早上，白靓茹把她对全省各地成立国有资源性资产管理部门的调研情况，用Excel表格形式制成一份简明的报告，放到了方锋的桌子上。
这份调研报告，本来方锋要求她在本周三提交，只是白靓茹觉得她已经把信息摸得比较清楚了，所以决定提前提交。最近她觉得干起活来越来越有劲，以前在会务服务公司都没这么积极主动过！这自然是受方锋影响，白靓茹现在是一接到任务，就立即执行！
可是方锋今天怎么这么迟还没到公司呢，他以前总是很准时就到了办公室，而且到现在还没见到吴思凯。
难道方锋昨晚很晚才回家？难道太晚了开车不安全？想着想着，白靓茹忍不住拿起了电话！正当她要给方锋打电话的时候，她看见方锋匆匆地回来了！
方锋一进来，白靓茹马上就问：“你去哪里了？”
方锋说：“有急事吗？我去一趟证劵交易所，让我朋友帮我开个股票交易的账户。”
白靓茹舒了一口气，笑着说：“好啊，上班时间跑去炒股？我告诉CEO去。”
“看你敢？”方锋故作生气，接着笑着说，“呵呵，我哪有时间和精力来炒股啊，这叫没办法。现在公务员都允许炒股，而且最近不知道怎么回事，炒股成了特别热门的话题，我是为了能跟他们有更多的共同话题，才不得不学啊！等我学会了，再教教你们吧！”
其实方锋学习炒股还有另一个目的，但他始终没有说出来，这个目的与他之前那个“疯子”想法有密切相关！
方锋一边说，一边走到自己的办公桌，他拿起了桌面上的那份调研报告，露出了惊讶的神情。只听他说：“真没想到，才一个月时间。这么快，全省就有十几个地级市挂牌成立了国有资源性资产管理科啦？”
白靓茹立即回答道：“是啊，广东省的两个副省级城市——广州市和深圳市，也定下来在下个月10日之前挂牌成立国有资源性资产管理处，还有两家是东部地区的梅州市和西部地区的阳江市，据了解也会在下个月底之前成立。昨天佛山市资源战略局的一位科员在QQ上跟我透露，这都是省政府直接催办的，还说‘深圳速度’都没有这么快呢！预计到下个月底，全省的21家地级市就可以全部挂牌成立了！”
“难怪周处长的压力那么大？”方锋喃喃自语，这时，他突然抬头看着白靓茹说，“你什么时候认识佛山市资源战略局的科员的？”
“是南海市资源战略局鸿哥介绍的。”白靓茹伸了一下舌头，补充说，“南海市是个县级市，由佛山市代管。”
方锋啧啧地赞道：“行啊，白靓茹！你这收集信息的手段见长了，下次开会给大家分享分享一下经验吧。”
得到方锋的赞美，白靓茹心里更是美滋滋的，她开心地说：“要不要我把全国的情况也搜一遍啊？”
方锋想了一下，回应道：“全国的情况我现在只需要知道个大概就行了，我们现有的资源还不足以向外走直销。这样吧，你还是赶紧先帮我收集和了解广东省资源战略厅的厅长和副厅长欧阳关山的情况，越详细越好！”
白靓茹受命出去后，方锋一边看着调研报告，一边低头思考着。
调研报告提到广东省政府也准备下文，对于省直属的行政事业主管单位，要求在各办公室增设国有资源性资产管理的新职能。
也就是说，一个对国有资源性资产管理的新架构即将在本省完整地搭建起来！
方锋心里暗暗高兴——这该是多大的商业机会啊！但很快地，他心里又暗暗不安起来，他意识到，他即将面对的，其实是更大的风险，因为项目越大，就越容易招蜂引蝶，吸引更多更强大的竞争对手加入角逐！
就在方锋进入深思时，方锋的手机震动了一下——是他自己在手机上设定的日程安排，只见手机日程安排显示：“去电金资办方俊生并带围棋。”
方锋旋即拨通了方俊生办公室的电话，此时方俊生刚好下了飞机，回到了办公室，方锋便约他晚上一起吃饭。
不巧，马不停蹄的方俊生下午要到广东省信息产业厅参加一个信息化交流会，方俊生称开完会后，会循例和信息产业厅的人一起吃饭。
方锋在电话里头称有些重要的事情想尽快和他沟通一下，建议他吃完饭后，一起到茶艺馆喝工夫茶。
方锋少有的迫切要求，方俊生便答应了，他很快就补上一句——“你负责带围棋吧！”
晚上九点多钟，方俊生来到了天河区珠江新城的“陆羽茶庄”茶艺馆，他和方锋曾来过几次这家环境幽雅的茶艺馆。方俊生还是个围棋迷，特别喜欢一边品茶一边下棋，他曾跟方锋开玩笑地说，方锋当时做他们“金资工程”一个小项目时，就是凭这点把他“搞定”的。
见到方锋，方俊生用家乡话对他说：“上次我收到你的短信，我还纳闷你怎么不来找我呢！你不是去了什么托普资源软件公司吗？你们原来有个叫什么伟来着，好像也是营销总监，都找我好几次了！”
方锋说：“我刚到托普资源软件公司，需要重整一下公司业务。这不，工作一理顺，我就正式来‘拜码头’了！”
方俊生也不客气地说：“你这次还真得向我报到，我们厅的国有资源性资产管理项目说不定很快就要启动了！上一周国有资源性资产管理处的周处长跟我谈了一下，她希望我们金资办这边给她提供强有力的技术支持，我看她挺着急的！”
方锋说：“我也是为了这事情，才着急找你！我已经见过周处长，她准备到我们的案例客户——南海市国有资源性资产管理科进行考察，我希望你到时候也能一同前往！”
方俊生说：“国有资源性资产管理系统已经纳入金资工程的建设范畴，这是我们分内的事，我们金资办的邓健东就直接负责这个项目。这样吧，我到时候也争取一起去一趟。”
方锋说：“你是个大忙人，所以我才要事先跟你打招呼，以后我还要参加你们这个项目的竞标，更需要你对我们多一些了解啊！”
方俊生点了点头，说：“是啊，不过我告诉你，你想中这个标可不容易！我在北京这一个多星期，就接到了不少知名软件公司咨询这个项目情况的电话。金之蝶软件国际集团的副总裁还专门约我吃了顿饭！还有，铁算盘软件公司那位女总经理也一直想约我。你要知道，虽然这个项目的I期很小，但总体规模会很大！所以我给你个建议，你还要做做欧阳副厅长的工作，一定要获得他的支持！”
今天下棋的结果是方俊生险胜了方锋，下完棋后，方俊生意味深长地对着方锋说：“《孙子兵法》有曰，不谋万世者，不足以谋一时，而不谋全局者，不足以谋一域啊！”
面向大客户和政府销售，要建立一支超强执行力的销售队伍，一旦有机会呈现，就要采用快刀手法——速战速决！
